文/張楹 劉華慶

無線風口上的搜狗銷售三人組

文/張楹 劉華慶

搜狗渠道經(jīng)理叢云濤（左）、國經(jīng)客服總監(jiān)趙香芹（中）、搜狗運營經(jīng)理王宏旭（右）

搜狗有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，強調用戶體驗，重視客戶服務。與其他強勢的企業(yè)相比，“搜狗更接地氣，更有責任感?！?/p>

2016年搜狗第二季度利潤再創(chuàng)歷史新高，凈利潤達到2.2億元人民幣，同比增長30%；收入也快于行業(yè)增速，達到11.5億元人民幣，同比增長27%。

這已經(jīng)是搜狗連續(xù)10個季度規(guī)模性盈利了！

毫無疑問，正確的戰(zhàn)略，出眾的產(chǎn)品，是搜狗崛起的根基。但是做企業(yè)的都知道，如果沒有突破性的銷售手段，要想實現(xiàn)這樣的高速增長，很難！

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售與傳統(tǒng)行業(yè)銷售不同，不再是單一的渠道為王?；ヂ?lián)網(wǎng)是高科技行業(yè)，產(chǎn)品形態(tài)多為虛擬數(shù)字，產(chǎn)品迭代的速度非常快，用戶和客戶對需求響應訴求高，這就要求廠家和代理商在業(yè)務上要非常緊密地咬合在一起，不分彼此，像一個團隊那樣去戰(zhàn)斗。

搜狗在面向中小企業(yè)銷售上就采用了三人組的手段，渠道管理、產(chǎn)品運營和代理商三個環(huán)節(jié)組成一個業(yè)務團隊，共同應對風云變幻的市場動向。這種銷售手段幫助搜狗在PC搜索上硬生生地從行業(yè)巨頭手中切下一塊市場，如今在移動互聯(lián)網(wǎng)崛起的大風口上，更是助力搜狗在反超對手的路上高速前行。

增長，還是要增長

“大表姐”又下任務了，這次的目標任務會是多少呢？

盡管已經(jīng)習以為常，搜狗企業(yè)銷售部華東區(qū)渠道經(jīng)理叢云濤每次接任務前依然還會不由自主地忐忑一番。

“大表姐”是搜狗銷售隊伍內部對華東區(qū)總經(jīng)理的昵稱。為什么叫“大表姐”？因為像搜狗這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司，大部分事情都離不開數(shù)字表格說話，每次派發(fā)任務，或者結算任務，總經(jīng)理都是拿著各種表格，因而得到了“大表姐”的昵稱。

“每次接到的任務，都超出了自己的預期！”叢云濤嘻嘻哈哈地說著，卻絲毫沒有一肚子苦水的模樣。擁有山東漢子直爽性情的叢云濤，在搜狗的五年時間里，經(jīng)歷了不下20次這樣的消耗任務沖刺。

面對年復一年更高的消耗任務，叢云濤從來沒有懷疑過自己會完不成。這不僅僅是因為他那爽朗的個性，更是因為搜狗的發(fā)展，讓他充滿了信心。

基于移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮，搜狗不斷加強移動端的布局。目前，與小米、華為、OPPO等15大主流手機品牌達成了深入的合作，通過預裝，每天默認使用搜狗搜索的手機就超2億臺。

同時，搜狗通過戰(zhàn)略合作，獨有QQ、微信、知乎這些差異化資源，形成了強大的內容護城河，再加上搜狗搜索、輸入法、瀏覽器等自有產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，搜狗已經(jīng)形成了相當完整的產(chǎn)品體系，具有很強的用戶黏性。

目前，在搜狗的總體流量之中，無線流量占比也已經(jīng)超過了PC端，無線端收入占比也達到一半以上。在手機網(wǎng)民的數(shù)量6.56億，手機上網(wǎng)比例高達92.5%的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，搜狗勢必爆發(fā)出了驚人的市場沖擊力。

有這樣的勢頭和優(yōu)勢，在每次超高的消耗任務面前，叢云濤想的不是有多難，而是如何完成它。每次任務分配完，他就會和代理商馬上開會，分析產(chǎn)品賣點和市場潛力，討論客戶增存量該如何挖掘，新增資源該如何利用。

“面對增長任務，我們相信自己這個團隊能夠完成，我們也信任搜狗對市場的判斷。”搜狗的代理商、上海國經(jīng)的客服總監(jiān)趙香芹說。

當然，并不是每一次任務都是輕輕松松完成的。

“當時我們覺得那個季度的任務真要完不成了，最后一天，就是差了那么點?！壁w香芹回憶道。

這倒把不服輸?shù)膮苍茲て饋砹恕Ｋ蛯３田w到上海支援的運營經(jīng)理王宏旭一起，幫助趙香芹為國經(jīng)的業(yè)務沖刺出謀劃策，督戰(zhàn)季度最后一戰(zhàn)。

