■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水產(chǎn)藥品經(jīng)銷商路在何方？（下）

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

5 80后經(jīng)銷商要做哪些工作？

我將80后要做的工作分為，為了活下去和為了活得更好的兩類工作。為了活下去做的工作屬于基本性工作，沒有做好很難活下去，但做好了并不代表能活得好；第二類為了活得更好而做的工作，更多的是從獲取差異化優(yōu)勢(shì)這個(gè)角度去談，做了這些工作才有可能獲得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，才有可能活得更好。

5.1 為了活下去需要做的基本性工作

5.1.1 個(gè)人準(zhǔn)備

長(zhǎng)期堅(jiān)持的心理準(zhǔn)備。一往無前，苦干3年。現(xiàn)在80后的勝利，大部分都要用時(shí)間去驗(yàn)證和積累，如果想1年上量2年發(fā)財(cái)，這個(gè)經(jīng)銷商之路還是不要選擇為好。

堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提高技術(shù)。穩(wěn)定的客戶群體是我們追求的，但穩(wěn)定的客戶群體一定是由回頭客組成的，而回頭客戶肯定是由于成功的技術(shù)服務(wù)帶來的。這就要求80后經(jīng)銷商要對(duì)開店所在地的養(yǎng)殖技術(shù)非常熟悉、對(duì)所銷售的產(chǎn)品非常熟悉、對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖經(jīng)常出現(xiàn)的問題非常熟悉，只有這樣才能快速的解決問題，才能不斷拉來回頭客。而這個(gè)結(jié)果也只能通過不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)、記錄與積累才能達(dá)成，如果你感覺無所不知了，要么是你驕傲自大，要么就是你的銷售額已經(jīng)到頂了，碰到了“天花板”。

吃苦耐勞，腳踏實(shí)地。我看到很多80后的店都是早上5點(diǎn)開門營(yíng)業(yè)，下午再去跑塘口做技術(shù)服務(wù)，沒有能閑下來的時(shí)候，很辛苦。但也正是這種持之以恒的堅(jiān)持服務(wù)才能打動(dòng)客戶，從而建立口碑，養(yǎng)殖戶對(duì)吃苦耐勞的人總是會(huì)抱有敬意。

上海瑞兆生物科技有限公司趙海永

5.1.2 要選對(duì)合作伙伴

在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，單槍匹馬會(huì)很艱難。下午跑塘口時(shí)、個(gè)人有急事時(shí)都要關(guān)店，會(huì)讓經(jīng)營(yíng)陷入不穩(wěn)定當(dāng)中。一位泗洪的朋友今年女兒出生都不能回老家，郁悶不郁悶？因此開店要有家人幫忙或和朋友合伙開店。如果選擇合伙開店，伙伴的選擇非常重要，合伙雙方一定要是專職，而非兼職；另外，雙方都要具備一定的共同或互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，要找大氣的合伙人，能同甘共苦。不要找斤斤計(jì)較的人，否則生意必不長(zhǎng)久。當(dāng)然，店有一定基礎(chǔ)后，可以將開分店做為下一步的目標(biāo)。

5.1.3 開店要選對(duì)地點(diǎn)——地利很重要

做事者必要天時(shí)、地利、人和方能成功，所以地利非常重要，店開好了再換地方也是一件非常麻煩的事情。而地利的選擇最好從養(yǎng)殖戶的角度出發(fā)，比如最容易到達(dá)的地方、經(jīng)銷商密集區(qū)等。有很多80后經(jīng)銷商不是沒有能力，而是受限于區(qū)域太小不能發(fā)揮，非常可惜。

5.1.4 選擇有質(zhì)量保證的產(chǎn)品——穩(wěn)定的合作伙伴很重要

初期可能沒有辦法選擇大品牌來操作，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)位置都已被搶占。這時(shí)重點(diǎn)就要放在有質(zhì)量保證的產(chǎn)品上，只有質(zhì)量穩(wěn)定，才不會(huì)陷入效果不穩(wěn)定的尷尬境地。

