【摘要】開展公私聯(lián)動，在滿足房地產企業(yè)綜合金融服務需求、提高商業(yè)銀行綜合收益的同時，有效保障房地產信貸資金安全，是提升商業(yè)銀行產品競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然趨勢。

【關鍵詞】公私聯(lián)動 ?房地產信貸 ?商業(yè)銀行

近年來，我國房地產市場蓬勃發(fā)展，商業(yè)銀行房地產信貸業(yè)務也步入了快速發(fā)展的軌道，但與此同時，同業(yè)競爭日益激烈，房地產信貸風險日漸增加。開展公私聯(lián)動，是商業(yè)銀行在房地產信貸業(yè)務中提高綜合競爭力，有效保障信貸資金安全的首要任務。

一、研究的意義

目前，國內外對商業(yè)銀行公私聯(lián)動研究較多，但主要是從業(yè)務基本面上著手，分析公私聯(lián)動對業(yè)務營銷的影響。本文深入到具體業(yè)務點-房地產信貸業(yè)務，從業(yè)務營銷及信貸資金安全兩方面來分析公私聯(lián)動的重要性。

（一）公私聯(lián)動有助于提高市場競爭力

長期來看，房地產業(yè)仍將是中國經濟發(fā)展的一個重要支柱產業(yè)，中國還處于城鎮(zhèn)化的初始階段，對住房的剛性需求非常巨大。那么，對商業(yè)銀行而言，該行業(yè)仍是對公及對私業(yè)務信貸投放的主要領域。

房地產信貸業(yè)務公私聯(lián)動，一方面，有助于商業(yè)銀行整合資源，提高對客戶的綜合服務能力，在信貸業(yè)務上創(chuàng)造競爭優(yōu)勢、樹立品牌個性、獲得長遠利益;另一方面，有利于避免多頭營銷、重復營銷，最大限度節(jié)約營銷成本，以有限的資源拓展更多的市場。

（二）公私聯(lián)動有助于保障信貸資金安全

不同于其他銀行業(yè)務的公私聯(lián)動，房地產信貸業(yè)務的公私聯(lián)動是圍繞房地產項目開發(fā)建設全流程展開的，二者緊密結合，相輔相成。對公信貸業(yè)務為房地產項目建設提供有力的資金支持和保障，是房地產項目得以順利開發(fā)和竣工以開展對私業(yè)務的先決條件;對私信貸業(yè)務是保障項目銷售資金回籠的關鍵因素，是對公信貸資金按期、安全歸還的重要條件。房地產信貸業(yè)務公私聯(lián)動，是商業(yè)銀行保障信貸資金安全的充要條件。

二、公私聯(lián)動在房地產信貸業(yè)務中存在的問題

（一）公私聯(lián)動意識有待加強

在商業(yè)銀行固有的體制和機制下，房地產信貸業(yè)務同其他銀行業(yè)務一樣，傳統(tǒng)的條線營銷意識和習慣未能打破，公私聯(lián)動僅停留在號召上，公私業(yè)務人員缺乏團隊意識和協(xié)作營銷意識，習慣于“單兵作戰(zhàn)”的傳統(tǒng)營銷模式，主觀上以完成本條線任務為第一目標，相互配合默契度不高、協(xié)作意識不強。

（二）客戶（項目）資源信息共享機制有待建立

長期的條線分割管理，造成房地產信貸對公、對私經營部門掌握著各自客戶（項目）資源信息，且相互隔絕、未實現(xiàn)對接共享，容易造成多頭營銷、重復營銷，提高營銷成本的同時也增加了不必要的工作量。例如，為滿足對公信貸投放條件，對公信貸人員在營銷前期對客戶和樓盤情況作了深入而詳盡的調查分析，包括調查客戶的生產經營模式、股權結構、財務情況、銀企合作關系等，分析項目的規(guī)劃建設指標、行政許可要件、市場評估分析、投資及效益測算等;對私信貸人員在做樓盤準入審批時，雖在審查范圍和深入上不及對公信貸業(yè)務寬泛、詳盡，但同樣需對客戶（項目）情況做必要的調查，造成工作量上的重復。

