陳喆

隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境日漸惡劣，許多傳統(tǒng)行業(yè)都步入“寒冬期”。經(jīng)濟(jì)不景氣，零售業(yè)蕭條，傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，房地產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，股市震蕩，消費(fèi)萎靡……

電商經(jīng)濟(jì)，就像一個(gè)毒丸。它讓消費(fèi)者養(yǎng)成了低價(jià)的消費(fèi)心理，然后挾天子以令諸侯，打著“消費(fèi)者想要低價(jià)”的旗號(hào)，把傳統(tǒng)渠道打得七零八落，斷了眾多企業(yè)的后路，再用低價(jià)壓制供應(yīng)商，帶來(lái)新的壟斷。電商帶來(lái)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，讓經(jīng)濟(jì)陷入惡性循環(huán)。不生產(chǎn)則面臨倒閉，生產(chǎn)則虧損。

前路茫茫，霧霾彌漫。每個(gè)行業(yè)都像是航行在大海中的一葉孤舟，沒(méi)有指南針，沒(méi)有航向標(biāo)，沒(méi)有導(dǎo)航系統(tǒng)，只有憑著直覺(jué)摸索方向，同時(shí)還要與不斷拍打船身的經(jīng)濟(jì)危機(jī)惡浪相抗?fàn)帯?/p>

就在不遠(yuǎn)處，一片蓊蓊郁郁、萬(wàn)木蔥蘢的小島吸引了人們的眼光。它似乎完全不受外界環(huán)境的影響，而是自成一套生態(tài)系統(tǒng)，自我生長(zhǎng)，自我循環(huán)。更為神奇的是，海面越是狂風(fēng)驟雨，島內(nèi)越是繁榮寧?kù)o。

這座島的名字，叫做直銷(xiāo)。

數(shù)字，更為直觀。根據(jù)直銷(xiāo)企業(yè)業(yè)績(jī)排行榜，2015年直銷(xiāo)企業(yè)的總業(yè)績(jī)?yōu)?929.2億元，比上一年的1621.15億增長(zhǎng)了19%。其實(shí)，這還是由于2015年有13家新晉企業(yè)加入，并且處于剛剛起步階段，在一定程度上拉低了直銷(xiāo)行業(yè)的平均增速。而2014年和2013年直銷(xiāo)行業(yè)的增長(zhǎng)率更高，分別為24.3%和41%。

直銷(xiāo)，為什么能夠逆風(fēng)飛揚(yáng)？傳統(tǒng)企業(yè)要不要轉(zhuǎn)型做直銷(xiāo)？直銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？直銷(xiāo)行業(yè)與社會(huì)各行各業(yè)如何互相融合、互相借鑒？本刊記者就以上問(wèn)題采訪了直銷(xiāo)業(yè)企業(yè)家和專(zhuān)家，希望找到直銷(xiāo)業(yè)背后的驅(qū)動(dòng)力量。

直銷(xiāo)為什么能夠逆勢(shì)而上

直銷(xiāo)，這是一個(gè)歷來(lái)被稱(chēng)之為“反經(jīng)濟(jì)周期”的行業(yè)。原因在于，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩時(shí)期，大企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，中小企業(yè)要選擇新的項(xiàng)目，更多個(gè)體也面臨人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)一一創(chuàng)業(yè)還是就業(yè)？前者風(fēng)險(xiǎn)太高，后者前途渺茫。而直銷(xiāo)，門(mén)檻不高，背后又有一個(gè)完整的平臺(tái)支撐，恰能為那些沒(méi)有很多資本與機(jī)遇的人們，提供風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

“直銷(xiāo)是一個(gè)微循環(huán)體系?！本欧郊投麻L(zhǎng)王萬(wàn)軍一語(yǔ)道破直銷(xiāo)生生不息的根源，“它本身可以形成一個(gè)完整的生態(tài)鏈。自己研發(fā)，自己生產(chǎn)，自己組織人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，這些人又是它的消費(fèi)者。大家都能從鏈條中獲益，進(jìn)來(lái)的人也就越來(lái)越多，從而形成良性循環(huán)。因此它躲過(guò)了經(jīng)濟(jì)蕭條這一劫?！?/p>

