羅俊峰 周宇

【摘要】2014年，習總書記提出的經(jīng)濟“新常態(tài)”，使得中國經(jīng)濟迎來新的格局。被譽為"東方綠寶石"的翡翠逐步成為我國國內(nèi)銷售業(yè)的新寵。本文以云南省瑞麗市這個世界上翡翠交易最繁榮、最具有代表性的城市之一為例，探討了瑞麗市翡翠銷售企業(yè)與門店市場營銷的策略現(xiàn)狀，提供有針對性的合理化建議及決策參考。

【關(guān)鍵詞】瑞麗市 翡翠購買 市場營銷

一、導言

目前，中國已成為奢侈品消費第二大國、珠寶類消費第一大國家。隨著中國人民的生活水平日益提高以及在消費、投資等觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的消費者開始購買翡翠，翡翠消費已經(jīng)成為大眾化的趨勢。根據(jù)2015年1月11日中國奢侈品協(xié)會在北京飯店發(fā)布的《2014年中國奢侈品市場消費統(tǒng)計報告》的數(shù)據(jù)顯示，2014月1月——12月中國奢侈品市場消費總量為9550億元，其中，翡翠、玉、彩寶類鑲嵌奢侈品總消費482億元，已經(jīng)成為全球最大的翡翠消費市場。云南省瑞麗市地處中國西南部，緊鄰緬甸，全國翡翠50%以上的銷售量在瑞麗產(chǎn)生，緬方的玉石資源優(yōu)勢與瑞麗的珠寶市場和人氣優(yōu)勢有效互補，得天獨厚的地緣優(yōu)勢和市場優(yōu)勢使得瑞麗成為名副其實的“東方珠寶城”。對翡翠市場的研究是翡翠市場營銷的一個重要部分。故通過對瑞麗市翡翠市場營銷的分析與探討，從而可以為瑞麗市各類翡翠加工和銷售企業(yè)與門店在市場營銷的策略等方面提供有針對性的建議及決策參考。

二、瑞麗翡翠市場營銷策略的現(xiàn)狀

首先，中國人對翡翠玉石的喜愛，并不是近年來的消費趨勢所致，而是中國人自古就有深深的“玉文化”情節(jié)。但是，大部分在瑞麗市購買翡翠的消費者對玉文化的了解程度并不高。消費者了解翡翠信息的途徑呈現(xiàn)多樣化趨勢，但主流還是只有實體店和熟人介紹的兩種方式。

其次，消費者在瑞麗市購買翡翠的渠道較為單一。主要還是依賴于傳統(tǒng)的實體店，尤其青睞于翡翠交易市場。而大部分消費者對網(wǎng)購翡翠仍然持消極態(tài)度，不選擇網(wǎng)購的首要原因是產(chǎn)品質(zhì)量和安全難以得到保證，另一方面，是因為以往的消費觀念還沒有轉(zhuǎn)變。

最后，消費者在購買時非常注重翡翠的款式、質(zhì)量和具備權(quán)威認證證書。簡潔風格百搭的翡翠掛件最受消費者的喜愛。而消費者認為瑞麗市翡翠珠寶產(chǎn)品現(xiàn)如今也存在不少問題，如：品質(zhì)沒有保障、工藝粗糙、價格虛高、售后服務(wù)不完善和形式古板、創(chuàng)新不夠等，其中最主要的是價格虛高。

三、對翡翠營銷市場的建議

（一）加大翡翠銷售的促銷力度，吸引顧客

銷售促進作為一種輔助性促銷方式，對擴大銷售有很大的作用。很多消費者來云南省瑞麗市買翡翠都會帶有一種淘寶心態(tài)，翡翠商家可以利用這種心態(tài)開展“淘寶活動”。比如在展銷臺放幾十個價位不一的翡翠，讓消費者競猜價格，最接近價位者將能以較低價格購入該產(chǎn)品，同時也符合消費者喜歡現(xiàn)金折扣的心理。在旅游淡季進行各種促銷活動以吸引瑞麗市當?shù)鼐用竦年P(guān)注，逐漸將眾多的潛在消費者轉(zhuǎn)化為目標顧客。

