獸藥經(jīng)銷商會議銷售秘籍

近幾年來，會議營銷是許多獸藥經(jīng)銷商進(jìn)行市場營銷時非常青睞的一種方式，是他們做好產(chǎn)品推廣、提高市場占有率以及快速復(fù)制營銷模式的重要手段之一。

一、會議營銷的三個目的

獸藥經(jīng)銷商進(jìn)行會議營銷時一般有三個目的：一是產(chǎn)品推廣；二是標(biāo)桿復(fù)制（模式復(fù)制）；三是應(yīng)用技術(shù)傳播。企業(yè)在實際會議營銷中有時側(cè)重于其中一個目的，有時三個目的同時并存。

(一)產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品推廣是許多經(jīng)銷商進(jìn)行會議營銷最主要的目的之一，一般體現(xiàn)在兩個方面：一是老產(chǎn)品（或方案）的改進(jìn)，指的是通過會議把原來使用的老產(chǎn)品或老方案中一些新功能或作用告知用戶，使用戶能夠快速接受；二是新產(chǎn)品（或方案）的上市，如果企業(yè)想迅速推出一些新的產(chǎn)品或方案，并希望快速被目標(biāo)用戶所接受，單靠銷售人員一對一的推廣顯然不能滿足企業(yè)對市場快速推廣的需求。

通過會議，相應(yīng)的專家或技術(shù)人員對新產(chǎn)品的功能特點和新方案的具體應(yīng)用進(jìn)行系統(tǒng)講解，對產(chǎn)品或方案的推廣能夠起到事半功倍的作用。以產(chǎn)品推廣為目的的會議營銷一般選擇三個主要的時間基點：一是老產(chǎn)品上量時，這個實際是老產(chǎn)品已經(jīng)被市場接受并且得到用戶認(rèn)同，企業(yè)為了使一些新的目標(biāo)客戶使用該產(chǎn)品而采取會議營銷模式來推廣；二是疾病流行時，疫病流行季節(jié)也是養(yǎng)殖戶最關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品的時期，養(yǎng)殖戶希望選擇一些有效的產(chǎn)品或方案，如果此時企業(yè)能拿出一套有效防治某種疫病的方案，通過會議來推廣會迅速得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可；三是新產(chǎn)品推出時，一些企業(yè)為了使新產(chǎn)品快速推向市場往往也采取會議營銷的模式進(jìn)行推廣。

（二）標(biāo)桿復(fù)制（模式復(fù)制）

經(jīng)銷商進(jìn)行模式復(fù)制也是非常有效的手段之一，通過標(biāo)桿示范戶現(xiàn)身說法來影響目標(biāo)客戶，從而選擇經(jīng)銷商的產(chǎn)品方案或服務(wù)。這一目也體現(xiàn)在三個方面：一是開拓新客戶，標(biāo)桿示范戶在會議現(xiàn)場的講解遠(yuǎn)比銷售人員講解更受養(yǎng)殖戶歡迎，這也就是所謂榜樣的力量；二是改造老客戶，有一些老客戶自認(rèn)為很有經(jīng)驗，在接受新事物的時候阻力往往比一些新客戶大，他們更相信一些養(yǎng)殖戶的現(xiàn)身說法；三是快速提高市場占有率，復(fù)制模式是復(fù)制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝ㄟ^反復(fù)試驗，已經(jīng)得到當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶認(rèn)同的方案方法等，通過會議把這種模式進(jìn)一步擴(kuò)大，這非常的科學(xué)。

一般采取標(biāo)桿復(fù)制時主要把握兩個時機(jī)，一是代表性客戶已經(jīng)成功，并對經(jīng)銷商所提供的模式高度認(rèn)同，這樣他們在現(xiàn)身說法時更具有感召力；二是標(biāo)準(zhǔn)模式確定時，一套標(biāo)準(zhǔn)模式的打造需要通過不斷的市場實踐來印證，實踐過程中根據(jù)市場變化及養(yǎng)殖戶的需求更改完善，最終形成一套行之有效的模式，可以有效避免由于模式不精準(zhǔn)而導(dǎo)致目標(biāo)用戶對經(jīng)銷商的不認(rèn)同。

（三）應(yīng)用技術(shù)傳播

有些企業(yè)在開養(yǎng)殖戶會議時會做一些應(yīng)用技術(shù)的推廣，這樣做的目的主要有三個方面：一是展示企業(yè)整體實力，通過應(yīng)用技術(shù)的推廣告知目標(biāo)用戶，企業(yè)擁有強大的技術(shù)實力，能夠為用戶提供除產(chǎn)品之外更好的服務(wù)；二是幫助客戶提升效益，通過一些應(yīng)用技術(shù)的推廣，能夠幫助養(yǎng)殖戶在實踐中提高飼養(yǎng)管理水平，減少疫病發(fā)生，最終提高養(yǎng)殖收益；三是提高客戶忠誠度，如果企業(yè)只是開一次專門針對養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖效益的技術(shù)會議，更容易得到養(yǎng)殖戶的理解和支持，從而提高養(yǎng)殖戶對企業(yè)的忠誠度。

