經(jīng)紀公司和外包團隊，隱藏在戲臺重重帷幕之后敲鑼打鼓，主播踩著精準的鑼鼓點唱念做打。

其間拋上臺的虛擬禮物越多，主播們對于金礦的存在就越加確信

每每看到超兒哥哥進場，正在千帆平臺直播的主播就會在屏幕里嗲聲嗲氣地歡迎道：“超兒哥哥你來啦?！?p>

先定風格，在教課程——熟諳粉絲喜好的經(jīng)濟公司設計出一條條生產(chǎn)線，而一撥撥流水的網(wǎng)紅主播頁由此生產(chǎn)出來、

超兒哥哥聽著主播熱情的招呼，看著屏幕上自己的虛擬形象以開一輛私人跑車的酷炫形式入場——這是身為VIP用戶才擁有的特殊待遇——心里甚是享受，“真有范兒、太有面兒”。晚上下班，他便進各“屋”逛逛，送個鮮花，看看熱鬧，放松心情。

這似乎已成為一些人的習慣。

主播曹安娜

隨著4G網(wǎng)絡技術的成熟和硬件技術的突破，用戶內容消費習慣變得越來越碎片化，直播平臺出現(xiàn)數(shù)量井噴，楊穎（Angelababy）、劉濤、王寶強、湯唯等明星也紛紛投入直播行業(yè)。

但更多用戶所關注的主播還是素人。“網(wǎng)紅經(jīng)濟”“流量變現(xiàn)”，這些頻繁出現(xiàn)的詞匯給一群鄰家小妹或隔壁同學勾勒出了一座座若隱若現(xiàn)的金山，而諸如Papi醬、阿怡大小姐等網(wǎng)紅先輩對他們更是一種召喚。景愿、泡沫、蠻荒攪合在一起，使這個領域好似“西進運動”時期的薩克拉門托，一個個一夜暴富的故事被越傳越大，一撥撥拋棄了原有身份和職業(yè)的“淘金客”前赴后繼。

這邊廂，是媒體質疑這一不斷被吹大的畸形產(chǎn)業(yè)終究難逃“泡沫宿命”，那邊廂，是“全民直播”概念不斷被提出、熱炒。

方寸屏幕之內，是直播平臺、主播和觀眾。方寸屏幕之外，則是網(wǎng)紅經(jīng)紀公司、公會和一系列協(xié)議托管的外包團隊——他們手上牽著一根根線，操控主播和觀眾的同時，也在幕后進行一場場金錢的角逐。

先定風格

來瘋平臺上，出現(xiàn)在攝像頭中的曹安娜被認為非常符合當下“直男”對女性的想象：栗色的長卷發(fā)，濃密的假睫毛，櫻桃色唇彩，頭戴緞帶蝴蝶結——美顏鏡頭下的曹安娜顯得性感十足，皮膚吹彈可破。

直播開始了，伴隨著《可愛頌》的音樂，曹安娜穿著粉紅色的露肩裙，跳了一段韓國熱舞。幾萬名在線觀眾不斷敲出彈幕，亢奮地點贊送禮物。一場直播下來，能給她刷價值幾萬元禮物的粉絲就有七八個，刷三四千元禮物的則更多。

在直播平臺里，刷禮物和送禮物是兩個概念，一兩個禮物叫送，成百上千個禮物叫刷。

這是一個看與被看的世界。被看的不止是主播，還有那些一擲千金的土豪。在這里，大戶每送出一個價值千元的禮物，除了主播嗲聲嗲氣的感謝外，還有圍觀觀眾的驚嘆和歡呼。有一位做混凝土生意的商人，前后不到3個月，為曹安娜豪擲了近300萬元。這位被點贊者稱為“甜美公主”的主播對《瞭望東方周刊》坦言，這些“金主”，才是她心中真正的“國王”。

