戴春山
摘 要:銷售是一場銷售人員與客戶之間的心靈碰撞,情商是控制自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力,情商與銷售業(yè)績是正相關(guān)的。一個優(yōu)秀的銷售人員除了勤奮工作以外,還必須具有較高的情商,保持良好的心態(tài),把握顧客的購買心理,從而提高銷售業(yè)績。
關(guān)鍵詞:銷售業(yè)績;情商;人際關(guān)系
中圖分類號:F713.3 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2016)24-0061-02
引言
銷售就是提供客戶特殊利益的商品,滿足客戶特殊需求的活動。銷售是一場銷售人員與客戶之間心靈碰撞。銷售人員要想提升銷售業(yè)績,就必須使買賣雙方都成為這場情感戰(zhàn)的贏家。銷售人員可以獲得極高的經(jīng)濟收入,也可能只拿到微薄的薪酬,這主要取決于銷售人員的銷售業(yè)績。一個優(yōu)秀的銷售人員除了勤奮工作以外,還必須具有高超的情商,保持良好的心態(tài),把握顧客的購買心理,從而提高銷售業(yè)績。
一、情商的概念
情商是控制自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力?,F(xiàn)在人們普遍認為,情商水平的高低對一個人能否取得成功起著極其重要的作用,有時其作用甚至要超過智力水平。實踐證明,銷售工作的成功20%取決于智商,80%取決于情商。情商有如下幾個方面的內(nèi)容:認識自己情緒的能力;管理自己情緒的能力;自我激勵的能力;認知他人情緒的能力;保持良好人際關(guān)系的能力。
高情商者則善于控制自己的情緒,及時消除自己的不良情緒,阻止感情激動,豁達開朗,不被壞情緒所影響。低情商者往往都控制不住自己的情緒,脾氣如同火山爆發(fā),小不忍則亂大謀,事業(yè)毀于一旦。
二、情商與銷售業(yè)績的關(guān)系
根據(jù)二八法則,銷售人員的成功,20%是靠專業(yè)知識,80%是靠經(jīng)商能力。銷售業(yè)績的高低受其情商的影響很大。情商高的銷售人員比情商低的擁有既多又好的人脈,比情商低的較少地受到壞情緒的影響,也更容易地適應(yīng)社會環(huán)境的變化和把握商業(yè)機會。情商高的銷售人員能更明智地利用情緒,更好地利用商業(yè)信息做出最佳決斷,更準確地認知決策,創(chuàng)造性地完成銷售任務(wù)。
(一)認識自我,勝任銷售
人貴有自知之明。人最強大的力量來源于人的自身、信念與認知。自我感知力就是與人交往、做銷售的基礎(chǔ)與前提。對于銷售人員來講,要發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢,自己最擅長干什么,最應(yīng)避開做什么。銷售人員應(yīng)積極正面地看待自己長處,清醒認識自己的短處和弱點,主動面對自我,有意識地克服缺點和不足。
1.了解自己素質(zhì)水平的高低,才能知曉勝任銷售的程度。作為一個銷售人員,應(yīng)該認識到自己能否勝任這個銷售崗位,自身的脾氣性格、身體素質(zhì)、敬業(yè)精神、專業(yè)知識等方面能否滿足崗位的要求。
2.了解自己應(yīng)變能力的強弱,才能駕馭錯綜復(fù)雜的銷售市場。銷售人員面對不同的客戶人群、不同的銷售市場,要有很強的應(yīng)變處事能力。針對不同群體,要因人、因事、因環(huán)境變化,采用不同的營銷策略,區(qū)別對待,最大限度地滿足客戶的需求。
3.了解自己工作成敗的原由,才能使銷售業(yè)績不斷上升。今天銷售業(yè)績上升,要總結(jié)經(jīng)驗;明天繼續(xù)發(fā)揚光大,不斷取得輝煌。與客戶沒有成交,銷售業(yè)績下降,首先應(yīng)檢查自己的工作是否有失誤,哪方面工作沒有做好,切莫把責(zé)任歸咎于別人,一味地埋怨對方的不合作,更要找出問題的根源,徹底解決。
