趙 勇 文

華菱重卡淡季不淡：靠的是啥？

趙 勇 文

之所以拓展細(xì)分市場(chǎng)，目的在于有的放矢地通過技術(shù)升級(jí)，來滿足客戶的個(gè)性化需求。目前，華菱星馬已步入以工程車為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐晕锪鬈嚍橹鞯陌l(fā)展軌道。

How CAMC Make All Seasons Busy

Since early 2016， CAMC has realized a transformation both in technology development and sales through necessary adjustment of sales methods， resulting in all busy seasons in such a weak business.

日前筆者從華菱星馬汽車集團(tuán)獲悉，歷年被視為市場(chǎng)淡季的7月，該集團(tuán)卻收獲重卡訂單1 100余輛，同比增長(zhǎng)34%，從而扭轉(zhuǎn)了2016上半年銷售頹勢(shì)；進(jìn)入8月，華菱重卡銷售依然火爆，截至18日訂單已達(dá)800余輛，預(yù)計(jì)該月達(dá)到1 200輛，同比增長(zhǎng)70%以上。原因在哪里？在于華菱星馬，自2016年初以來，通過技術(shù)創(chuàng)新和細(xì)分市場(chǎng)，并調(diào)整銷售手段，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)與銷售同步轉(zhuǎn)型，帶來了“調(diào)轉(zhuǎn)促”，從而實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)淡季“不淡”。

創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、升級(jí)

近幾年來，盡管國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，帶來重卡市場(chǎng)持續(xù)萎縮低迷，但華菱星馬始終堅(jiān)持依靠技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展和打造世界一流重卡品牌的戰(zhàn)略，在技術(shù)領(lǐng)域潛心耕耘、不斷創(chuàng)新、厚積“博”發(fā)。

經(jīng)過多年的創(chuàng)新與錘煉，形成的漢馬動(dòng)力傳動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈，已成為華菱星馬發(fā)展的重要資本。為了適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品輕量化的需求，華菱對(duì)漢馬H9及漢馬H6牽引車實(shí)施“瘦身”，在原底盤輕量化的基礎(chǔ)上減重近400 kg；同時(shí)，漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)繼續(xù)開疆拓域，目前已在華菱卡車上實(shí)現(xiàn)了75%的配裝率，預(yù)計(jì)2016全年可銷售1萬(wàn)臺(tái)。

2016年初以來，華菱星馬冒著損失部分訂單的風(fēng)險(xiǎn)，力推“漢馬鉆石傳動(dòng)鏈”，并將車型梳理為運(yùn)煤專線物流車、危化品牽引車、載貨車、工程車4大板塊，同時(shí)制訂了相應(yīng)的銷售激勵(lì)政策。之所以拓展細(xì)分市場(chǎng)，目的在于有的放矢地通過技術(shù)升級(jí)，來滿足客戶的個(gè)性化需求。目前，華菱星馬已步入以工程車為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐晕锪鬈嚍橹鞯陌l(fā)展軌道。

細(xì)化市場(chǎng)，開發(fā)新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

運(yùn)煤專線是2016年華菱汽車全力開辟的第一戰(zhàn)場(chǎng)。2016年初以來，華菱汽車在河北、山西運(yùn)煤專線成功開發(fā)了“一級(jí)+二級(jí)+物流公司”的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近80家經(jīng)銷商，完成了新的市場(chǎng)布局。

為了完善售后服務(wù)，華菱汽車在所有運(yùn)煤專線的國(guó)道和高速公路出口處新布置了約100家服務(wù)站，將服務(wù)半徑縮短至50 km左右；提前儲(chǔ)備足量備件，并及時(shí)調(diào)整運(yùn)煤車及相關(guān)零部件的“三包”政策，讓利客戶。由于有了網(wǎng)絡(luò)鋪墊和服務(wù)保障，運(yùn)煤車訂單紛至沓來，1—7月達(dá)1 200輛，同比凈增1 000輛，預(yù)計(jì)全年可達(dá)2 500輛以上。

?；愤\(yùn)輸牽引車是華菱汽車2016年主攻的另一個(gè)市場(chǎng)。憑借“漢馬動(dòng)力+漢馬變速器+漢馬車橋”等鉆石組合優(yōu)勢(shì)，1—7月華菱?；窢恳噷?shí)現(xiàn)訂單400余輛，其中山東康瑞集團(tuán)的漢馬H9訂單200輛，南京浩宇的漢馬H6訂單100輛。華菱汽車在?；愤\(yùn)輸車市場(chǎng)的崛起，特別是在危化品運(yùn)輸車最重要的山東市場(chǎng)受到青睞，表明了華菱汽車由工程車向物流車、牽引車的成功轉(zhuǎn)型。預(yù)計(jì)2016年?；奋囉唵纬^1 000輛。