實際上，這三個人就構成了一個典型的搜狗銷售三人組。渠道經(jīng)理叢云濤負責制定目標，分解任務，上傳下達，運營經(jīng)理王宏旭則是負責產(chǎn)品培訓、技術指導和方案解決，國經(jīng)客服總監(jiān)趙香芹負責客戶的溝通維護，確?？蛻裟荛L期投放。

季度最后一戰(zhàn)，現(xiàn)場集體專項辦公的三人組，把戰(zhàn)斗力發(fā)揮到了極致。通過分析數(shù)據(jù)變動，調動各種資源，加強客戶溝通，不斷優(yōu)化方案，來實現(xiàn)增量沖刺。

12點前的幾分鐘，終于完成了任務，大家才真正地松了一口氣。倘若沒有三人組并肩作戰(zhàn)，缺少了其中任何一方的協(xié)同，都是難以完成的。

這個代理商不簡單

搜狗將全國分為華北、華東、華中和華南四個大區(qū)進行銷售管理，設有相應的區(qū)域保護制度，全國大部分地區(qū)都是本地獨家代理商了，但在上海有三家，這是由于上海地區(qū)的特殊性造成的——上海每年新增企業(yè)的數(shù)量都在2萬家以上，市場潛力非常大。

搜狗在上海并沒有進一步劃分三家代理商的勢力范圍，客戶大家都能做，相互競爭是存在的。搜狗制定了嚴格的折扣體系和嚴厲的懲罰制度，來規(guī)避代理商之間打價格戰(zhàn)，這就逼著代理商只能靠自己的運營和服務去爭奪客戶。這不是光喊喊口號表表決心就能解決的事，而是要有實打實的能力。

國經(jīng)是上海的三家代理商之一，也是最大的一家。他們的辦公室位于上海內環(huán)內的優(yōu)質地段，在完全滿足辦公條件的情況下，國經(jīng)又專門租下一整層做展廳，一年就幾百萬元的租金。

想辦新老客戶見面會，去星級酒店租個場地不就可以了嗎？

但國經(jīng)不是這么考慮問題的。

首先，國經(jīng)經(jīng)常在這個展廳舉辦新老客戶見面會和沙龍，一整層的氣勢，潛在客戶來了一看，就會覺得這家公司實力強大。

其次，公司辦公就在樓上，客戶看完展示，聽完講解，有了意向，馬上就能上樓簽單，大大提高了簽單成功率。

再次，展廳空閑的時候，場地還可以進行員工業(yè)務培訓，或是給有需求的客戶辦活動使用，拉近了客戶關系。

就是這個一年幾百萬元的樓層，每場新老客戶見面會都會有60到80家企業(yè)參加，一年接待近2萬人次，你說值不值？

看似糊涂實則精明，這就是老道的代理商才會做出的決策。

國經(jīng)從搜狗問世開始，就是搜狗開疆辟土的代理商。從零市場開始，一直都保持著每年的高增長率，年年獲得搜狗年度代理商大獎。

國經(jīng)服務的客戶大大小小近2萬家，電話銷售部門就有百人，客服部門50多人，業(yè)務按照行業(yè)進行細分，比如金融、電商、家居、地產(chǎn)，都有專項小組進行維護。

他們有自己的項目IT系統(tǒng)，管理已經(jīng)細致入微，比如，電話量細化到要求每個銷售每天打電話80～100個，每個電話的有效通話要達到90秒以上。

這樣的代理商，自然是實力十足，魄力十足。

照理說，壓任務，催回款，管理市場秩序，基本就是廠商渠道負責人的主要工作內容了，但是在搜狗，渠道經(jīng)理、運營經(jīng)理，一直是和代理商奮戰(zhàn)在一線的，沒有人會因為自己分內的事干完了，就翹著大腿，光拿鞭子抽代理商。

“我們會天天關注銷售的開單情況和消耗的波動情況，決定要不要做一些促銷等策略調整，還要時刻保證代理商老總對搜狗的重視。”叢云濤說，“我們就是趴在代理商的一線，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。”

像叢云濤這樣的渠道經(jīng)理，一周除了星期一在公司開個例會，其他時間基本上都守在代理商那里。而運營經(jīng)理王宏旭每個月出差到上海都要2～3次，每次都是星期二過來，星期六走。