迷途中的人們看到了一線生機(jī)，爭(zhēng)先恐后地在此登陸。政府對(duì)直銷(xiāo)業(yè)的態(tài)度，也從一開(kāi)始的限制約束，走向了今天的支持鼓勵(lì)。在直銷(xiāo)立法的第十個(gè)年頭，直銷(xiāo)行業(yè)在《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的規(guī)范下，得以健康發(fā)展。2015年在北京召開(kāi)的幾場(chǎng)論壇和會(huì)議，更是肯定了直銷(xiāo)行業(yè)十年發(fā)展的成績(jī)和貢獻(xiàn)。

據(jù)《中國(guó)直銷(xiāo)》雜志統(tǒng)計(jì)，2014年，46家開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的拿牌直銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)造了總計(jì)1599.15億元的業(yè)績(jī)。其中業(yè)績(jī)?cè)?00億元以上的企業(yè)有兩家，分別是安利和完美，其中安利287億元，完美223億元；業(yè)績(jī)突破100億元的企業(yè)有4家，分別是無(wú)限極、權(quán)健、中脈、玫琳凱。

根據(jù)商務(wù)部目前公示的信息統(tǒng)計(jì)，拿牌直銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)已達(dá)到70家。僅2015年一年，商務(wù)部就發(fā)出了22張直銷(xiāo)牌照，創(chuàng)下年發(fā)牌數(shù)量的紀(jì)錄。直銷(xiāo)牌照審批加速，直銷(xiāo)產(chǎn)品品種逐步擴(kuò)大，直銷(xiāo)區(qū)域限制放寬，直銷(xiāo)法規(guī)貼近市場(chǎng)需求指日可待。

政策松綁，加上行業(yè)風(fēng)口，讓大量資金涌了進(jìn)來(lái)，上市公司、大型企業(yè)紛紛投入直銷(xiāo)板塊，為直銷(xiāo)帶來(lái)了資本多元化。

而直銷(xiāo)也總能與其他發(fā)展因素和諧共生。古道君園文化傳播公司首席顧問(wèn)、直銷(xiāo)行業(yè)著名管理專(zhuān)家王君平舉例說(shuō)：“面對(duì)人口老齡化趨勢(shì)，中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了發(fā)展的春天，也很自然地與直銷(xiāo)融合在了一起；此前由于中國(guó)立法規(guī)定直銷(xiāo)必須結(jié)合門(mén)店經(jīng)營(yíng)，因此直銷(xiāo)業(yè)也與連鎖加盟店緊密結(jié)合，走出了一條新路；互聯(lián)網(wǎng)+社群經(jīng)濟(jì)時(shí)代，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)人與人之間的關(guān)系，而直銷(xiāo)早在多年以前已把‘強(qiáng)關(guān)系作為自己的核心?！?/p>

直銷(xiāo)的溫暖是基于強(qiáng)關(guān)系連接

人是一種社群動(dòng)物?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，人群變得越來(lái)越割裂。碎片化的過(guò)程強(qiáng)化了人們的焦慮，大家渴望一種力量，讓人再次變得緊密起來(lái)。直銷(xiāo)行業(yè)以人為連接的模式，恰恰滿(mǎn)足了這種自遠(yuǎn)古時(shí)代一直延續(xù)至今的人眭需求。

直銷(xiāo)行業(yè)會(huì)給社會(huì)帶來(lái)了一次重新反思：人跟人之間，到底是數(shù)字更重要，還是溫度更重要？集和品牌（中國(guó)）創(chuàng)始合伙人龔凱給出了自己的見(jiàn)解：“不難發(fā)現(xiàn)，溫度+數(shù)字，溫度+買(mǎi)賣(mài)，溫度+產(chǎn)品，才會(huì)生生不息。它們是不能拆解的，而直銷(xiāo)可以提供更大的啟示。”

在龔凱看來(lái)，直銷(xiāo)的溫暖感，正是基于線下的強(qiáng)關(guān)系連接，這是人類(lèi)的本質(zhì)需要。因此，直銷(xiāo)的邏輯正是消解互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥的好方式。在混沌時(shí)代，它的力量也會(huì)重新得到激發(fā)。

“直銷(xiāo)的渠道是基于相對(duì)穩(wěn)定的人際關(guān)系。每一個(gè)會(huì)員都與公司簽訂合作協(xié)議，強(qiáng)調(diào)契約精神，建立契約關(guān)系。然后，直銷(xiāo)員通過(guò)自身人脈關(guān)系拓展市場(chǎng)，也是建立在強(qiáng)關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種強(qiáng)關(guān)系帶來(lái)的黏性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你在商場(chǎng)購(gòu)物的弱關(guān)系黏性。”三生公司副總裁施光輝如此解釋直銷(xiāo)渠道的穩(wěn)定性。

