【摘 要】隨著中國經(jīng)濟步入新常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融進一步?jīng)_擊傳統(tǒng)商業(yè)銀行，個人理財市場中從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不高；產(chǎn)品設(shè)計單一，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時預(yù)期收益不高，銷售渠道過窄等問題日益突出。應(yīng)該怎樣應(yīng)對呢？本文就此進行了一些探討。

【關(guān)鍵詞】個人理財；從業(yè)人員素質(zhì)

一、背景

伴隨著中國經(jīng)濟步進入新常態(tài)，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨著調(diào)整及轉(zhuǎn)型升級。同時，我國的金融生態(tài)也出現(xiàn)了重大變化：我國的金融體系已經(jīng)從大一統(tǒng)的架構(gòu)演化為多種機構(gòu)、多市場并存的復(fù)雜結(jié)構(gòu)，我國的金融機構(gòu)也正在從提供傳統(tǒng)的、標準化的金融產(chǎn)和服務(wù)演化為提供個性化、差異化和綜合化的產(chǎn)品和服務(wù)。并且面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，我國理財市場受到前所未有的沖擊。

在多年經(jīng)濟高速增長的推動下，亞洲地區(qū)的財富迅速累積，財富規(guī)模急劇膨脹。據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2015年中國私人財富報告》顯示，2014年中國內(nèi)地個人可投資資產(chǎn)千萬人民幣以上的高凈值人群已破百萬大關(guān)。然而，亞洲地區(qū)的財富管理能力卻遠未能跟上財富累積的速度。個人理財作為財富管理的一種，也顯得越發(fā)重要。

二、我國商業(yè)銀行個人理財市場現(xiàn)狀

1.從業(yè)人員流動性強，素質(zhì)不高

首先，我國商業(yè)銀行個人理財從業(yè)人員持證專業(yè)人士相較太少，人員流動性強，素質(zhì)不高，大多還停留在關(guān)系營銷、貸款營銷上。相較發(fā)達國家從事理財崗專業(yè)人士須至少從事金融工作10年相比而言，我國個人理財從業(yè)人員專業(yè)化不夠，并呈現(xiàn)年輕化、經(jīng)險不足等特征。只是單純?yōu)闃I(yè)績、為個人升遷而銷售理財產(chǎn)品，未能實現(xiàn)理財以客戶為中心的理念。在了解客戶需求、風(fēng)險偏好及風(fēng)險承受能力后再進行理財規(guī)劃，以達到幫客戶實現(xiàn)財富保值、增值的目標。

其次，也不能通過專業(yè)知識、累積的經(jīng)驗中有效的從理財產(chǎn)品銷售中識別高凈值人士。根據(jù)二八原則，即80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造。高凈值人士對于銀行利潤的貢獻度是有目共睹的。

2.銀行理財產(chǎn)品設(shè)計單一，同質(zhì)化嚴重

首先，目前銀行銷售的理財產(chǎn)品本身設(shè)計單一，多是投資資本市場的不保本型理財居多，而如果選擇保本型理財產(chǎn)品往往收益也不高。

其次，銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重。往往一個銀行出一款理財產(chǎn)品大賣后，馬上就是很多其它銀行跟進推出大量相似理財產(chǎn)品。

再次，還要面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，比起各種寶寶類產(chǎn)品，銀行理財產(chǎn)品也是顯示出其門檻高，收益低，且流動性不高等特點。

3.銷售渠道過窄

相對于互聯(lián)網(wǎng)金融而言，銀行理財產(chǎn)品多在銀行廳堂內(nèi)銷售，一些銀行也開始可以在網(wǎng)上申購，但是大多數(shù)產(chǎn)品只是在銀行工作時間內(nèi)銷售。而以余額寶為例，客戶可在24小時內(nèi)隨時轉(zhuǎn)入資金，同時多家銀行接受轉(zhuǎn)賬，只要有一部手機或是臺電腦，可以在任何地方都可以進行買賣。

三、相關(guān)對策

1.吸納更多專業(yè)人士，并提高現(xiàn)有從業(yè)人員素質(zhì)

隨著金融市場的進一步發(fā)展，專業(yè)知識的理念銷售將成為趨勢，而傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、貸款營銷會漸漸過時。提倡專業(yè)人做專業(yè)事。

如我國2003年成立了金融理財標準委員會（FPSCC），負責金融理財師AFP（Associate Finacial Planner）和國際金融理財師CFP（Certified Financial Planner）資格認證。商業(yè)銀行可加強人員持證上崗管理。

理財人員可利用客戶在廳堂辦業(yè)務(wù)的同時加強理財產(chǎn)品的推薦，了解客戶風(fēng)險偏好與風(fēng)險承受能力，有效識別高凈值客戶，進一步細分客戶群。做適合客戶偏好的理財規(guī)劃，比如房產(chǎn)規(guī)劃、子女教育、保險規(guī)劃等，而不是單純的銷售理財產(chǎn)品。

加強現(xiàn)有從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)，提高人員營銷能力，提高客戶忠誠度。比如通過手機微信了解客戶，傾聽客戶，發(fā)掘客戶需求，為客戶尋找合適的理財產(chǎn)品或者是其它金融類服務(wù)；通過各種沙龍進行營銷；通過公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)進行交叉銷售，研究表明：一個客戶如果使用三個該銀行產(chǎn)品，該客戶忠誠度將進一步提高，客戶是公司銀行客戶的同時也是個人理財客戶，是可以進一步提高客戶忠誠度的。

同時可吸納專業(yè)人員開發(fā)理財產(chǎn)品，成立理財研發(fā)工作室。比如市面上很多銀行多是幫其它機構(gòu)代銷理財產(chǎn)品，而忽略掉該行成立理財研發(fā)工作室，擁有自己研發(fā)團隊根據(jù)該行一線理財經(jīng)理了解客戶需求，開發(fā)適合客戶的理財產(chǎn)品。比如，民生銀行便有自己的品牌理財工作室，非凡理財。

2.多渠道理財銷售渠道

銀行在加強廳堂銷售的同時，在社區(qū)可成立社區(qū)銀行。社區(qū)銀行面向社區(qū)居居，同時也在物理上解決了“最后一公里”金融服務(wù)問題。了解社區(qū)客戶的作息時間及年齡結(jié)構(gòu)、生活規(guī)律，制定有效的計劃，走進社區(qū)進行銀行品牌宣傳，以及理財產(chǎn)品銷售。

同時，也要通過網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信等多渠道銷售理財產(chǎn)品。比如，招商銀行創(chuàng)新的推出了“咖啡銀行”來讓客戶品嘗咖啡的同時享受到他們的金融服務(wù)。

3.加強互聯(lián)網(wǎng)金融建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)金融對于傳統(tǒng)金融的沖擊之大，使得很多銀行開始成立自己的互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部。商業(yè)銀行不僅經(jīng)歷了存款搬家、貸款市場份額擠占、理財產(chǎn)品市場受到?jīng)_擊，連傳統(tǒng)的支付領(lǐng)域也受到了前所未有顛覆。他山之石，可以攻玉?？梢杂没ヂ?lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢來進行理財業(yè)務(wù)的開展，可以開發(fā)出微信、手機APP、網(wǎng)上銀行等為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。比如北京銀行的“京彩生活”，該APP中就為客戶設(shè)立了一欄“投資理財”，客戶可隨時了解到當前在北京銀行的理財，已經(jīng)購買的、現(xiàn)在持倉情況的等資訊。

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作者簡介：

劉慧，女，（漢族），湖北省仙桃市研究生職稱：理財師研究方向：金融學(xué)。