獸藥經(jīng)銷商會(huì)議銷售秘籍

近幾年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷是許多獸藥經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)非常青睞的一種方式，是他們做好產(chǎn)品推廣、提高市場(chǎng)占有率以及快速?gòu)?fù)制營(yíng)銷模式的重要手段之一。

一、會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)目的

獸藥經(jīng)銷商進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷時(shí)一般有三個(gè)目的：一是產(chǎn)品推廣；二是標(biāo)桿復(fù)制（模式復(fù)制）；三是應(yīng)用技術(shù)傳播。企業(yè)在實(shí)際會(huì)議營(yíng)銷中有時(shí)側(cè)重于其中一個(gè)目的，有時(shí)三個(gè)目的同時(shí)并存。

(一)產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品推廣是許多經(jīng)銷商進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷最主要的目的之一，一般體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是老產(chǎn)品（或方案）的改進(jìn)，指的是通過(guò)會(huì)議把原來(lái)使用的老產(chǎn)品或老方案中一些新功能或作用告知用戶，使用戶能夠快速接受；二是新產(chǎn)品（或方案）的上市，如果企業(yè)想迅速推出一些新的產(chǎn)品或方案，并希望快速被目標(biāo)用戶所接受，單靠銷售人員一對(duì)一的推廣顯然不能滿足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)快速推廣的需求。

通過(guò)會(huì)議，相應(yīng)的專家或技術(shù)人員對(duì)新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和新方案的具體應(yīng)用進(jìn)行系統(tǒng)講解，對(duì)產(chǎn)品或方案的推廣能夠起到事半功倍的作用。以產(chǎn)品推廣為目的的會(huì)議營(yíng)銷一般選擇三個(gè)主要的時(shí)間基點(diǎn)：一是老產(chǎn)品上量時(shí)，這個(gè)實(shí)際是老產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)接受并且得到用戶認(rèn)同，企業(yè)為了使一些新的目標(biāo)客戶使用該產(chǎn)品而采取會(huì)議營(yíng)銷模式來(lái)推廣；二是疾病流行時(shí)，疫病流行季節(jié)也是養(yǎng)殖戶最關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)期，養(yǎng)殖戶希望選擇一些有效的產(chǎn)品或方案，如果此時(shí)企業(yè)能拿出一套有效防治某種疫病的方案，通過(guò)會(huì)議來(lái)推廣會(huì)迅速得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可；三是新產(chǎn)品推出時(shí)，一些企業(yè)為了使新產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)往往也采取會(huì)議營(yíng)銷的模式進(jìn)行推廣。

（二）標(biāo)桿復(fù)制（模式復(fù)制）

經(jīng)銷商進(jìn)行模式復(fù)制也是非常有效的手段之一，通過(guò)標(biāo)桿示范戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)影響目標(biāo)客戶，從而選擇經(jīng)銷商的產(chǎn)品方案或服務(wù)。這一目也體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是開(kāi)拓新客戶，標(biāo)桿示范戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的講解遠(yuǎn)比銷售人員講解更受養(yǎng)殖戶歡迎，這也就是所謂榜樣的力量；二是改造老客戶，有一些老客戶自認(rèn)為很有經(jīng)驗(yàn)，在接受新事物的時(shí)候阻力往往比一些新客戶大，他們更相信一些養(yǎng)殖戶的現(xiàn)身說(shuō)法；三是快速提高市場(chǎng)占有率，復(fù)制模式是復(fù)制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)反復(fù)試驗(yàn)，已經(jīng)得到當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶認(rèn)同的方案方法等，通過(guò)會(huì)議把這種模式進(jìn)一步擴(kuò)大，這非常的科學(xué)。

一般采取標(biāo)桿復(fù)制時(shí)主要把握兩個(gè)時(shí)機(jī)，一是代表性客戶已經(jīng)成功，并對(duì)經(jīng)銷商所提供的模式高度認(rèn)同，這樣他們?cè)诂F(xiàn)身說(shuō)法時(shí)更具有感召力；二是標(biāo)準(zhǔn)模式確定時(shí)，一套標(biāo)準(zhǔn)模式的打造需要通過(guò)不斷的市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)印證，實(shí)踐過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)變化及養(yǎng)殖戶的需求更改完善，最終形成一套行之有效的模式，可以有效避免由于模式不精準(zhǔn)而導(dǎo)致目標(biāo)用戶對(duì)經(jīng)銷商的不認(rèn)同。

（三）應(yīng)用技術(shù)傳播

有些企業(yè)在開(kāi)養(yǎng)殖戶會(huì)議時(shí)會(huì)做一些應(yīng)用技術(shù)的推廣，這樣做的目的主要有三個(gè)方面：一是展示企業(yè)整體實(shí)力，通過(guò)應(yīng)用技術(shù)的推廣告知目標(biāo)用戶，企業(yè)擁有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，能夠?yàn)橛脩籼峁┏a(chǎn)品之外更好的服務(wù)；二是幫助客戶提升效益，通過(guò)一些應(yīng)用技術(shù)的推廣，能夠幫助養(yǎng)殖戶在實(shí)踐中提高飼養(yǎng)管理水平，減少疫病發(fā)生，最終提高養(yǎng)殖收益；三是提高客戶忠誠(chéng)度，如果企業(yè)只是開(kāi)一次專門針對(duì)養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖效益的技術(shù)會(huì)議，更容易得到養(yǎng)殖戶的理解和支持，從而提高養(yǎng)殖戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

