■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力是水產(chǎn)動(dòng)保創(chuàng)業(yè)的金鑰匙？一個(gè)動(dòng)保企業(yè)10年的蛻變與成長(zhǎng)讓我們思考

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

都說(shuō)漁藥行業(yè)如今已經(jīng)是微生態(tài)制劑企業(yè)的天下，但是神農(nóng)、科洋、中博、精博等老牌漁藥企業(yè)依然屹立不倒；都說(shuō)漁藥行業(yè)已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代，但是卓越、利洋、科環(huán)、水世紀(jì)、漁美康等企業(yè)的不斷崛起告訴我們，水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)期還未結(jié)束，創(chuàng)業(yè)者們依然處在創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代。

在我們身邊，無(wú)數(shù)做漁藥的朋友都懷揣了一顆創(chuàng)業(yè)的心，或者正在創(chuàng)業(yè)的路上。那么，究竟是怎樣的創(chuàng)業(yè)者能夠羽化成蝶。

東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）作為華東眾水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)中的一個(gè)，它的10年成長(zhǎng)與蛻變史，值得我們每一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者借鑒與思考。

圖左為章冬生，右為石太平

掙到第一桶金，毅然創(chuàng)業(yè)

2016年10月24日本是一個(gè)普通的日子，但對(duì)于江蘇如皋的章冬生來(lái)說(shuō)，卻是非常有紀(jì)念意義的一天。

從事漁藥行業(yè)16年，創(chuàng)業(yè)10年的他，終于擁有了屬于自己的實(shí)體公司和廠房。這一天，公司的門(mén)口擺滿了花籃，東貝生物喜迎八方來(lái)客。同學(xué)、朋友、客戶等近300人紛紛前來(lái)道賀。

“我們做這個(gè)動(dòng)保行業(yè)的，80%沒(méi)有自己的廠房，80%沒(méi)有自己的配方。為什么我要投資1,000萬(wàn)來(lái)做自己的廠房，我對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，哪怕是新客戶，根據(jù)我們專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)使用后，很快就回頭了。目前，我們現(xiàn)在最薄弱的就是團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在和南通大學(xué)等水產(chǎn)高校合作，每年招一些學(xué)生過(guò)來(lái)實(shí)習(xí)培訓(xùn)。把優(yōu)秀的學(xué)生留下來(lái)，充實(shí)我們的團(tuán)隊(duì)?！闭露f(shuō)。

蘇州大學(xué)水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的章冬生創(chuàng)業(yè)歷程看似和當(dāng)初眾多的創(chuàng)業(yè)者無(wú)異。從最早在一家老牌漁藥企業(yè)做技術(shù)配方，然后下市場(chǎng)做銷(xiāo)售，掙到第一桶金后毅然創(chuàng)業(yè)。

雖然做配方出身，但是絲毫不影響章冬生成為一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人士。2003年，他被當(dāng)時(shí)就職的公司派到漁藥最難做的湛江市場(chǎng)，2006年銷(xiāo)售額達(dá)到170多萬(wàn)元，在公司銷(xiāo)量排名第3。就是那一年，他掙到了人生中的第一桶金——26萬(wàn)元。然后自己和親朋好友湊了些錢(qián)，創(chuàng)辦了東貝生物。

合伙人加盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

東貝生物能夠順利落戶如皋，成為如皋的唯一一家動(dòng)保工廠，除了章冬生，還有一個(gè)人功不可沒(méi)。他就是東貝的另一投資人石太平。

石太平并不算漁藥圈里的人，之前一直從事建筑行業(yè)，最早是東貝的客戶，養(yǎng)了100畝泥鰍。當(dāng)時(shí)只是感覺(jué)東貝的產(chǎn)品不錯(cuò)，慢慢看著章冬生的業(yè)務(wù)越來(lái)越大，石太平開(kāi)始對(duì)這個(gè)并不起眼的小行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

于是，他投了幾百萬(wàn)，和自己的全部時(shí)間和精力，轉(zhuǎn)型做了一個(gè)地道的水產(chǎn)漁藥人。雖然入行時(shí)間不長(zhǎng)，身為公司的行政總監(jiān)，總管公司的所有內(nèi)部事務(wù)，石太平的思路卻無(wú)比清晰。

從找地開(kāi)始到廠房落成，固定資產(chǎn)投資1,300多萬(wàn)，占地約16畝，一磚一瓦石太平都親力親為。公司現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠房3,200平米，石太平還預(yù)留了一部分空間，以備日后擴(kuò)大規(guī)模。

研發(fā)優(yōu)勢(shì)助推企業(yè)穩(wěn)步崛起

2000年到2010年這10年，應(yīng)該說(shuō)是水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期。很多當(dāng)年跟他一樣的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)年貼牌代工，掙了錢(qián)后買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，如今依然還是在貼牌代工，掙著貿(mào)易環(huán)節(jié)的微薄利潤(rùn)，經(jīng)受著行業(yè)的各種沖擊和挑戰(zhàn)。

細(xì)看東貝生物的發(fā)展歷程，相似中又有著很多不一樣。創(chuàng)業(yè)之初，東貝的基因里，技術(shù)配方上就有著天然的優(yōu)勢(shì)?？瓢喑錾淼恼露鷰啄甑呐浞焦ぷ鹘?jīng)歷，成熟的配方水平，讓東貝從一開(kāi)始，就走了一條更平坦的路。隨著公司產(chǎn)品效果反應(yīng)不錯(cuò)，不少朋友主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，要求他給自己代工。

朱毅，如今在江蘇高淳做經(jīng)銷(xiāo)商，一年漁藥進(jìn)貨額達(dá)400萬(wàn)。他是章冬生的大學(xué)同學(xué)，同時(shí)也是他的第一個(gè)代工客戶。如今，他們依然在合作。

