青葵投資合伙人

個案折射的中國零售趨勢

不論是傳統(tǒng)的零售商，還是后起的互聯(lián)網(wǎng)平臺，都在謀求轉型或合作。在各家登臺角逐的過程中，我們漸漸看清零售行業(yè)的未來。

文/蔡景鐘青葵投資合伙人

中國的投資機會還有很多，大零售商在整個消費品流通中的占比還是非常低的。在快消品領域，沃爾瑪和阿里巴巴做得很大了，但整個占比依然很少，連10%都不到。更多的市場在哪里？這就是我們的機會。從以下這些案例，我們可以管窺未來的機會所在。

沃爾瑪將1號店注入京東

京東需要優(yōu)質的供應鏈資源，沃爾瑪需要配送網(wǎng)點，基于各自需求，促成了京東和沃爾瑪?shù)暮献?。表面上看起來只是?號店的資產(chǎn)轉進了京東，但在獲得京東5%的股份之后，沃爾瑪馬上做了兩個動作，第一個增持京東股份至10.8%，第二是投資達達。對于京東來說，作為一個線上平臺，如果沒有自己的供應鏈能力，沒有非常好的自有品牌，未來想賺錢很難，因為流量成本會越來越高，要改變只能跟傳統(tǒng)有供應能力的產(chǎn)品零售商合作。對于沃爾瑪來說，山姆會員店作為沃爾瑪著重發(fā)力的高端會員制商店，入駐京東能夠幫助其解決很多沒有線下門店的三四線城市用戶。京東和沃爾瑪合作之后，把1號店的商品放到線上，這就跟其他平臺產(chǎn)生了區(qū)別，可以提供其他地方買不到的產(chǎn)品。同時京東到家和沃爾瑪生鮮的合作在未來會越來越緊密。要想賺錢，最終要往后臺、供應鏈以及自有品牌的方向走，同時做到產(chǎn)品的差異化。

阿里聯(lián)手蘇寧發(fā)力自營超市

10月18日，蘇寧云商公告，蘇寧易購與關聯(lián)方阿里巴巴中國擬共同出資人民幣10億元設立重慶貓寧電子商務有限公司，雙方在保持業(yè)務獨立性的基礎上協(xié)同各自在用戶、平臺、商品、服務、技術等方面的資源，服務消費者、激能品牌商、賦能中小零售商、創(chuàng)新變革零售行業(yè)。由于阿里和蘇寧都是平臺屬性，很難產(chǎn)生很強的合作增量。在品類上，雙方都缺乏非常有黏性和高頻次的產(chǎn)品。就雙方合作開超市而言，這是一個正確的方向，因為它們都需要找到高頻次的快消品。從短期看，就全國鋪設網(wǎng)點，物流和流量上會起到一定的積極作用。從長遠來看，對蘇寧的客戶黏性和供應鏈效率不見得有很大幫助。另外家電行業(yè)的物流體系和快消品是不一樣的，還不具備現(xiàn)代的物流系統(tǒng)和IT能力，處于比較初級的階段，所以雙方的結合還有一段路需要走。因此我認為阿里在戰(zhàn)略上是輸于京東的。

步步高：傳統(tǒng)零售行業(yè)的轉身

步步高的董事長表示實體店存在幾個痛點：一是不知道消費者是誰，二是不知道消費者到底想要什么，三是不知道消費者滿足了什么，四是不知道消費者到底在哪里。以前只是通過價格策略吸引顧客，購買行為結束后沒有后續(xù)進一步的動作，后來他們開始意識到數(shù)據(jù)的重要性，重視起銷售記錄。在這個認識的基礎上推出了線上APP和平臺云猴，就是把線下的夫妻老婆店轉化成加盟店，利用供應鏈的規(guī)模和能力為它們提供服務。另一方面，步步高繼續(xù)拓展海外品牌、企業(yè)資源，穩(wěn)健推進倉儲物流等基礎設施的跨境供應鏈服務，并且堅持代發(fā)代采代通關等B2B分銷免費服務平臺原則，推進供應鏈金融、數(shù)據(jù)等增值服務功能。

大潤發(fā)：轉型互聯(lián)網(wǎng)，力推飛牛網(wǎng)

大潤發(fā)和蘇寧是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領域投資最堅決的代表。大潤發(fā)做了三個動作，第一站做線上的B2C，第二站做O2O，第三站做B2B。2016年8月1日，由大潤發(fā)飛牛網(wǎng)戰(zhàn)略投資的社區(qū)電商O2O項目 “發(fā)到家”，首家實體互聯(lián)網(wǎng)超級便利店在江蘇淮安正式對外營業(yè)。在社區(qū)O2O項目普遍遭遇資本寒潮的情況下，“發(fā)到家”互聯(lián)網(wǎng)超級便利店走出了一條特別的道路。具體來說就是客戶在網(wǎng)上訂好商品，例如生鮮，下班后可以直接去社區(qū)門口的超市??；另外也幫助社區(qū)便利店，包括喜士多做商品的配送、物流和供貨，這一塊就是B2B業(yè)務了，但不一定存在很好的價格優(yōu)勢。大潤發(fā)是自己建立體系，依靠傳統(tǒng)零售企業(yè)的力量去轉型，還是有難度的。

