本刊記者　路 戈

臺(tái)灣東東玩具城經(jīng)營(yíng)有妙招店面陳設(shè)體驗(yàn)消費(fèi)不斷升級(jí)

Taiwan： Dongdong Toys Have Its Trick in Management

本刊記者路 戈

東東玩具城

在我國(guó)的寶島臺(tái)灣，有一家位于臺(tái)北市的玩具店——東東玩具城，經(jīng)營(yíng)至今已超過(guò)36年，從一家小雜貨店慢慢成長(zhǎng)為公司化、制度化管理的玩具專賣店，見(jiàn)證了當(dāng)?shù)赝婢呤袌?chǎng)的變遷。據(jù)臺(tái)灣媒體報(bào)道，東東玩具城的樂(lè)高銷售量居臺(tái)灣之冠，丹麥樂(lè)高總裁曾特意到該店考察，更稱老板娘為“樂(lè)高媽媽”，足見(jiàn)該店在臺(tái)灣玩具界的地位。

幸得臺(tái)灣玩具暨兒童用品公會(huì)的幫助，《中外玩具制造》記者跨海域順利采訪到東東玩具城的陳經(jīng)理，為我們解讀該公司經(jīng)營(yíng)36年的成功經(jīng)驗(yàn)。

小店起步向公司化管理發(fā)展

12年前，東東玩具城的發(fā)展進(jìn)入了第三階段——從批發(fā)向零售轉(zhuǎn)變。陳經(jīng)理指出，在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)際上也是東東玩具城經(jīng)營(yíng)體制的一種變革?！耙酝覀兌际前凑找话慵易宓甑哪Ｊ浇?jīng)營(yíng)，沒(méi)有形成很多制度化的東西。這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式容易引起多種狀況，如決策權(quán)歸屬，資金周轉(zhuǎn)不靈等情況。在此背景下，我們現(xiàn)在的董事長(zhǎng)就決定要進(jìn)行制度化的改革，實(shí)行真正的公司化運(yùn)作?！?/p>

同步開展運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型讓東東玩具城從批發(fā)向零售的轉(zhuǎn)變更加順暢?！稗D(zhuǎn)向零售后，我們的產(chǎn)品陳設(shè)更加有條理，空間變得寬敞明亮，整體形象不斷向百貨公司靠攏。”陳經(jīng)理補(bǔ)充道。

36年前，臺(tái)灣當(dāng)?shù)赜泻芏嘈‰s貨店，也是當(dāng)時(shí)玩具銷售的主力渠道，東東玩具城也是從這樣的一家小雜貨店起步?！澳菚r(shí)候臺(tái)灣雜貨店銷售的產(chǎn)品以小吃、糖果為主，也包括一些木制的小玩具?！睋?jù)陳經(jīng)理介紹，那個(gè)年代的玩具價(jià)格并不高，相當(dāng)于現(xiàn)在1～2元新臺(tái)幣，隨著當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)水平不斷提高，東東玩具城開始慢慢調(diào)整商品品類，加入了更多玩具品種。

“剛開始銷售的玩具以手工制作的木制玩具為主，隨著銷售的品種越來(lái)越多，我們認(rèn)識(shí)了更多玩具廠商，也獲得一些品牌玩具的貨源，東東玩具城轉(zhuǎn)向批發(fā)經(jīng)營(yíng)?！边@是東東玩具城發(fā)展的第二階段。

“電商+會(huì)員制”擦亮企業(yè)品牌

批發(fā)向零售轉(zhuǎn)型成為東東玩具城飛速發(fā)展的一步?！?2年前，臺(tái)灣玩具市場(chǎng)的渠道環(huán)節(jié)減少，越來(lái)越多玩具店能夠直接從廠家那邊進(jìn)貨，批發(fā)市場(chǎng)在萎縮，所以我們公司轉(zhuǎn)向零售，目標(biāo)是將公司打造成為品牌經(jīng)銷商。”

據(jù)介紹，東東玩具城銷售的產(chǎn)品都是知名的玩具品牌如萬(wàn)代、樂(lè)高、美泰等，一些在臺(tái)灣南部城市的消費(fèi)者都愿意慕名前來(lái)購(gòu)買。有些人可能會(huì)覺(jué)得，在這樣的背景下，開分店會(huì)對(duì)他們的銷售有更大的幫助，但是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，東東玩具城選擇了走電商之路。如今東東玩具城不僅擁有自己的官方商城，還與雅虎、淘寶等網(wǎng)站合作，借由網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了不同的分店模式。

