周拓

摘 要：文章概述了大數據時代精準營銷的內容方式，簡介了農行三角街支行應用大數據實現精準營銷的方法和措施。

關鍵詞：農行 三角街支行 大數據 精準營銷 方法措施

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）02-159-02

隨著互聯網金融和大數據時代步伐的加快，農行在IT建設、數據采集方面都投入了大量的人力、物力和財力，CRM系統(tǒng)已普遍建立，基礎建設初步完成。盡管多年來農行不斷強調“以客戶為中心”、“以服務為基礎”，但是從整體來說，農行的營銷模式依然是以產品為中心，在客戶獲取的模式上，通常都是一對一的形式，或沒有針對性地群發(fā)，效果不理想。

精準營銷就是找到屬于自己的客戶對其進行營銷。網點日常業(yè)務工作中的點點滴滴無不顯示著精準營銷這個概念，但這樣的營銷還未能完全體現精準營銷的精髓，這樣單一的、重復的、無針對性地營銷無法展現以“產品、客戶、服務”三者溶為一體的精準營銷的效果。

一、傳統(tǒng)的精準營銷模式

（一）柜臺“一對一”式精準營銷模式

柜臺“一對一”營銷模式是一種應用最廣、成本最低的營銷模式。一個柜臺在辦理客戶日常業(yè)務的間隙，柜員會向客戶推薦一至兩種農行產品。這種“一對一”式的營銷模式不僅給了辦理客戶很好的營銷體驗，也樹立了農行服務至上的用戶口碑。但是這種營銷模式的弱點就是延長了下一位客戶的等待時間，造成了客戶眼中的柜員“業(yè)務效率低”。

（二）“走出去”式精準營銷模式

為了響應農行“走出去”政策的號召，宣講會模式就成為精準營銷中最時興的一種。宣講會式可以分為“走出去”和“請進來”兩種模式，這兩種模式農行都在實行，但還是以“走出去”為主。

“走出去”營銷模式分為兩種，走進鄉(xiāng)村和走進企業(yè)。三角街支行實行捆綁式營銷。比如走進鄉(xiāng)村，走進街道，針對普通居民用戶主要以營銷借記卡和信用卡捆綁模式，以促進三角街支行存款的增長量和信用卡的發(fā)展；走進企業(yè)，針對企業(yè)的貸款，營銷該企業(yè)代發(fā)工資及信用卡。

三角街支行針對“走出去”營銷方式有如下計劃：走進小區(qū)，進行小區(qū)橫掃工作，組織員工進入杜橋各小區(qū)進行精準營銷宣講，著重推薦定利盈、活利盈及信用卡這類切中客戶需求的產品，樹立三角街支行品牌，為旺季營銷和年初貸款規(guī)模打好堅實的基礎；走進學校，組織員工對杜橋及周邊學校進行分期、貸款及信用卡營銷，做好質和量的工作。

二、ATBS式精準營銷

ATBS系統(tǒng)是農行實行精準營銷的老系統(tǒng)，是一個集客戶資產信息、性別、生日等重大信息為一體的系統(tǒng)。ATBS營銷可以提高客戶的服務體驗，對于員工管戶下的客戶，做到生日、節(jié)日必發(fā)祝福，中高資產根據需求進行維護，并且及時關注客戶資產動態(tài)。

三、大數據時代精準營銷“微”轉型

一直以來農行在精準營銷方面比較注重傳統(tǒng)的場內營銷，或者是宣講會式的營銷方式，但是針對傳統(tǒng)營銷方式中資源過度浪費、針對性欠缺、效率低下等問題，精準營銷的方式需要進行“微”轉型，就是大數據精準營銷，所謂大數據精準營銷就是針對CRM中的客戶數據、訪問途徑、資產關系等數據，獲取客戶某些方面的需求，再通過社交平臺，比如微信、微博、QQ等針對性地進行某些產品營銷的手段。

（一）微信營銷

微信營銷是我們現階段對常用的精準營銷方式，跟微博進行push推送這種病毒式傳播不同，微信信息到達的都是主動選擇關注了認證賬號的潛在用戶。因此，微信在營銷中的主要作用不是依靠粉絲數來提高品牌曝光度，而是促成以效果為導向的營銷目標。