“其實，越是底層的東西，越是核心，云濤和宏旭的‘貼身’管理對于國經(jīng)太重要了！”趙香芹說。

聯(lián)合作戰(zhàn)

國經(jīng)的客服團隊分為新開組、常規(guī)組和大客組。企業(yè)成為搜狗的客戶之后，首先會被劃分到新開組里。

類似這樣的三人組合在搜狗還有很多

在新開組，客服會指導客戶一些基本操作，怎么設置賬戶、設置預算、充值等等。操作沒有問題了，才會轉到常規(guī)組。

在常規(guī)組，客服將一對一地幫助客戶進行日常投放，發(fā)掘哪些轉化率較高的詞，再根據(jù)不同的維度，分析賬戶預算，合理分配產(chǎn)品的投放占比，提升轉化效果。

還有就是大客組了，除了日常維護工作，還會定期安排電話或上門回訪。渠道經(jīng)理叢云濤和運營經(jīng)理王宏旭也經(jīng)常和代理商一起上門拜訪，了解客戶的需求和服務反饋。

比如，驢媽媽是國經(jīng)的大客戶，不僅投放多，忠誠度也很高。對于這種客戶，搜狗的團隊一個月至少上門拜訪一次。

其實，驢媽媽是在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面很懂行的客戶，之所以選擇在搜狗上投放，是因為搜狗移動端有幾十種產(chǎn)品樣式供客戶選擇，能滿足各種推廣需求。

比如搜狗手機輸入法的靈犀功能，在輸入法里輸入相關的路線、景點，就會直觀展現(xiàn)驢媽媽的項目推薦，用戶只需直接點擊，就可直達驢媽媽的官網(wǎng)，轉化效果和其他平臺比起來優(yōu)勢非常明顯。

挖掘出這樣的個性化需求，制定有效的推廣方案，是需要叢云濤、王宏旭和趙香芹這個三人小組環(huán)環(huán)相扣、默契配合的。

再比如，有個客戶櫻花日語，是個培訓機構，在華東地區(qū)頗有名氣。每年的六七月是櫻花日語的銷售旺季，今年他們在旺季前，希望搜狗出具一份詳細的市場報告，分析細到每個二級城市的流量占比情況。

其實像效果類的廣告，客戶自己就可以分地區(qū)、分時段、分不同的人群去投放。但是，這畢竟是比較粗的維度。而櫻花日語提出的要求，則要更加深入市場的肌理。

顯然，代理商客服一個人是做不出這個報告的，于是，三人小組馬上行動，將客戶的想法整理成詳細的數(shù)據(jù)需求文檔，向總部的大數(shù)據(jù)部門申請支持。

大數(shù)據(jù)部門接到需求后，很快出了一份非常詳細的報告，“報告里有很多專業(yè)的術語、數(shù)據(jù)，連我們都解釋不清楚?！壁w香芹說。

于是大數(shù)據(jù)部門就派人到上海，專程給客戶解讀這個報告。

報告解讀完，客戶吃了一驚。因為他們一直認為日語培訓的需求，應該是上海的份額比較大，但是分析數(shù)據(jù)顯示反而是華南的廣州占比更高一些。同時也清晰的看到目前移動端的流量已經(jīng)超過PC端，投放重點勢必應該轉移。

客戶被報告折服了，認為分析很專業(yè)，當即決定投放會針對性地向華南傾斜，并追加了移動賬戶的預算。

像這樣的案例，這三人組還操作過不少。三人分工明確，職責明確，又相互幫襯，默契合作，形成了一個絕佳的銷售團隊組合。

組合中的三個角色，缺一不可。因為搜索這種產(chǎn)品，不像彩電冰箱等實物，幾乎是一錘子買賣，售后幾乎可以忽略不計。搜索產(chǎn)品是按效果計費的，客戶來做營銷推廣、參與市場競爭，必須要得到理想的推廣效果，才能不斷持續(xù)投放。

因此，產(chǎn)品的特殊屬性，決定了搜狗的營銷三人組必須捏成一支團結奮進的銷售鐵軍，隨時為客戶提供貼心周到的服務，才能保證業(yè)務持續(xù)長久。

在搜狗的銷售隊伍中，這樣的三人組還有幾十個。他們接地氣、負責任，從不以互聯(lián)網(wǎng)高科技自居，而是放下身段，快速反饋著銷售過程中的各種疑難雜癥。“搜狗非常認真負責！”，是客戶們公認的口碑。

搜狗有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，又有優(yōu)秀的銷售體系，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)反超，還遙不可及嗎？