■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

扎根浙江23年，這家本土老牌企業(yè)將如何應(yīng)對(duì)外來競(jìng)爭(zhēng)？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

浙江作為水產(chǎn)養(yǎng)殖大省，一直受到眾多水產(chǎn)飼料企業(yè)的青睞，尤其在蝦料的競(jìng)爭(zhēng)上，飼料廠在浙江市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也格外激烈。隨著外地飼料廠的紛紛進(jìn)駐，本地企業(yè)顯然承受著不小壓力。

浙江中大飼料集團(tuán)有限公司（下稱“浙江中大”）便是浙江當(dāng)?shù)匾患依吓骑暳掀髽I(yè)之一，從1993年成立起就開始涉足水產(chǎn)飼料，至今已經(jīng)發(fā)展23年。這家沉淀23年的浙江本土企業(yè)，經(jīng)歷過怎樣的風(fēng)雨，在各大外地企業(yè)進(jìn)駐并搶占本地市場(chǎng)的情況下，又是怎樣做出應(yīng)對(duì)？浙江中大總經(jīng)理聶劉明向我們展示了看似低調(diào)的中大，在這低調(diào)的背后，又有怎樣的驚喜？

浙江中大飼料集團(tuán)有限公司總經(jīng)理聶劉明

《當(dāng)代水產(chǎn)》：浙江中大是什么時(shí)候開始涉足水產(chǎn)飼料領(lǐng)域的，又是怎樣一路發(fā)展過來？

聶劉明：浙江中大成立于1993年3月1日，最早生產(chǎn)顆粒魚料，主要面向四大家魚。由于當(dāng)時(shí)浙江市場(chǎng)和養(yǎng)殖技術(shù)尚未成熟，養(yǎng)殖戶普遍投喂菜粕養(yǎng)魚，相對(duì)投喂菜粕，顆粒魚料具有一定的優(yōu)勢(shì)，所以一經(jīng)推廣，受到了養(yǎng)殖戶的青睞。但隨著部分企業(yè)加入顆粒魚料的競(jìng)爭(zhēng)，加上市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如打價(jià)格戰(zhàn)等，因此，我們的魚料的銷量當(dāng)時(shí)有所下降。

1995年，浙江中大建造畜禽料車間；2000年我們開始啟動(dòng)第一條蝦料線，在當(dāng)時(shí)的蝦料銷售旺季，我們往往處于供不應(yīng)求的狀況。2002年，我們?cè)匍_啟一條蝦料線；2003年成立油脂公司，2004年建設(shè)新的飼料廠，2005年廠區(qū)的水產(chǎn)設(shè)備正式投產(chǎn)。在2006年，我們已經(jīng)擁有兩條蝦料線、兩條膨化線、3條畜禽料線以及1條顆粒魚料線。

目前紹興廠區(qū)有2條硬顆粒魚料線、4條膨化水產(chǎn)料線、5條蝦蟹料線、4條禽料線、2條豬料線、1條甲魚料生產(chǎn)線以及1套預(yù)混料生產(chǎn)線、2套膨化原料線?；窗矎S區(qū)有4條畜禽料線、3條硬顆粒線、2條蝦料線、1條膨化水產(chǎn)料線。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾所周知，膨化料比顆粒料更加有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)浙江中大推廣膨化料遇到過怎樣的困難，又是怎樣解決的？

聶劉明：浙江中大從2005年開始推廣膨化料，當(dāng)年只有700噸的膨化料銷售量，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)浙江區(qū)域的膨化料市場(chǎng)還尚未成熟。對(duì)此，我們加強(qiáng)研發(fā)以及提高推廣力度，在2009年我們的膨化料銷售量已經(jīng)突破1萬噸了。

最初，養(yǎng)殖戶普遍習(xí)慣使用硬顆粒料，不太接受膨化料。相對(duì)于硬顆粒料來說，膨化料價(jià)格更貴，比如我們的青魚膨化料，價(jià)格要比顆粒料高出50%以上。經(jīng)過推廣，最終讓膨化料得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，主要還是膨化料的性價(jià)比高。

以青魚為例，投喂顆粒料的青魚長(zhǎng)速慢，從1斤左右魚種長(zhǎng)到10斤需要2年的時(shí)間，且大規(guī)格的青魚比較少。而投喂膨化料的青魚從1斤左右魚種長(zhǎng)到10斤只需1年，有效縮短養(yǎng)殖周期，提前上市時(shí)間和提高規(guī)格。由于膨化料的高性價(jià)比，膨化料逐漸受到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在此之后，我們開始發(fā)展海水魚、黃顙魚、牛蛙、泥鰍、草魚等膨化料。2015年我們總的膨化料銷量在42,000噸左右，其中高檔料占比70%以上，得到市場(chǎng)的良好反饋。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：浙江中大在蝦料、蟹料版塊的情況分別是怎樣的？明年將會(huì)注重哪些品種的推廣？

聶劉明：蝦料版塊，浙江中大從2000年開始推廣蝦料，當(dāng)年的蝦料銷售量達(dá)到了3,000～4,000噸，去年蝦料銷售量達(dá)2萬噸，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)15%左右。蝦料一直是我們的推廣重點(diǎn)，尤其是2013年新推出的“蝦伙呆”，得到了浙江市場(chǎng)的肯定，明年我們也將重點(diǎn)推廣“蝦伙呆”。

