趙　創(chuàng)，潘廣川（四川大學(xué)　商學(xué)院，成都　610064）

房地產(chǎn)企業(yè)銷售員工適應(yīng)性績效考核指標(biāo)設(shè)計

趙創(chuàng)，潘廣川
（四川大學(xué)商學(xué)院，成都610064）

現(xiàn)階段，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著去庫存的壓力，地產(chǎn)銷售行業(yè)競爭日益激烈，如何激勵房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的積極性，重視銷售人員的管理工作。房地產(chǎn)銷售人員工作流動性和變化性較大，需要企業(yè)銷售員工對變化的工作環(huán)境有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，企業(yè)銷售人員的增多，有必要進(jìn)行適應(yīng)性績效的考核。本文對企業(yè)銷售員工適應(yīng)性進(jìn)行研究，考察銷售員工適應(yīng)性績效的影響因素，并為考核銷售人員適應(yīng)性建立了指標(biāo)體系，進(jìn)一步運(yùn)用層次分析法設(shè)立相應(yīng)權(quán)重，為企業(yè)合理考查銷售人員的適應(yīng)性績效提供新的方法，進(jìn)一步提高企業(yè)績效。

房地產(chǎn)銷售；適應(yīng)性績效；層次分析法

1　相關(guān)概念

1.1適應(yīng)性績效

適應(yīng)性績效的提出主要是由于目前企業(yè)內(nèi)外部的競爭日益激烈，變化與動態(tài)成為了現(xiàn)在組織的主要特征，這就要求員工不斷的去適應(yīng)新環(huán)境、學(xué)習(xí)新技術(shù)以及獨(dú)立創(chuàng)造性地解決問題。Pulakos等認(rèn)為個體水平的適應(yīng)性績效是一個多維度概念，它包括以下8個維度：①處理緊急和危急情境；②處理工作壓力；③創(chuàng)造性地解決問題；④處理不確定性和不可預(yù)測的工作情境；⑤學(xué)習(xí)新工作任務(wù)、技術(shù)和程序；⑥表現(xiàn)出人際適應(yīng)性；⑦表現(xiàn)出文化適應(yīng)性；⑧表現(xiàn)出身體條件的適應(yīng)性。不同類型的工作可以取不同適應(yīng)性績效的維度來說明個體的適應(yīng)性績效水平。本文探討的適應(yīng)性績效考核指標(biāo)的設(shè)計中也有參考這

1.2適應(yīng)性績效考核

適應(yīng)性績效考核主要指對企業(yè)員工的對工作中各方面的適應(yīng)能力的一種考核，并用績效來激勵企業(yè)員工提高適應(yīng)性的一種人力資源管理方法。國內(nèi)外學(xué)者適應(yīng)性績效方面的研究眾多，在適應(yīng)性績效考核中，通常企業(yè)管理部門采用打分制的方式進(jìn)行，對不同崗位不同人員設(shè)定適應(yīng)性績效的指標(biāo)，其中主要考察的指標(biāo)有應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力、壓力處理能力等，然后對各個指標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)打分，運(yùn)用一定的加權(quán)方法對指標(biāo)權(quán)重賦值并加權(quán)，得到最終分?jǐn)?shù)。

2　房地產(chǎn)企業(yè)銷售員工適應(yīng)性績效考核指標(biāo)設(shè)計

本文結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)內(nèi)容和房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)，參考了Pulakos等的研究成果，設(shè)計了對房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員適應(yīng)性績效考核的指標(biāo)，其中主要包括應(yīng)急能力、適應(yīng)能力、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力、預(yù)測能力和壓力處理能力，進(jìn)一步針對企業(yè)銷售人員工作性質(zhì)，設(shè)計了指標(biāo)的相應(yīng)權(quán)重，為企業(yè)銷售員工適應(yīng)性績效考核提供一種借鑒方法。

2.1考核指標(biāo)設(shè)計

2.1.1一級指標(biāo)