(二)管理自我,滿足客戶
1.管理好自己的時間,才能拓展銷售業(yè)績。在銷售工作中,守時就是信用,浪費他人時間等于謀財害命。管理好自己的時間是做好銷售工作的前提條件,有效地分配和利用時間,能夠全面地提高銷售業(yè)績。管理好自己的工作時間,給客戶帶來方便,使顧客滿意,也是拓展銷售業(yè)績的一個重要舉措。 2.管理好自己的情緒,才能贏得客戶的信任。心態(tài)決定成敗。優(yōu)秀銷售人員需要一個積極向上的心態(tài),而不是沮喪、失望、消極的心態(tài)。好的心態(tài)帶來好的心情,帶來工作的愉悅,也會提升銷售業(yè)績。銷售人員每天面對不同客戶群體,有體諒銷售人員的,也有刁難商家的,遭遇拒絕、埋怨、白眼甚至謾罵的,都時有發(fā)生。所以要調(diào)整好心態(tài),耐心誠懇地對待顧客,化解各種危機,贏得客戶信任,方能提升銷售業(yè)績。
3.控制住自己的沖動,才能有條不紊地提高銷售質(zhì)量。沖動是魔鬼,沖動是不成熟的表現(xiàn),沖動是銷售高手的大敵。銷售人員在商業(yè)大潮中搏斗,要以敏捷的思維、理性的態(tài)度做好銷售工作,切記一時沖動,以服務(wù)客戶為宗旨,有條不紊地提高銷售質(zhì)量。
(三)自我激勵,不斷進取
不想當(dāng)將軍的士兵,不是好士兵。要不斷提升銷售業(yè)績,自我激勵非常重要。有了奮斗目標,就有了努力的方向。作為一個優(yōu)秀的銷售人員,就應(yīng)該有一個切實可行的進取目標,努力獲取更大的市場份額,想方設(shè)法地提升銷售業(yè)績。
(四)識別他人,激發(fā)購買
知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。既要了解自己的能力,也要摸清顧客的情況,這樣才能有效地開展銷售工作,取得最佳的銷售業(yè)績。情緒喚起購買。銷售人員在銷售工作中要即時識別顧客情緒,善于觀察,了解顧客的需求,了解顧客最關(guān)切的是什么,顧客想要的是什么,什么能激起他們購買欲望。激發(fā)顧客的正面情緒,抑制顧客的負面情緒,從而提高銷售業(yè)績。
(五)維系關(guān)系,擴大銷售
銷售過程就是溝通,溝通前提是良好的人際關(guān)系。反之,沒有良好的人際關(guān)系,銷售業(yè)績的提高就無從談起。作為一名銷售人員,必須具備超常的人際交際能力,應(yīng)當(dāng)具有良好的個人素質(zhì)和道德修養(yǎng),具有極強的個人魅力和沖突處理能力,善于溝通,領(lǐng)導(dǎo)才能出眾,創(chuàng)新意識強,團隊合作精神強,還必須為人誠實,有遠見,有才干,有鼓動力,公正,大度。銷售行為能被眾多的消費者所認可,贏得公眾的信任,銷售業(yè)績就會不斷提升。
三、提高情商,提升業(yè)績
情商與銷售業(yè)績是正相關(guān)的。只有提高了情商,才能提升銷售業(yè)績。銷售人員要更多地了解社會,知曉消費者心聲,認知顧客需求,設(shè)身處地為顧客著想,放下自我,自然就會提高情商,提升銷售業(yè)績 。銷售人員要充滿正能量。高情商的人一定是正能量滿懷的人。銷售人員有了自己的正能量,讓自己成為一個正能量的達人,顧客也會愿意與其交往,購買其產(chǎn)品,從而促進了商品的銷售。銷售人員要學(xué)會維系客戶關(guān)系,要熱心助人,誠心相待,真正地與顧客交心,朋友圈會不斷擴大,銷售業(yè)績就會突飛猛進。銷售人員要學(xué)會贊美。發(fā)自心底的真誠贊美會拉近銷售人員與顧客之間的距離。高情商的人應(yīng)是一個真心贊美的人。給顧客點贊,顧客也會給以回報,用購買的行動來報答。銷售人員要學(xué)會傾聽,正確對待顧客的批評,主動地聽取客戶的反饋,調(diào)整銷售策略,最大限度地滿足客戶需求,使他們成為自己的忠實顧客。
[責(zé)任編輯 陳丹丹]