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        開(kāi)店加價(jià)促銷(xiāo)有技巧

        2016-12-17 15:54:50
        北方牧業(yè) 2016年24期
        關(guān)鍵詞:價(jià)格戰(zhàn)同質(zhì)化開(kāi)店

        開(kāi)店加價(jià)促銷(xiāo)有技巧

        常見(jiàn)的促銷(xiāo)都是減價(jià),其實(shí)加價(jià)也能做好促銷(xiāo)。有這么一個(gè)加價(jià)的案例,真實(shí)而有趣。大概做法是這樣的:一個(gè)包包,成本價(jià)1300元 (包括進(jìn)價(jià)和人力成本),第一次上貨,就賣(mài)1500元,賣(mài)了10個(gè)以后,漲價(jià)到1900元,然后發(fā)個(gè)公告說(shuō),15天之后會(huì)漲價(jià)到2300元,這個(gè)期間賣(mài)了30多個(gè),15天之后真的漲價(jià)到2300元,只剩幾個(gè)包包了,10天內(nèi)最后幾個(gè)包包賣(mài)完了,收工下架。

        這種方法不值得倡導(dǎo),因?yàn)橛悬c(diǎn)不誠(chéng)信,但它告訴我們一個(gè)道理,可以漲價(jià)。常用的加價(jià)促銷(xiāo)表現(xiàn)形式有:

        一、客戶(hù)買(mǎi)了之后,加多少錢(qián)得一個(gè)什么東西

        這是一種促銷(xiāo)手段,為的是通過(guò)加價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品刺激,增加銷(xiāo)售數(shù)量。往往會(huì)用 “只需加×元就可以獲得價(jià)值××元的×××”這樣的話(huà)。這種促銷(xiāo)通常被用在適合多次購(gòu)買(mǎi)的快速消費(fèi)品或者非耐用消費(fèi)品市場(chǎng),比如屈臣氏就經(jīng)常這樣做。

        二、以比原本或別人賣(mài)得更高的價(jià)格售賣(mài)

        就是本來(lái)賣(mài)100元,現(xiàn)在因?yàn)槟撤N促銷(xiāo)要110元才能賣(mài);或者原來(lái)賣(mài)100元,現(xiàn)在本來(lái)要降價(jià)到90元,但還賣(mài)100元;或者,同樣的東西,別人都賣(mài)100元,我們就賣(mài)110元,還能賣(mài)得不錯(cuò)。

        (一)為什么可以加價(jià)

        需要加價(jià)的理由很簡(jiǎn)單,就是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn),因?yàn)樯唐吠|(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。但“同質(zhì)化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質(zhì)化嚴(yán)重,大家都賣(mài)一樣的東西時(shí),你賣(mài)的東西有不一樣的地方,自然就脫穎而出了。這好像是說(shuō)要改售賣(mài)的產(chǎn)品。其實(shí)不是,我說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)和包裝上的差異化。

        (二)什么時(shí)候加價(jià)

        首先,市場(chǎng)剛剛起步,大家都賣(mài)一樣的東西時(shí),就是我們開(kāi)始張羅“加價(jià)”的時(shí)候了。有人說(shuō),這不是傻么?其實(shí)不然,我們說(shuō)的"加價(jià)"是一系列動(dòng)作中的一個(gè),目的是細(xì)分市場(chǎng),找到自己不可替代的位置并占領(lǐng)。

        其次,市場(chǎng)成熟的時(shí)候,適時(shí)的推出新的版本和內(nèi)容,也是可以加價(jià)的。為的是利潤(rùn)最大化。

        最后,在價(jià)格開(kāi)始回落的時(shí)候,及時(shí)補(bǔ)充新的傳播素材,延緩降價(jià),也是加價(jià)。

        (三)加價(jià)之前要做什么

        1.包裝差異點(diǎn),從差異點(diǎn)介入,體現(xiàn)差價(jià)

        最簡(jiǎn)單的例子,就是一些商家會(huì)注明 “不是普通×××”,這就是一種最簡(jiǎn)單的把自己跟別人區(qū)分開(kāi)的方法。換句話(huà)說(shuō),你跟別人一樣混在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里,一輩子都不可能有加價(jià)。

        2.沒(méi)有差異點(diǎn)就包裝概念,創(chuàng)造差異

        一個(gè)家居的賣(mài)家曾創(chuàng)造了很多概念,比如這個(gè)孔那個(gè)芯,什么太空什么棉什么絲,都是他自己想出來(lái)的概念,在自己的店里推,然后寫(xiě)很多特點(diǎn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),很快別的賣(mài)家開(kāi)始跟進(jìn),當(dāng)別人都用這個(gè)概念玩的時(shí)候,他又有新的概念了。

        3.關(guān)注產(chǎn)品和行業(yè)趨勢(shì),適時(shí)推出新款和新版

        比如在服裝行業(yè),小改款的推出和適當(dāng)推廣,對(duì)穩(wěn)定客流有很大的幫助,具備了加價(jià)的基礎(chǔ)。

        (四)加價(jià)多少合適

        有一個(gè)概念叫“可感知的價(jià)格差”,意思是讓客戶(hù)能夠剛好覺(jué)得價(jià)格確實(shí)有差異的價(jià)格差。這是一種“心理價(jià)差”,比如對(duì)買(mǎi)LV包的人來(lái)說(shuō),便宜50元,對(duì)他來(lái)說(shuō)很可能沒(méi)有感覺(jué),同樣貴50元也沒(méi)有感覺(jué),這就是“不可感知的價(jià)格差”。每種商品,對(duì)自己的客戶(hù)而言,都有可感知的價(jià)格范圍。比如餐廳的一道毛血旺,原來(lái)38元,后來(lái)漲到39元了,人們沒(méi)感覺(jué),再后來(lái)漲到42元了,這時(shí)很多人都會(huì)說(shuō)怎么漲了這么多。

        意思是說(shuō),我們要找到這個(gè)價(jià)格范圍,然后加到剛好能感覺(jué)到價(jià)格有差距但又不明顯的那個(gè)點(diǎn)。

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