務實創(chuàng)新 不跟隨 不盲從——訪德國悍摩（VOLTRONIC GmbH）副行政總裁劉晉偉先生

悍摩（VOLTRONIC）因其潤滑油及養(yǎng)護產品的高品質、高技術和環(huán)保等特點為廣大用戶所熟知，涵蓋了深化養(yǎng)護、外養(yǎng)護、油品和MNM養(yǎng)護等多個產品系列，為消費者提供全面、細致、周到的養(yǎng)護服務。在上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設備及服務用品展覽會期間，本刊記者有幸采訪了VOLTRONIC副行政總裁劉晉偉先生，并就VOLTRONIC品牌的相關情況和一些熱點問題進行了交流。

本刊記者：首先，請您介紹一下VOLTRONIC品牌的歷史和發(fā)展情況？

劉晉偉先生：VOLTRONIC是德國ACT（氣霧劑化學工程）股份有限公司旗下高端的養(yǎng)護用品和全合成潤滑油品牌，該公司由RUDOLPH ZWEIFEL先生于1963年在距德國斯圖加特市42 km的葛平根市（GOPPINGEN）創(chuàng)立。50多年來，公司一直注重科技研發(fā)，不斷針對各種汽車、工業(yè)機械設備等特殊維護需求研發(fā)新的養(yǎng)護用品，通過OEM的形式將產品供應給世界各地，有超過10萬名的營銷員在世界各地銷售各自OEM品牌的3 000多種產品。在汽車領域，德國總部ACT公司直接或間接供應的客戶有奔馳、保時捷、大眾、奧迪、歐寶、雷諾、雪鐵龍、標志、沃爾沃、薩博、斯柯達、西亞特、斯堪尼亞等。依賴于研發(fā)部門專業(yè)資深的化學工程師，至少有500多種潤滑油、添加劑及汽車用品由總部化學工程師獨立研發(fā)，配方獨特，所有產品都符合以嚴格標準著稱的歐洲質量認證體系的要求，從而確保產品的品質。

發(fā)展至今，德國ACT公司的產品涵蓋了汽車潤滑油及養(yǎng)護產品、工業(yè)潤滑油化工、船舶工業(yè)用潤滑劑、軍事專用潤滑劑和特殊工程用潤滑劑等多個領域，并已發(fā)展成為全世界各地眾多知名設備制造公司和汽車廠家的主要供應商。

隨著營銷側重點向亞太地區(qū)的轉移，2 0 0 7年，VOLTRONIC品牌正式進入中國市場，以合資的形式成立江陰谷音設備養(yǎng)護產品有限公司。通過多年在國內市場的運營，依托德國ACT總部完善的管理體制、高端的產品技術、豐富的產品鏈和完善的養(yǎng)護產品營銷服務等眾多優(yōu)勢，在國內市場逐漸建立起成熟和完整的銷售網絡。2014年，公司在上海德國中心注冊了代表處，可以更直接地接觸中國市場，能夠第一時間了解到中國市場的變化。

目前，VOLTRONIC品牌產品銷售覆蓋全球80多個國家和地區(qū)；在亞太區(qū)域20多個國家和地區(qū)已經全面銷售，受到廣大專業(yè)客戶的認可，僅潤滑油品系列年銷售量達4 000萬L以上。

本刊記者：很高興看到一個擁有50多年歷史的品牌的發(fā)展壯大，您能談一談您在VOLTRONIC品牌運營上的一些理念嗎？

劉晉偉先生：好的，我本人從事汽車行業(yè)近30年，對中國市場還算比較了解。中國汽車市場潛力巨大，發(fā)展迅猛，號稱萬億級市場。但同一領域內同類品牌也很多，競爭同樣非常激烈。想要在競爭中脫穎而出，就必須要有不同尋常之處。VOLTRONIC在對中國市場進行充分調研后，意識到必須創(chuàng)新，不要復制別人的，要做別人沒有的，不能跟從其他品牌的發(fā)展腳步。因此，我們將運營理念定位在務實創(chuàng)新，獨辟蹊徑，由點及面地開拓中國市場。

從產品的角度講，由于我們的定位是做高端產品，因此絕大多數為全合成產品，并強調產品的個性化和差異化，同時，我們希望推出產品套裝的形式，簡化消費者的購買決策。以潤滑油產品為例，公司有專門的研發(fā)隊伍，針對不同發(fā)動機特性研制出適合不同發(fā)動機的產品。眾所周知，汽車發(fā)動機可分為自然吸氣發(fā)動機和增壓發(fā)動機兩大類，我們針對這2類發(fā)動機的特點推出了適合自然吸氣發(fā)動機使用的“NA”潤滑油，以及適合渦輪增壓發(fā)動機使用的“TURBO”潤滑油，此外，還有競速賽車專用的“C+”潤滑油。

