葛偉煒

如果有一家家裝公司能讓你“邊度假、邊裝修”，裝修金額在最初簽訂合同時(shí)就明確規(guī)定，事后絕不多收一分錢，但是你只能接受它提供的套餐，在三種地板顏色中選擇其一，你是否愿意請(qǐng)這家公司幫你裝修呢？對(duì)于大多數(shù)工作繁忙、第一次購(gòu)房的年輕人來(lái)說(shuō)，這樣的裝修服務(wù)有著極大的吸引力。這家名為愛(ài)空間的家裝公司自稱“史上最快互聯(lián)網(wǎng)裝修”，推出的699元/平方米、20天工期的裝修套餐，遭到不少同行質(zhì)疑。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 中國(guó)的裝修業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)行業(yè)，裝修公司為了做好服務(wù)而帶來(lái)的管理成本增加，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其規(guī)模的增加。意識(shí)到這一點(diǎn)，愛(ài)空間創(chuàng)始人陳煒決定從報(bào)價(jià)、工序、管理、效果4個(gè)方面，將個(gè)性化的家裝服務(wù)變成標(biāo)準(zhǔn)化商品。以報(bào)價(jià)為例，愛(ài)空間提出699元/平方米的裝修單價(jià)，通常不允許做增項(xiàng)，合同簽訂后，價(jià)格也就確定了。

社群營(yíng)銷 愛(ài)空間的目標(biāo)客戶為30歲左右的年輕人，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者較多。對(duì)于這一人群，吸引他們的最好方式就是建社群。為此，陳煒設(shè)計(jì)了漏斗機(jī)制。漏斗的最上層是名為“極致社”的影響力微信群。每個(gè)月，愛(ài)空間都會(huì)邀請(qǐng)一位互聯(lián)網(wǎng)紅人（羅振宇、黎萬(wàn)強(qiáng)、凱叔等）在線下開(kāi)分享會(huì)，同步在群里直播。愛(ài)空間的營(yíng)銷、市場(chǎng)人員以及客戶經(jīng)理等，會(huì)逐步將影響力群中有裝修需求的粉絲拉進(jìn)漏斗的第二層“參與感群”，并通過(guò)微信一對(duì)一聯(lián)系，約他們進(jìn)展廳了解，最終交定金、簽合同。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前參與感群中大約有3萬(wàn)多粉絲，他們進(jìn)店后交定金（1， 000元）的比例為50%，交定金后簽約付全款的比例高達(dá)90%。

顛覆傳統(tǒng)交易結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)裝修流程中，裝修公司會(huì)將客戶訂單層層分包給大工長(zhǎng)、小工長(zhǎng)，利益分配鏈條牢不可破。愛(ài)空間收編小工長(zhǎng)，集中管理產(chǎn)業(yè)工人，統(tǒng)一派單，統(tǒng)一支付工資，用“兵將分離法”保留了小工長(zhǎng)和工人的利益，將大工長(zhǎng)和傳統(tǒng)裝修公司

的利益全部去掉了。同時(shí)，愛(ài)空間負(fù)責(zé)同客戶確定裝修方案的不是設(shè)計(jì)師，而是測(cè)量師。因?yàn)檠b修內(nèi)容已經(jīng)確定，測(cè)量師的工作就是到客戶家中實(shí)地量尺，再將樣板間里的東西按照實(shí)際尺寸放大或縮小，然后搬進(jìn)客戶家中?！斑@其實(shí)就是一個(gè)工業(yè)化復(fù)制的過(guò)程，不是傳統(tǒng)裝修的個(gè)性化服務(wù)?！标悷樥f(shuō)。

打造“系統(tǒng)坦克” 產(chǎn)品是打開(kāi)市場(chǎng)的重要武器，必須具有穿透力和殺傷力，而真正要占據(jù)市場(chǎng)、穩(wěn)步發(fā)展，就必須靠公司內(nèi)部的系統(tǒng)工具。陳煒組織起70多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，自行開(kāi)發(fā)了幾十個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)，并串聯(lián)在一起，實(shí)現(xiàn)了信息流、物流和資金流的“三流合一”。陳煒介紹說(shuō)，他們?cè)鴾y(cè)算過(guò)，如果沒(méi)有系統(tǒng)支撐，一個(gè)月管理300個(gè)訂單公司就會(huì)崩潰；如今有了這樣的系統(tǒng)支持，每月做上千單都不成問(wèn)題。

城市合伙人計(jì)劃 愛(ài)空間在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)分公司。雖說(shuō)招募的是分公司總經(jīng)理，但他們享受的是合伙人待遇。在向全國(guó)擴(kuò)張的過(guò)程中，無(wú)論是漏斗機(jī)制、兵將分離，還是后臺(tái)系統(tǒng)，都需要各家分公司在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中檢驗(yàn)、復(fù)盤、修正。對(duì)此，陳煒提出由幾家分公司同時(shí)試驗(yàn)，只設(shè)定預(yù)期結(jié)果，不干預(yù)過(guò)程和具體做法。大家沖著最終目標(biāo)各自摸索方法，約定好3個(gè)月后把各分公司的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)拉在一起，相互對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)改進(jìn)。

兵將分離、漏斗機(jī)制、護(hù)城河理論？？陳煒用縝密的邏輯設(shè)計(jì)出了愛(ài)空間的商業(yè)模式，但在具體實(shí)踐中，仍有不少難題需要應(yīng)對(duì)。例如，在擴(kuò)張過(guò)程中，面對(duì)不同城市不同的消費(fèi)水平，如何將699元單價(jià)貫徹到底？如何在各地有效篩選合格的產(chǎn)業(yè)工人？隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，如何將極致、透明這些企業(yè)文化傳承下去？？