這么多年，章冬生沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)人員去跑代工業(yè)務(wù)，東貝穩(wěn)定合作的代工廠家有18個(gè)，銷(xiāo)售額近800萬(wàn)。

如果只是為了輕松掙點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)金的代工業(yè)務(wù)或許能夠給他帶來(lái)更穩(wěn)定和豐厚的利潤(rùn)。但是章冬生志不在此。把自己的品牌直接推廣到終端，才是他做想干的事情。于是，這些年，他花了很多力氣去培養(yǎng)得力的業(yè)務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，組建自己的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

雖然是微生態(tài)制劑企業(yè)，東貝的產(chǎn)品數(shù)量并不比GMP廠家少。章冬生介紹，他們現(xiàn)在有130多個(gè)產(chǎn)品，主要銷(xiāo)售88個(gè)，每年都會(huì)用末位淘汰的方式淘汰一些不好的產(chǎn)品，然后根據(jù)市場(chǎng)的需要每年更新5～10個(gè)新品，主推30個(gè)產(chǎn)品。

做了多年配方，章冬生最青睞化藥和中草藥（草本精華、植物提取物）類(lèi)型的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。“菌確實(shí)是個(gè)好東西，但是很多水環(huán)境不適合它的存活，放下去存活率較低，效果出不來(lái)。只有先調(diào)控好底質(zhì)和水質(zhì)，有益菌才能發(fā)揮最大效用。化藥效果快，中草藥雖然效果來(lái)得慢，但是安全且有效?！?/p>

對(duì)于自己的配方心得，章冬生認(rèn)為做配方最重要的是了解某種成份的主要功能，才能做好配方?！氨热缯f(shuō)應(yīng)激，蝦應(yīng)激浮在水面，如果潑的東西是沉底的，肯定沒(méi)效果。”

東貝的產(chǎn)品特色，章冬生總結(jié)是底改和抗應(yīng)激?！拔覀兊那鍩崦摱镜赘脑谛袠I(yè)里，很難見(jiàn)到同類(lèi)產(chǎn)品。分解型底改也很有特色，水再渾，放進(jìn)去，馬上清了。對(duì)于魚(yú)的黑鰓、黃鰓、爛鰓，很多養(yǎng)殖戶都會(huì)要藥店找我們的產(chǎn)品，效果很好?！币徽劦疆a(chǎn)品，不善言辭的他就變得很興奮。

除了做產(chǎn)品研發(fā)，章冬生其余的時(shí)間都泡在市場(chǎng)里，和經(jīng)銷(xiāo)商交流產(chǎn)品技術(shù)推新品，跑塘頭觀察當(dāng)下的典型病害總結(jié)治療方案。依靠產(chǎn)品的支撐，東貝無(wú)懼行業(yè)風(fēng)雨，銷(xiāo)量這些年一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)中。

“不管是哪個(gè)廠家的產(chǎn)品，效果是第一的，然后談價(jià)格。這么多廠家找我們代工，這么多養(yǎng)殖戶到藥店指定要我們的產(chǎn)品，這是對(duì)我們的產(chǎn)品和技術(shù)的認(rèn)可?！闭露f(shuō)。

公司廠房圖

致力終端，把錢(qián)花在生產(chǎn)和人才上

投入過(guò)千萬(wàn)做GMP藥廠的漁藥企業(yè)很多，但是投入這么大一筆錢(qián)做水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，很多老板會(huì)覺(jué)得“沒(méi)必要，舍不得”。章冬生卻認(rèn)為，企業(yè)要吸引優(yōu)秀的人才和客戶，這些將是未來(lái)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的標(biāo)配。

“做水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)，沒(méi)有技術(shù)和人才，企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)?！闭露f(shuō)。

談到公司的發(fā)展理念和內(nèi)部管理，章冬生的合伙人石太平也十分專(zhuān)業(yè)?！拔易约阂郧耙沧鲞^(guò)養(yǎng)殖，現(xiàn)在還在做。做這種行業(yè)拼的是產(chǎn)品效果，我們這種行業(yè)一定要有技術(shù)型的銷(xiāo)售。要壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就應(yīng)該善待加入我們的團(tuán)隊(duì)的人。我們的住宿大樓設(shè)計(jì)參考大學(xué)生公寓，每個(gè)房間都配備空調(diào)和單獨(dú)的衛(wèi)生間。業(yè)務(wù)員兩個(gè)月回來(lái)開(kāi)一次會(huì)，培訓(xùn)一次，我們要讓他們吃好住好，讓他們有回家的感覺(jué)?！?/p>

環(huán)顧石太平的辦公室，十分簡(jiǎn)陋，沒(méi)有太多的裝修。他坦言：“現(xiàn)在公司也算是起步階段，錢(qián)要花在團(tuán)隊(duì)身上，所以員工宿舍，都是一次性到位。我們當(dāng)務(wù)之急是把錢(qián)投入到生產(chǎn)和人才上。”

雖然是建筑出身，石太平做起行政來(lái)絲毫不含糊：“我們公司的電話，可以錄音2,000個(gè)小時(shí)，要求內(nèi)勤每個(gè)月必須給客戶打2次電話，回訪，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品問(wèn)題，做好售后服務(wù)?！?/p>

之前有過(guò)很多投資，但是石太平認(rèn)為，這個(gè)投資很靠譜。對(duì)于公司未來(lái)的前景預(yù)期和銷(xiāo)量，他十分淡定：“在我們這種行業(yè)，不一定要做到太大，我的理想就是3,000萬(wàn)～4,000萬(wàn)，可控，高效。”