【摘要】制藥企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)往往采用信用銷售增加銷售收入，同時(shí)也帶來(lái)應(yīng)收賬款的增加。本文梳理了企業(yè)應(yīng)收賬款的主要功能，從三個(gè)方面分析了制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，闡述了制藥企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款科學(xué)管理的必要性，最后提出了應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新舉措——設(shè)立銷售分公司，并詳細(xì)說(shuō)明了設(shè)立銷售分公司的方法和作用。

【關(guān)鍵詞】制藥企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理 創(chuàng)新

一、引言

對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥制造企業(yè)而言，在藥品銷售管理中都面臨著銷售不暢、回款困難的難題。特別是應(yīng)收賬款周期長(zhǎng)、回收成本高的問(wèn)題直接制約了企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)效率。應(yīng)收賬款指的是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中因?yàn)橛匈d銷行為，產(chǎn)生了需要向客戶收取應(yīng)收款項(xiàng)的行為。應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，在為企業(yè)帶來(lái)銷售量和銷售收入增長(zhǎng)的同時(shí)，也帶來(lái)了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款有可能演變成為企業(yè)的呆賬、壞賬，更有甚者較大規(guī)模的應(yīng)收賬款會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)和倒閉。2015年在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的深圳福昌電子因?yàn)橘Y金鏈斷裂宣布倒閉，該公司在破產(chǎn)之際尚有在中興、華為等企業(yè)的應(yīng)收賬款1.5億元。福昌電子的倒閉在行業(yè)內(nèi)引起了極大的震動(dòng)，可以說(shuō)應(yīng)收賬款管理不善很大程度誘發(fā)了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終不得不破產(chǎn)倒閉。

對(duì)于制藥企業(yè)而言，藥品本身就是一種特殊的商品。作為最終消費(fèi)者的病患者并不能夠獨(dú)立的選購(gòu)藥品，特別是處方類藥品都需要通過(guò)醫(yī)院的醫(yī)生開具明確的處方才能夠購(gòu)買。因此在藥品銷售過(guò)程中，醫(yī)院和醫(yī)生都起著至關(guān)重要的作用。在我國(guó)醫(yī)藥銷售管理過(guò)程中，藥品必須通過(guò)醫(yī)藥公司銷售給醫(yī)院和藥房，制藥企業(yè)并不能夠直接面對(duì)零售終端。正是這種非常特殊的監(jiān)管政策使得醫(yī)藥制造企業(yè)的銷售管理與一般制造業(yè)相比呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。醫(yī)藥制造企業(yè)銷售渠道、銷售方式、貨款管理、回款管理都有其獨(dú)特的特征，尤其是賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款在銷售收入中的比重也呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)。

本文以制藥企業(yè)為研究對(duì)象，分析其應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，并對(duì)應(yīng)收賬款的管理提出一些創(chuàng)新的思路，幫助企業(yè)有效提高應(yīng)收賬款回收效率。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款的主要功能

（一）增加銷售收入

導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的直接因素就是激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不得不向下游銷售商作出相應(yīng)的讓步。采用信用銷售的賒銷行為就是一種常見的銷售形式。如果市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)主導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)于生產(chǎn)商的產(chǎn)品需求旺盛，生產(chǎn)企業(yè)就無(wú)需采用信用銷售方式。相反，當(dāng)市場(chǎng)是買方市場(chǎng)主導(dǎo)，供過(guò)于求，生產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中處于劣勢(shì)，就不得不采用賒銷以求擴(kuò)大市場(chǎng)份額，應(yīng)收賬款就不可避免的產(chǎn)生了。對(duì)于企業(yè)而言現(xiàn)金流管理的重要性不言而喻，企業(yè)總是盡可能使得現(xiàn)金能夠在自己賬戶上更長(zhǎng)時(shí)間停留，通過(guò)賒欠就能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的。而生產(chǎn)企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，不得不犧牲現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)速度，換來(lái)的是銷售收入的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加。

（二）降低企業(yè)存貨

在企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中，應(yīng)收賬款和存貨都屬于企業(yè)的資產(chǎn)，但是二者相比應(yīng)收賬款的流動(dòng)性要明顯高于存貨，并且存貨的持有成本也明顯高于應(yīng)收賬款。如果通過(guò)賒銷的信用銷售方式能夠?qū)a(chǎn)品盡快銷售出去降低庫(kù)存，企業(yè)還是更傾向于這種方式降低庫(kù)存。

