朱　洪

（廣州市增城區(qū)東方職業(yè)技術(shù)學(xué)校，廣東廣州510000）

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“導(dǎo)學(xué)探究”模式在市場營銷學(xué)課程教學(xué)中的應(yīng)用

朱洪

（廣州市增城區(qū)東方職業(yè)技術(shù)學(xué)校，廣東廣州510000）

在中職市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)課教學(xué)中，筆者對傳統(tǒng)的教學(xué)模式進(jìn)行了大膽的改革，在課堂中引入“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式并歸納提煉出“激趣導(dǎo)入，提出任務(wù)；明確學(xué)法，指導(dǎo)過程；互助探究，取長補(bǔ)短；教師輔導(dǎo)，解疑釋惑；當(dāng)堂達(dá)標(biāo)，總結(jié)評價”等五個環(huán)節(jié)。經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，該模式以學(xué)生為中心，以教師為主導(dǎo)，以市場需求為導(dǎo)向，通過創(chuàng)設(shè)和模擬各種情境，運(yùn)用小組討論等多種手段，有效激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造性、積極性和主動性，提升了學(xué)生的探究性學(xué)習(xí)能力，取得了良好的教學(xué)效果。

職業(yè)教育市場營銷導(dǎo)學(xué)探究

市場營銷學(xué)是中職市場營銷專業(yè)一門核心專業(yè)課，在教學(xué)方法上以實(shí)訓(xùn)為主，具有較強(qiáng)的操作性和市場主導(dǎo)性。目前，在各中職學(xué)校中，該課程的講授仍以傳統(tǒng)教學(xué)方法為主，存在著教學(xué)目標(biāo)較為單一、教學(xué)案例較為陳舊、教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)踐、教學(xué)方法較為傳統(tǒng)等弊端。這種教學(xué)方法一方面使教師很難與學(xué)生互動且體力上過于疲憊，另一方面學(xué)生以被動接收知識為主，思考思辨較少，掌握的技能與用人單位的需要脫節(jié)，對分析和解決實(shí)際問題的作用非常有限。為了適應(yīng)新時期以市場為導(dǎo)向、以學(xué)生為中心的中職教育教學(xué)需求，亟需對該課程的教學(xué)進(jìn)行改革。2001年6月，中共中央、國務(wù)院在《關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》中指出：教育要轉(zhuǎn)變觀念，改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)模式。要讓學(xué)生感受理解知識產(chǎn)生和發(fā)展的過程，培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)精神和自主創(chuàng)新思維習(xí)慣，切實(shí)提高教學(xué)質(zhì)量［1］。作為中職教育一線教師，我們要認(rèn)真領(lǐng)會這份綱領(lǐng)性文件的要求，在教育理念和教學(xué)方法上作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和更新，真正讓學(xué)生的主體性在教學(xué)實(shí)踐中得到落實(shí)和貫徹。在教育實(shí)踐中，尊重每個學(xué)生的個性和個體差異，在遵循教育規(guī)律的基礎(chǔ)上開展差異化、針對性和多層次教學(xué)，使每個學(xué)生的個性都能得到充分的發(fā)展和彰顯。

基于以上出發(fā)點(diǎn)，筆者在市場營銷學(xué)教學(xué)中認(rèn)真研究落實(shí)和深化“導(dǎo)學(xué)探究式”學(xué)習(xí)模式的要求，探索發(fā)展出了一整套以學(xué)生為中心旨在激發(fā)學(xué)生探索欲和求知心的具體教學(xué)流程。這種學(xué)習(xí)流程以學(xué)生為主體以教師為主導(dǎo)為教學(xué)理念，以“導(dǎo)學(xué)案”為教學(xué)切入點(diǎn)和載體，通過教師指導(dǎo)下的學(xué)生自學(xué)，注重引導(dǎo)和培養(yǎng)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)態(tài)度、舉一反三的學(xué)習(xí)能力和學(xué)以致用的學(xué)習(xí)效果，在獲取市場營銷基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技能的過程中形成了正確的價值觀，對市場營銷基礎(chǔ)課教學(xué)工作提供了一定的幫助［2］。該教學(xué)流程開展幾年來，通過不斷總結(jié)和完善，教學(xué)相長，已取得了較為良好的教學(xué)效果。本文對此進(jìn)行專門總結(jié)并試圖在尊重教育規(guī)律的基礎(chǔ)上提煉出一些共性的東西。

