馬素

項(xiàng)目的營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理要分開(kāi)，但是現(xiàn)在，萬(wàn)科的營(yíng)銷人就是財(cái)務(wù)管理人，這樣能不出問(wèn)題嗎？

餐飲的連鎖門(mén)店，是純天然的合伙人制實(shí)驗(yàn)田，在萬(wàn)科等合伙人制企業(yè)的示范下，很多餐企正在試水合伙人制度。例如云味館，1000多名員工里有60多人都是合伙人。

然而，合伙人制度需要高超的設(shè)計(jì)能力，并非所有企業(yè)都能玩得轉(zhuǎn)，合伙人制度的實(shí)施效果，也并非很多人想象中的那么簡(jiǎn)單。

從合伙人制度的先驅(qū)企業(yè)——萬(wàn)科最近發(fā)生的一些事情來(lái)看，股權(quán)之爭(zhēng)，維權(quán)頻發(fā)等“狀況”，都在提醒我們重新審視合伙人制度。

新時(shí)期萬(wàn)科“事業(yè)合伙人”制度

以下，是郁亮關(guān)于合伙人制度操作層面的介紹：新時(shí)期萬(wàn)科“事業(yè)合伙人”的3個(gè)做法。

1.上面的2500核心骨干持股計(jì)劃

我們把滾存下來(lái)的集體獎(jiǎng)金，委托第三方買(mǎi)公司股票。不僅要?jiǎng)?chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，還要跟股東的利益能夠綁在一塊，跟他的得失綁在一塊。困擾我們多年的問(wèn)題——股東跟員工應(yīng)該誰(shuí)擺在前面——終于解決了，因?yàn)槲覀兩矸葑兊靡恢铝?，從利益基礎(chǔ)上變得一致了。

2.中間的“項(xiàng)目跟投制度”

我們要求項(xiàng)目操作團(tuán)隊(duì)必須跟投自己的項(xiàng)目，員工可以自愿跟投自己的項(xiàng)目，也可以跟投所有的項(xiàng)目。

3.執(zhí)行層的“事件”合伙人

一件事情，臨時(shí)組織事件合伙人參與到工作任務(wù)里面去，事情解決就解散，回到各自部門(mén)。

萬(wàn)科合伙人制度推出后，引發(fā)了市場(chǎng)極大的關(guān)注，各大地產(chǎn)商，其他各行各業(yè)的上市公司也通過(guò)各種方式了解萬(wàn)科的這一制度創(chuàng)新。

萬(wàn)科想追求的，并沒(méi)有達(dá)到

但是，兩年后事實(shí)表明，萬(wàn)科公開(kāi)表達(dá)想追求的很多東西，并沒(méi)有達(dá)到。

萬(wàn)科王石和郁亮都認(rèn)為，人才比資本重要，因此他們才啟動(dòng)了合伙人計(jì)劃，但計(jì)劃啟動(dòng)沒(méi)多久，先后有陳東鋒、許國(guó)鴻，徐洪舸、肖楠、劉愛(ài)明、杜晶、袁伯銀、肖莉和毛大慶9位高管離開(kāi)，還有很多分公司高管跳槽。

另外，股東們對(duì)合伙人計(jì)劃推行后的收益也不滿意。因?yàn)楣蓛r(jià)和分紅的原因，在之后的萬(wàn)科股東會(huì)上，就有股東因此公開(kāi)質(zhì)問(wèn)萬(wàn)科高管。

萬(wàn)科領(lǐng)導(dǎo)人公開(kāi)表示的兩點(diǎn)都沒(méi)有達(dá)到，那萬(wàn)科為什么要推出合伙人制度呢？

很簡(jiǎn)單，就是想實(shí)現(xiàn)管理層持股，讓管理層變得鐵板一塊，進(jìn)而綁架所有的大股東。

這一點(diǎn)，我們?cè)谌f(wàn)寶股權(quán)之爭(zhēng)之后王石的一句話就可以看出端倪：如果寶能控股萬(wàn)科，我將率團(tuán)隊(duì)集體出走，再造一個(gè)萬(wàn)科。如果沒(méi)有合伙人制度對(duì)萬(wàn)科管理層和核心團(tuán)隊(duì)的控制，王石不會(huì)說(shuō)出這樣的話。

萬(wàn)科的發(fā)展已埋下巨大隱患

萬(wàn)科的合伙人制度里有一個(gè)核心：跟投制度。

這一點(diǎn)，對(duì)萬(wàn)科員工收入提升來(lái)說(shuō)是有著非常積極的意義，有分公司管理人員因?yàn)?015年房?jī)r(jià)的暴漲，跟投分紅比例高達(dá)近百分百，比高利貸還要高，當(dāng)然，比萬(wàn)科的股東和股民的收益也要高得多。

