黃杰敏

摘要：作為國際貨物銷售合同中關(guān)鍵的條款之一，付款條款直接關(guān)系到貨款是否能順利回收。通過界定國際貨物銷售合同付款條款的主要內(nèi)容，結(jié)合交易實際闡述影響付款條款設(shè)計的因素，包括買方的資信情況、賣方市場戰(zhàn)略和現(xiàn)金流壓力。提出樹立全局和雙贏觀念，根據(jù)實際情況選擇收款幣種，合理選擇付款節(jié)點和付款憑證等完善國際貨物銷售合同付款條款的對策建議。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；銷售合同；付款條款

中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-3283（2016）04-0034-02

在國際貨物銷售合同中，賣方最主要的義務(wù)是按照合同約定交付貨物，而買方最主要的義務(wù)是支付價款。但只有收取貨款才意味著交易的最終成功，這給賣方的現(xiàn)金流帶來沉重的壓力，付款風(fēng)險尤為突出。因此，雙方應(yīng)高度重視國際貨物銷售合同中的付款條款設(shè)計。

一、付款條款內(nèi)容

在國際貨物銷售合同中付款條款的內(nèi)容主要包括：付款金額、付款幣種、付款時間、付款憑證以及付款方式等。付款金額是指合同規(guī)定的總金額，也包括預(yù)付款比例等；付款幣種則為買方支付貨款時采用的貨幣；付款時間指買方何時將款項支付給賣方；付款憑證則指向買方收取貨款的單據(jù)，如提單、到貨證明等；付款方式主要指匯付、托收、信用證等。

二、影響付款條款設(shè)計的因素

1買方的資信情況

付款條款的設(shè)計一方面是為了賣方盡快收回貨款，從而改善公司的現(xiàn)金流；另一方面是為了規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險。對于前者，賣方可以通過提高預(yù)付款比例、設(shè)置較多的付款節(jié)點和簡化付款單據(jù)等方式來控制，如果涉及到延期付款，還可以通過確認(rèn)債權(quán)后在銀行操作賣斷等方式提前收回貨款。

對于規(guī)避風(fēng)險方面，賣方需要在收款風(fēng)險和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡?？梢酝ㄟ^評估買方的資質(zhì)來控制收款風(fēng)險。買方資質(zhì)的評估渠道主要包括內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指賣方通過分析買方提供的包括財務(wù)資料在內(nèi)的各種信息以及在歷史交易中買方的付款記錄；外部渠道包括兩種方式，一是賣方與外部機構(gòu)合作，通過其在當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)，包括當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)機構(gòu)、法院和會計師事務(wù)所等獲取相關(guān)資料；另一種是賣方與中國出口信用保險公司（中信保）、COFACE等官方出口信用保險機構(gòu)（ECA）合作，了解買方的資信并授予一定的承保額度，通過這種方式賣方不僅可以了解買方的資質(zhì)情況，還可以在ECA的授信額度內(nèi)投保，由ECA簽發(fā)保單，從而規(guī)避商業(yè)風(fēng)險和政治風(fēng)險。

2賣方市場戰(zhàn)略

賣方針對不同的買方，在不同的時期會采取不同的市場戰(zhàn)略。在賣方初創(chuàng)時期或者進(jìn)入戰(zhàn)略市場時，賣方可以通過降低預(yù)付款比例甚至不要預(yù)付款等方式占領(lǐng)市場。如華為和中興通訊在進(jìn)入一些戰(zhàn)略市場時，不僅不要預(yù)付款，甚至大部分貨款在設(shè)備安裝完成后才開始支付，通過這種方式，華為和中興順利進(jìn)入了南非以及歐洲等市場。

3現(xiàn)金流壓力

在付款條款的設(shè)計中，需要考慮的一個重要影響因素是買賣雙方的現(xiàn)金流壓力。買方越快付款和賣方越晚收款，他們面臨的現(xiàn)金流壓力越大，一旦現(xiàn)金流斷裂隨時面臨破產(chǎn)風(fēng)險。如果買方可以獲取融資，在未來一定時期內(nèi)償還銀行貸款即可，買方可以實現(xiàn)對賣方的付款與對銀行還款現(xiàn)金流的搭配，將短期內(nèi)需要償還的款項分?jǐn)偟轿磥磔^長時間內(nèi)，從而使短期內(nèi)較高的現(xiàn)金流支出變成較長時期內(nèi)較低的穩(wěn)定現(xiàn)金流支出，在這種情況下，買方可以接受較為苛刻的付款條款。

融資可以幫助買方實現(xiàn)現(xiàn)金流平滑化，極大地減小買方的付款壓力。在此情況下，賣方可以要求一個較為有利的付款條款但并不會增加買方的償付壓力，實現(xiàn)賣方與買方的雙贏。