1　“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)和價值

17世紀(jì)，捷克教育家夸美紐斯（1592-1670）首先提出了課堂教學(xué)的概念。其主旨是教師少教學(xué)生多學(xué)。經(jīng)過其本人身體力行的推廣，這種革命性的教育方法很快在全世界范圍內(nèi)流行開來并成為主流教育方法［3］。客觀地說，課堂教學(xué)作為一種傳統(tǒng)的和主要的教學(xué)模式在講授知識、傳播文明上取得了巨大的成績，為各學(xué)科培養(yǎng)了不計(jì)其數(shù)的專業(yè)人才。在課堂教學(xué)的漫長歷史中，我國尤為重視教學(xué)相長。我國學(xué)者裴娣娜指出：“教學(xué)活動中，教離不開學(xué)，學(xué)也離不開教。教學(xué)永遠(yuǎn)包括教和學(xué)，是教與學(xué)有機(jī)結(jié)合的辯證統(tǒng)一［4］?！痹趯W(xué)校教育中，課堂教學(xué)有著難以被取代的極其重要的地位。導(dǎo)學(xué)案也稱為“學(xué)案”，是傳統(tǒng)課堂教學(xué)的重要手段，由于多種原因，目前理論界對其的定義仍未統(tǒng)一，命名較為多元。本文繼續(xù)以“導(dǎo)學(xué)案”對該種教學(xué)模式命名。與傳統(tǒng)課堂教學(xué)相比，導(dǎo)學(xué)案雖然仍然重視教師的指導(dǎo)和引導(dǎo)，但將學(xué)生的學(xué)習(xí)擺在了更加重要的位置。

究其實(shí)質(zhì)，“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式是以建構(gòu)主義為理論模型的。建構(gòu)主義的核心理念是突出學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的中心地位，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過程中的積極性和主動性。導(dǎo)學(xué)探究式教學(xué)模式以學(xué)生為中心，以教師的指導(dǎo)為手段，以導(dǎo)學(xué)案為載體和依托，通過師生合作共同完成教學(xué)任務(wù)。導(dǎo)學(xué)案是對傳統(tǒng)課堂教學(xué)的繼承和發(fā)展。它繼承了傳統(tǒng)教學(xué)重視教材且目標(biāo)明確等特點(diǎn)，同時發(fā)展了教學(xué)的出發(fā)點(diǎn)和切入點(diǎn)，對教師和學(xué)生的身份和定位作出了不同的要求［5］。教師從傳統(tǒng)的傳授知識變成了指導(dǎo)學(xué)生。學(xué)生在教師的引導(dǎo)下通過小組、團(tuán)體等形式搜尋資料，集思廣益，完成各種教學(xué)任務(wù)，不斷拓展深化，最后將課堂教學(xué)真正內(nèi)化為自己的知識和能力。

2　“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式的教學(xué)結(jié)構(gòu)

導(dǎo)學(xué)案的精髓是教師創(chuàng)設(shè)各種不同的問題情境并全程加以指導(dǎo)，學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、互動交流、檢測反饋等過程，真正培養(yǎng)以市場為導(dǎo)向的符合市場需求的創(chuàng)新思維和動手能力。導(dǎo)學(xué)探究式教學(xué)模式的教學(xué)結(jié)構(gòu)由以下五個教學(xué)環(huán)節(jié)組成：激趣導(dǎo)入，明確任務(wù)；明確學(xué)法，指導(dǎo)過程；互助探究，取長補(bǔ)短；教師輔導(dǎo)，解疑釋惑；當(dāng)堂達(dá)標(biāo)，總結(jié)評價。