但是，就是這樣一個(gè)制度，為萬(wàn)科的發(fā)展埋下了巨大的隱患。

首先，跟投制度讓管理層的重點(diǎn)偏移。

萬(wàn)科不是一天發(fā)展起來(lái)的，在萬(wàn)科發(fā)展的過(guò)程中，他們對(duì)品牌、對(duì)客戶的重視一直非常高，也正是因?yàn)橛辛诉@樣的重視，才有了萬(wàn)科的今天。

但是在合伙人制度之后，管理層成了投資人，并且事實(shí)上他們的投資收益要快于、要高于普通股東，所以這會(huì)讓他們只追求利益，這就會(huì)讓他們對(duì)品牌和客戶的重視下降，這一點(diǎn)影響是非常大的。

很多人都知道，項(xiàng)目的營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理要分開(kāi)，但是現(xiàn)在，萬(wàn)科的營(yíng)銷人就是財(cái)務(wù)管理人，運(yùn)動(dòng)員是他們，裁判也是他們，這樣，能不出問(wèn)題嗎？

其次，跟投制度讓部分管理層變得貪婪。

據(jù)離開(kāi)萬(wàn)科的前內(nèi)部人士透露，萬(wàn)科的跟投制度有一項(xiàng)沒(méi)有公開(kāi)的規(guī)定：管理團(tuán)隊(duì)擁有營(yíng)銷費(fèi)用的管理權(quán)。

其實(shí)開(kāi)發(fā)商的管理團(tuán)隊(duì)都有營(yíng)銷費(fèi)用的管理權(quán)，這很正常，但不一樣的是，萬(wàn)科的管理團(tuán)隊(duì)可以省費(fèi)用，然后省下的費(fèi)用作為團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。

如此一來(lái)，我們就可以看到，萬(wàn)科在媒體上的廣告投放大大減少，在2015年，萬(wàn)科某一線城市的網(wǎng)站投放廣告費(fèi)用僅為30萬(wàn)元。

再次，萬(wàn)科和媒體正常的溝通都沒(méi)有了。

這樣一來(lái)，萬(wàn)科一有風(fēng)水草動(dòng)，媒體不落井下石才怪呢。但是，公關(guān)費(fèi)用已經(jīng)進(jìn)了管理層口袋了，至于媒體怎么抨擊萬(wàn)科，又有誰(shuí)會(huì)在乎？

可能有網(wǎng)友會(huì)說(shuō)，萬(wàn)科品牌影響力太大了，不需要做廣告就能將房子賣(mài)好。是，這一點(diǎn)我承認(rèn)，但是，如果適當(dāng)?shù)赝斗艔V告宣傳項(xiàng)目，項(xiàng)目賣(mài)出更高的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)更快的資金流轉(zhuǎn)率，不是能給股東帶來(lái)更高的收益嗎？

但是，這筆費(fèi)用被萬(wàn)科合伙人通過(guò)合法的、公開(kāi)的方式吞掉了。

最后，對(duì)投訴、對(duì)負(fù)面信息的曝光處理方式完全不同了。

在以前，業(yè)主投訴，開(kāi)發(fā)商會(huì)積極應(yīng)對(duì)，即便是業(yè)主在論壇發(fā)個(gè)帖，也會(huì)有人專門(mén)跟進(jìn)，但現(xiàn)在，你帖子發(fā)到人民網(wǎng)，萬(wàn)科也不會(huì)有人理你。

過(guò)去，有業(yè)主維權(quán)什么的，萬(wàn)科會(huì)讓多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)跟進(jìn)。但現(xiàn)在，雖然萬(wàn)科成立了事件合伙人制度，但是，大家的重心都放在怎么賺錢(qián)上，還有誰(shuí)會(huì)負(fù)責(zé)這樣的事情？這不，最近雙月灣就鬧得不可開(kāi)交。

王石和郁亮說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，人才是萬(wàn)科最重要的，但是只想著賺錢(qián)的人才其實(shí)并不重要，真正重要的，是萬(wàn)科的品牌和對(duì)萬(wàn)科無(wú)比信任的客戶。沒(méi)有了這些，萬(wàn)科，或許真的將被合伙人制度拉入萬(wàn)丈深淵。

