趙玲

【摘 要】隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，交通運(yùn)輸生產(chǎn)力布局也進(jìn)一步調(diào)整，鐵路在我國(guó)交通運(yùn)輸中占據(jù)有所減小，鐵路交通裝備零部件作為貨運(yùn)裝備產(chǎn)品需要進(jìn)一步完善?？蛻艄芾砝碚撌且环N先進(jìn)的營(yíng)銷理念，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采取這種理論，對(duì)客戶進(jìn)行分類與定位，選擇恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系，充分發(fā)揮客戶管理理論的作用與價(jià)值。本文將重點(diǎn)探討下鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷中對(duì)客戶管理理論的應(yīng)用，促使鐵路交通裝備主機(jī)廠與其零部件供應(yīng)商形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

【關(guān)鍵詞】鐵路交通；零部件營(yíng)銷；客戶管理；管理理論

我國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，鐵路交通運(yùn)輸方式不再占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我國(guó)鐵路市場(chǎng)份額也隨之減少，這會(huì)間接影響到鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷。對(duì)此鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采用客戶管理理論實(shí)施鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷，與鐵路交通裝備主機(jī)廠形成良好合作關(guān)系，取得雙贏。

一、客戶管理理論分析

客戶管理理論是一種先進(jìn)的理論，并且在銷售行業(yè)中得到很多人的普遍認(rèn)可，有關(guān)銷售企業(yè)使用過(guò)客戶管理理論后，有效地提升了銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也提升了客戶的滿意度?？蛻艄芾淼睦砟钍请p贏，在這個(gè)理論中，其銷售的目標(biāo)是達(dá)到企業(yè)與客戶的雙贏，也就是企業(yè)能獲取所需的資金，而客戶則能獲取所需產(chǎn)品或服務(wù)；其提倡“80/20”的客戶管理方式，具體來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要對(duì)所有客戶花費(fèi)同樣時(shí)間及精力進(jìn)行服務(wù)，銷售人員應(yīng)提升自己工作效率及客戶滿意度，首先依據(jù)“80/20”原則將客戶進(jìn)行分類，然后再對(duì)其進(jìn)行服務(wù)，將其分成重點(diǎn)客戶及一般客戶，區(qū)別對(duì)待不同類型客戶；最后是客戶開發(fā)方式，開發(fā)客戶應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)開發(fā)思想：開發(fā)新客戶、鞏固老客戶，一個(gè)客戶的開發(fā)通常包括以下幾個(gè)過(guò)程：尋找客戶、篩選客戶、與客戶溝通、客戶成交、客戶售后服務(wù)及鞏固客戶關(guān)系。

二、客戶管理理論在鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷中的應(yīng)用

鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商在管理方式應(yīng)有所改進(jìn)，積極采取客戶管理理論，提升自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，并與鏈上供應(yīng)商構(gòu)建良好的合作關(guān)系，下面將使用客戶管理理論改進(jìn)鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商營(yíng)銷狀況。

1.堅(jiān)持共贏的管理理念

在鐵路交通運(yùn)輸行業(yè)中，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商向鐵路交通裝備主機(jī)廠或者零部件企業(yè)提供必需零部件，這兩者則向鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商支付相應(yīng)的資金，雙方都是客戶，各取所需，因此雙方應(yīng)堅(jiān)持雙贏理念，尤其是鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商要認(rèn)清楚雙贏關(guān)系，與對(duì)方形成良好的合作伙伴關(guān)系。

2.實(shí)施“80/20”原則

鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采用客戶管理理論中的“80/20”原則，區(qū)分出一般鐵路交通裝備主機(jī)廠及重點(diǎn)鐵路交通裝備主機(jī)廠，依據(jù)“80/20”原則將占有80%價(jià)值的20%鐵路交通裝備主機(jī)廠作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，將占20%價(jià)值的80%鐵路交通裝備主機(jī)廠作為一般營(yíng)銷對(duì)象。應(yīng)給予一般及重點(diǎn)鐵路交通裝備主機(jī)廠不同待遇，有效提升鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商的營(yíng)銷效率，也能提升鐵路交通裝備主機(jī)廠對(duì)零部件供應(yīng)商的滿意度，有利于兩者形成良好的合作關(guān)系。

3.供應(yīng)商營(yíng)銷開發(fā)客戶方式

客戶管理理論中的客戶開發(fā)方式對(duì)供應(yīng)商銷售開發(fā)客戶也有啟發(fā)意義與價(jià)值。第一步是尋找客戶，零部件供應(yīng)商開發(fā)客戶時(shí)，可以從以下幾個(gè)來(lái)源尋找：零部件供應(yīng)商現(xiàn)有的鐵路交通裝備主機(jī)廠客戶；通過(guò)招標(biāo)形式尋找新客戶；通過(guò)現(xiàn)有客戶介紹；也可以積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找新客戶。第二步是篩選客戶，鐵路交通裝備主機(jī)廠選擇好壞將直接影響零部件供應(yīng)商能否按時(shí)收到資金，客戶是否有較強(qiáng)的生產(chǎn)力及是否能與其長(zhǎng)期良好地合作下去，選擇潛在客戶前一定要制定選擇標(biāo)準(zhǔn)。第三步是增強(qiáng)實(shí)力、提高服務(wù)質(zhì)量，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商對(duì)客戶提出要求同時(shí)，自身也要做好產(chǎn)品質(zhì)量控制工作，零部件供應(yīng)商應(yīng)將考核產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品，是否符合相關(guān)規(guī)定及客戶的要求；此外供應(yīng)商還應(yīng)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，制定價(jià)格能夠使自身有利潤(rùn)維持及發(fā)展業(yè)務(wù)，也能讓客戶感到價(jià)格的合理性，并進(jìn)一步提升自身生產(chǎn)供應(yīng)能力，為客戶提供所需產(chǎn)品。供應(yīng)商還要確保供貨的準(zhǔn)時(shí)性，給客戶留下誠(chéng)信的好印象，使客戶愿意其合作。供應(yīng)商在銷售過(guò)程中還要積極與客戶進(jìn)行商討，積極達(dá)成一致發(fā)展目標(biāo)，作出對(duì)雙方合作戰(zhàn)略的一致規(guī)劃，雙方積極共同努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第四步是與客戶進(jìn)行積極有效溝通，零部件供應(yīng)商與客戶之間是一種合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)商應(yīng)多與客戶進(jìn)行面對(duì)面地交流與接觸，這樣能有效增強(qiáng)人與人之間的信任感與親切感，這樣有利于供應(yīng)商開展?fàn)I銷工作。供應(yīng)商還要與客戶進(jìn)行正式及非正式交流活動(dòng)，例如產(chǎn)品會(huì)議、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及市場(chǎng)交流等等，通過(guò)交流互動(dòng)增強(qiáng)客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)同感及信任感，促進(jìn)營(yíng)銷工作的成功及雙方良好合作。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)的迅速發(fā)展，鐵路交通運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)下降，其市場(chǎng)份額也進(jìn)一步下降，這影響著鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商的營(yíng)銷工作。對(duì)此，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的客戶管理理論，并將其應(yīng)用至零部件營(yíng)銷工作中，堅(jiān)持共贏理念，采取“80/20”原則將客戶進(jìn)行分類，改進(jìn)開發(fā)客戶方式等，提升營(yíng)銷工作質(zhì)量及效率。

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