2.1激趣導(dǎo)入明確任務(wù)

學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和學(xué)習(xí)興趣是有效構(gòu)建課堂的先決條件。為了保證教學(xué)效果，激趣導(dǎo)入尤為重要。在課堂導(dǎo)入階段，要運(yùn)用形式多樣生動有趣的多種手段激發(fā)學(xué)生的熱情，創(chuàng)造良好的氣氛，挖掘其智力上的潛能?？梢赃\(yùn)用實(shí)物、語言、文字、圖片、多媒體、小組活動等各種有效的手段，創(chuàng)設(shè)各種現(xiàn)實(shí)生活中常見的情境并提出需要解決的問題。學(xué)生在代入過程中獲取知識感知體驗(yàn)激發(fā)興趣提升能力。在創(chuàng)設(shè)各種有趣情境的過程中，教師可以根據(jù)教學(xué)目標(biāo)提出相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)并指導(dǎo)學(xué)生弄清在解決創(chuàng)設(shè)的場景中發(fā)生的問題需要掌握的知識點(diǎn)以及情境創(chuàng)設(shè)中需要用到的試驗(yàn)方法、常規(guī)手段等，使學(xué)生有一個清晰的學(xué)習(xí)方向。

2.2明確學(xué)法指導(dǎo)過程

俗話說：“授人以魚，不如授之以漁”?！皩?dǎo)學(xué)探究式”學(xué)習(xí)模式在傳授知識的同時特別重視學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)。目前，在中職市場營銷教學(xué)過程中，課時普遍比較緊張，利用學(xué)案，教師可以根據(jù)學(xué)習(xí)的基本規(guī)律將授課過程前移至上課之前。教師提前準(zhǔn)備好“導(dǎo)學(xué)案”資源，指導(dǎo)學(xué)生做好預(yù)習(xí)，為課堂學(xué)習(xí)做好充分的準(zhǔn)備工作。在此過程中，主要是讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)理清學(xué)習(xí)思路，掌握學(xué)習(xí)方法，真正做到“學(xué)生先學(xué)，教師后教”。這種節(jié)點(diǎn)前移的做法拓寬了課堂教學(xué)的時空，使得學(xué)生可以充分體驗(yàn)導(dǎo)學(xué)探究的重要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵內(nèi)容，有助于實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)和提高學(xué)生的素養(yǎng)。

2.3互助探究取長補(bǔ)短

“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式高度重視教學(xué)過程中的集體智慧的挖掘和碰撞，通過眾志成城集思廣益，讓參與者的思維在不停的碰撞過程中不斷完善補(bǔ)充修正，進(jìn)而迸發(fā)出智慧的火花。為了使集體智慧得以最大化程度呈現(xiàn)，在對學(xué)生充分了解的基礎(chǔ)上，分組時照“組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)”的原則，以體現(xiàn)多元化和多樣性，分組完畢后，再民主推舉小組長。小組分配完畢后，教師給每個小組分配不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，小組成員間根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)的不同進(jìn)行分工，成員相互協(xié)作交流配合，形成良好的學(xué)習(xí)合力。教師負(fù)責(zé)制訂規(guī)則控制進(jìn)度加強(qiáng)指導(dǎo)，幫助學(xué)生順利完成教學(xué)任務(wù)。最后，組長代表本小組匯報本組的研究方法、研究進(jìn)展和研究成果。必要時，組員可以進(jìn)行補(bǔ)充。匯報完畢后，教師逐組進(jìn)行點(diǎn)評。通過每個小組的切磋和交流，達(dá)到了開拓視野取長補(bǔ)短的成效。這種做法最大程度地調(diào)動了學(xué)生的積極性和自主性，真正尊重了學(xué)生的主體地位。