為了加大載貨車、專用汽車市場(chǎng)開發(fā)力度，華菱星馬成立了載貨車事業(yè)部，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)尋求技術(shù)支持，集中培訓(xùn)華東、華南、中南等地的經(jīng)銷商，尋求與改裝廠的合作等。1—7月，載貨車訂單達(dá)到1 000余輛，有效支撐了華菱重卡的發(fā)展。

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星馬專用汽車六盤水?dāng)孬@訂單

2016年8月18日，華菱星馬在貴州六盤水舉行產(chǎn)品推介會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)斬獲10余輛專用汽車訂單，包括2輛隨車起重運(yùn)輸車、2輛車載泵、7輛混凝土攪拌車。

針對(duì)六盤水市場(chǎng)，本次活動(dòng)重點(diǎn)推介了隨車起重運(yùn)輸車、混凝土泵車以及漢馬動(dòng)力、變速器、車橋等華菱星馬自主研發(fā)的核心部件。漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器和車橋3大件技術(shù)性能先進(jìn)，尤其漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)集成了當(dāng)今國(guó)際最先進(jìn)的重型發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，擁有缸內(nèi)制動(dòng)技術(shù)，具有低轉(zhuǎn)速大轉(zhuǎn)矩的特點(diǎn)，安全性好，節(jié)油。隨車起重機(jī)上裝是華菱星馬近年推出的產(chǎn)品，已在物流活躍地區(qū)贏得好評(píng)。為了全面匹配不同起吊噸位的隨車起重機(jī)，華菱星馬開發(fā)出了4×2、6×2、6×4、8×4及牽引車全系專用底盤；可接受客戶對(duì)底盤的專業(yè)化定制，包括對(duì)底盤大梁的原廠整體加固等；華菱星馬開發(fā)的全系隨車起重運(yùn)輸車，已廣泛應(yīng)用于城市綠化、電網(wǎng)建設(shè)、加氣、磚/鋼材型材等起吊運(yùn)輸。本次活動(dòng)斬獲的2輛隨車起重運(yùn)輸車訂單中，一輛是8×4底盤配漢馬動(dòng)力420和13 t五節(jié)臂隨車起重機(jī)，一輛是8×4底盤配漢馬動(dòng)力375和17 t五節(jié)臂隨車起重機(jī)，2個(gè)客戶是貴州地區(qū)第1批裝配漢馬動(dòng)力的隨車起重機(jī)用戶。

為了讓星馬泵車更好地走向市場(chǎng)，華菱星馬創(chuàng)新升級(jí)了一系列技術(shù)，全面提升了整車實(shí)用安全穩(wěn)定性能。分動(dòng)箱采用德國(guó)斯寶公司產(chǎn)品，無(wú)需另外進(jìn)行潤(rùn)滑和冷卻，使系統(tǒng)更便捷可靠；高性能聯(lián)軸器與底盤傳動(dòng)軸聯(lián)接，確保高壽命運(yùn)轉(zhuǎn)；泵車臂架采用屈服強(qiáng)度900 MPa高強(qiáng)鋼，實(shí)現(xiàn)了輕量化設(shè)計(jì)；前支腿采用2節(jié)伸縮式X型結(jié)構(gòu)形式，便于在狹小空間內(nèi)作業(yè)。架臺(tái)再進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，其兩側(cè)嵌入進(jìn)去，以便電器控制柜和臂架多路閥的布置安裝，相比安裝在車尾的控制柜更具防振性能；高精度控制的臂架多路閥安裝在架臺(tái)內(nèi)部更防塵，也會(huì)減少故障率發(fā)生；電氣系統(tǒng)采用集成控制器和CAN總線控制，實(shí)現(xiàn)了故障自動(dòng)診斷，故障排除更便利；采用閉式液壓系統(tǒng)，泵料的換向通過Rexroth雙向變量泵完成，主油缸換向沖擊小、換向更平穩(wěn)，減小了臂架抖動(dòng)幅度，作業(yè)時(shí)車輛更穩(wěn)定；還增加了一鍵同步退活塞功能，能更方便快捷地完成活塞頭的更換。

（查正鋼 劉堯英）