做應(yīng)用技術(shù)推廣時把握的機(jī)會節(jié)點有三個：一是行業(yè)改造升級時，這個時候往往有一些新的技術(shù)會伴隨著行業(yè)的變化而進(jìn)行推廣，對一些傳統(tǒng)的養(yǎng)殖戶來講這些設(shè)備的使用是現(xiàn)實難題，如果企業(yè)在這個時候能夠給養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖場的設(shè)備升級改造進(jìn)行幫助，會得到養(yǎng)殖戶的尊重；二是新技術(shù)應(yīng)用成熟時，新技術(shù)的應(yīng)用要通過一定時期的市場檢驗才能得到認(rèn)同，才有推廣價值，養(yǎng)殖戶更需要工程師而不是科學(xué)家；三是養(yǎng)殖效益低迷時，這一時期養(yǎng)殖戶更容易接受一些新技術(shù)、新思想、新思維。

二、會議營銷的基本流程及細(xì)節(jié)要點

（一）會前準(zhǔn)備

會前準(zhǔn)備需要經(jīng)過認(rèn)真思考，不錯過每個細(xì)節(jié)。首先確定會議的時間、地點、規(guī)模；二是確定參會人員和會議目的及主題；三是確定講師人選及講課主題；四是落實餐飲、住宿、會議室、會議資料、禮品等；五是邀請參會人員，主要有兩種邀請手段，一種是通過媒體廣告，另一種則是上門邀請，要做到至少提前一個月宣傳，提前15天發(fā)送邀請函，會議前7天確認(rèn)，最后在報道的前一天再次確認(rèn)，如果可能做書面確認(rèn)函。

（二）會中實施

首先，提前一天布置會場；第二，確定參會人員大概到達(dá)時間，在醒目位置設(shè)迎賓人員并發(fā)放會議資料；第三，工作人員開會前一定要到場等候，開會前幾分鐘由主持人宣布會場紀(jì)律并由工作人員監(jiān)督，會議期間要注意會議氣氛的調(diào)節(jié)，還要指定人選做好會場的服務(wù)工作等；第四，如果有現(xiàn)場促銷活動則在會議前一晚派銷售人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通。促銷時要對會議現(xiàn)場氣氛進(jìn)行宣揚，激起人們的購買欲望，但是促銷力度既要有吸引力又不能太大，不然會引起負(fù)面影響。促銷力度以不超過客戶2個月的用量（銷量）為最好，切記一定要現(xiàn)場落實合同，避免口頭承諾。

（三）會后追蹤

會后追蹤在整個會議營銷過程中也起到很大的作用，切忌虎頭蛇尾。首先，業(yè)務(wù)人員要盡快使其產(chǎn)品或方案落實，并快速應(yīng)用；第二，做好現(xiàn)場的技術(shù)指導(dǎo)或支持；第三，要及時發(fā)現(xiàn)問題并迅速解決；最后，落實責(zé)任，追蹤到用戶，確實落實時限。

三、會議營銷注意事項

（一）頻率

會議營銷不宜太過頻繁，避免會議疲勞癥。在同一市場上最好半年進(jìn)行一次會議營銷，如果一些新的技術(shù)產(chǎn)品或方案需要快速應(yīng)用，可以每個季度進(jìn)行一次，但不要不斷連續(xù)進(jìn)行。

（二）內(nèi)容

會議營銷內(nèi)容新穎，要有吸引力，最好請實戰(zhàn)型專家。所講的課件內(nèi)容必須是公司反復(fù)修訂的標(biāo)準(zhǔn)課件內(nèi)容，不得以講課老師的研究方向和興趣不同而自由發(fā)揮，技術(shù)內(nèi)容必須能夠落地，避免出現(xiàn)“老三樣”，即當(dāng)前流行某種疾病、企業(yè)有某種產(chǎn)品可以治療該疾病、現(xiàn)場對該產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣，這是許多企業(yè)常采取的方法，偶爾一次可以，如果總是這樣會引起養(yǎng)殖戶的反感。

（三）促銷

如果會議營銷同時促銷，要注意促銷力度，既要對養(yǎng)殖戶有吸引力，又避免力度太大引發(fā)養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的懷疑。

(四)落實

實際上，會議推廣是營銷的開始而不是結(jié)束，使養(yǎng)殖戶盡快使用推廣的產(chǎn)品或技術(shù)，并取得預(yù)期的收益，這才是會議營銷的根本所在。