【摘 要】 銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的作用越來(lái)越重要。當(dāng)前，企業(yè)的內(nèi)部控制還存在較多不足。本文就企業(yè)的銷售和收款業(yè)務(wù)中存在的內(nèi)部控制問(wèn)題進(jìn)行了探討，并提出了自己的觀點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】 銷售與收款業(yè)務(wù) 內(nèi)部控制

一、引言

銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)的銷售和收款環(huán)節(jié)將直接影響到企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展。目前，諸多企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金正越來(lái)越多的投入到銷售渠道上來(lái)，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)和收款環(huán)節(jié)的重要性與日俱增。及時(shí)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)中存在的內(nèi)部控制問(wèn)題，對(duì)減少企業(yè)銷售收款環(huán)節(jié)的差錯(cuò)和舞弊，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增值有重要的意義。

二、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制常見問(wèn)題

目前，我國(guó)許多企業(yè)的內(nèi)部控制制度尚不完善，銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制中存在的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面：

1.銷售計(jì)劃不完善

合理完善的銷售計(jì)劃是基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在充分分析市場(chǎng)需求和企業(yè)自身生產(chǎn)銷售情況的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的。銷售計(jì)劃的制定不僅能使企業(yè)避免盲目生產(chǎn)，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，更能有助于企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)自身突發(fā)狀況時(shí)迅速做出反應(yīng)，避免或者降低風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇。然而，許多企業(yè)并沒有完善的銷售計(jì)劃，在實(shí)際的生產(chǎn)銷售過(guò)程中，往往出現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存積壓，而有的訂單無(wú)貨可發(fā)的情況，造成生產(chǎn)銷售效率的低下。

2.信用政策不當(dāng)

目前很多行業(yè)都已進(jìn)入買方市場(chǎng)，為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)并給予一定的賒銷額度和信用期限是常用的銷售手段。但是信用額度和信用期限管理不到位、企業(yè)集團(tuán)多頭授信等問(wèn)題都將極易產(chǎn)生呆賬、壞賬，從而給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

3.銷售發(fā)貨控制不健全

迫于銷售壓力或者因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)的繁忙，部分企業(yè)存在先發(fā)貨，后進(jìn)行授權(quán)審批的情況，這將增加貨款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。此外，發(fā)貨手續(xù)過(guò)于簡(jiǎn)單也將增加存貨管理的難度。有的企業(yè)產(chǎn)成品出庫(kù)時(shí)的紙質(zhì)單據(jù)上缺少相關(guān)負(fù)責(zé)人的簽名，或者由他人代簽，造成了相關(guān)控制手段形同虛設(shè)，給企業(yè)的存貨管理帶來(lái)了不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

4.應(yīng)收賬款管理不善

應(yīng)收賬款的催款制度不完善、信用政策不完備，都是造成應(yīng)收賬款管理不善的原因。缺少完善的催款制度，比如沒有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的催款程序、沒有紙質(zhì)的催款文件、沒有有效的執(zhí)行，都將給降低應(yīng)收賬款的回收率。此外，在對(duì)客戶授信之前沒有進(jìn)行全面的評(píng)估，為了擴(kuò)大銷售盲目授信、多頭授信，更加增大了回款的難度。

5.薪酬體系設(shè)計(jì)不合理

績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)不與內(nèi)部控制掛鉤是造成銷售人員忽視內(nèi)部控制的一個(gè)關(guān)鍵影響因素。為了追求銷量，提高業(yè)績(jī)，銷售人員短期行為嚴(yán)重。為了擴(kuò)大銷售額，往往會(huì)出現(xiàn)不計(jì)毛利損失、費(fèi)用投入，不關(guān)注客戶信用狀況而盲目授信以及集團(tuán)內(nèi)部多頭授信的情況。這種行為將降低企業(yè)的銷售質(zhì)量，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制措施分析

企業(yè)應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售收款業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)完善內(nèi)部控制制度。針對(duì)前述問(wèn)題，可以采取如下控制措施：

1.明確各部門的職權(quán)和責(zé)任，強(qiáng)化人員內(nèi)部控制意識(shí)

在銷售和收款內(nèi)部控制的執(zhí)行過(guò)程中，必須明確各管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)權(quán)限，充分發(fā)揮管理層和審計(jì)部門的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行披露，避免未經(jīng)授權(quán)就發(fā)貨、應(yīng)收賬款催款不及時(shí)、客戶授信不當(dāng)?shù)葐?wèn)題的發(fā)生。

此外，員工的意識(shí)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中起著重要的作用，銷售人員內(nèi)控意識(shí)單薄將給企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)組織員工進(jìn)行內(nèi)部控制相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，并分析企業(yè)目前存在的內(nèi)部控制缺陷及其導(dǎo)致的問(wèn)題，使員工能夠在實(shí)際應(yīng)用中理解內(nèi)部控制的作用和內(nèi)部控制缺失對(duì)企業(yè)造成的危害，從而深化內(nèi)控觀念。

3.完善銷售計(jì)劃

完善銷售計(jì)劃的制定，首先要提高銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性。企業(yè)應(yīng)做到以銷定產(chǎn)，在充分考慮市場(chǎng)需求、企業(yè)產(chǎn)能的情況下對(duì)未來(lái)做出合理預(yù)期，并對(duì)實(shí)際情況與預(yù)期情況的差異進(jìn)行及時(shí)的分析。此外，對(duì)于銷售中發(fā)生的例如銷售退回等突發(fā)狀況，要提前制定相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略，防止風(fēng)險(xiǎn)的突然發(fā)生。

4.加強(qiáng)發(fā)貨流程監(jiān)管

客戶要求發(fā)貨必須有書面或電子發(fā)貨申請(qǐng)，銷售人員接受訂單后需嚴(yán)格按照規(guī)定流程請(qǐng)相關(guān)人員核查簽字后再發(fā)貨，并視客戶的信用狀況確定賒銷額度和信用期限。與第三方物流及客戶交接時(shí)要確保手續(xù)齊全。

5.注重應(yīng)收賬款內(nèi)部管理

加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，首先是要明確各客戶的信用狀況，確定不同客戶的授信額度和信用期限，對(duì)超過(guò)信用期限的應(yīng)收賬款，制定合理的催款流程，并安排人員進(jìn)行催收。此外，還應(yīng)加強(qiáng)授信審批制度的管理，對(duì)多頭授信的情況進(jìn)行控制；對(duì)授信額度進(jìn)行嚴(yán)格的管理，完善授信額度的審批，禁止授信額度超過(guò)規(guī)定的情況發(fā)生；明確各崗位員工的責(zé)任，實(shí)行不兼容崗位分離，杜絕未授信而發(fā)貨情況的發(fā)生。

6.將內(nèi)部控制納入績(jī)效考核

績(jī)效考核的制定將對(duì)員工的行為產(chǎn)生極強(qiáng)的引導(dǎo)和制約作用。如果將內(nèi)部控制的執(zhí)行情況納入績(jī)效考核體系，那么不但能引起管理層對(duì)內(nèi)控執(zhí)行情況的重視，也能避免銷售人員因盲目擴(kuò)大銷售規(guī)模而引發(fā)的銷售業(yè)務(wù)中的短期行為。

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作者簡(jiǎn)介：王藝璇（1989—），女，漢族，山東煙臺(tái)人，中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院在讀研究生。