美納多殺入三四線市場(chǎng)，深耕消費(fèi)者，解決了“終端攔截之后怎么辦”的大難題。

新政洗牌

奶粉注冊(cè)制的新政終于頒布了。

3個(gè)系列9個(gè)配方，關(guān)于這點(diǎn)，大家其實(shí)都已經(jīng)清楚了，只是等著這份確認(rèn)書(shū)而已。

新政是一次大洗牌，2500多個(gè)魚(yú)龍混雜的奶粉品牌，一刀切到了500多個(gè)。

不過(guò)，奶粉行業(yè)是一個(gè)集中度較高的行業(yè)，前12大企業(yè)合計(jì)市占率達(dá)80%。80%的品牌被淘汰，也不過(guò)騰出20%的市場(chǎng)。

新政對(duì)大企業(yè)的影響，他們?cè)缭诨I備新政的這幾年間就消化得七七八八了。在新政醞釀的這幾年，不少品牌都在積極下沉渠道，爭(zhēng)奪那20%的空白。

比如澳優(yōu)這樣早就布局全球工廠的企業(yè)，在幾年前新政風(fēng)聲鶴唳、“5系15方”、“3系9方”滿天飛的時(shí)候，反而逆向生長(zhǎng)，延伸出美納多這樣專門(mén)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的自有品牌。美納多最開(kāi)始是使用丹麥奶源，為了適應(yīng)新政，轉(zhuǎn)到荷蘭奶源地，當(dāng)?shù)赜袃蓚€(gè)工廠；一個(gè)是百年工廠，一個(gè)是在建的全新工廠。國(guó)內(nèi)也有工廠，又準(zhǔn)備新建一個(gè)工廠。美納多甚至有了荷蘭的自有牧場(chǎng)，位于由家族世代經(jīng)營(yíng)的弗里斯蘭省，選用荷斯坦奶牛奶源全冷鏈保鮮技術(shù)，采用濕法工藝制作奶粉。美納多背靠澳優(yōu)全球產(chǎn)業(yè)鏈，奶粉品質(zhì)得到了極大的保證，并且做到了全程可追溯。

在新政正式落地之前，澳優(yōu)更是大張旗鼓地將美納多升格為單獨(dú)的子公司，定位為公司牛奶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略單位，以及營(yíng)養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)的試點(diǎn)單位。

對(duì)澳優(yōu)來(lái)說(shuō)，美納多是一支奇兵，從收復(fù)被新政砍掉的20%入手，一步步占領(lǐng)三四級(jí)市場(chǎng)。這一手，幾年前就已經(jīng)布局了。

出擊

其實(shí)早在2012年，澳優(yōu)就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)美納多這個(gè)品牌了。美納多公司總經(jīng)理屈治劭當(dāng)時(shí)是澳優(yōu)的副總裁，領(lǐng)銜前去開(kāi)拓這個(gè)未來(lái)最大的市場(chǎng)。

屈總認(rèn)為，澳優(yōu)在高端和超高端市場(chǎng)起家，但是在經(jīng)歷過(guò)三聚氰胺事件后，中國(guó)份額最大的奶粉市場(chǎng)既不是昂貴的高端，也不是主打性價(jià)比的中低端，而是注重品質(zhì)而價(jià)格又能夠得著的中高端，因此，美納多定位三四級(jí)市場(chǎng)收入高一點(diǎn)的客戶群，避開(kāi)國(guó)產(chǎn)奶粉和各種貼牌的爭(zhēng)斗。

在三四級(jí)市場(chǎng)，貼牌奶粉普遍采用簡(jiǎn)單粗暴的大包模式，對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉產(chǎn)生了巨大的沖擊，迫使國(guó)產(chǎn)奶粉裁撤導(dǎo)購(gòu)，學(xué)習(xí)貼牌奶粉的大包制。

美納多冷眼看著這一切，沒(méi)有著急忙慌地跟進(jìn)。

一來(lái)，澳優(yōu)自己就是奶粉大包模式的鼻祖，深知這其中的利弊：大包制在幫助一個(gè)弱小企業(yè)沖開(kāi)市場(chǎng)、站住腳跟方面，有著巨大的威力，但是，市場(chǎng)一旦做大，大包制就力有不逮了。

二來(lái)，大包制在低線市場(chǎng)已經(jīng)演變?yōu)榱嗣?jìng)賽，誰(shuí)給的毛利高就做誰(shuí)的，這部分渠道商奉行的都是有奶便是娘的生意哲學(xué)，絕非致力于長(zhǎng)久發(fā)展的品牌商應(yīng)該深度合作的合作伙伴。

三來(lái)，要做長(zhǎng)久的品牌，市場(chǎng)一定是要掌握在品牌商自己手中，而不是簡(jiǎn)單地放給渠道商。

面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，美納多奉行的是渠道扁平化，招收的都是縣級(jí)代理。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品還未上市，就招到了70多個(gè)經(jīng)銷商（一個(gè)月），回款700多萬(wàn)。