怡亞通：快消品B2B行業(yè)整合

怡亞通剛剛上市的時候，規(guī)模很小，原來是給深圳的電子企業(yè)提供供應鏈服務的小公司。2008年金融危機，電子類產(chǎn)品很受影響，于是想往快消品走，由此推出了380計劃，即3～5年內在國內成立380個分銷及執(zhí)行供應鏈服務平臺。具體運作模式為與全國380個城市的優(yōu)秀零售商合作，雙方成立合資子公司，均為怡亞通控股60%、當?shù)亟?jīng)銷商持股40%，從而對接數(shù)百萬零售終端商店。通過這種方式，迅速形成了快消品批發(fā)的渠道。原來單個的經(jīng)銷商沒有太大的價值，上面受上游的擠壓，另外受到電商的影響，現(xiàn)在并購進來以后，不但對上游的品牌很有吸引力，同時效率很高。但是如何消化收購的資產(chǎn)，是怡亞通未來的挑戰(zhàn)。

匯通達：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場獨角獸

匯通達最開始是粗放型的供應鏈服務平臺，2011年做了第一次轉型，從品牌模式轉為供應鏈服務模式，從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶，從上游資源轉為下游資源，先圈夫妻老婆店，然后直接跟廠家談合作。2013年進行了第二次轉型，從供應鏈平臺轉為O2O服務平臺。2014年平臺覆蓋3 000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售超過70億元。2016年覆蓋14個省10 000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，50 000家會員店，服務近3 000萬個農(nóng)村家庭。其模式亮點在于只做高物流配送、高售后服務、高體驗需求的“三高”商品，鎖定窄眾市場的窄眾顧客；不顛覆，做加法，整合有本地優(yōu)勢的夫妻店，在產(chǎn)品、工具、金融、體驗等方面助力；輕資產(chǎn)模式，只解決會員店解決不了的核心需求，最大程度發(fā)揮會員店組織的能動性；經(jīng)營顧客，做增值服務，形成由商品、工具、社交、情感、增值服務組成的柔性黏度。

孩子王：著力經(jīng)營顧客

孩子王專注嬰童品類，其重點是經(jīng)營客戶，95%以上銷售額來自會員。現(xiàn)在覆蓋全國16個省，70多個城市，線下?lián)碛?55家超大型母嬰門店，單店面積達5 000平方米。線上APP擁有超過300萬會員。孩子王主打大店模式，全品類經(jīng)營，為母嬰提供一站式服務。其特色在于利用會員制，通過舉行一系列活動（平均下來一天三場活動）來增加顧客的互動和參與，提高顧客到店頻率，實現(xiàn)了實物和虛擬商品的結合，擺脫了傳統(tǒng)的拼價格的競爭模式。

海瀾之家：贏在投資加盟模式

海瀾之家是上游供應商提供設計、下游合作開店自建渠道，以服裝供應鏈服務和門店管理輸出為主的輕資產(chǎn)模式。它的成功主要有兩個方面的原因：一方面是供應鏈端做得好，讓加盟商能賺到錢，自己也能賺到錢。第二點是找到了一個好的加盟模式，能讓加盟商在這個加盟模式里面實現(xiàn)利益共享。

名創(chuàng)優(yōu)品：來勢洶洶的十元店

名創(chuàng)優(yōu)品在品牌名稱、店鋪裝修、商品外觀等方面高仿無印良品、優(yōu)衣庫等知名品牌，樹立了自身形象。通過強大的產(chǎn)品研發(fā)能力、規(guī)模化的集中采購、全球產(chǎn)業(yè)鏈布局等方式保障商品質優(yōu)價廉，滿足了消費者追求性價比高的商品的需求。以合作開店的加盟模式，名創(chuàng)優(yōu)品得以用最少的資金、最快的速度開設門店。

供應鏈企業(yè)并購浪潮開始

零售商做得再大，像沃爾瑪也占不到20%的體量，另外80%分散在中國的各個批發(fā)市場。我這幾年主要聚焦在這個領域。我相信可以通過環(huán)境的整合實現(xiàn)現(xiàn)代零售的轉變。這兩年在這個領域的投資火了起來。10月29日，卓爾集團董事會主席閻志與深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份有限公司董事長衛(wèi)哲在武漢簽署協(xié)議，以26億港幣收購中農(nóng)網(wǎng)60.49%的股權，入主國內最大農(nóng)產(chǎn)品B2B公司，意味著卓爾集團進入千億級產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)陣營，劍指中國最大的B2B電商企業(yè)。2016年10月24日，西安民生發(fā)布公告，其關聯(lián)方集網(wǎng)貿與海航商業(yè)聯(lián)合出資7.56億元，合計占股51%，成為B2B電商掌合天下的實際控制人。

馬云說電子商務會成為傳統(tǒng)概念，未來會是線下、線上、物流結合的“新零售”模式。物流的本質不是快，而是降庫存，只有線下、線上、物流真正結合，才能為企業(yè)帶來更多收益，實現(xiàn)零庫存。純電商的時代很快將結束，純零售的形式也將被打破，數(shù)據(jù)是很重要的資產(chǎn)，通過數(shù)據(jù)知道顧客是誰，需要什么，在哪里，并把他們留下來，這和新零售的方向是一致的。從供應鏈切入零售行業(yè)，是未來十年的投資主旋律。未來在中國會有很多生活方式的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，類似于優(yōu)衣庫、無印良品。

[本文根據(jù)蔡景鐘在“中歐零售+麒麟會”上的演講整理而成。］