2.4教師輔導(dǎo)解疑釋惑

“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式以教師為主導(dǎo)。教師的主導(dǎo)作用主要體現(xiàn)在輔導(dǎo)環(huán)節(jié)，主要包括兩個方面：一是解答疑惑環(huán)節(jié)。當(dāng)學(xué)生在實(shí)踐過程中遇到疑惑且無法通過集體討論得出結(jié)論的時候，教師此時可以參與進(jìn)來，對疑惑進(jìn)行點(diǎn)撥和提示。二是精講要點(diǎn)環(huán)節(jié)。教師整理提煉學(xué)生操作實(shí)踐過程中出現(xiàn)的普遍性問題，對部分理解難度較大的知識點(diǎn)進(jìn)行全面的分析和細(xì)致的講解。通過教師的解答疑惑和精講要點(diǎn)，學(xué)生的的共性問題和個別問題都能得到較好的解決。

2.5當(dāng)堂達(dá)標(biāo)總結(jié)評價

反饋和評價是“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式體現(xiàn)成效的環(huán)節(jié)。通過反饋，教師可以清楚學(xué)生對知識點(diǎn)的掌握程度和教學(xué)方法的效果等，從而更好地改進(jìn)和調(diào)整自己的教學(xué)。通過評價，學(xué)生可以內(nèi)化自己的知識，不斷增強(qiáng)自己的自信心和成就感?！皩?dǎo)學(xué)探究式”教學(xué)模式在授課節(jié)點(diǎn)前移的同時高度重視學(xué)習(xí)效果的當(dāng)堂達(dá)標(biāo)。教師通常要求學(xué)生當(dāng)堂反饋對知識點(diǎn)的掌握程度并提出針對性的課后思考題要求學(xué)生鞏固課堂知識以期在識記的同時做好對知識的理解和應(yīng)用。評價是課堂教學(xué)的重要組成部分，也是完善教育手段鞏固學(xué)習(xí)效果的重要手段。完善市場營銷學(xué)學(xué)生學(xué)業(yè)質(zhì)量評價結(jié)構(gòu)，一方面可以檢驗(yàn)學(xué)生對授課目標(biāo)的掌握程度，另一方面可以及時發(fā)現(xiàn)授課過程中存在的不足，為進(jìn)一步完善和提高授課效果提供有力的支撐。筆者通常通過對學(xué)生的基礎(chǔ)知識、核心技能和綜合實(shí)踐三個大維度九個小維度的評價，全方位地提高教學(xué)效果。具體見下圖。

市場營銷學(xué)課程學(xué)生學(xué)業(yè)質(zhì)量評價結(jié)構(gòu)圖

3　“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式在教學(xué)實(shí)踐中的應(yīng)用

本文以“德芙巧克力節(jié)日促銷”為例來分析“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式在市場營銷教學(xué)實(shí)踐中的具體應(yīng)用。本次課程，教師創(chuàng)設(shè)情境，分配任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生利用“導(dǎo)學(xué)案”資源，完成學(xué)習(xí)實(shí)踐活動，使學(xué)生基本掌握銷售技能，提升推銷能力和實(shí)踐應(yīng)用能力。

3.1激趣導(dǎo)入提出任務(wù)

在課程開始前，筆者首先播放了有關(guān)“推銷之星”技能競賽的短片，調(diào)動學(xué)生的積極性和好奇心并創(chuàng)設(shè)“某某節(jié)即將來臨，請問你如何在大潤發(fā)超市推銷德芙巧克力？”的情境。通過PPT展示不同商場在開展類似活動時的推銷策略，結(jié)合教學(xué)任務(wù)，提出相關(guān)問題。學(xué)生以問題為導(dǎo)向，通過觀摩學(xué)習(xí)進(jìn)入“德芙巧克力節(jié)日促銷設(shè)計(jì)”的學(xué)習(xí)情境。此時，教師將課堂任務(wù)設(shè)計(jì)明確下來：三個學(xué)生組成一個小組進(jìn)行任務(wù)學(xué)習(xí)，要求制訂有效的**節(jié)日德芙巧克力促銷策略。促銷策略具體包括：熟練介紹商品，掌握基本禮儀，揣摩顧客心理，運(yùn)用溝通技巧以及提升表達(dá)效果等等。