為什么經(jīng)銷商這么快就接受了美納多呢？

其一，美納多有澳優(yōu)背書(shū)，比起來(lái)路不明的進(jìn)口分裝奶粉強(qiáng)得多。

其二，美納多背靠澳優(yōu)集團(tuán)的全球供應(yīng)鏈，有自己的工廠品控嚴(yán)、口碑好、安全有保障，鐵定能達(dá)到新政的要求，經(jīng)銷商敢經(jīng)營(yíng)。

其三，美納多的產(chǎn)品利潤(rùn)控制合理，在一定程度上能滿足三四線城市經(jīng)銷商的需求。

其四，很多大牌將產(chǎn)品放到了三四線市場(chǎng)，卻無(wú)人維護(hù)，美納多上人去維護(hù)。美納多組建了新模式服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)渠道商服務(wù)周全，門(mén)店做起來(lái)輕松。

美納多僅用了一個(gè)月的時(shí)間，就完成從產(chǎn)品包裝、上市到招商這三步。這一系列動(dòng)作堪稱神速。

美納多就這樣潛行入位了。2013年年底，僅僅一年半的時(shí)間，美納多已經(jīng)完成對(duì)全國(guó)20個(gè)省的布局。

2015年，美納多產(chǎn)品覆蓋全國(guó)90%以上的區(qū)域，優(yōu)秀合作終端超8000家，發(fā)展會(huì)員近20萬(wàn)人，超額完成澳優(yōu)集團(tuán)下達(dá)的年度各項(xiàng)指標(biāo)，且是澳優(yōu)旗下各子公司、事業(yè)部中，各營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成最優(yōu)異的單位。

“美納多從一開(kāi)始就是盈利的，從未虧損，也沒(méi)用過(guò)總部一筆錢(qián)?！鼻傉f(shuō)起這點(diǎn)頗為自豪。

活躍市場(chǎng)

中國(guó)最成功的品牌，不是最便宜的，也不是最貴的，而是最活躍的。

這就是為什么美納多一開(kāi)始就沒(méi)有采取自己最熟悉的大包制。因?yàn)榇蟀剖堑變r(jià)操作，把所有的費(fèi)用都放給了渠道商。大部分渠道商拿到這個(gè)費(fèi)用空間，都會(huì)直接算入利潤(rùn)，根本不會(huì)拿出來(lái)做市場(chǎng)活動(dòng)。在他們看來(lái)，品牌是廠家的，拿出錢(qián)來(lái)做市場(chǎng)活動(dòng)，那是給他人做嫁衣。

因此，美納多的營(yíng)銷模式里，銷售費(fèi)用在經(jīng)銷商手里，市場(chǎng)費(fèi)用攥在美納多自己手中。

美納多市場(chǎng)費(fèi)用的投放方向，一方面是對(duì)消費(fèi)者做持續(xù)的品牌影響，一方面是服務(wù)于渠道商，幫助經(jīng)銷商和門(mén)店建立自己的品牌。

“奶粉行業(yè)的消費(fèi)者，信賴的不僅僅是產(chǎn)品品牌，購(gòu)買(mǎi)終端的品牌影響也是很重要的購(gòu)買(mǎi)選擇因素?！鼻傉f(shuō)。

投放高空及地面的廣告，讓更多的消費(fèi)者了解美納多品牌，同時(shí)幫助門(mén)店打造形象、科學(xué)陳列、活化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富育兒知識(shí)、培訓(xùn)銷售技巧。美納多在打造自身品牌的同時(shí)，也希望能成就合作伙伴的品牌。

市場(chǎng)費(fèi)用所支持的市場(chǎng)活動(dòng)交給美納多自己的銷售人員。2012年成立之初，美納多銷售團(tuán)隊(duì)中有50多個(gè)人，負(fù)責(zé)4000多家門(mén)店。他們?cè)谡５匿N售回款任務(wù)外，還要幫助門(mén)店做促銷方案，策劃路演和其他場(chǎng)外活動(dòng)。現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)由銷售和推廣兩個(gè)職能團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，分工更加清晰，目標(biāo)也更明確。

這個(gè)模式從推行至今，運(yùn)轉(zhuǎn)狀況良好，隨著美納多從最初的幾百家店，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1萬(wàn)多家店，都建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

“很多門(mén)店反饋，美納多的活躍，帶動(dòng)了門(mén)店的活躍，客流量提高了，主動(dòng)提及美納多品牌的人占多數(shù)?！闭f(shuō)到這一點(diǎn)，屈總甚是自豪。