呂家劍

21世紀(jì)以來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸完善、經(jīng)濟(jì)金融全球化發(fā)展速度不斷加快、資本市場(chǎng)日趨發(fā)達(dá)，特別是跨國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍我國(guó)金融市場(chǎng)，投資銀行業(yè)務(wù)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速提供快捷有效、層次更高的金融服務(wù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行對(duì)其都情有獨(dú)鐘，成為商業(yè)銀行培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)增強(qiáng)贏利能力的有著戰(zhàn)略性作用。

一、投行業(yè)務(wù)我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展存在的不足

成立投資銀行業(yè)務(wù)部是近年來(lái)各大商業(yè)銀行的普遍做法，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，但我國(guó)的商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理水平還相對(duì)較低，商業(yè)銀行的運(yùn)行規(guī)律與投資銀行有很大不同。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)有現(xiàn)成技術(shù)優(yōu)勢(shì)同時(shí)也存在一些問(wèn)題，商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)是在體系之內(nèi)，商業(yè)銀行里傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所釋放的強(qiáng)大信號(hào)會(huì)很容易將其獨(dú)特新穎的制度、理念淹沒(méi)?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行中開(kāi)設(shè)的投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行存在一些不足：

1.業(yè)務(wù)范圍受限

近幾年綜合經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的步伐逐步加快，但目前的監(jiān)管政策仍實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”，我國(guó)商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管條件下，從事投資銀行業(yè)務(wù)有著限制，只能部分經(jīng)營(yíng)。連接資本市場(chǎng)與資本運(yùn)作相關(guān)的一些業(yè)務(wù)項(xiàng)目不夠順暢，經(jīng)常需要作出變通處理?！渡虡I(yè)銀行法》明文規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，也不得向企業(yè)投資，這樣商業(yè)銀行在股票包銷和證券交易上就不能提供此類服務(wù)。目前IPO經(jīng)營(yíng)牌照對(duì)商業(yè)銀行也沒(méi)有開(kāi)放，商業(yè)銀行想直接為客戶進(jìn)行IPO業(yè)務(wù)也無(wú)法展開(kāi)。

2.金融創(chuàng)新不足

缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的投行產(chǎn)品和服務(wù)在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行很普遍。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于長(zhǎng)期處于實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有投行業(yè)務(wù)牌照，盡管具有客戶資源、資金、信息、網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)，缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新能力弱。

3.業(yè)務(wù)差異化不明顯

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在探索投資銀行類業(yè)務(wù)時(shí)，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)非常明顯。從短期融資券承銷業(yè)務(wù)可以看出它的競(jìng)爭(zhēng)白熱化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行這單一產(chǎn)品的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，與投行產(chǎn)品種類缺乏、監(jiān)管部門(mén)逐步放開(kāi)的綜合經(jīng)營(yíng)政策有關(guān)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行與國(guó)際商業(yè)銀行相比，缺乏其在成熟的資本市場(chǎng)上清晰的投行差異化戰(zhàn)略，包括業(yè)務(wù)種類的差異、客戶規(guī)模的差異、客戶選擇的差異等等。

4.人力資本缺乏和創(chuàng)新能力不強(qiáng)

面對(duì)迅速擴(kuò)張的市場(chǎng)，人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行人員在工作中大多形成知識(shí)結(jié)構(gòu)趨于單一，對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)財(cái)務(wù)、資本市場(chǎng)方面的知識(shí)研究不多。投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化、智力密集型的金融中介服務(wù)，投資銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，它要求隊(duì)伍成員是精通經(jīng)濟(jì)、金融、法律、財(cái)務(wù)等專業(yè)知識(shí)，并具備一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才，這樣才能保證業(yè)務(wù)的高效開(kāi)展。

二、我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)策略建議

1.準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展方向，目前投資銀行業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇，投資銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的綜合占比會(huì)越來(lái)越高，為了更好的分得這份業(yè)務(wù)份額，商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位將擺在顯著地位。我國(guó)商業(yè)銀行如何開(kāi)展好投資銀行業(yè)務(wù)，首先要盡快找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，做出準(zhǔn)確定位，把投行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)放在應(yīng)有的位置上。

（1）從產(chǎn)品業(yè)務(wù)定位來(lái)看

商業(yè)銀行要抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位。從產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，商業(yè)銀行應(yīng)有效融合和發(fā)揮智力、渠道及牌照優(yōu)勢(shì)，著力發(fā)展非金融企業(yè)債務(wù)融資工具承銷業(yè)務(wù)、并購(gòu)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)，積極探索金融工具交易型業(yè)務(wù)以及和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作的權(quán)益類顧問(wèn)業(yè)務(wù)，用較低的資本耗用，創(chuàng)造較高的手續(xù)費(fèi)類收入。

（2）從客戶定位來(lái)看

商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的客戶定位應(yīng)首先在建立在現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上，把客戶進(jìn)行分類，分析其潛在的需求做到準(zhǔn)確定位。商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)應(yīng)選擇服務(wù)于穩(wěn)定和爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，不斷篩選出在穩(wěn)定型或成長(zhǎng)型行業(yè)中具有技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的公司為核心客戶。同時(shí)，給政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，這樣也可以形成一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。在擔(dān)任政府部門(mén)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)的過(guò)程中，爭(zhēng)取到較為優(yōu)質(zhì)的客戶，從而贏得投資銀行和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)先機(jī)。