如何尋找這樣的公司呢？首先，通過個(gè)人關(guān)系做一些大廠的第二或第三品牌；其次，可以通過個(gè)人關(guān)系找一些質(zhì)量有保證的公司，如果關(guān)系好還可以獲得一些資金支持；再者，對(duì)于陌生的公司，要通過自己的人脈來判斷公司的基本情況，甚至可以主動(dòng)要求參觀公司。最后，可以通過網(wǎng)絡(luò)尋找一些新公司，他們可能產(chǎn)品過硬但缺乏經(jīng)銷商。

當(dāng)然，產(chǎn)品是一方面，和公司的人員要相處融洽，這一點(diǎn)也很關(guān)鍵。

5.1.5 推廣產(chǎn)品要有選擇性與針對(duì)性

是不是養(yǎng)殖戶要什么就賣什么？是的，但這只能做為生意發(fā)展的第一步，盡量的滿足初期客戶的所有需求。但要清楚一定要有主推的產(chǎn)品，在效果好的基礎(chǔ)上要篩選公司支持力度大的產(chǎn)品，要將某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)廠家的銷量先做起來，當(dāng)做出亮點(diǎn)的時(shí)候，即可以吸引養(yǎng)殖戶也可以吸引公司，可以獲得更多的新客戶和更大的知名度。

5.1.6 要有正確對(duì)待養(yǎng)殖戶的心態(tài)

很多80后經(jīng)銷商沒有正確對(duì)待養(yǎng)殖戶的心態(tài)，有些經(jīng)銷商就感覺是靠養(yǎng)殖戶吃飯，養(yǎng)殖戶說什么就是什么。導(dǎo)致在年底收款時(shí)面臨很大的壓力，總感覺自己是逼債，養(yǎng)殖戶幾句話一說，錢就要不回來。

有正確的心態(tài)要建立在認(rèn)知明確的基礎(chǔ)上，首先，經(jīng)銷商是通過技術(shù)服務(wù)來幫養(yǎng)殖戶解決問題，但任何一個(gè)經(jīng)銷商都不可能保證問題一定可以被解決，但我們會(huì)通過不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)提高解決問題的成功率；其次，我們非常希望養(yǎng)殖戶賺錢，但這一點(diǎn)受限于行情、天氣、飼料等多個(gè)原因，并不是一個(gè)賣藥的就能決定的；再者，我們所獲得的收入是合理的，價(jià)格體系由公司制定，并沒有賺取黑心錢。最后，養(yǎng)殖失敗不應(yīng)該做為不回款的理由，很多80后經(jīng)銷商在年底都被養(yǎng)殖戶的這句話打敗過，大多竟無言以對(duì)。要有正確對(duì)待賒欠的心態(tài)，有能合理收到賒欠貨款的能力。

當(dāng)然，以上心態(tài)都要建立在認(rèn)真工作、學(xué)習(xí)總結(jié)、不斷進(jìn)步的基礎(chǔ)上，如果把這些認(rèn)知當(dāng)做不斷失敗的理由，那就變成舍本逐末。

5.1.7 如何對(duì)待公司

首先，初期如果資金緊張，最好通過朋友找到公司，從而獲得資金支持。

其次，如果貨款回籠不錯(cuò)，在家用留夠的基礎(chǔ)上，盡快將資金交付公司，甚至盡量選擇現(xiàn)金回款，因?yàn)檫@樣會(huì)大幅度增加自己的信譽(yù)度，會(huì)吸引更多的公司及相關(guān)支持。這一點(diǎn)的佐證人是江蘇高淳的一個(gè)經(jīng)銷商，叫陳后木，2004年我和陳老板接觸的時(shí)候，他對(duì)待資金的態(tài)度就與眾不同，盡量都現(xiàn)金給公司，收到就付，即使合作不愉快的公司，也不差一分錢。他本人技術(shù)也很過關(guān)，這樣到2010年生意就快速地起來了，同時(shí)很多公司也慕名而來。公司給予了哪些支持？——我最多的時(shí)候在他店里看到過近10個(gè)技術(shù)人員，有些公司直接發(fā)貨給他，不收錢還主動(dòng)讓他做，甚至給予一些現(xiàn)金政策。

