免費(fèi)大師周鴻祎說，做智能硬件不能用免費(fèi)模式

開發(fā)一個(gè)軟件的成本是固定的，與用戶多少無關(guān)，也就是說邊際成本為零。硬件也有規(guī)模效應(yīng)，但邊際成本怎么也不會(huì)為零，賤賣或免費(fèi)是會(huì)越虧越多的。

沒有真正的剛需

你做出一個(gè)硬件的產(chǎn)品，你把它加上互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，但是它本質(zhì)還是一個(gè)物理設(shè)備。

智能硬件被一種比較浮夸的想法推動(dòng)著，夢(mèng)想像軟件一樣快速發(fā)展，獲取海量，然后建立新的互聯(lián)網(wǎng)模式。但我覺得很多智能硬件目前不具備這個(gè)條件。

賣200萬個(gè)體重計(jì)，得出每個(gè)人每天測(cè)體重的時(shí)間，拿了很多人的體重?cái)?shù)據(jù)，就號(hào)稱有了大數(shù)據(jù)，就可以步入健康管理嗎？把電飯煲加一個(gè)W i-Fi芯片連上網(wǎng)，這就叫“智能電飯鍋”了？跟普通電飯鍋就不一樣了？

很多智能硬件的失敗，包括我們自己也做了不少失敗的產(chǎn)品，一個(gè)最重要的原因是根本就沒有需求。

20年前在微處理器剛流行時(shí)，有一段時(shí)間什么電磁爐、微波爐、洗衣機(jī)都加了一個(gè)單片機(jī)在里面，美其名曰“電腦洗衣機(jī)”，但并沒有真正帶來革命性的東西。今天如果只是簡(jiǎn)單地在一些傳統(tǒng)的硬件上加了一個(gè)Wi-Fi跟網(wǎng)絡(luò)連起來，我覺得這不叫產(chǎn)品，它不是用戶真正的剛需。

我自己一度也稀里糊涂的，因?yàn)槲易觥懊赓M(fèi)軟件”出身，就把“免費(fèi)”極端化了。

首先，硬件的產(chǎn)業(yè)價(jià)值規(guī)律和軟件有太多不一樣。

改個(gè)軟件很快，但是想把硬件重新修改，開模至少三個(gè)月。如果哪個(gè)地方地震了，缺貨，你上吊，東西也出不來。

免費(fèi)殺毒當(dāng)年我們做得很爽。用戶在網(wǎng)上就可以下載，獲取的成本近乎為零，當(dāng)然無往而不利。開發(fā)一個(gè)軟件的成本是固定的，與用戶多少無關(guān)，也就是說邊際成本為零。硬件也有規(guī)模效應(yīng)，但邊際成本怎么也不會(huì)為零，賤賣或免費(fèi)就會(huì)越虧越多。

軟件做不好，沒有人下載，大不了就不要了?？墒亲隽?0萬個(gè)硬件，在庫(kù)里賣不出去，可能把你原來掙的錢一把就全部虧出去了。

妄圖用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律來領(lǐng)導(dǎo)硬件，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它整個(gè)的成長(zhǎng)速度跟預(yù)想的不一樣，用戶的積累速度也不一樣。今天做一個(gè)軟件，一夜之間可以積累100萬用戶。你賣100萬個(gè)小硬件看看？對(duì)于物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈，營(yíng)銷能力的挑戰(zhàn)都是非常不一樣的。

你不能夠期望硬件像軟件一樣，在最短的時(shí)間里面建立巨大的用戶群。硬件賣幾十萬、幾百萬，已經(jīng)是很了不起的成績(jī)了。如果做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這個(gè)用戶數(shù)量可以忽略。

做智能硬件，就是按成本價(jià)賣、貼錢賣，也不要免費(fèi)送，也是要用戶真金白銀地掏錢！

人經(jīng)過這么幾十萬年的進(jìn)化，基因會(huì)起作用。一旦要掏點(diǎn)錢，他腦子里做選擇的這一部分跟選擇免費(fèi)就不太一樣，定位理論又重新發(fā)揮作用了。

很多公司把硬件本身的體驗(yàn)丟掉之后，盲目地覺得通過硬件特別廉價(jià)、特別便宜，甚至免費(fèi)，我快速獲取用戶基數(shù)，最后得到大數(shù)據(jù)，變成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。騙一騙VC還可以，你自己相信嗎？

硬件賺錢其實(shí)非常合理

在沒有到達(dá)一定的用戶規(guī)模之前，沒有建立互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之前，你的硬件如果能夠給用戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，你理所應(yīng)當(dāng)要從硬件賺到錢。如果大家都覺得硬件不賺錢，都奔著去干APP，就會(huì)出現(xiàn)很可笑的一件事。有的公司故意把硬件做得很難用，比如：做一個(gè)水杯，喝水之前得先拿手機(jī)。

我非常認(rèn)同消費(fèi)升級(jí)。如果我們都講“純屌絲經(jīng)濟(jì)”，最后大家都不賺錢，于是你就會(huì)去擠壓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，那么你怎么能建立一個(gè)良性的商業(yè)模式，怎么投入新的資金做你的事情？

今天很多芯片公司非常難受，上游廠商的擠壓，導(dǎo)致他做芯片越來越不掙錢。如果整個(gè)上下游最后硬件都不賺錢，整個(gè)傳導(dǎo)下來，我們還談什么“中國(guó)制造”，最后不又成了代工嗎？你用什么去搞專利呢？

OPPO和VIVO在線下做了很多推動(dòng)的事情。我到他們店里看了一下，發(fā)現(xiàn)跟我想象的不太一樣。你的手機(jī)比別人便宜2000塊錢，大家就愿意花錢買。但是到了今天，產(chǎn)品的功能越來越細(xì)分，消費(fèi)者越來越有自己的“消費(fèi)品位”“對(duì)于體驗(yàn)的追求”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)光在網(wǎng)上看到一些簡(jiǎn)單的介紹，消費(fèi)者不足以下決心做購(gòu)買的決定，這時(shí)候線下一對(duì)一的溝通是非常重要的。

很多人可能本來是想買某個(gè)牌子的手機(jī)，售貨員會(huì)告訴他，你應(yīng)該買OPPO，應(yīng)該買華為，它們?nèi)绾稳绾魏?。顧客親自把手機(jī)拿在手上把玩和打量，這不是在互聯(lián)網(wǎng)上放一個(gè)“特價(jià)銷售”就能解決的。

未來很多智能硬件產(chǎn)品，不是簡(jiǎn)單地放在網(wǎng)上，低價(jià)就能夠銷售出去，需要用戶去體驗(yàn)、去判斷。這時(shí)候你可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)，光靠電商是不夠的，依然需要線下的銷售。人類進(jìn)化了幾十萬年，社交僅僅靠看直播是不行的，最終還是得見真人。傳統(tǒng)的商業(yè)可能不會(huì)像大家想象的那樣最后被電商摧毀。

在這種情況下，如果你的產(chǎn)品想進(jìn)入線下的渠道，如果沒有留出利潤(rùn)空間，幾乎做不到。

所以，硬件的商業(yè)邏輯完全不一樣。

我對(duì)我的硬件團(tuán)隊(duì)說，還是應(yīng)該回歸商業(yè)的本質(zhì)，還是應(yīng)該想怎么圍繞核心功能把硬件做好，獲得用戶體驗(yàn)。人工智能，連接云端，所有的智能芯片，都是為了讓這個(gè)硬件的本身功能發(fā)揮得更好，而不是最后把它變成一個(gè)數(shù)據(jù)采集器、廣告發(fā)送器。那樣的模式，用戶是不能接受的。