4年前，剛到上海發(fā)展的曹安娜還是個月薪不足2000元的貸款銷售。將她捧上網(wǎng)紅神壇的是其背后的經(jīng)紀公司——中櫻桃。如今，這家公司已成為國內最大的網(wǎng)紅藝人經(jīng)紀公司之一，旗下已有120多個網(wǎng)紅出道，成為ChinaJoy（中國國際數(shù)碼互動娛樂展覽會）等展會女孩的穩(wěn)定供應商。

上海創(chuàng)意園的練功房里，十幾個身著同樣衣服，面容姣好的少女正在練習壓腿、劈叉，衣服已被汗水濕透。其間一個女孩經(jīng)不住壓腿的痛楚哭出了聲。這群年輕人是中櫻桃的“訓練生”，基本功只是開始，等待著她們的還有聲樂、形體、表演訓練，以及日后進階的“韓團”自習和“日團”自習。

“付費能力強的受眾群體，多半喜歡性感成熟的女孩，初高中學生則大多喜歡SNH48的風格。”中櫻桃創(chuàng)始人兼CEO張展豪對《瞭望東方周刊》表示，針對不同的用戶，主播們被設計成不同的形象，她們訓練時配備的老師也不同。先定風格，再教課程——熟諳粉絲喜好的經(jīng)紀公司設計出一條條鐵打的生產(chǎn)線，而一撥撥流水的網(wǎng)紅主播也由此生產(chǎn)出來。

經(jīng)紀公司也不停地自我更新，黏合、取悅觀眾的手段也不斷翻新。中櫻桃通過不同渠道調查發(fā)現(xiàn)，曹安娜的粉絲中男粉絲占絕大多數(shù)，其中玩電競游戲的達到60%。由此，曹安娜被送進《三國來了》女神電競訓練營，并被送去參加東方衛(wèi)視《百里挑一》相親節(jié)目，在相親節(jié)目上，曹安娜有了新的“身份”——金融公司客戶經(jīng)理。各種平臺的曝光，讓曹安娜不斷增粉、一再走紅。

套路推手

內容的費心編排和橋段的深花心思，是一個個經(jīng)紀公司定下的游戲規(guī)則，也是玩轉這個行業(yè)的必備技能。在這個圈子里，每天都有人蛻變、有人退出。

留著標志性的窄劉海和雙馬尾的何藍逗，已在花椒直播上播了近1年，在平臺上已聚集了6萬多的粉絲，其中大多是小學生或初中生。這名來自廣東惠州的屬兔女孩外表呆萌，人們說很像《瘋狂動物城》里的朱迪。由于對大城市充滿夢想，也對進入演藝圈充滿渴望，她不顧父母的反對，跟隨挖到她的經(jīng)紀人來到北京。

很快，何藍逗在經(jīng)紀公司的安排下作了第一次直播嘗試。沒學會如何與觀眾互動，只知擠眉弄眼的她并沒有一炮走紅。“我那時特別笨，什么都不懂?！焙嗡{逗對《瞭望東方周刊》回憶，“經(jīng)紀人得教我說話，我得記在本子上，一句句背下來?！?/p>

但憑借她在一款自帶搞笑功能的視頻拍攝應用“小咖秀”上的粉絲基礎，足以讓何藍逗的經(jīng)紀公司與360達成合作。當時剛剛崛起的花椒應許何藍逗以明星藝人的身份簽約入駐，外帶360首頁推廣。

何藍逗的經(jīng)紀人在得到平臺加持后有了更多的底氣和野心。他們開始有計劃地設定直播主題，乃至將直播內容規(guī)劃成為固定欄目。

于是有了何藍逗那次著名的直播間著火事件?！昂嗡{逗快回來救火?。〔?！快跑??！”攝像頭的一端是嚇蒙了的粉絲們拼命刷著彈幕，乃至想要替她撥打119。而另一端，則是裝作若無其事去喝水的主角，以及蹲在她桌下已久、拿著打火機等著點燃書本的經(jīng)紀人。

在經(jīng)紀公司的指導下，嘗到話題甜頭的何藍逗開始一次次玩“狼來了”的游戲，從深夜12點直播被快遞員打劫，到外出路上直播遭遇車禍，每一次都有粉絲的尖叫和流量的涌入。