最后，你要明白和公司的合作不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，真正的友情都是在出問題時(shí)建立。所以有些小問題無需激化，以商量為主。但公司反復(fù)出現(xiàn)同類問題，那就要考慮更換公司。另外在遇到一些所謂的“用藥問題”時(shí)，要齊心協(xié)力，不要將自己置身事外，否則只會(huì)事了人去，錢譽(yù)皆失。

5.2 為了活得更好要做哪些差異化工作？

什么叫差異化工作？就是你能做到別人不能做到，或者你能做好別人不能做好的工作。

5.2.1 思路要清晰，能做好自己的經(jīng)銷商生涯規(guī)劃

結(jié)合實(shí)際制定目標(biāo)，如1～3年是打基礎(chǔ)的階段，建立穩(wěn)定的小客戶團(tuán)體，掌握詳細(xì)的技術(shù)服務(wù)，建立客戶信息資源等；而4～5年則是代理公司調(diào)整階段，篩選真正可以合作的公司，并且至少要與1家有實(shí)力的公司建立合作，進(jìn)一步做好區(qū)域滲透工作，盡量利用資源擴(kuò)充客戶群體；5年之后則可以規(guī)劃開分店、進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的可能。這些規(guī)劃要清晰、明確，最好能符合SMART原則。

5.2.2 人脈的建設(shè)要花大力氣

如果決定扎根在某個(gè)區(qū)域，人脈的建立非常重要。雖然這一點(diǎn)上你可能比不過老經(jīng)銷商，但相對(duì)于專賣店還是有優(yōu)勢(shì)，專賣點(diǎn)一定會(huì)有人員流動(dòng)，而你不會(huì)，你就是店的招牌與形象。

不過人脈的建立也要講究方式方法，在建立核心客戶群體時(shí)，要做好養(yǎng)殖戶的性格篩選，一定要選擇可以做朋友的養(yǎng)殖戶。做好定期的技術(shù)服務(wù)，輔助養(yǎng)殖戶做好養(yǎng)殖，讓他們賺到錢；在人情禮節(jié)上要大方得體，該請(qǐng)客時(shí)請(qǐng)客，該送禮時(shí)送禮，要大方，莫小氣，而且這一點(diǎn)也是連鎖直營(yíng)店很難做到的，口碑的建立終究是由你的核心顧客傳遞出去；做好宣傳工作，把跟著你用藥養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶信息要主動(dòng)的擴(kuò)散出去。

這個(gè)工作是需要時(shí)間的，至少3年，請(qǐng)做好心理的準(zhǔn)備。

5.2.3 利用好促銷

近幾年，經(jīng)銷商促銷力度有上升的趨勢(shì)，這也是競(jìng)爭(zhēng)加劇的一個(gè)信號(hào)。其他經(jīng)銷商在做促銷的時(shí)候你要不要做？又當(dāng)如何做促銷？比如現(xiàn)在幾個(gè)直營(yíng)店每年固定有促銷期，一般的力度是買十送一甚至買十送二、送三，或者按10%的比例贈(zèng)送一些禮品，如果你也和他們一樣，會(huì)讓養(yǎng)殖戶記住你嗎？能吸引新的客戶上門嗎？

興化鐘夏的店，在2015年時(shí)變動(dòng)了促銷方式，按預(yù)付款的20%直接贈(zèng)送一些高品質(zhì)的禮品及家電。首先，低比例的選擇不會(huì)有很好的贈(zèng)品，如300元按10%的比例也不過才30元，能贈(zèng)送什么呢？即使選擇雨傘也是一般的品質(zhì)，而這家店選擇了20%，300元所送的雨傘是24根輻條的大紳士雨傘，拿到的養(yǎng)殖戶沒有不說好的；送的下水褲比其他門店送的膠底都要厚0.3cm；送的電器全是30天包退，180天包換的大品牌。