從市場的角度講，目前市場主體已經發(fā)生變化，“80后”和“90后”已經逐漸成為汽車消費市場的主力軍，他們個性鮮明，有自我主張，很少跟風；相對于產品價格，他們更注重用戶體驗，我們要重點服務好這部分消費者，從提升產品品質入手，力拼服務，提高服務質量。我們只要牢牢抓住這一部分市場就夠了。

本刊記者：在本屆展會上，VOLTRONIC推出了哪些產品，能簡單介紹一下嗎？

劉晉偉先生：今年，已經是我們公司連續(xù)第3年參加這一展會了，我們的場地從最初的兩三個擴展到今年的10個，這從一個側面反映出我們對產品和市場的信心。今年，我們主推的仍然是VOLTRONIC這一品牌。我們推出的新產品包括潤滑油和汽車美容產品（VSS，VOLTRONIC Service Solution）。正如我之前提到的，我們有專業(yè)的研發(fā)隊伍根據發(fā)動機的不同特性推出了“NA”、“TURBO”和“C+”，這是我們主推的潤滑油產品。

此外，我們還帶來了2款摩托車用潤滑油。在中國，由于相關政策的約束，摩托車相對屬于小眾化的產品。在其他品牌不再關注摩托車市場的時候，我們要為摩托車消費者帶來值得信賴的產品。

VSS是我們隆重推出的汽車美容養(yǎng)護產品，與傳統的打蠟、鍍膜不同，我們的產品施工工藝復雜，并有來自德國的工程師進行專業(yè)指導。對于新車，第一次施工過程需要近4 h；而對于老車，第一次施工過程則需要整整一天；而在此之后的維護就很便捷，只需約0.5 h。

本刊記者：請您談談對中國汽車后市場的看法，在拓展市場的過程中遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？

劉晉偉先生：我們一直非常看好中國市場，未來市場的發(fā)展空間是非常巨大的。要想開拓市場，順應市場的需求是最重要的，必須不斷地跑市場，這樣才能切身感受到市場的發(fā)展趨勢并不斷地根據市場情況作出調整。在順應市場的前提下，用行動擴大市場。

做任何事都不是一帆風順的，在拓展市場的過程中確實會遇到很多挑戰(zhàn)，而我認為最大的挑戰(zhàn)就是人們的觀念，我們希望能夠轉變人們的舊觀念?？v觀整個行業(yè)，缺少了一點創(chuàng)新，很多品牌之間都是在相互復制，然后以價格戰(zhàn)的形式搶占市場。我認為，現代消費者的觀念已經在悄然轉變，相對于價格上的微弱優(yōu)勢，人們更看重產品的品質和服務，我們應該順應時代的發(fā)展規(guī)律，在提升產品品質上下功夫，將價格決定市場轉變?yōu)槠焚|決定市場。在認識到上述變化之后，我們試圖撥亂反正，引領市場做出變化，從提升產品品質入手，而不是大打價格戰(zhàn)。無休止的價格戰(zhàn)勢必會降低產品的品質甚至出現以次充好，造成假冒偽劣產品泛濫，這不利于市場健康、有序發(fā)展。

本刊記者：請您總結一下2015年VOLTRONIC品牌在中國市場的表現，并談談今后的發(fā)展規(guī)劃？

劉晉偉先生：經過2014年的調整，我們在人員配置，經銷商布局，運營模式等方面進行了優(yōu)化，拓展營銷渠道，落實銷售終端。在經銷商環(huán)節(jié)，我們對現有的經銷商資質進行了考核，對經銷商隊伍進行了優(yōu)化，讓認同我們理念并愿意相互配合的經銷商伙伴加入進來，從而提升服務質量。2015年，在經濟增速明顯放緩，汽車市場不太景氣的大環(huán)境影響下，我們實現了逆市增長，銷量同比增長40%，并找到了新的利益增長點，沒有受到經濟形勢的影響，這使得我們對未來充滿信心。我們會堅定不移地按照上述思路和理念去做，及時針對市場的變化做出調整。我們一直將經銷商及合作伙伴的滿意度作為考核我們工作情況的重要指標，因為只有各個環(huán)節(jié)均獲利，才是一個良性循環(huán)，消費者才能獲得更優(yōu)質更貼心的服務。

今后，我們會對經銷商模式進行指導，循序漸進地拓展市場。此外，還將結合傳統渠道，對現有的銷售渠道進行拓展。我們會謹慎地開拓線上市場。目前，中國的電子商務發(fā)展迅速，但也同時存在很多問題，如市場不規(guī)范及假冒偽劣等問題，因此我們在選擇做線上銷售時，更多地傾向于產品展示，而不是單純地為了擴大銷量。線下的實體銷售是我們的基礎，我們不會舍本逐末。

本刊記者：非常感謝劉總能接受我的采訪，期待今后能進一步合作，通過宣傳，將VOLTRONIC這一優(yōu)秀的品牌推廣給廣大的消費者！

劉晉偉先生：好的，謝謝！