中國工商銀行江西省分行 葛寸石

工銀投行要“智做”
———對(duì)工商銀行投行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的一些淺見

中國工商銀行江西省分行 葛寸石

粗算起來，工商銀行開展投行業(yè)務(wù)已有十余載，一直在變化，有明顯的量的變化，亦有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，原來與信貸業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)的投行業(yè)務(wù)收入大幅增加，后來伴隨著大資管時(shí)代的到來，更富新興業(yè)務(wù)特點(diǎn)的投行業(yè)務(wù)也一度出現(xiàn)大發(fā)展。但需要注意的是，目前取得大發(fā)展的投行業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上主要還是類信貸業(yè)務(wù)。因此，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)雜變化及外部監(jiān)管的不斷加強(qiáng)，隨著工行將類信貸業(yè)務(wù)納入全行信貸風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)一管理體系，從近一兩年開始，投行業(yè)務(wù)增長明顯乏力，發(fā)展又到了一個(gè)十字路口。在這樣一個(gè)時(shí)刻，作為一個(gè)投行從業(yè)人員，我想談一談對(duì)工商銀行投行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的一些想法。

投行業(yè)務(wù)競(jìng)爭力正在消逝

顧名思義，類信貸業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)可以稱作“同門師兄弟”，除了資金來源不同、借助平臺(tái)不同之外，對(duì)融資主體、期限、增信措施、用途、還款方式、還款來源等融資基本要素的考量方式是基本相同的，融資客戶最后獲得的服務(wù)也同樣是債務(wù)資金或名股實(shí)債資金。以類信貸業(yè)務(wù)為代表的投行業(yè)務(wù)之所以得到大規(guī)模發(fā)展，是有特定的背景的。就如現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)金融一樣，剛開始作為一種新興事物，監(jiān)管還處于盲點(diǎn)，銀行等主要交易對(duì)手內(nèi)部管理也處于“摸著石頭過河”的狀態(tài)，類信貸投行業(yè)務(wù)享受了巨大的政策紅利。許多融資需求，信貸滿足不了的，都紛紛轉(zhuǎn)向類信貸投行業(yè)務(wù)，這里既有信貸規(guī)模不足的原因，也不排除不少是有“彎道超車”的因素。投行部門作為類信貸業(yè)務(wù)的前臺(tái)營銷部門，忙得不亦樂乎，收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，信貸之外產(chǎn)生的收入占據(jù)了半壁江山，彌補(bǔ)了信貸關(guān)聯(lián)投行收入下降產(chǎn)生的缺口。

后來，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)了影子銀行的潛在風(fēng)險(xiǎn)，我行風(fēng)險(xiǎn)管理部門也很快認(rèn)識(shí)到類信貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，將類信貸業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)管理體系，給予其與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)幾乎相同的風(fēng)險(xiǎn)審查標(biāo)準(zhǔn)與管理要求。類信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)越來越少，“鉆空子”的本事越來越難發(fā)揮了，反而在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)越發(fā)顯現(xiàn)出缺點(diǎn)，同一個(gè)融資項(xiàng)目，通過類信貸投行渠道辦理的操作鏈條比信貸業(yè)務(wù)幾乎長一倍，資金成本還高不少。對(duì)企業(yè)而言，為了獲得同樣一筆融資，類信貸投行渠道需要付出更高的時(shí)間和資金成本，明顯不劃算。對(duì)投行部門來說，類信貸業(yè)務(wù)雖然在賬面上是不占用經(jīng)濟(jì)資本，但在辦理效率、客戶體驗(yàn)、價(jià)值創(chuàng)造等方面并不見優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間大打折扣，營銷客戶的底氣并不充足。如果把類信貸業(yè)務(wù)看作一種產(chǎn)品，連銷售人員自己都看不到優(yōu)勢(shì)，怎么說服客戶購買？即使買了，也必然沒有回頭客，短期的獲益可能是未來長遠(yuǎn)發(fā)展的透支。個(gè)人認(rèn)為，作為投行部門主要盈利來源的類信貸業(yè)務(wù)這個(gè)產(chǎn)品問題太多，不應(yīng)該一味地強(qiáng)調(diào)營銷，應(yīng)該給予更多的重視和投入去改進(jìn)與創(chuàng)新產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品本身就是最好的營銷。

投行業(yè)務(wù)二次騰飛需要“智做”

套用“我是誰”、“我從哪里來”、“我要到哪里去”這三個(gè)哲學(xué)終極問題，投行業(yè)務(wù)未來“要到哪里去”？首先還是應(yīng)該追根溯源，重新認(rèn)識(shí)投行業(yè)務(wù)“是誰”？即：什么是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)？撇開國際通行定義不談，站在商業(yè)銀行的情境下，我認(rèn)為投行業(yè)務(wù)的本質(zhì)應(yīng)該是一種“融智+融資”金融集成服務(wù)，是為滿足客戶投資理財(cái)、股權(quán)融資、重組并購、債務(wù)融資等需求，通過組合運(yùn)用集團(tuán)內(nèi)外信貸、信托、保險(xiǎn)、證券、租賃等金融工具及會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等智力資源，提供投融資方案設(shè)計(jì)、資金安排、信息咨詢等服務(wù)的業(yè)務(wù)。要點(diǎn)是：一是集團(tuán)內(nèi)外信貸、信托、保險(xiǎn)、證券、租賃等金融工具及會(huì)計(jì)、律師、評(píng)級(jí)等智力資源是投行業(yè)務(wù)的“零部件”；二是投融資方案、資金安排、信息咨詢等服務(wù)是投行業(yè)務(wù)的“整機(jī)”；三是“融智”與“融資”缺一不可，“融智”是靈魂，“融資”是軀體，光“融智”收不到錢，光“融資”賺點(diǎn)小錢。上述對(duì)投行業(yè)務(wù)內(nèi)涵的理解，實(shí)際上隱含了我眼中工商銀行投行業(yè)務(wù)應(yīng)走的發(fā)展之路。