這種促銷方式存在差異化，一些直營(yíng)店的贈(zèng)送比例達(dá)不到，年紀(jì)稍大的經(jīng)銷商可能感覺這種方式麻煩，不會(huì)選擇操作。當(dāng)然，在過程中有許多可操作的細(xì)節(jié)需要注意。而更換促銷模式后，2015年當(dāng)年3天的預(yù)付款就是8萬，是以前促銷最高值的近2.5倍，到了2016年，預(yù)付款收到了18萬，這就是差異化的優(yōu)勢(shì)所在。

5.2.4 把握好危機(jī)

危機(jī)——即有危險(xiǎn)也有機(jī)會(huì)，在危機(jī)面前，一些連鎖直營(yíng)店不會(huì)有靈活的政策出來，因?yàn)楣镜恼吆茈y在短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)；另外，老的經(jīng)銷商則一般持謹(jǐn)慎態(tài)度，不求無功但求無過，所以此時(shí)就是新經(jīng)銷商彎道超車的機(jī)會(huì)，但請(qǐng)注意，技術(shù)不過關(guān)就彎道超車，有翻車的危險(xiǎn)。

簡(jiǎn)單談3種危機(jī)，首先是適度賒銷。賒銷一定會(huì)帶來銷售額的增加，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)呈直線上升，度的把握非常重要。在我看來，賒銷需要建立在開店2年以上的基礎(chǔ)上，或者對(duì)客戶知根知底的情況下，這時(shí)賒銷可以做為一種工具使用，同時(shí)經(jīng)銷商也可以對(duì)當(dāng)年度的養(yǎng)殖行情做個(gè)判斷，在此基礎(chǔ)上調(diào)整或降低賒銷額度。當(dāng)然，最終的目標(biāo)是通過扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)及口碑做到全現(xiàn)金操作，這是終極目標(biāo)。

其次，是大戶支持。2015年底時(shí)鹽城的一位經(jīng)銷商朋友，因?yàn)楫?dāng)年的魚價(jià)非常不好，手上的資金緊張，風(fēng)險(xiǎn)過高。2016年想要緊縮，甚至可能不再跑淡水魚市場(chǎng)。而我恰恰認(rèn)為這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我給他的建議是魚價(jià)已虧了2年，如果2016年再虧就太不正常。把危機(jī)當(dāng)做機(jī)會(huì)處理，加大對(duì)知根底的大客戶的支持，在這個(gè)時(shí)候雪中送炭。淡水魚的危機(jī)是來了，但即有危險(xiǎn)也有機(jī)會(huì)，如果你和其他經(jīng)銷商一樣做，那你憑什么超過其他經(jīng)銷商？

不過支持的前提是了解客戶，不要不分青紅皂白的全部支持。支持的模式也需要完善，比如你把相應(yīng)利潤(rùn)全部去除，以不虧本為準(zhǔn)，在這個(gè)前提下，和養(yǎng)殖戶協(xié)商，與養(yǎng)殖戶捆綁在一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享受利潤(rùn)，養(yǎng)不成魚養(yǎng)殖戶要給多少比例的貨款，養(yǎng)成魚有價(jià)格后又需要付款多少。當(dāng)然，最后他沒這樣做，2016年的魚價(jià)上漲后，他后不后悔我不知道，不過危機(jī)總是這樣，危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存。

最后，是未知疾病的治療。當(dāng)養(yǎng)殖品種面臨未知疾病暴發(fā)時(shí)，能拿出與眾不同的產(chǎn)品或配方，就有可能快速的上量。在這個(gè)階段，發(fā)動(dòng)自己的朋友圈，主動(dòng)積極的尋找治療方案，小心試驗(yàn)大膽求證，當(dāng)然還要安全至上。

80后經(jīng)銷商是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的又一新生力量，也是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)整體技術(shù)提升的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不過整體的重要性并不代表個(gè)體的成功率會(huì)提升，任何一個(gè)職業(yè)都會(huì)有人做的好，也會(huì)有人做的不好，知其然知其所以然是我們要重視的。

最后，謹(jǐn)以此文向所有朝五晚九、搬貨上貨、路上奔波、臉蛋兒發(fā)黑的水產(chǎn)經(jīng)銷商致敬?。ㄍ辏?/p>