付遙

吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶，這想必是每個銷售人夢寐以求的。可情況往往是，碗里的訂單到了最后一步卻飛了，盆里的、鍋里的更是還看不出苗頭，處于青黃不接的尷尬境地。

到底哪一步出了紕漏？成功拿到訂單的正確步驟是什么？

1、建立信任

信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關(guān)系的方法；第三，在推進關(guān)系過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長的時間；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

2、發(fā)掘需求

發(fā)現(xiàn)需求是采購的第一個階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下，推薦產(chǎn)品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常會犯三個錯誤，第一是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。

3、立項

在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購；采購時間；預算；最終廠家；價格和條款，在立項階段，決策者將做出其前三個決定。

決策者往往經(jīng)驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且往往不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報做出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場競爭狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細節(jié)。

決定預算的依據(jù)是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內(nèi)，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們做出決定。

4 、設(shè)計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售困難的關(guān)鍵。

在設(shè)計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。在正規(guī)的招投標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結(jié)果將直覺決定銷售結(jié)果。如果成功地引導客戶采購指標，就將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。

我們應該介入客戶采購指標的設(shè)計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創(chuàng)造價值。

5、呈現(xiàn)價值

客戶從設(shè)計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在大型的招投標中，這時將發(fā)出標書（RFP，Request For Proposal）。

在評估比較階段，客戶依據(jù)采購指標來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公正公平，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務(wù)標和技術(shù)標，各自使用評分表格進行評估。

6、贏取承諾

采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。

風險是導致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔心，房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時拿到？房子買到時候能不能租出去？要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取對策。

7、管理期望

簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個開始，就像結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是開始，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還需要提供滿意的服務(wù)，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉(zhuǎn)介紹銷售。

銷售的結(jié)束標志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續(xù)采購，否則客戶不僅拒絕付款，還將導致客戶流失。

8、回收賬款

現(xiàn)金流是企業(yè)的賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業(yè)現(xiàn)金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。簽合同并非銷售的結(jié)束，全部回收賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變成爛帳，假設(shè)毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。