郭奎章　蔡丹娜

換位思考，讓對(duì)方先拿到利益

在我的商業(yè)經(jīng)歷中，幾度大起大落，很多個(gè)時(shí)刻都覺(jué)得差點(diǎn)就過(guò)不去了。但后來(lái)又總在最后一刻找到解決方法，這些方法都是出奇制勝，非常規(guī)思維可以想到。

企業(yè)剛起步在做新項(xiàng)目時(shí)，剛好遇上了90年代最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，當(dāng)時(shí)我跑了很多家銀行貸款都被拒絕，這意味著企業(yè)將面臨破產(chǎn)倒閉的危機(jī)。幾經(jīng)苦思，我轉(zhuǎn)移了思考問(wèn)題的角度：“怎么能幫助銀行拿到存款？”

終于，我想到了一個(gè)方法，在待建設(shè)的購(gòu)物街上給了一個(gè)銀行100平方米的儲(chǔ)蓄所，以此置換銀行的貸款，用儲(chǔ)蓄所存來(lái)的貸款，解決了資金問(wèn)題。這個(gè)用100平方米的儲(chǔ)蓄所換來(lái)兩萬(wàn)平商場(chǎng)的案例，至今被稱為商場(chǎng)上的奇談。以我多年的商界經(jīng)歷看，攻破問(wèn)題的秘訣在于——換位思考，讓對(duì)方先拿到利益。

在創(chuàng)業(yè)初期建的第一個(gè)大商場(chǎng)，趕上了經(jīng)濟(jì)大蕭條，人們對(duì)商場(chǎng)普遍不認(rèn)可，不管怎么宣傳和招商都招不來(lái)商戶，眼看項(xiàng)目再次面臨失敗的困境。

有一天，我去考察別人的商場(chǎng)，有一句話把我點(diǎn)醒?；貋?lái)之后，我就實(shí)行了“三月免租，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”的政策。讓商戶先進(jìn)來(lái)，免費(fèi)做。之后看經(jīng)營(yíng)情況可以自由選擇退出。新政策一下，招商場(chǎng)面非?；鸨?，很快就招滿了。

三個(gè)月免租，這個(gè)舉動(dòng)在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)中非常大膽，但我心里有自己的一本清楚的賬。很多人會(huì)算，三月免租相當(dāng)損失了幾千萬(wàn)的租金，但是要先舍才能得。這一個(gè)政策是想向商戶證明，在這里經(jīng)營(yíng)能夠獲利。讓別人先獲利，之后我們才能獲利。我認(rèn)為這正是做一個(gè)企業(yè)和做一個(gè)小商人的不同。做企業(yè)，應(yīng)該把眼光看得更遠(yuǎn)，不要在意計(jì)較眼前的_點(diǎn)得失。

在創(chuàng)業(yè)前十年里，我常常感覺(jué)到對(duì)一些關(guān)鍵決策把握不定。而一件事的成敗，也就在于對(duì)這些時(shí)機(jī)的把握上，把握得對(duì)，事情迎刃而解，否則是滿盤皆輸。我現(xiàn)在相信，每一次只要放平心態(tài)，換個(gè)角度思考。在廣泛搜集各種資訊，綜合判斷之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題可以從另外一個(gè)角度去解決。

做企業(yè)要守正出奇

做企業(yè)和打仗是一樣的，講究“士、法、術(shù)”。

首先要形成企業(yè)成長(zhǎng)的士。之后是法，也稱為道，和合作者、客戶、員工找到一個(gè)共鳴點(diǎn)，這才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的根本。沒(méi)了這個(gè)根本，即使暫時(shí)成功也不會(huì)長(zhǎng)久。道，也是道德之道，要讓所有人在這過(guò)程中都能夠獲益，包括商戶、消費(fèi)者和員工。至于術(shù)是千變?nèi)f化的，每一個(gè)問(wèn)題都不能循規(guī)蹈矩去思考。這是我們常常強(qiáng)調(diào)的，要有三百六十度思維。在市場(chǎng)和企業(yè)中形成員工認(rèn)可的術(shù)很重要。

在我們那個(gè)時(shí)代，不念書的人好多成了老板，念書的人當(dāng)了職業(yè)經(jīng)理人。原因是無(wú)知而無(wú)畏，更敢于闖蕩。而我們的教育告訴我們，什么能做什么不能做。當(dāng)所有事情告訴你什么能做什么不能做，會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分事隋是不能做的。所以，大部分創(chuàng)業(yè)者在剛開(kāi)始時(shí)，都按照一個(gè)固定的套路和模式去做，最后只能做成百分之八九十的人群。而少數(shù)的成功者，他們都是在百分之十里。他們知道什么事能做，不知道什么事不能做，所以本著一個(gè)守正出奇——守正道不走偏道。但在操作過(guò)程會(huì)多角度多方式地思考，在實(shí)踐中摸索。

