王亞奇

在這個(gè)大批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目死亡、玩家們掙扎求生的市場(chǎng)上，無(wú)數(shù)生鮮電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，卻得到了一個(gè)幾近相同的答案：生鮮電商不好做，所有玩家生存的秘訣就是不斷試錯(cuò)和維持活著。那么投資人為什么仍在不斷加注？

生鮮電商2C端的創(chuàng)業(yè)太不容易，2B端機(jī)會(huì)更大。

從2C到2B，餐飲、生鮮、農(nóng)業(yè)是一條產(chǎn)業(yè)鏈，是一個(gè)逐步互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程。C端是最先被互聯(lián)網(wǎng)化的，所以餓了么、美團(tuán)、百度外賣(mài)起來(lái)了，C端被互聯(lián)網(wǎng)化之后，會(huì)反推供應(yīng)鏈上游往B端走，所以美菜、鏈農(nóng)出來(lái)了。在面向餐館這一段的供應(yīng)逐步互聯(lián)網(wǎng)化后，會(huì)繼續(xù)往上游走，從銷地到產(chǎn)地，一直走到農(nóng)業(yè)端。這一端的生產(chǎn)、流通更傳統(tǒng)、更落后、更難互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)也意味著更有機(jī)會(huì)。

做B端生意，規(guī)模是很重要的，因此做供應(yīng)鏈生意，還是要在有限的品類里做深、做重，形成壁壘。在更細(xì)分的領(lǐng)域做2B，把供應(yīng)鏈做深，在某些品類上獲得壟斷性的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。

C端太分散了，用戶獲取成本太高，而B(niǎo)端的好處在于，比較集中，能產(chǎn)生的價(jià)值會(huì)非常大。

舉個(gè)例子，一個(gè)C端的用戶，你給他補(bǔ)貼了錢(qián)，但他能不能產(chǎn)生忠實(shí)度、會(huì)不會(huì)成為可持續(xù)用戶，你是不知道的；但一個(gè)B端客戶，只要你的產(chǎn)品好，他用上三次建立習(xí)慣后，會(huì)持續(xù)在你的平臺(tái)上交易，而這帶來(lái)的量級(jí)是上萬(wàn)乃至上十萬(wàn)的。這樣，平臺(tái)就可以建團(tuán)隊(duì)地推，甚至可以補(bǔ)貼一下，建立這種交易習(xí)慣。

還有一些類似2B的C端模式，消費(fèi)者提前預(yù)訂，平臺(tái)集中批量配送到某一地點(diǎn)，消費(fèi)者上門(mén)取貨，這樣可以減少損耗，不會(huì)有賣(mài)不掉的庫(kù)存，這時(shí)賬可能是能算得過(guò)來(lái)的。在對(duì)用戶體驗(yàn)做一定妥協(xié)的情況下，有可能把商業(yè)模式也跑起來(lái)。