“直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和方法，正在泛社會(huì)化。”施光輝指出，越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)始借鑒直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，向直銷(xiāo)企業(yè)學(xué)習(xí)如何打造團(tuán)隊(duì)，如何構(gòu)建渠道，如何實(shí)現(xiàn)文化落地，如何通過(guò)合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)推動(dòng)會(huì)員自我運(yùn)轉(zhuǎn)。

一方面，直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)逐漸向各個(gè)行業(yè)滲透。另一面，這些直銷(xiāo)行業(yè)的“新加入者”也帶來(lái)了很多新理念、新想法，呈現(xiàn)出百花齊放的局面?！昂翢o(wú)疑問(wèn)，未來(lái)，直銷(xiāo)的商業(yè)模式，將會(huì)派生出更加多元化的外延。新的時(shí)代，直銷(xiāo)行業(yè)的邊界會(huì)重新界定，甚至?xí)鸪芏噙吔?，融入社?huì)大環(huán)境?！笔┕廨x說(shuō)。

這是一個(gè)洞察人性需求、注重倫理文化的行業(yè)。無(wú)論是物質(zhì)上的溫飽、安全、健康需求，還是精神上的社會(huì)認(rèn)同、自我實(shí)現(xiàn)需求，人們都可以從直銷(xiāo)業(yè)態(tài)中得到滿(mǎn)足。

相比其他行業(yè)，直銷(xiāo)更注重契約精神。每一個(gè)會(huì)員都與直銷(xiāo)公司簽訂一份合作契約，然后通過(guò)自身的人脈關(guān)系拓展市場(chǎng)。這種相對(duì)穩(wěn)定的人際連接關(guān)系，不僅保證了產(chǎn)品與服務(wù)的真實(shí)可信（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出假貨泛濫的電商和微商），還能建立起強(qiáng)黏性的用戶(hù)忠誠(chéng)（這是零售商很難做到的）。直銷(xiāo)行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生新的裂變

文化一直是直銷(xiāo)行業(yè)的重要標(biāo)簽。通過(guò)文化，直銷(xiāo)企業(yè)篩選了一批擁有共同價(jià)值觀和理念的人，聚集在一起做同一件事。顯然，這種渠道的穩(wěn)定性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于只是為了利益為而聚集起來(lái)的渠道模式。

好品牌生生不息的根源，源自其價(jià)值觀和產(chǎn)品的不可拆解性。直銷(xiāo)行業(yè)向來(lái)遵循“以?xún)r(jià)值觀為引導(dǎo)，匹配以產(chǎn)品”的邏輯（一些直銷(xiāo)企業(yè)一度不太注重產(chǎn)品，但近年已在產(chǎn)品方面越來(lái)越強(qiáng)），而不少行業(yè)都是“先有產(chǎn)品，包裝以?xún)r(jià)值觀”，一旦價(jià)值觀淪陷，品牌就會(huì)垮掉。

可以預(yù)見(jiàn)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，直銷(xiāo)行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生新的裂變，自由人的聯(lián)合將會(huì)成為一大熱點(diǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)探索一些新的發(fā)展路徑，借用科技力量，借用社群力量，從而打破直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)部的壁壘，建立更為廣泛的連接。

但也不能忽略那些暗藏的危機(jī)。并非所有企業(yè)都熟悉直銷(xiāo)背后的邏輯，一些人往往只看到海面上的冰山一角，卻不曾想到海面下還潛藏著更大的冰山。他們想用自己的商業(yè)模式、技術(shù)工具來(lái)改良或顛覆直銷(xiāo)業(yè)，卻沒(méi)有看到直銷(xiāo)多年來(lái)的立足基礎(chǔ)——基于人與人之間的強(qiáng)連接關(guān)系做營(yíng)銷(xiāo)，重視會(huì)員培訓(xùn)，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視文化落地。它們共同構(gòu)成了一個(gè)完整的體系，很難把其中一部分單獨(dú)割裂出來(lái)。這些，正是直銷(xiāo)行業(yè)不可改變的精神內(nèi)核。

龔凱強(qiáng)調(diào)：“直銷(xiāo)要想實(shí)現(xiàn)生生不息的內(nèi)循環(huán)，必須打通與社會(huì)的關(guān)系，否則就會(huì)缺乏生命力。”