三、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)應(yīng)收賬款本身是一種信用銷售方式。中國(guó)企業(yè)在契約經(jīng)濟(jì)、信用經(jīng)濟(jì)方面的基礎(chǔ)仍然比較薄弱，信用制度和體系仍然不夠健全，這就導(dǎo)致應(yīng)收賬款會(huì)帶來(lái)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）資產(chǎn)負(fù)債表失真

企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則有權(quán)責(zé)發(fā)生制和收付實(shí)現(xiàn)制。我國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則按照權(quán)責(zé)發(fā)生制來(lái)確認(rèn)企業(yè)的負(fù)債和資產(chǎn)。如果醫(yī)藥制造企業(yè)進(jìn)行賒銷，財(cái)務(wù)處理將藥品發(fā)出后即可記為企業(yè)的確認(rèn)收入，這筆銷售收入以應(yīng)收賬款的形式存在，也增加了企業(yè)的收入和利潤(rùn)。但是需要注意的是這種應(yīng)收賬款帶來(lái)的利潤(rùn)僅僅只是一種賬面利潤(rùn)，并非企業(yè)獲得實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流?？梢哉f(shuō)賒銷行為從某種程度上放大了企業(yè)的真實(shí)盈利能力。

（二）影響現(xiàn)金流動(dòng)效率

很多企業(yè)為了獲得融資或者增資等背書，著力編制數(shù)字靚麗的財(cái)務(wù)報(bào)表。而應(yīng)收賬款就是一種很好放大企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的手段。企業(yè)的應(yīng)收賬款能否按時(shí)、足額回收，完全取決于藥品購(gòu)買方的經(jīng)營(yíng)情況，存在著極大的不確定性。同時(shí)，企業(yè)的現(xiàn)金基本沉淀在商品銷售環(huán)節(jié)，嚴(yán)重影響企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)效率，容易產(chǎn)生支付危機(jī)。

四、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款存在如上所述的各種風(fēng)險(xiǎn)，因此有必要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理。這既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求，也是行業(yè)創(chuàng)新的要求。這種必要性包括如下三個(gè)方面。

（一）醫(yī)藥行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)需要制藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款科學(xué)管理

我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)盡管發(fā)展速度較快，但是整個(gè)行業(yè)缺乏規(guī)模效應(yīng)，基本上表現(xiàn)出數(shù)量眾多、個(gè)體規(guī)模偏小、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的特征。在這一競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各家制藥企業(yè)都是競(jìng)相模仿、低水平的制造類似的藥品。對(duì)于制藥企業(yè)而言，由于在產(chǎn)品特性上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，只有實(shí)施低成本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而信用銷售就成為必不可少的一種競(jìng)爭(zhēng)銷售手段，應(yīng)收賬款隨之增加。甚至在應(yīng)收賬款管理上，各家制藥企業(yè)也采取一些競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，比如延長(zhǎng)還款期、分期付款等等。因此，在劇烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)背景下，制藥企業(yè)需要加大應(yīng)收賬款的管理力度。

（二）應(yīng)收賬款管理方式落后需要制藥企業(yè)創(chuàng)新管理方式

目前制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方式普遍比較傳統(tǒng)、落后，僅僅是在財(cái)務(wù)報(bào)表和銷售管理系統(tǒng)中予以體現(xiàn)。既沒(méi)有成熟、科學(xué)的管理思路，也沒(méi)有專業(yè)的管理人員和體系，這就使得應(yīng)收賬款管理效率低下。在這一背景下，提出創(chuàng)新的應(yīng)收賬款管理方式顯得尤為必要。