投行業(yè)務(wù)要給客戶提供融智服務(wù)，“智”的核心是投融資方案的設(shè)計(jì)，但設(shè)計(jì)的結(jié)果不應(yīng)是通過跨越“千山萬水”，繞過重重風(fēng)險(xiǎn)審查讓客戶獲得融資，而應(yīng)該要能夠提供融資之外的增值服務(wù)，除了政策方面的合法規(guī)避之外，還要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，融入到企業(yè)實(shí)體經(jīng)營當(dāng)中，要與企業(yè)做利益共同體，分享企業(yè)成長的成果。比如，通過投行的服務(wù)，企業(yè)可以盤活存量資產(chǎn)，助力企業(yè)輕資產(chǎn)戰(zhàn)略；主動(dòng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)短貸長用的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)拆彈；合理設(shè)計(jì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，合規(guī)避稅……如此種種。

當(dāng)然，真正檢驗(yàn)投行服務(wù)好不好，關(guān)鍵看“療效”，推動(dòng)落實(shí)很重要。所以，一方面，要提高“智”的水平，還要增強(qiáng)“做”的能力?！爸恰痹谟谌耍瞬攀堑谝簧a(chǎn)力，我們不能只有信貸人才，也不需要全能的人才，需要專才，包括法律、投資、金融、稅務(wù)、財(cái)務(wù)等各方面專業(yè)人才，也包括在股權(quán)融資、重組并購、債務(wù)融資某一方面研究深入的專才，也需要發(fā)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的人才，如果每“1”個(gè)投行人員都要做全才，那么，整個(gè)投行團(tuán)隊(duì)“1+1”可能還是等于1，如果每個(gè)人都有專才，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)“1+1”就必然大于2。

“做”在于渠道、在于工具，渠道和工具包括內(nèi)部的，也包括外部的。內(nèi)部的渠道就包括資管業(yè)務(wù)、自營投資、信貸業(yè)務(wù)，這是投行業(yè)務(wù)的第一“靠山”，內(nèi)部渠道的問題主要還是鏈條長、效率低，跟不上企業(yè)資本運(yùn)作的節(jié)奏，需要改進(jìn)操作流程，提升客戶體驗(yàn)，快也是一種創(chuàng)新。外部的渠道包括銀行同業(yè)、非銀金融機(jī)構(gòu)、大企業(yè)、私銀客戶等，包括律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等等，也包括與政府合作設(shè)立組合式基金，這些渠道需要建起來，工銀投行才能真正實(shí)現(xiàn)向“金融集成商”的轉(zhuǎn)變，只有合作機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)足夠密集，同時(shí)了解各家機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，我們的智力服務(wù)格局才能足夠大。

無論是“智”還是“做”，包括我在內(nèi)的很多同事，是缺乏底氣的。習(xí)慣了依附大資管大信貸，習(xí)慣了辦理見效相對(duì)快的類信貸業(yè)務(wù)和并購貸款業(yè)務(wù)，為什么要做復(fù)雜的設(shè)計(jì)，為什么要做股權(quán)業(yè)務(wù)，何況內(nèi)部又很難通過審批？合作機(jī)構(gòu)憑什么配合我們？大資金憑什么信任我們？但站在某個(gè)時(shí)代十字路口，必須要選擇正確的方向，再難都要往下走。未來的路，必然不是一蹴而就的，必定是兩手都要硬，一手仍然要抓好現(xiàn)有的類信貸投行業(yè)務(wù)，避免收入斷崖式下滑，一手大力抓新業(yè)務(wù)、新渠道、新隊(duì)伍，為未來持續(xù)發(fā)展鋪好新路子。

智力服務(wù)、渠道開發(fā)，我們做得不好，但很多小機(jī)構(gòu)、小公司現(xiàn)在做得很歡快，值得大家思考。工商銀行本應(yīng)也能做好，而且更好！不能因?yàn)楝F(xiàn)在做得不好或不好做就放棄，就好比不能因?yàn)楦呖茧y考就不上大學(xué)，甘心以后做初級(jí)勞動(dòng)者，滿足于果腹？很多銀行都已開辦投行業(yè)務(wù)，各種非銀金融機(jī)構(gòu)也設(shè)立了投行部門，投行業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭已非常激烈，工商銀行的投行業(yè)務(wù)長期以來業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，未來也應(yīng)快人一步，應(yīng)堅(jiān)定地邁開變革的第一步。

頂層設(shè)計(jì)的盡快到來，總是讓人那么期待。