3.2明確學(xué)法，指導(dǎo)過程

在教學(xué)過程中，教師用復(fù)習(xí)舊知識和使用“導(dǎo)學(xué)案”資源指導(dǎo)學(xué)生。①復(fù)習(xí)舊知識。通過復(fù)習(xí)讓學(xué)生明確**節(jié)日德芙巧克力推銷策略的要求。包括商品知識、商務(wù)禮儀、顧客心理、技巧運(yùn)用、場景準(zhǔn)備、表達(dá)能力、節(jié)奏控制等。②教師運(yùn)用“導(dǎo)學(xué)案”資源指導(dǎo)學(xué)生。教師通過指導(dǎo)“導(dǎo)學(xué)案”資源，列出推銷德芙巧克力這一創(chuàng)設(shè)情境的基本要求和步驟。學(xué)生在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)目標(biāo)。本課程的“導(dǎo)學(xué)案”資源見表1。

表1　課程的“導(dǎo)學(xué)案”資源

3.3互助探究取長補(bǔ)短

此環(huán)節(jié)是教學(xué)實(shí)施的重要一環(huán)。本環(huán)節(jié)中，教師根據(jù)每個學(xué)生的特點(diǎn)，按照三人一組給學(xué)生進(jìn)行分組。給每個小組確定學(xué)習(xí)任務(wù)，明確分工和職責(zé)，“小組分工表”（見表2）。

表2　小組分工

推銷德芙巧克力過程中，收集促銷文案信息相當(dāng)重要。每組指定專人負(fù)責(zé)收集信息整合資源統(tǒng)一認(rèn)識并填寫“文案資源表”。教師設(shè)計(jì)的文案資源（見表3）。

小組確定后，組長根據(jù)小組成員的特進(jìn)行內(nèi)部分工。各成員無異議后，即根據(jù)分工安排，利用“小組分工表”和“文案資源表”，開始探究性互助學(xué)習(xí)。同時，教師按照教學(xué)目標(biāo)的要求，加強(qiáng)課堂巡視輔導(dǎo)，關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的進(jìn)程和節(jié)奏。在輔導(dǎo)和交流過程中，總結(jié)出共性和個性的問題，通過集體輔導(dǎo)和個案解答的方式加以解決。

3.4教師輔導(dǎo)解疑釋惑

3.4.1提示學(xué)生在“導(dǎo)學(xué)探究式”教學(xué)實(shí)踐中有時會對導(dǎo)學(xué)案資源理解不夠準(zhǔn)確。此時，為了保證后面的教學(xué)效果，教師需要對學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)撥和輔導(dǎo)。比如，除了促銷文案外，還需要相關(guān)工具和人手，包括制作PPT以及設(shè)計(jì)海報等。

3.4.2精講本次課程需要點(diǎn)撥的難點(diǎn)包括如何制作一份打動人心的促銷方案。包括揣摩顧客心理，切中社會熱點(diǎn)，思路不落窠臼以及文字精煉簡明等。模擬顧客的情況包括性別、年齡、性格、人格、核心需求、溝通方式等?，F(xiàn)場答辯要邏輯清晰條理分明言之有物不回避問題等。