五、應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新思路——設(shè)立銷售分公司

（一）設(shè)立背景

通過(guò)對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)銷售過(guò)程進(jìn)行分析，不難看出：制藥企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給醫(yī)藥零售商、各類醫(yī)院，然后由醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院再銷售給醫(yī)患者，醫(yī)患者支付藥品費(fèi)用，醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院收到銷售費(fèi)用后，制藥企業(yè)才有回款的可能性。這一銷售過(guò)程一般都需要3～6個(gè)月時(shí)間。其中醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院銷售并收到費(fèi)用的過(guò)程需要至少3個(gè)月時(shí)間，至于制藥企業(yè)能否及時(shí)回收貨款，完全取決于其與醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院的合作關(guān)系。因此，在藥品銷售過(guò)程中，生產(chǎn)方與銷售流通方的權(quán)利與義務(wù)并不對(duì)等，而且生產(chǎn)方明顯處于劣勢(shì)。

藥品銷售流通方在制藥企業(yè)應(yīng)收賬款回收過(guò)程中起著至關(guān)重要的角色，并且嚴(yán)重制約了企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。首先，如果中間銷售環(huán)節(jié)增加，容易導(dǎo)致相互之間連鎖債務(wù)關(guān)系，給應(yīng)收賬款回收增加難度；其次，如果流通環(huán)節(jié)和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)增加，也無(wú)形中增加了銷售成本，這部分成本一般都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到制藥企業(yè)。

在這一背景下，制藥企業(yè)應(yīng)該著手考慮建設(shè)自己的銷售流通渠道，將生產(chǎn)、銷售、流通環(huán)節(jié)打通，形成內(nèi)部閉環(huán)，能夠更好的掌控整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，有利于快速回收應(yīng)收賬款。

（二）設(shè)立方法

根據(jù)上述對(duì)制藥企業(yè)在銷售過(guò)程中應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題和制約因素，制藥企業(yè)應(yīng)該通過(guò)建立自己的銷售體系，而設(shè)立銷售分公司就是最佳選擇。設(shè)立銷售分公司能夠最大程度降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并且是制藥企業(yè)進(jìn)行銷售管理、現(xiàn)金管理和企業(yè)管理的一種創(chuàng)新舉措。

銷售分公司是制藥企業(yè)按照國(guó)家法律規(guī)范設(shè)立的專門從事藥品銷售的機(jī)構(gòu)，其工作職責(zé)就是從事制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的銷售管理、流通管理。銷售分公司無(wú)疑在制藥企業(yè)和銷售終端之間建立了一個(gè)橋梁，能夠有效降低銷售過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

1.公司定位。醫(yī)藥銷售分公司是制藥企業(yè)的全資注冊(cè)子公司，注冊(cè)資金全部來(lái)自制藥企業(yè)自身。

2.人員構(gòu)成。制藥企業(yè)首先對(duì)現(xiàn)有的銷售管理部門進(jìn)行整合與調(diào)整。從銷售部門中選拔、同時(shí)面向外部招聘形成銷售分公司的人員基礎(chǔ)。

3.公司管理。銷售分公司業(yè)務(wù)上保持獨(dú)立，但是財(cái)務(wù)與人事仍然接受母公司的垂直管理。在人員招聘方面具有推薦權(quán)和考核權(quán)，在財(cái)務(wù)支出方面營(yíng)銷類費(fèi)用支出也具有自主權(quán)。

4.業(yè)務(wù)管理。銷售分公司承擔(dān)了制藥企業(yè)的藥品銷售管理工作。負(fù)責(zé)藥品市場(chǎng)調(diào)研、藥品銷售、渠道維護(hù)、應(yīng)收賬款管理等功能。其中應(yīng)收賬款管理由銷售分公司全權(quán)負(fù)責(zé)。這樣就使得應(yīng)收賬款事項(xiàng)有了專門的管理對(duì)象，有利于企業(yè)加速回款，提升資金流動(dòng)效率。

（三）設(shè)立的作用與意義

制藥企業(yè)成立銷售分公司本身就是一種創(chuàng)新舉措，對(duì)于制藥企業(yè)而言具有明顯的作用和意義。設(shè)立銷售分公司對(duì)于制藥企業(yè)而言，豐富了其銷售內(nèi)涵和理念。銷售分公司使得制藥企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、流通、回收貨款形成一條閉合的環(huán)，能夠極大提升制藥企業(yè)的資源利用效率和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率。銷售的大部分環(huán)節(jié)都掌控在制藥企業(yè)手上，能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的市場(chǎng)地位。

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