趙波

三種經(jīng)銷商

社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢(shì)是不變的，互聯(lián)網(wǎng)不一定去消滅經(jīng)銷商，但是高效率的運(yùn)營模式一定會(huì)替代低效率的運(yùn)營模式。

注意，這里的低效率被高效率替代是有一個(gè)前提：額定運(yùn)營成本。對(duì)于經(jīng)銷商來說，額定運(yùn)營成本與效率之間會(huì)出現(xiàn)三種狀態(tài)：

銷售規(guī)模1000萬元以下的經(jīng)銷商：低效率，低成本

這種小經(jīng)銷商是夫妻店，低成本運(yùn)營，雖然低效率，但是好在成本也低，所以還有利潤空間，短時(shí)間內(nèi)很難消亡。

銷售規(guī)模1000萬～8000萬元之間經(jīng)銷商：低效率，高成本

最痛苦的莫過于這種經(jīng)銷商，中國大部分的經(jīng)銷商都被卡在了這個(gè)階段：一來是受到品牌和市場(chǎng)環(huán)境的制約，二來經(jīng)銷商自身的思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限，運(yùn)營效率并沒有通過良好的組織管理來提升，運(yùn)營成本卻在急劇上升。

如果不在管理、運(yùn)營和市場(chǎng)多維度上突破，基本上都會(huì)掉進(jìn)這個(gè)“中產(chǎn)階級(jí)”陷阱內(nèi)爬不出來。

當(dāng)然，這里還要細(xì)分出來兩個(gè)階段：1000萬～3000萬元和3000萬～8000萬元兩個(gè)階段的經(jīng)銷商遇到的問題不同。

銷售規(guī)模8000萬元以上經(jīng)銷商：高成本，高效率

這種經(jīng)銷商運(yùn)營相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，雖然運(yùn)營成本較高，但是通過規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng)，經(jīng)營效率也相對(duì)較高，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有一定的壟斷地位，所以短時(shí)間內(nèi)，他們的日子也還過得去。

B2B平臺(tái)的分銷效率如何？

B2B平臺(tái)是規(guī)范化運(yùn)營，后臺(tái)還有大量的技術(shù)、運(yùn)營、倉儲(chǔ)客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資（倉配），運(yùn)營成本比大部分的經(jīng)銷商要高很多。

但是，由于B2B平臺(tái)具備大規(guī)模批量處理訂單的能力，一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來，是一個(gè)高效率的運(yùn)營系統(tǒng)。所以，B2B平臺(tái)是一個(gè)高成本、高交易、高分銷效率的運(yùn)營模式。

因此，現(xiàn)階段，B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道，關(guān)鍵要看B端的效率和成本，到底比哪種經(jīng)銷商更有競(jìng)爭(zhēng)力。

B端電商毋庸置疑是一套高效率的運(yùn)營體系，但是高效率不見得會(huì)有好的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槌杀靖?。B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，前提是必須要有一定的流量規(guī)模，通過規(guī)?；挠唵卫狡錁O高的后臺(tái)成本，這意味著訂單的密度要足夠高，訂單金額夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能做供應(yīng)鏈金融。

所以，B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式不好說，但是，卻是一個(gè)能夠幫助1000萬～8000萬元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)突破的解決方案。

目前B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長一段時(shí)間，會(huì)融合。大商自身會(huì)B端電商化；中等規(guī)模經(jīng)銷商，要么被平臺(tái)吃掉，要么自己轉(zhuǎn)型；而小型經(jīng)銷商，我相信仍然會(huì)過得很好。