3.5當(dāng)堂達(dá)標(biāo)總結(jié)評價

本次課程中，我們采取兩種方式對教學(xué)效果進(jìn)行總結(jié)評價。一是小組自評，二是教師評價。小組自評：立足課程內(nèi)容和小組表現(xiàn)，評價的內(nèi)容包含理論知識和操作技能。教師設(shè)計(jì)評價表見表4，教師評價：教師對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行綜合性評價，發(fā)掘和認(rèn)可每組學(xué)生在課程中體現(xiàn)出來的的閃光點(diǎn)，允許學(xué)生發(fā)表自己的看法，使學(xué)生在評價中開拓思維得到啟迪，進(jìn)一步提高其學(xué)習(xí)的內(nèi)在動力。同時，教師觀察和記錄學(xué)生的資料收集能力、創(chuàng)新創(chuàng)造能力、思考判斷能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等表現(xiàn)情況，完成對學(xué)生的全面考察。教師的總結(jié)歸納可以進(jìn)一步幫助學(xué)生掌握知識和方法，完善實(shí)踐能力，提高職業(yè)素養(yǎng)。

表3　文案資源

表4　人員推銷核心技能評價

4　應(yīng)用“導(dǎo)學(xué)探究”教學(xué)模式的思考

在“導(dǎo)學(xué)探究式”教學(xué)模式中，教師利用“導(dǎo)學(xué)案”資源，發(fā)揮指導(dǎo)作用，學(xué)生全程通過探尋、探索、交流、辯駁等方式參與解決問題完成任務(wù)的整個過程。最后，借助檢測、反饋和評價，師生共同收到良好的教學(xué)成效。由于充分尊重了學(xué)生的主體地位，學(xué)生的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作能力得到了良好的結(jié)合。與傳統(tǒng)的演示性教學(xué)相比，這種探究式的教學(xué)方法充分做到了以市場為導(dǎo)向，以學(xué)生為中心，真正做到了課堂教學(xué)與市場需要的有機(jī)銜接。對于教師來說，市場營銷學(xué)中的“導(dǎo)學(xué)探究式”教學(xué)模式能更好地適應(yīng)該學(xué)科的實(shí)踐性，其構(gòu)建的“激趣導(dǎo)入，提出任務(wù)；明確學(xué)法，指導(dǎo)過程；互助探究，取長補(bǔ)短；教師輔導(dǎo)，解疑釋惑；當(dāng)堂達(dá)標(biāo)，總結(jié)評價”等五個環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的科學(xué)性和可操作性。在引入其他課程時，筆者建議要立足各學(xué)科之間的差異，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，進(jìn)一步改進(jìn)和完善各環(huán)節(jié)的實(shí)施。

總之，“導(dǎo)學(xué)探究式”教學(xué)模式落實(shí)了中央關(guān)于推進(jìn)素質(zhì)教育的要求，貫徹了“以能力為本位，以就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育理念，在發(fā)揮學(xué)生的主體作用和教師的主導(dǎo)作用之間取得了一個較好的平衡，為教學(xué)相長、提升教學(xué)效果以及培養(yǎng)更適合市場需要的優(yōu)質(zhì)人才提供了更加廣闊的發(fā)展空間。

［1］吳永軍.我們究竟需要什么樣的基礎(chǔ)——新課改理念下創(chuàng)新之基礎(chǔ)新探［J］.課程·教材·教法，2006，26（5）：3-8.

［2］范增民.學(xué)案導(dǎo)學(xué)教學(xué)模式研究［D］.曲阜：曲阜師范大學(xué)，2003.

［3］武傳偉，葛春英.“學(xué)案導(dǎo)學(xué)，自主探究”教學(xué)策略初探［J］.延邊教育學(xué)院學(xué)報，2005，19（4）：45-46，49.

［4］裴娣娜.現(xiàn)代教學(xué)論：第二卷［M］.北京：人民教育出版社，2005.

［5］王雪榮.導(dǎo)學(xué)案在小班學(xué)習(xí)中的應(yīng)用模式研究［J］.中國校外教育：上旬刊，2015，（12）：38.