三、完善付款條款的對策建議

1樹立全局和雙贏觀念

從本質(zhì)上來說，付款條款的確定是銷售合同雙方實力博弈的真實體現(xiàn)。賣方需綜合分析付款條款內(nèi)容，可以與合同的其他條款，如價格條款、質(zhì)保條款、工期條款和融資條款等相結(jié)合，明確哪些是自己最優(yōu)先關(guān)注且不能讓步的條款，哪些是可以讓步作為交換條件的條款，形成優(yōu)先順序表，與買方的關(guān)注點相結(jié)合，在談判過程中靈活掌握，最終達(dá)成一致，實現(xiàn)雙贏。

2根據(jù)實際情況選擇收款幣種

在收款幣種的選擇上需要考慮匯率風(fēng)險。一方面賣方可以采用收款貨幣與支付貨幣背靠背的形式降低匯率風(fēng)險。如賣方在國內(nèi)以人民幣支付工人工資和購買原材料，則賣方在設(shè)計付款條款時可以采用人民幣作為收款貨幣，從而規(guī)避風(fēng)險。相反，如果賣方主要支出為美元，則賣方在簽訂貨物銷售合同時可以美元作為收款貨幣；另一方面，如果賣方企業(yè)規(guī)模較大，內(nèi)部設(shè)有外匯管理部門可在國際金融市場上采用外匯掉期等業(yè)務(wù)操作，與這些業(yè)務(wù)相結(jié)合確定收款貨幣。此外，賣方還可以選擇較強勢的貨幣以獲取匯兌收益。

3合理選擇付款節(jié)點和付款憑證

為了平衡銷售合同雙方的利益，對付款節(jié)點的設(shè)計一般會貫穿交易全過程，包括發(fā)貨、到貨、驗貨、質(zhì)保等節(jié)點，如果賣方負(fù)責(zé)安裝貨物還可能包括安裝、調(diào)試和簽發(fā)完工證明等節(jié)點。在這些環(huán)節(jié)中均會產(chǎn)生各種單據(jù)，如發(fā)貨后賣方會開立商業(yè)發(fā)票；如果賣方負(fù)責(zé)運輸會由承運人簽發(fā)提單、空運單或其他運輸單據(jù)；賣方負(fù)責(zé)保險還要由保險公司簽發(fā)保單；到貨后買方清點貨物驗貨后一般會簽發(fā)到貨證明；完工后買方會簽發(fā)完工證明。這些單據(jù)可以分為三類，一類是買方可以獨立簽署的憑證，如商業(yè)發(fā)票等；另一類是獨立的第三方簽署的憑證，如提單、保險單等；第三類是買方可以獨立簽署的憑證，如到貨證明、完工證明等。

在設(shè)計付款條款時，從付款節(jié)點來看，可以根據(jù)銷售合同雙方的力量對比在上述交易節(jié)點中進(jìn)行選擇組合；從付款憑證來看，買方需要盡可能地采用其可以獨立簽署的憑證把控付款進(jìn)度和保證貨物質(zhì)量，而作為賣方則需要盡量采用自己可以獨立簽署的憑證。

與采用的付款憑證相對應(yīng)，銷售合同雙方需要界定相關(guān)憑證的簽發(fā)流程，尤其是要明確一旦責(zé)任方不按約定簽發(fā)相關(guān)憑證時的處理以防止在實際執(zhí)行過程中發(fā)生爭議。

4利用擔(dān)保規(guī)避風(fēng)險

在國際貨物銷售中賣方處于不利地位。一旦交付貨物，如果買方不付余款，即便退貨賣方也承受很大損失，很難在國際市場上進(jìn)行轉(zhuǎn)賣，同時還有可能產(chǎn)生大量的倉儲費用和運輸費用等。因此，賣方需對買方資質(zhì)進(jìn)行確認(rèn)，必要時可以要求買方提供充分的擔(dān)保，如銀行保函等，一旦買方不能及時付款，賣方可以要求保函開立行予以償付，從而規(guī)避風(fēng)險。

綜上所述，國際貨物銷售合同中的付款條款具有重要作用，應(yīng)通過合理的設(shè)計，實現(xiàn)雙贏并規(guī)避賣方的收款風(fēng)險，同時改善現(xiàn)金流，為企業(yè)的運營提供良好的保障。

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Abstract： As one of the most important clauses in the contracts for international trade of goods， the clause of payment terms is direetly related to the sucessful recovery of the purchase price. By defining the main content of payment terms， combined with the international trade practice，we analyse the effecting factors including creditworthiness of the buyer， the sellers market strategy and cash flow pressures. Also this paper put forword suggesting that we should establish global and win-win concept， select the payment currency according to the actual situation， and make a reasonable choice of payment milestones and documents.

Key words： international trade；sale contract；payment terms

（責(zé)任編輯：張彤彤）