（三）信貸產品體系有待完善

長期的條線分割管理、及溝通上的不夠順暢，造成房地產信貸業(yè)務在對公和對私上各有偏好和評判標準。如針對房地產中的寫字樓項目，就存在某商業(yè)銀行公私條線偏好不一致的問題，對公信貸的介入標準是可以選擇城市核心區(qū)域或成熟CBD商務區(qū)，交通便利，金融、電子、信息、咨詢等專業(yè)服務聚集的寫字樓項目，對私信貸則在商業(yè)地產過剩的大環(huán)境下，選擇“禁止介入辦公樓項目”一刀切的政策標準。不同條線對同一產品持不同的選擇標準，容易導致信貸業(yè)務聯(lián)動銷售能力不足，甚至無法實現(xiàn)業(yè)務聯(lián)動。

（四）貸后管理責任體系有待建立

同樣地，因條線分割管理的歷史原因，房地產信貸業(yè)務中的對公和對私人員均不同程度的存在“各掃自家門前雪、莫管他人瓦上霜”的觀念，大部分對公信貸人員普遍較為關心房地產項目的建設進度，以及對公貸款能否順利申報、投放，對于后續(xù)樓盤按揭貸款能否準入、合作業(yè)務量能達到多少，未能引起足夠的重視;而對私信貸人員對于前端信貸業(yè)務介入的房地產項目，是否需要開展樓盤按揭貸款業(yè)務合作、合作業(yè)務量及放款速度能否滿足對公信貸資金的回收，同樣關心甚少。公私聯(lián)動不充分、責任未落實到人，容易造成對公客戶利用這一管理漏洞，故意逃避銀行監(jiān)管、轉移項目資金，輕則影響對公信貸資金按期回收，重則影響項目正?？⒐やN售，進而造成社會負面影響，并影響對私貸款的發(fā)放和回收。

三、房地產信貸業(yè)務公私聯(lián)動建議

房地產信貸業(yè)務開展公私聯(lián)動，是商業(yè)銀行整合內部資源，提升品牌影響力，提高市場競爭力、有效保障信貸資金安全的有效途徑。

（一）建立公私聯(lián)動機制

一方面，成立公私聯(lián)動委員會，由行長任會長，公私業(yè)務分管行長任副會長，負責房地產信貸業(yè)務的公私業(yè)務部門為委員會會員，負責推動房地產信貸業(yè)務的公私聯(lián)動，并建立會議制度，定期召開公私聯(lián)動協(xié)調會議，解決公私聯(lián)動中的問題;另一方面，制定房地產信貸業(yè)務公私聯(lián)動制度、流程和指引，明確相關部門在公私聯(lián)動中的職責，促進各部門間的高效協(xié)作。

（二）搭建資源信息共享平臺

開發(fā)新系統(tǒng)或改造現(xiàn)有系統(tǒng)，以簡便、實用、快捷為原則，按照物業(yè)形態(tài)（住宅、商業(yè)）、信貸介入程度等設置模塊，建立跨條線、跨部門的房地產客戶（項目）資源信息共享平臺;同時建立學習交流平臺，將房地產信貸業(yè)務公私聯(lián)動上的成功案例和經驗進行推廣和交流。

（三）統(tǒng)一信貸偏好標準

制定統(tǒng)一的信貸偏好標準，明確房地產信貸業(yè)務介入的客戶（項目）標準，及介入時機，保證公私聯(lián)動過程的高效、順暢，有效降低客戶時間成本和資金成本，從而顯著提高客戶的滿意度和黏合度，奠定長期合作基礎。

（四）建立貸后管理責任體系

建立“3個1”責任體系，即“1個樓盤、1名對公信貸人員、1名對私信貸人員”責任體系。對公信貸人員需要密切關注企業(yè)經營動態(tài)、樓盤的建設和銷售情況，以防產生影響樓盤按期完工、交付的不利因素和風險，進而影響房地產公私信貸業(yè)務的安全;對私信貸人員則要做好樓盤的個人按揭貸款業(yè)務，確保個人按揭貸款足額覆蓋對公貸款本息，同時保證發(fā)放的個人按揭貸款回籠至對公封閉管理賬戶，保障信貸資金安全。

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作者簡介：周虹君（1983-），女，漢族，江蘇鹽城人，任職于中國建設銀行股份有限公司蘇州分行，研究方向：房地產金融學。