目前電商渠道的推廣費(fèi)用越來(lái)越高，陳經(jīng)理也就玩企如何進(jìn)駐電商平臺(tái)分享了他們的經(jīng)驗(yàn)?！霸诤献髦耙欢ㄒ碗娚唐脚_(tái)談好合作條件。首先，我們要展示我們?cè)瓉?lái)零售渠道和電商官網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，更重要的是展示我們本身的客戶資源。這12年來(lái)，加入會(huì)員制服務(wù)后，我們公司積累了10多萬(wàn)名會(huì)員，和電商平臺(tái)談合作條件（傭金、返點(diǎn)等）的時(shí)候更有話語(yǔ)權(quán)?！睋?jù)介紹，東東玩具城和會(huì)員的聯(lián)系密切，凡是到店產(chǎn)品的最新情況和會(huì)員享受的限時(shí)限量?jī)?yōu)惠都會(huì)隨時(shí)通過(guò)電郵通知客戶。

幼教益智玩具會(huì)有很大需求

陳經(jīng)理介紹說(shuō)：“近年臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)在整體大環(huán)境不如意的情況下有點(diǎn)下滑，但是玩具市場(chǎng)受到的影響比較少，一些動(dòng)漫卡通類的產(chǎn)品和積木類產(chǎn)品依然十分暢銷。韓國(guó)動(dòng)漫如變形警車珀利、機(jī)器戰(zhàn)士TOBOT，內(nèi)地動(dòng)漫超級(jí)飛俠在臺(tái)灣非常受歡迎，這些動(dòng)漫衍生玩具很受小朋友喜愛(ài)，賣斷貨的情況也時(shí)有發(fā)生。更讓我們商家驚訝的是，有時(shí)候一些動(dòng)漫只是推出了預(yù)告，就已經(jīng)有小朋友來(lái)問(wèn)詢相關(guān)產(chǎn)品的情況，這是以前不曾有過(guò)的。而積木類最火的當(dāng)數(shù)樂(lè)高，其次是Hape和Mother Garden?！?/p>

談及大陸和臺(tái)灣的渠道對(duì)比，陳經(jīng)理指在線下，臺(tái)灣百貨公司的玩具銷售依然不錯(cuò)，這個(gè)渠道沒(méi)有出現(xiàn)萎縮的跡象，他認(rèn)為這可能是因?yàn)榕_(tái)灣地方比較小，消費(fèi)者空閑時(shí)間都愿意到百貨公司走走，此外百貨公司經(jīng)常舉辦一些DIY試玩活動(dòng)，孩子和家長(zhǎng)在體驗(yàn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

動(dòng)漫衍生玩具熱銷和體驗(yàn)式消費(fèi)也給東東玩具城下一步發(fā)展一些新的啟示，“未來(lái)1月份我們預(yù)計(jì)會(huì)參加香港玩具展，希望能夠成為更多品牌玩具的代理商，在經(jīng)營(yíng)中掌握更大的主動(dòng)權(quán)。及后我們還將嘗試跟其他公司合作，選擇好的場(chǎng)地開展DIY試玩活動(dòng)。店面陳設(shè)和體驗(yàn)消費(fèi)都會(huì)不斷升級(jí)，提高到店顧客的消費(fèi)舒適感?！标惤?jīng)理認(rèn)為，做好零售店的店面陳設(shè)是一項(xiàng)形象工程，沒(méi)有好的陳設(shè)，貨品擺放凌亂，價(jià)格再優(yōu)惠都不能讓消費(fèi)者信服，反而會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量是否足夠好。

和大陸市場(chǎng)一樣，陳經(jīng)理相信玩具市場(chǎng)對(duì)幼教益智類的產(chǎn)品會(huì)有很大的需求，加入早教元素的產(chǎn)品更能撬動(dòng)市場(chǎng)。按照臺(tái)灣的實(shí)際情況，帶早教元素的桌游類接下來(lái)相信有不錯(cuò)的行情。

特別鳴謝：臺(tái)灣玩具暨兒童用品工業(yè)同業(yè)公會(huì) 簡(jiǎn)淑超秘書長(zhǎng) 李怡璇編輯