在微信營銷方面，農行自2013年微信時興以來成為先行者，先后建立了農業(yè)銀行信用卡、臺州農行金穗卡、中國農業(yè)銀行零售銀行等公眾號，特別是與信用卡優(yōu)惠活動相綁定以來，關注度得到了極大的提高。

微信營銷是精準營銷的一個從傳統(tǒng)到大數據的一個轉折點，也是精準營銷的一個突破口。在微信營銷方面，三角街支行主要的目標是運用農行已有的成熟公眾號，增加客戶的關注度。特別對于臺州農行金穗卡和農業(yè)銀行信用卡，借助優(yōu)惠券的吸引讓三角街所有信用卡客戶關注該公眾號，對其中的信用卡賬單分期進行大力營銷，特別做好中高資產客戶的分期營銷，為旺季的賬單分期打好堅實的基礎。

（二）名單制精準營銷

基于大數據的基礎，農行針對信用卡實現了名單制客戶，這一數據庫的出現對于營銷優(yōu)質信用卡實現了質和量的突變。在名單制客戶的營銷方面，三角街支行有如下措施：

1.加大宣傳力度，強化營銷話術。通過網點多媒體電視，廣告牌、宣傳折頁等途徑，最大限度提高此次活動的“知名度”。同時，強化柜臺營銷人員的營銷技巧，利用有效、切中要害的營銷話術，重點介紹此次活動信用卡的“多優(yōu)惠，快發(fā)卡，大額度”等亮點，快速提高客戶對此次活動產品的認知和認可，提高信用卡營銷的成功率，提升客戶對農行信用卡的“忠誠度”。

2.組織人員，電話營銷。以“名單制方式”明確目標客戶，對三角街支行的忠實客戶做到確保發(fā)卡，鼓勵使用，增加分期。同時，對于有企業(yè)的貸款客戶，向全企業(yè)職工宣傳，進行由網點到企業(yè)的“擴散式”營銷，快速高效的完成信用卡的營銷。對于名單中不熟悉及未進行柜面營銷的客戶，采取電話營銷方式，通過電話向客戶宣傳，提高客戶對信用卡亮點的了解程度，同時提高客戶身為大客戶的被重視感，促進信用卡精準營銷工作的快速發(fā)展。

（三）對賬單的精準營銷

對賬單中的精準營銷至今為止還只是一個設想，所謂對賬單精準營銷就是將客戶信用卡的賬單按照性別、資產不同進行個性化設計，比如兩個信用卡對賬單，一張是粉色的，因為這張信用卡的用戶是女性，而另外一張對賬單是藍色的，則是針對男性用戶設計的。這種針對于不同客戶所制訂出來的賬單，首先在性別上予以區(qū)別，男性的客戶群體可能喜歡打火機、西裝等男士產品，在這個賬單中就會有相應的一些信息，同時也會根據他的需求插入相應的產品廣告。就是說通過數據挖掘，對客戶進行分析，知道客戶的性別、收入情況、刷卡習慣或者是消費能力等，制訂出定制化、個性化，針對這個群體甚至這個人的對賬單信件。

另外一種對賬單的精準營銷就是通過數據挖掘技術對客戶的資產使用情況進行分析，根據客戶資產的使用情況，在客戶打印流水單時，將推薦農行相應的存款產品打印在流水單的上方。

新營銷時代已經來臨，傳統(tǒng)的精準營銷模式已經不能完全滿足客戶的需求以及銀行業(yè)的發(fā)展。銀行比任何時候都需要與客戶溝通，精確地找出客戶的需求并有效與之溝通已經成為了銀行的日常業(yè)務。在大數據時代來臨之際，銀行業(yè)應盡快掌握大數據技術，實現精準營銷“微”轉型。

參考文獻：

[1] 鄔賀銓.大數據時代的機遇與挑戰(zhàn)[J].求是，2013（4）

[2] 李東榮.大數據時代的金融人才培養(yǎng)[J].中國金融，2013（4）

（作者單位：農行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責編：李雪）