比起以往的市場(chǎng)前輩，現(xiàn)在的年輕人在市場(chǎng)似乎更循規(guī)蹈矩。但我相信這些年輕企業(yè)家經(jīng)過(guò)3、5年的拼搏，也會(huì)慢慢找到相應(yīng)的感覺(jué)，知道怎么守正出奇。

我認(rèn)為做企業(yè)主要有三個(gè)重要因素：選擇什么項(xiàng)目、什么時(shí)間做、怎么做或是由誰(shuí)做，這是做好老板的關(guān)鍵事。

很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，老板既是決策者也是咨詢?nèi)?。?dāng)公司團(tuán)隊(duì)成熟之后，老板的角色應(yīng)該轉(zhuǎn)為企業(yè)的投資人而非管理者。因?yàn)橐粋€(gè)老板的主要責(zé)任，應(yīng)該是幫助企業(yè)看清楚未來(lái)的方向。只要把這三點(diǎn)做對(duì)了，公司就能保持一種健康正常的運(yùn)營(yíng)軌道。

常說(shuō)，一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)秀，要看企業(yè)領(lǐng)袖脫離公司后企業(yè)是否還能正常運(yùn)營(yíng)。就這點(diǎn)講，我離開(kāi)公司還比較早，當(dāng)時(shí)我36歲，公司本部在北方，我來(lái)到了南方，后來(lái)公司總部設(shè)在南方，我又跑到了國(guó)外，自我離開(kāi)公司后企業(yè)基本都是團(tuán)隊(duì)在運(yùn)轉(zhuǎn)。

可見(jiàn)，一群人的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)一個(gè)人的智慧。作為創(chuàng)業(yè)者，要做好3件事：第一，埋好種子，一般在公司起步的10年里。第二，在幼小時(shí)，多為種子澆水施肥呵護(hù)，當(dāng)它長(zhǎng)大之后，一定要讓它見(jiàn)風(fēng)雨。第三，等它長(zhǎng)得再大了，就站到一旁為他慢慢祈禱。我相信，團(tuán)隊(duì)的抗打擊能力一定超過(guò)個(gè)人的抗打擊能力。只要制定一套好制度，建立一個(gè)好文化，這個(gè)企業(yè)就能做好。

專注，做出最好的品質(zhì)

常有人問(wèn)我：“看你每天到處在玩，從來(lái)都不工作。你每天都在做什么？”我的回答是：“我每天都在工作，只是我做的工作別人都看不見(jiàn)。我現(xiàn)在的三個(gè)主要事是——讀書、見(jiàn)友、看地球。

我覺(jué)得現(xiàn)在自己是商人的腦袋和尚的心。內(nèi)心很平靜，很難再為得失心緒波動(dòng)。但因?yàn)楣具€在江湖中，所以腦子還不能離開(kāi)生意場(chǎng)，要常?？紤]公司的發(fā)展和未來(lái)的一些經(jīng)濟(jì)周期性的問(wèn)題。

我不會(huì)花很多時(shí)間去看新聞，新聞就像是別人嚼過(guò)的饃，在胃部里已經(jīng)沒(méi)有味道了。我更多地是在世界不停游走，在與人交往的過(guò)程中，感悟世界的規(guī)律，包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律、人性規(guī)律。

我會(huì)經(jīng)常跟各類的人打交道，在與人交往的過(guò)程中能得到最好的信息。譬如知道人性的道理，知道什么樣的人適合做什么樣的崗位。這些都需要花很多時(shí)間去學(xué)習(xí)。

我也會(huì)花大量的時(shí)間去了解這個(gè)行業(yè)在全世界的發(fā)展趨勢(shì)，了解經(jīng)濟(jì)的周期性。比如當(dāng)經(jīng)濟(jì)處高漲期時(shí)，要能夠看到危險(xiǎn)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)處危急期時(shí)，要能夠看到機(jī)會(huì)?！?/p>

從2015年起，我移居到了悉尼。一年多的國(guó)外生活給我的商業(yè)思維方式帶來(lái)許多影響。在這里經(jīng)常能看到，一個(gè)小小的餐館開(kāi)了50年，—個(gè)小小的皮具服氖開(kāi)了100年，幾代人經(jīng)營(yíng)，足可見(jiàn)專注的力量。因?yàn)閷Ｗⅲ宰龀隽俗詈玫钠焚|(zhì)。我相信，這對(duì)于我們中國(guó)企業(yè)家也是很有幫助的。”