根據(jù)房地產(chǎn)銷售人員工作特點(diǎn)，對其適應(yīng)性指標(biāo)的考核指標(biāo)設(shè)計中，一級指標(biāo)主要有 6個：應(yīng)急能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、預(yù)測能力、壓力處理能力和創(chuàng)新能力。在一級指標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)各項適應(yīng)性績效考核內(nèi)容的具體含義設(shè)定了相應(yīng)的二級指標(biāo)。

2.1.2二級指標(biāo)

（1）應(yīng)急能力。應(yīng)急能力主要分為情緒控制能力、快速分析能力、果斷決策能力和有效執(zhí)行能力4個二級指標(biāo)。

（2）適應(yīng)能力。該指標(biāo)主要分為了人際適應(yīng)性、文化適應(yīng)性和物理環(huán)境適應(yīng)性3個二級指標(biāo)。

（3）創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力主要分為創(chuàng)新分析能力和創(chuàng)新決策能力2個二級指標(biāo)。

（4）學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力主要分為銷售專業(yè)的學(xué)習(xí)能力和相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)能力2個二級指標(biāo)

（5）預(yù)測能力。預(yù)測能力主要分為分析預(yù)測能力和決策預(yù)測能力2個二級指標(biāo)。

（6）壓力處理能力。壓力處理能力主要分為壓力排解能力和壓力工作能力2個二級指標(biāo)。

綜上所述，建立銷售人員適應(yīng)性績效考核指標(biāo)體系如圖1所示。

圖1　適應(yīng)性績效考核指標(biāo)體系

2.2基于層次分析法的適應(yīng)性指標(biāo)權(quán)重設(shè)計

2.2.1權(quán)重設(shè)計方法

定義權(quán)重過程中，有很多種方法可以進(jìn)行權(quán)重的設(shè)計，包括環(huán)比評分法、兩兩賦值法、最小二乘法、層次分析法等，每種方法都有其優(yōu)缺點(diǎn)和利弊，每種方法的使用情況也不同，本文的權(quán)重設(shè)計選擇層次分析法。層次分析法 （Analytic Hierarchical Process，AHP）是由美國匹茲堡大學(xué)的運(yùn)籌學(xué)家T.L.Saaty教授提出的，AHP是一種模糊智能決策方法，被運(yùn)用于各個領(lǐng)域，在指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計上，它的運(yùn)用是非常普遍的。

2.2.2權(quán)重設(shè)計步驟

層次分析法運(yùn)用的步驟主要有四步：首先是建立層次結(jié)構(gòu)模型，建立后就可以進(jìn)行判斷矩陣的判斷，然后再按照結(jié)果分配指標(biāo)權(quán)重，具體步驟如下所示。

（1）構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)模型。本文僅對一層指標(biāo)運(yùn)用層次分析法，進(jìn)行相應(yīng)的權(quán)重判斷，因此構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)模型上，僅為一層結(jié)構(gòu)。

（2）判斷矩陣分配權(quán)重。判斷矩陣的獲得是根據(jù)各個因素進(jìn)行兩兩比較，并將比較的結(jié)果賦予一個比例尺度，這個以比較尺度構(gòu)成的矩陣就是判斷矩陣。首先決策者要回答一個問題：A元素B元素哪一個更重要，并且思考出對比重要性的程度有多少，然后用1，3，5，7，9及其倒數(shù)的對這個對比重要度進(jìn)行標(biāo)度，如表1所示，當(dāng)然也可通過之間的參數(shù)標(biāo)度其重要程度。

表1　層次分析法標(biāo)度表示

表2　房地產(chǎn)銷售人員適應(yīng)性指標(biāo)重要標(biāo)度表

（3）權(quán)重設(shè)計結(jié)果。權(quán)重的確定就是把n個元素構(gòu)成的體系，兩兩比較形成的判斷矩陣，求出它們對于標(biāo)準(zhǔn)Z的重要性程度，然后用向量形式表示相對權(quán)重，本研究采用特征根法計算權(quán)重，權(quán)重向量就是將計算w經(jīng)歸一化而得。