利用手機的攝像頭，把私生活當成劇本來設計和編排，何藍逗和她的團隊有意制造著劇情的跌宕起伏，也在社交網(wǎng)絡上制造出話題?！拔业哪繕耸浅蔀橐粋€演員，直播只是我的宣傳窗口。”何藍逗認為她的“演員成長秀”訓練了她的基本演技和溝通表達能力。

何藍逗只是其經(jīng)紀公司的作品之一。該公司藝人主管告訴《瞭望東方周刊》，還想過策劃一個網(wǎng)紅洗白懺悔錄?！拔腋嗡{逗說你就承認你傍大款，但你悔過，這肯定火！”該主管惋惜道，“可她就是下不了狠心，你說多可惜，這改造過程得多吸引人！”

刷不刷禮物超重要

主播的唱歌、跳舞和答謝都意味著金錢。雖然主播們都稱自己對粉絲一視同仁，刷不刷禮物都不重要，但很顯然，想要得到主播的“特殊關照”，似乎不砸錢不行。守護、禮物、進場效果、貴族等級、用戶等級……每一個吸引主播關注的指標背后，都是真金白銀。

對于“抽獎”，往往系統(tǒng)里早已設定好了獎項和中獎幾率?！蔼勴棥钡脑O置有讓主播跳支熱舞，也有送給主播一個上千元的禮物。盡管喜憂參半，但只能愿賭服輸。用鼠標點開屏幕后，一個七彩繽紛的轉盤顯現(xiàn)，各種名目的主播獎勵或禮物打賞像賭場的大轉盤一樣排開，停下的地方就代表賭到的東西。和輪盤賭一樣，不管規(guī)則怎么變，永遠無法抽掉掌盤人的利潤。

而直播平臺，就是這個掌盤人。

曹安娜回憶，在她直播最火爆的時候，粉絲們像賭場里一個個幾近瘋狂的賭徒，“熱舞！熱舞！” 一個級別已刷到公爵1星的用戶在評論區(qū)里不斷叫囂，而最后他在輪盤里轉出的竟然是再刷1000元的禮物。周圍的看客幸災樂禍地起哄，暗地較勁的粉絲冷嘲熱諷，眾目睽睽之下，他只能再刷掉相應的虛擬幣，曹安娜則甜甜地答謝。那一周，這個用戶已在這個平臺上耗費了3萬元。

不是每一個用戶都有幸擁有這種“甜蜜的憂傷”。只有刷了禮物，才有抽獎的資格。在主播看來，送出一兩朵鮮花的觀眾只是“打醬油”的路人，而那些愿意持續(xù)不斷送出禮物的觀眾才是真正值得籠絡的對象。

“比如你刷價值300元的禮物，那你在抽簽轉盤上就有機會抽到主播跟你唱一首歌?！睆堈购澜榻B，“但如果你打賞5元，那就只能抽到主播說一句感謝你，這個肯定是跟花多少錢有關的。”

不僅如此，經(jīng)紀公司還會安排固定的場控來烘托狂歡的氛圍。如果粉絲不知道問什么，場控會幫助主播做基礎的互動和引導：“你上次跳的那支舞很好看！再跳一支唄！”

而這些由外包公司提供的場控，除去基本工資外，絕大部分收入來自禮物打賞的分成。

10萬元！20萬元！這是場控們定下的一個個業(yè)績目標，他們起著哄，刷著屏，帶著節(jié)奏，引導著粉絲，一切都是為了業(yè)績。張展豪透露，“場控能從經(jīng)紀公司的抽成中二次抽成，一般來說是5%～20%，而分成比例也按業(yè)績標準遞增?！?/p>

每一個知名主播的房間里都有場控，“有時人太多，我看不過來，他們會幫我主動歡迎進場的大戶，膜拜感謝送我貴重禮物的粉絲?！辈馨材日f，除此之外，場控還可以幫主播刷廣告、刷禮物、建立粉絲群。“總而言之，就是營造一片火熱的直播氛圍?！?h3>掘金還是絕望

