王蘇娜

中國(guó)每年淘汰3億～4億部手機(jī)，按照愛回收目前的客單價(jià)600元人民幣計(jì)算，這是一個(gè)2， 000億的大市場(chǎng)。然而即使是起步最早、運(yùn)營(yíng)最系統(tǒng)的愛回收，占據(jù)了七八成市場(chǎng)份額，也只開發(fā)了這個(gè)市場(chǎng)1%的潛力。無(wú)可否認(rèn)，二手手機(jī)回收還是一個(gè)低頻的服務(wù)。消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被激發(fā)出來(lái)。

這樣一個(gè)低頻的服務(wù)如何獲取更多的用戶？在嘗試了2年買流量、投廣告之后，愛回收做出了其發(fā)展史上的一項(xiàng)重大決策：與線上電商和手機(jī)品牌商合作。

作為大客戶開發(fā)的負(fù)責(zé)人，愛回收聯(lián)合創(chuàng)始人孫文俊嘗試了所有可能： “只要賣手機(jī)，不管線下店、網(wǎng)上店、渠道、還是手機(jī)評(píng)測(cè)網(wǎng)站，都聊過(guò)?！睂O文俊的執(zhí)著漸漸在業(yè)內(nèi)樹立起口碑，合作伙伴開始主動(dòng)幫他引薦潛在合作方。2013年愛回收與1號(hào)店合作，2014年如愿與京東合作，2015年與小米和三星合作。

除了大客戶，愛回收更大的流量獲取，得益于另一項(xiàng)重大決策：開線下店。而線下店對(duì)于愛回收的意義，不僅是獲取流量，也解決了服務(wù)能力的問題。

愛回收的線下店選址城市最繁華的購(gòu)物中心。人們上班、下班路上，中午吃飯的時(shí)候或者周末逛街時(shí)，就可以順便咨詢賣舊機(jī)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，在線下店交易，體驗(yàn)更好。對(duì)于愛回收來(lái)說(shuō)，好處也難以盡數(shù)。首先，商場(chǎng)有天然的流量可以利用。第二，依靠快遞人員收貨一天只能跑幾單。而有了商場(chǎng)駐點(diǎn)，讓用戶自己上門，服務(wù)能力無(wú)上限。第三，駐店人員還可充當(dāng)快遞員，輻射周圍3～5公里的范圍，上門取貨。更重要的是，這樣一個(gè)展示，在商場(chǎng)、地鐵必經(jīng)路線的人流中發(fā)揮著強(qiáng)大的廣告效應(yīng)和品牌效應(yīng)。自從開了線下店，愛回收的線上流量大幅度上漲，每個(gè)實(shí)體店的訂單，有一半以上都是從線上導(dǎo)入的。

當(dāng)前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新一輪結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的持續(xù)走低帶來(lái)了二手交易市場(chǎng)的繁榮。當(dāng)供給和需求的狂奔趨勢(shì)放緩，人們開始重視閑置物品的剩余價(jià)值。這時(shí)侯，已經(jīng)默默經(jīng)營(yíng)5年的陳雪峰感到特別幸運(yùn)：“我們?cè)?011年選擇了這個(gè)特別難做的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)不為人所知，留給我們足夠的時(shí)間去積累、提升和改變，這個(gè)過(guò)程是特別寶貴的。”

陳雪峰一點(diǎn)也不羨慕能夠賺快錢的互聯(lián)網(wǎng)公司。“每個(gè)公司有每個(gè)公司的節(jié)奏，就像跑步有短跑、長(zhǎng)跑和馬拉松一樣。”他對(duì)自己所從事的行業(yè)有一個(gè)時(shí)間上的判斷：“愛回收的整個(gè)生命周期可能是七八年，偏長(zhǎng)期。我們要掌握自己的節(jié)奏?！?/p>

一個(gè)馬拉松賽程要怎么掌握節(jié)奏？艱難的時(shí)候要堅(jiān)持，好日子來(lái)了就要撲騰。從樂易網(wǎng)轉(zhuǎn)型愛回收時(shí)，100多萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)基金只剩下30萬(wàn)，靠著這30萬(wàn)，陳雪峰和孫文俊撐了半年的時(shí)間。A輪融資的200萬(wàn)美金，愛回收也足足用了3年。

當(dāng)好日子終于來(lái)到，陳雪峰為愛回收定下了“適度擴(kuò)張”的基調(diào)。2015年，愛回收完成了在北上廣深4個(gè)城市的門店布局。2016年，在C輪6， 000萬(wàn)美金的扶持下，愛回收打算將覆蓋的城市擴(kuò)展到15個(gè)，門店數(shù)提升至250家。

今天的愛回收和他的創(chuàng)始人都進(jìn)入了更好的狀態(tài)。截至2016年7月，愛回收的單月營(yíng)收已經(jīng)破億，門店數(shù)突破140家，覆蓋了10余個(gè)城市。兩位創(chuàng)始人也越做越輕松，將更大的自主權(quán)交給了團(tuán)隊(duì)。

在讀德魯克的回憶錄《旁觀者》時(shí)，我看到這樣一段話：“一個(gè)本身有能力又能提拔后進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)者，才是真正的‘偉人與‘領(lǐng)導(dǎo)人？？真正的強(qiáng)人是靠苦干和奉獻(xiàn)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的，不會(huì)大權(quán)一把抓，而是以建立團(tuán)隊(duì)為目的，而且治理事務(wù)是靠著正直，而非把人玩弄于股掌之間。這種人不狡黠，簡(jiǎn)單而誠(chéng)實(shí)?！?/p>

我強(qiáng)烈地覺得，這段話正是對(duì)于陳雪峰的寫照。從一個(gè)IT男成長(zhǎng)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的帶頭人，再到近1， 000人的大公司的領(lǐng)導(dǎo)者，陳雪峰只用了5年的時(shí)間。我想，正直、簡(jiǎn)單、誠(chéng)實(shí)可能是他最大的秘訣。