做應(yīng)用技術(shù)推廣時(shí)把握的機(jī)會(huì)節(jié)點(diǎn)有三個(gè)：一是行業(yè)改造升級(jí)時(shí)，這個(gè)時(shí)候往往有一些新的技術(shù)會(huì)伴隨著行業(yè)的變化而進(jìn)行推廣，對(duì)一些傳統(tǒng)的養(yǎng)殖戶來(lái)講這些設(shè)備的使用是現(xiàn)實(shí)難題，如果企業(yè)在這個(gè)時(shí)候能夠給養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖場(chǎng)的設(shè)備升級(jí)改造進(jìn)行幫助，會(huì)得到養(yǎng)殖戶的尊重；二是新技術(shù)應(yīng)用成熟時(shí)，新技術(shù)的應(yīng)用要通過(guò)一定時(shí)期的市場(chǎng)檢驗(yàn)才能得到認(rèn)同，才有推廣價(jià)值，養(yǎng)殖戶更需要工程師而不是科學(xué)家；三是養(yǎng)殖效益低迷時(shí)，這一時(shí)期養(yǎng)殖戶更容易接受一些新技術(shù)、新思想、新思維。

二、會(huì)議營(yíng)銷的基本流程及細(xì)節(jié)要點(diǎn)

（一）會(huì)前準(zhǔn)備

會(huì)前準(zhǔn)備需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，不錯(cuò)過(guò)每個(gè)細(xì)節(jié)。首先確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模；二是確定參會(huì)人員和會(huì)議目的及主題；三是確定講師人選及講課主題；四是落實(shí)餐飲、住宿、會(huì)議室、會(huì)議資料、禮品等；五是邀請(qǐng)參會(huì)人員，主要有兩種邀請(qǐng)手段，一種是通過(guò)媒體廣告，另一種則是上門邀請(qǐng)，要做到至少提前一個(gè)月宣傳，提前15天發(fā)送邀請(qǐng)函，會(huì)議前7天確認(rèn)，最后在報(bào)道的前一天再次確認(rèn)，如果可能做書(shū)面確認(rèn)函。

（二）會(huì)中實(shí)施

首先，提前一天布置會(huì)場(chǎng)；第二，確定參會(huì)人員大概到達(dá)時(shí)間，在醒目位置設(shè)迎賓人員并發(fā)放會(huì)議資料；第三，工作人員開(kāi)會(huì)前一定要到場(chǎng)等候，開(kāi)會(huì)前幾分鐘由主持人宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律并由工作人員監(jiān)督，會(huì)議期間要注意會(huì)議氣氛的調(diào)節(jié)，還要指定人選做好會(huì)場(chǎng)的服務(wù)工作等；第四，如果有現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)則在會(huì)議前一晚派銷售人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通。促銷時(shí)要對(duì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行宣揚(yáng)，激起人們的購(gòu)買欲望，但是促銷力度既要有吸引力又不能太大，不然會(huì)引起負(fù)面影響。促銷力度以不超過(guò)客戶2個(gè)月的用量（銷量）為最好，切記一定要現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)合同，避免口頭承諾。

（三）會(huì)后追蹤

會(huì)后追蹤在整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中也起到很大的作用，切忌虎頭蛇尾。首先，業(yè)務(wù)人員要盡快使其產(chǎn)品或方案落實(shí)，并快速應(yīng)用；第二，做好現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)指導(dǎo)或支持；第三，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并迅速解決；最后，落實(shí)責(zé)任，追蹤到用戶，確實(shí)落實(shí)時(shí)限。

三、會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)

（一）頻率

會(huì)議營(yíng)銷不宜太過(guò)頻繁，避免會(huì)議疲勞癥。在同一市場(chǎng)上最好半年進(jìn)行一次會(huì)議營(yíng)銷，如果一些新的技術(shù)產(chǎn)品或方案需要快速應(yīng)用，可以每個(gè)季度進(jìn)行一次，但不要不斷連續(xù)進(jìn)行。

（二）內(nèi)容

會(huì)議營(yíng)銷內(nèi)容新穎，要有吸引力，最好請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)型專家。所講的課件內(nèi)容必須是公司反復(fù)修訂的標(biāo)準(zhǔn)課件內(nèi)容，不得以講課老師的研究方向和興趣不同而自由發(fā)揮，技術(shù)內(nèi)容必須能夠落地，避免出現(xiàn)“老三樣”，即當(dāng)前流行某種疾病、企業(yè)有某種產(chǎn)品可以治療該疾病、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣，這是許多企業(yè)常采取的方法，偶爾一次可以，如果總是這樣會(huì)引起養(yǎng)殖戶的反感。

（三）促銷

如果會(huì)議營(yíng)銷同時(shí)促銷，要注意促銷力度，既要對(duì)養(yǎng)殖戶有吸引力，又避免力度太大引發(fā)養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑。

(四)落實(shí)

實(shí)際上，會(huì)議推廣是營(yíng)銷的開(kāi)始而不是結(jié)束，使養(yǎng)殖戶盡快使用推廣的產(chǎn)品或技術(shù)，并取得預(yù)期的收益，這才是會(huì)議營(yíng)銷的根本所在。