（二）大力挖掘弘揚“玉文化”，提升翡翠產(chǎn)業(yè)發(fā)展

在瑞麗市銷售翡翠的商家應(yīng)結(jié)合中國的傳統(tǒng)文化和消費習俗進行翡翠產(chǎn)品的大力挖掘和弘揚玉石文化。在中國的傳統(tǒng)文化影響下，翡翠消費者存在著祈福動機，他們認為，翡翠有靈氣，可以給佩戴者帶來好運和避邪。翡翠商家應(yīng)該從珠寶的含義，雕刻的圖案和花紋所含寓意進行引導和宣傳，比如可以在情人節(jié)推出特色情侶對戒等，把玉文化融入到銷售中；同時瑞麗市政府應(yīng)助力翡翠產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并提升翡翠產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次，比如在德宏州少數(shù)民族節(jié)假日或者旅游黃金周舉辦珠寶翡翠文化節(jié)。

（三）擴寬翡翠銷售渠道保證翡翠質(zhì)量

翡翠銷售依然以實體店銷售為主要的分銷渠道，翡翠銷售商家應(yīng)依據(jù)瑞麗當?shù)孛褡逄厣M行店面裝修，給消費者留下深刻印象。另外要加強與旅行社、酒店、旅游景區(qū)的聯(lián)系，發(fā)展和加強翡翠行業(yè)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。同時應(yīng)積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，建立有特色的官方網(wǎng)站，并在官網(wǎng)上銷售，實現(xiàn)“線上線下”同步銷售。利用微博、微信營銷，應(yīng)該注意避免硬性的推廣形式，可以利用植入式和互動式的方式，諸如有獎競猜，珠寶首飾的專業(yè)知識、選購常識和保養(yǎng)方法的介紹，以及購買顧客的體驗分享，讓消費者慢慢接受商家的微博、微信，進而成為翡翠產(chǎn)品的購買者和推廣者。

加強翡翠銷售的信譽素質(zhì)應(yīng)該成為翡翠銷售中的亟待解決的問題，給消費者提供真實可靠的翡翠產(chǎn)品信息是翡翠銷售的基本要求，如給消費者提供權(quán)威的認證證書，保證翡翠產(chǎn)品的品質(zhì)。

（四）提升翡翠銷售門店服務(wù)水平，保證專業(yè)化消費服務(wù)和售后服務(wù)

通過提高翡翠門店服務(wù)質(zhì)量來專業(yè)化服務(wù)水平。首先加強員工的培訓，讓員工能與顧客良好的溝通、有效的互動；其次，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，建立顧客信息反饋平臺，切實關(guān)注反饋信息，發(fā)現(xiàn)顧客需求并盡量給以滿足。網(wǎng)絡(luò)銷售的售后服務(wù)也是不可忽視的重要因素。對于翡翠商家來說，提供完善的售后服務(wù)能夠促進銷量，贏得回頭客的青睞，從而獲得更多的利潤。

（五）翡翠價格應(yīng)主動適應(yīng)需求，將滿足不同層次消費者

針對消費層次的不同，翡翠的價格也要適應(yīng)需求，滿足不同消費層次和不同收入水平的消費者。消費者的收入決定了其消費水平，而消費者的收入與其年齡、性別、從事職業(yè)等相關(guān)。故翡翠商家應(yīng)靈活變化，根據(jù)細分的市場和翡翠的高、中、低端的品質(zhì)制定不同市場的翡翠價格。

四、總結(jié)

世界在變化，珠寶翡翠行業(yè)在變化，營銷也在變化。因此，以云南省瑞麗市這個世界上翡翠交易最繁榮、最具有代表性的城市之一來分析翡翠購買動機，加緊建設(shè)與發(fā)展翡翠產(chǎn)業(yè)、引領(lǐng)與促進翡翠消費勢在必行。

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