杜紅娟

2009年對于河南省欒川縣長聚奶粉經(jīng)銷商專賣店的經(jīng)理楊長聚來說是不平凡的一年。這一年他從一個快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為奶粉經(jīng)銷商，這一年他的生意發(fā)生了翻天覆地的變化。

楊長聚以前是某啤酒飲料的欒川縣總代理，每天的工作就是把到貨的啤酒飲料送達各網(wǎng)點。那時，送一件啤酒的利潤1元錢，一車能送200至300件，除去日常的開銷及人員工資，能保證不賠錢就是一件很不容易的事情。自從做了北京三元奶粉欒川代理商后，楊長聚日常的工作雖然還是送貨，但是有了本質(zhì)的區(qū)別。他說：“做三元奶粉代理商后，從一個貨品搬運工轉(zhuǎn)變成為一個能夠?qū)崿F(xiàn)利潤回報的工作，不僅能賺到錢，還能實現(xiàn)人生價值。”話說起來既輕松又簡單，可楊長聚這一路走來，并不是那么順利，也經(jīng)歷了坎坎坷坷。

欒川縣長聚奶粉專賣店是2009年開始接手北京三元奶粉代理的。眾所周知受2008年奶粉事件的影響，全國各地的奶粉市場瞬間跌入低谷，一直到2009年依然萎靡不振，終端網(wǎng)點對于國產(chǎn)奶粉更是紛紛抵觸。“一家人可以不吃飯，但是不能不給自己的寶寶吃奶粉，奶粉是一個家庭的剛性需求，只要選對了產(chǎn)品，一定會有市場的?！睏铋L聚堅信奶粉市場會有春天的。但是當(dāng)時的市場情況很現(xiàn)實，各種負面新聞鋪天蓋地，各個終端網(wǎng)點都不愿再進貨，就是進貨了，終端商也是擔(dān)驚受怕，擔(dān)心國產(chǎn)奶粉再出什么問題?！叭菄?，是一個良心企業(yè)，所使用的原材料都是有保證的，而且三元也是全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，從根本上杜絕了各種可能危害健康的誘因。”面對窘境，楊長聚沒有灰心喪氣，而是耐心地把三元的企業(yè)理念一遍又一遍地講給終端商。在不斷跟進的終端維護下，一個又一個終端商開始逐漸放心，開始主導(dǎo)銷售三元奶粉。這時，楊長聚大膽創(chuàng)新，準(zhǔn)備以點帶面，以身作則，為終端網(wǎng)點做榜樣。他親自開設(shè)奶粉銷售終端，先后開設(shè)了長聚奶粉專賣北街店、長聚奶粉專賣七里坪店、潭頭愛益奶粉專賣和長聚奶粉專賣大張店。以自身做為榜樣，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)各門店看到銷售三元奶粉既放心又能賺到錢，從而帶動了各終端網(wǎng)點的銷售。很快長聚奶粉專賣店的幾個門店都實現(xiàn)了盈利，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點的增長速度比較慢，于是楊長聚就多方面考察，借鑒其他地方的活動方式和營銷策略，并組織了一個專業(yè)的營銷團隊，對各個門店細分為重點門店和預(yù)發(fā)展的重點門店，對于重點門店，一個店配置一名導(dǎo)購，對于還未成為重點門店的終端，也積極做活動，不放棄一個終端，努力把這個營銷團隊打造成一個優(yōu)質(zhì)的銷售團隊。對每個終端一個一個梳理，對于發(fā)展的問題各個擊破，對于需要活動支持的終端，做到一個一個村莊宣傳做活動，每一場活動都作為一次戰(zhàn)爭，只能成功不能失敗。楊長聚帶領(lǐng)營銷團隊每天到各個村莊挨家挨戶地去發(fā)宣傳頁，做到每個終端輻射市場的目標(biāo)客戶一個都不要漏掉，對于遇到有小孩的目標(biāo)客戶仔細給客戶講育兒知識及活動政策，并邀約客貨到終端門店參加活動，留下客戶資料，建立客戶檔案，定期邀約客戶參加媽媽班講座。辛苦的努力總能換來一定的回報?，F(xiàn)在，三元奶粉在欒川已經(jīng)改寫了做活動也賣不動貨的歷史，每場活動都能有1-3萬的銷量，最高一場活動就賣了8萬，而作為代理商楊長聚再也不用擔(dān)心三元奶粉在欒川市場的銷售。

如今，三元奶粉欒川終端網(wǎng)點已發(fā)展到13家。優(yōu)質(zhì)客戶一共有6家，月銷售金額從每月1-2萬，到現(xiàn)在的15-16萬?，F(xiàn)在的工作成績對于楊長聚來說是可喜可賀的，也是值得驕傲的。楊長聚說，“每個月的利潤也比以前做啤酒飲料代理商多了好幾倍，這些年的成績是和代理三元奶粉分不開的?！倍鴹铋L聚的成功轉(zhuǎn)型恰恰證明了常說的那句老話“機會只留給有準(zhǔn)備的人”。