（3）從形象定位來(lái)看

這是商業(yè)銀行的一種整體定位，根據(jù)商業(yè)銀行的特點(diǎn)，根據(jù)自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出與其他金融機(jī)構(gòu)形象的不同，吸引大眾的注意力，提升知名度。

（4）從長(zhǎng)期布局的定位來(lái)看

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)在當(dāng)下分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大局下，充分利用現(xiàn)有資源，在政策支持的情況下，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，緊密抓好資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的交叉區(qū)域，把它作為業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行突破。

2.加快投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新

現(xiàn)代金融業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出高度國(guó)際化和集團(tuán)化，投資銀行間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，使得服務(wù)價(jià)格不斷不斷下降，同時(shí)成本在不斷上升，這樣傳統(tǒng)業(yè)務(wù)處于無(wú)利可圖的地位。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)看，在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的同時(shí)，面臨在規(guī)模、業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)的外資銀行強(qiáng)烈沖擊，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新是提升商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（1）創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)要到位

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的主題，對(duì)于集知識(shí)、技術(shù)、信息、資金、人才等諸多優(yōu)勢(shì)于一體的投資銀行來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新更是塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要基本要素。一個(gè)企業(yè)中獲利能力強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)是其本身想要健康、持續(xù)發(fā)展，并在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位的保障，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新調(diào)整。創(chuàng)新能力已經(jīng)成為投資銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要注意的幾個(gè)方面

第一，我國(guó)大部分商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)還處于產(chǎn)品推廣階段，為打造有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新，傳統(tǒng)的證券承銷是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行重要業(yè)務(wù)，現(xiàn)在投資銀行則以并購(gòu)咨詢和資產(chǎn)證券化為代表的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，建立投資銀行業(yè)務(wù)研發(fā)體系，在政策允許范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)并推出市場(chǎng)前景良好的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品。創(chuàng)新能力主要有研究設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力以及服務(wù)創(chuàng)新能力等方面。商業(yè)銀行在自身發(fā)展進(jìn)程中大力推動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)創(chuàng)新，才能在投資銀行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，如工商銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展主要是得益于該行強(qiáng)大的投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。第二，商業(yè)銀行應(yīng)建立一套符合市場(chǎng)需求的投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，這個(gè)機(jī)制要求根據(jù)投資銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目的具體情況，提供符合客戶個(gè)性化要求的一攬子解決方案。這就要求從業(yè)人員表現(xiàn)出高度的靈活性和創(chuàng)新精神，在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中充分發(fā)揮自己的智慧和長(zhǎng)處，因此商業(yè)銀行必須將業(yè)務(wù)創(chuàng)新放到首要位置，從根本上促使從業(yè)人員的創(chuàng)新動(dòng)力保持持久。第三，當(dāng)然商業(yè)銀行創(chuàng)新要在合規(guī)的前提下創(chuàng)新，近年來(lái)，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)受到廣泛關(guān)注，監(jiān)管趨嚴(yán)，商業(yè)銀行在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)時(shí)，一定要做到合法合規(guī)和嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下穩(wěn)步開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，以金融危機(jī)為鑒，注重創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制的統(tǒng)一。

3.投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的客戶關(guān)系管理

（1）與客戶形成良好的合作

首先要建立健全客戶檔案，把握好客戶滿意度和客戶心理預(yù)期，其次要與客戶建立暢通無(wú)阻的溝通渠道，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷與客戶形成一種長(zhǎng)久合作穩(wěn)定的關(guān)系。

伴隨經(jīng)濟(jì)金融全球化，外資銀行正在逐步擴(kuò)大與我國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)范圍上的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)銀行迫切需要加快客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建設(shè)，優(yōu)化與客戶的合作關(guān)系。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)用，對(duì)現(xiàn)存大量和零散的客戶信息進(jìn)行分析，利用各種數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性，衡量客戶的需求、辨別其贏利能力，風(fēng)險(xiǎn)度、信用度、滿意度及忠誠(chéng)度等指標(biāo)，給予為優(yōu)質(zhì)客戶較為滿意的服務(wù)，為銀行管理層及時(shí)提供有效決策支持，提升我國(guó)銀行競(jìng)爭(zhēng)能力與贏利能力。

（2）構(gòu)建客戶關(guān)系管理體系

通過(guò)構(gòu)建以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在客戶營(yíng)銷的過(guò)程中認(rèn)真調(diào)研，進(jìn)行客戶細(xì)分，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，從而有針對(duì)性地實(shí)施差別化營(yíng)銷。就我國(guó)的商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理而言，還沒(méi)有一家銀行真正實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系管理。要發(fā)展投行業(yè)務(wù)，客戶關(guān)系管理為重中之重，商業(yè)銀行要充分利用自身具有的資源、資金、信息等優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶，建立客戶關(guān)系管理體系。當(dāng)然，首先肯定是要立足于客戶中心和客戶滿意，做好客戶資源分析整理。其次要研究其客戶特征，掌握潛在需求，抓住重點(diǎn)客戶的需求和機(jī)會(huì)，科學(xué)選擇產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略，并且注意培植在投行業(yè)務(wù)具有潛需求的客戶，最終真正建立起卓有成效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，維持并發(fā)展好與客戶之間的關(guān)系，提高對(duì)投資銀行品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)投資銀行與客戶價(jià)值的雙贏。