（4）一致性檢測。原則上，在進(jìn)行多個指標(biāo)的層次分析法過程中，應(yīng)對處理結(jié)果進(jìn)行一致性檢測，特別是對于多層指標(biāo)的層次分析法中，一致性條件就是說如果元素A比元素B稍重要，元素B比元素C稍重要，則元素A也應(yīng)該比元素C重要，這是一個正確的邏輯推理，在元素的重要性程度比較里應(yīng)該被滿足。一個合理的舉證應(yīng)該能夠滿足一致性條件，或者說通過一致性檢測。如果不能通過一致性檢測，就說明判斷矩陣建立的邏輯是有問題的，必須重新構(gòu)建。本文選擇的一致性指標(biāo)如表3所示。

表3　一致性檢驗隨機(jī)性指標(biāo)值

本文采用的為計算一致性比例是否通過一致性檢驗，參考具體文獻(xiàn)，判定一致性過程中，判斷矩陣的一致性是否在合理的范圍內(nèi)，其標(biāo)準(zhǔn)是CR＜0.10，如果一致性比例在這個范圍內(nèi)，就認(rèn)為判斷矩陣的一致性達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，即是合理的。反之，當(dāng)CR≥ 0.10時，就說明判斷矩陣的一致性超出了合理范圍，就需要對判斷矩陣進(jìn)行修正，直至一致性比率CR＜0.1，計算公式如下：

在本文權(quán)重計算中，可以看出 CR=0.052 7＜0.1，通過了一致性檢驗，利用MATLAB進(jìn)行矩陣特征值和特征向量相應(yīng)計算，最終得到結(jié)果如表4所示。

表4　銷售員工適應(yīng)性指標(biāo)權(quán)重

3　結(jié)語

首先，本文通過對房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)出發(fā)，了解了現(xiàn)階段作為銷售人員的適應(yīng)性的重要性，為推動銷售人員適應(yīng)性的提高，提出了適應(yīng)性績效考核的概念，考查了房地產(chǎn)企業(yè)銷售員工的適應(yīng)性績效考核的現(xiàn)狀；為加強(qiáng)企業(yè)對銷售員工適應(yīng)性績效的考核，本文在實踐基礎(chǔ)上，參考了國內(nèi)外文獻(xiàn)資料，為銷售人員提出了適應(yīng)性績效考核的指標(biāo)和方法，從應(yīng)急能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、預(yù)測能力、壓力處理能力、創(chuàng)新能力六個方面分別為一級指標(biāo)進(jìn)行考察，并且為每個指標(biāo)設(shè)立了相應(yīng)的二級指標(biāo)，建立了較為完善的指標(biāo)體系；然后，運(yùn)用層次分析法為建立的指標(biāo)體系賦予了相應(yīng)的權(quán)重，權(quán)重的設(shè)計為進(jìn)一步實施企業(yè)銷售人員績效考核提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)，并運(yùn)用案例的形式展示了某銷售人員的適應(yīng)性績效考核方式，相信對企業(yè)銷售人員的適應(yīng)性考核有一定的推動作用。

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F272.92

A

1673-0194（2016）17-0108-04

2016-05-25

趙創(chuàng)（1992-），男，河南漯河人，四川大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，主要研究方向：供應(yīng)鏈管理；潘廣川（1991-），男，四川大竹人，四川大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，主要研究方向：工程行業(yè)戰(zhàn)略管理。8個維度來進(jìn)行設(shè)計。適應(yīng)性績效是一種個體通過改變自我行為與能力來適應(yīng)外部變化的能力。銷售人員的工作內(nèi)容、對象以及環(huán)境是多變的，對于銷售人員而言，適應(yīng)性績效應(yīng)該成為自發(fā)性的行為與能力，一種快速融入環(huán)境與工作的能力。