蟹料版塊，我們?cè)?011～2012年達(dá)到蟹料銷售高峰，當(dāng)時(shí)連續(xù)2年實(shí)現(xiàn)4,000多噸的銷售量。由于當(dāng)年養(yǎng)蝦形勢(shì)樂觀，我們將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了蝦料生產(chǎn)和推廣，從而蟹料版塊受到影響。在蝦料生產(chǎn)高峰期，我們把原有的蟹料生產(chǎn)線都轉(zhuǎn)為了生產(chǎn)蝦料，每15天才供應(yīng)1次蟹料，由于供貨不及時(shí)，導(dǎo)致了部分蟹料客戶的流失。因此，目前我們的蟹料版塊還需要重新調(diào)整和完善，從明年起，我們將有意識(shí)的發(fā)展蟹料版塊。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為近年浙江中大主推產(chǎn)品之一的“蝦伙呆”，相比市場(chǎng)上的普通蝦料具有什么優(yōu)勢(shì)呢？

聶劉明：浙江中大從2013年開始向市場(chǎng)推廣“蝦伙呆”產(chǎn)品，我們將其定位為江浙區(qū)域大棚養(yǎng)殖配套飼料，目的是讓對(duì)蝦在大棚養(yǎng)殖的情況下，配套使用使其提高長(zhǎng)速和成活率。從這幾年一線塘頭養(yǎng)殖的反饋來看，對(duì)蝦普遍達(dá)到了60天40頭的長(zhǎng)速。

“蝦伙呆”的配方設(shè)計(jì)咨詢國(guó)內(nèi)行業(yè)的專家。首先，其基本的營(yíng)養(yǎng)配方設(shè)計(jì)按照白對(duì)蝦實(shí)際營(yíng)養(yǎng)需求，針對(duì)大棚養(yǎng)殖模式，在投苗密度為4萬～7萬尾/畝的情況下，投喂“蝦伙呆”能使養(yǎng)殖戶達(dá)到2～3個(gè)月產(chǎn)出1,300～1,800斤/畝的產(chǎn)量目標(biāo)。

“蝦伙呆” 使用發(fā)酵型的原料，當(dāng)中的優(yōu)質(zhì)動(dòng)物蛋白性成分較高，在保肝護(hù)腸方面有良好的效果，有助于提高對(duì)蝦消化利用率。

在浙江大棚養(yǎng)殖中，“蝦伙呆”的使用效果達(dá)到了我們預(yù)想的目標(biāo)：同樣的苗、同樣的養(yǎng)殖方式、同樣的養(yǎng)殖時(shí)間，投喂“蝦伙呆”的對(duì)蝦長(zhǎng)速更快、對(duì)蝦更健康。今年將“蝦伙呆”打進(jìn)了江蘇南通市場(chǎng)，主要應(yīng)用于工廠化養(yǎng)殖，也得到了同樣的效果。

浙江中大廠區(qū)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在在浙江區(qū)域，蝦料版塊有很多外來的企業(yè)進(jìn)駐搶占市場(chǎng)，對(duì)此，中大將如何應(yīng)對(duì)？

聶劉明：首先，我們立足于產(chǎn)品質(zhì)量本身，花足力氣做好產(chǎn)品性價(jià)比，及時(shí)更新配方和設(shè)備；其次，我們?cè)谡憬袌?chǎng)有核心用戶群，通過服務(wù)宣傳、及時(shí)跟進(jìn)客戶。飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合的競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品質(zhì)量與品種、客戶群、技術(shù)服務(wù)等方面我們均具有優(yōu)勢(shì)；此外，我們還有人文地理的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兪潜就疗髽I(yè)，更易于與本地養(yǎng)殖戶溝通。最后，我們的政策靈活，上層領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)經(jīng)常下到塘頭，接觸一線，可以直接敲定客戶，減少了繁瑣復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)。

2008年起，浙江中大每年新開發(fā)的經(jīng)銷商達(dá)100個(gè)以上。在行業(yè)賒銷風(fēng)盛行的情況下，我們通過逐年緊縮的方法把欠賬比例控制在10%以內(nèi)，有助于資金鏈條的穩(wěn)定，我們利用充足的資金投入到產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，并定期舉辦塘頭推廣會(huì)等，切實(shí)為養(yǎng)殖戶帶去優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的養(yǎng)殖模式。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：從宏觀的戰(zhàn)略上，接下來浙江中大在市場(chǎng)的布局有怎樣的謀劃？

聶劉明：今年浙江市場(chǎng)的水產(chǎn)飼料容量為40萬噸，其中中大占15%左右；浙江蝦料容量8萬噸左右，我們占有20%左右。在浙江市場(chǎng)上，總體來說，我們的占有率并不低。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們明年計(jì)劃向南布局，包括寧波、臺(tái)州、溫州等市場(chǎng)，這些區(qū)域均有大面積的對(duì)蝦養(yǎng)殖水面，市場(chǎng)潛力大。

此外，我們將繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)落地，并研發(fā)真正意義的發(fā)酵料，包括蝦、蟹、魚等品種的功能性飼料。

目前，浙江中大紹興廠區(qū)年銷售量達(dá)32萬噸，淮安中大達(dá)13萬噸。今年我們也在贛皖市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了4,000噸顆粒魚料的銷量。未來3年如果我們?cè)谮M皖市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)15,000噸的年銷量，我們將計(jì)劃在贛皖區(qū)域建設(shè)新廠，開拓外延市場(chǎng)。

水產(chǎn)行業(yè)大環(huán)境不景氣，再加上外來企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)，浙江中大仍能雄心勃勃，這一切都?xì)w根于其產(chǎn)品質(zhì)量，加以多年的沉淀，中大成熟的經(jīng)營(yíng)理念和累積的廣泛人脈，是其面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)毫不畏懼的堅(jiān)實(shí)后盾。這樣的中大，相信還能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。