“90后”段津曾是一個淘寶店主，最初做直播的時候只有20余名觀眾，但收入?yún)s達到200多元，她覺得“還不錯”。于是，她開始把直播當作一種娛樂愛好，直到第二個月她突然上了熱門。

“有一天有1萬多人來看，禮物收入有7000多元！”當月僅憑直播就月入6萬元的她，好像發(fā)現(xiàn)了金礦一樣激動，“之前網(wǎng)店開得不景氣，我正好需要找個更好的工作。”

目前大多數(shù)直播平臺的主要變現(xiàn)模式，還是傳統(tǒng)的禮物收入分成模式，只是各家平臺的比例不同，直播平臺抽成多的達到60%、70%，而低的只有10%。

在曹安娜看來，對平臺抽成的糾結，是一個剛入門新人的心態(tài)?！坝晨统槌?0%，但土豪用戶多;去新的平臺，雖然抽成低，但沒有人刷有什么用？”曹安娜坦言，有些平臺一個大客戶刷一次禮物的收入，就頂某些新平臺一整場直播的收入。

“我不知道我會火多久，如果有一天我不火了，我該怎么辦？”月入6萬元并未讓段津擁有充分的安全感，她急切想要找到一個合作團隊，打造一款有內容的直播。

對新人主播而言，最需要的是堅持。在一個公會給段津開出的直播條件里，每月70個小時的播出時長是硬性條件，只有這樣，公會才愿意在平臺上增加推送次數(shù)。與此同時，公會還會抽取遠高于直播平臺的禮物分成。

收入、分成、提現(xiàn)、禮物——這些主播們分外關心的字眼，統(tǒng)統(tǒng)指向直播平臺。而平臺通過禮物分成得到的收入，相比為挖掘優(yōu)質內容而燒掉的錢而言，卻是九牛一毛。

尤其是，游戲直播行業(yè)仍處于為搶主播而燒錢的風口。著名電競選手“草莓”簽約戰(zhàn)旗TV的年薪高達500萬元，但這已是2年前的價碼。如今，虎牙以3年1億元重金從龍珠平臺挖走“電競女神”Miss，而“爐石名主播”安德羅妮夫婦也以同樣價碼從斗魚平臺跳槽虎牙。LOL（《英雄聯(lián)盟》）著名解說小智，最近被曝年薪已達4000萬元。

有人說，游戲直播好比金字塔，熬出頭的知名元老們站在塔尖接受萬眾膜拜，而塔底則是千千萬萬苦苦想要向上爬、卻看不到頭的主播。

“95后”的楚清魂生活在福建莆田。兩年前靠著B站觀眾的打賞，主播《爐石傳說》的他月入3000元左右，可以應付日常生活。后來，他連跳了3個平臺，但與身價一路水漲船高的元老們相反，他的每一跳都付出了慘痛的代價——從B站跳槽后的楚清魂發(fā)現(xiàn)，自己的粉絲流失到只剩不到十分之一——游戲主播換平臺，用戶很可能流失。

屏幕上英雄僅剩一滴血，但憑著對手中卡牌的巧妙組合，楚清魂完成了絕地反攻。伴隨著對方英雄爆炸開來的聲音，楚清魂顯得分外激動——但他發(fā)現(xiàn)，CC平臺上只零星地飄過幾個評論。而此前，他在B站玩出漂亮的招數(shù)時會有滿屏彈幕飛過，1分鐘幾百條，在楚清魂眼里那是曾經(jīng)的榮耀。

現(xiàn)在，一切充滿了窒息感。他甚至曾對著空無一人的房間侃侃而談打法和技巧。送點卡、回老平臺宣傳、微博分享預告，楚清魂努力想把粉絲帶過來?！暗业姆劢z不會跟過來。我問自己為什么？可能是我魅力不夠大吧，不能吸引他們放棄觀看習慣?！背寤陮Α恫t望東方周刊》說。