逯自強(qiáng)

傳統(tǒng)企業(yè)缺乏對逾期應(yīng)收賬款的解決處理辦法（如通過法律訴訟解決；啟動前期的債權(quán)保障合同），致使企業(yè)要賬難，頻頻出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象。本文闡述了客戶信用管理的基本內(nèi)容，以A公司為例，對企業(yè)的客戶信用管理，從風(fēng)險降低、風(fēng)險規(guī)避以及內(nèi)部控制的角度探討了如何控制風(fēng)險。

一、企業(yè)客戶信用管理內(nèi)容

（一）制定授信政策

半導(dǎo)體企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)周期相對較長，企業(yè)為此需墊付大量資金。針對風(fēng)險可接受程度，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同階段所擁有的資金量及風(fēng)險承受能力，制定不同的授信政策。如半導(dǎo)體設(shè)計企業(yè)多為輕資產(chǎn)的研發(fā)企業(yè)，且規(guī)模不大，其業(yè)務(wù)是為客戶開發(fā)訂制產(chǎn)品為主，易采用緊縮的授信政策；規(guī)模大的設(shè)計企業(yè)多為上市公司，其資金雄厚，多采用寬松的授信政策。半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較大，但由于其產(chǎn)品均為客戶訂制產(chǎn)品，客戶間不具有通用性，因此，對客戶多采用緊縮的授信政策。半導(dǎo)體封測企業(yè)對客戶提供的加工服務(wù)具有通用性，且企業(yè)規(guī)模一般較大，風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，因此，對客戶多采用寬松的授信政策。

客戶信息調(diào)查。半導(dǎo)體企業(yè)的客戶主要是各類家電及電器廠商，大型家電廠商多為上市公司，其公司信息均在網(wǎng)上公開披露，因此，客戶信息易于搜集調(diào)查。但由于大型家電廠商有特殊的產(chǎn)品導(dǎo)入機(jī)制與渠道，準(zhǔn)入門檻較高，不宜進(jìn)入，并且這類客戶對供應(yīng)商的付款條件一般較為苛刻。因此，半導(dǎo)體企業(yè)的客戶主要是代理商與規(guī)模較小的家電廠商。這類客戶多以個人合伙和家族企業(yè)為主，其優(yōu)點(diǎn)為市場反應(yīng)迅速，擁有較好的產(chǎn)品推廣渠道；缺點(diǎn)是企業(yè)成立時間短，風(fēng)險承受力弱，市場退出較快。由于互聯(lián)網(wǎng)等公共平臺對這類客戶披露的信息少，因此，可委托半導(dǎo)體行業(yè)專業(yè)背景調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，尤其是在初次合作以及重大合作事項(xiàng)前。

授信評估。企業(yè)通過銷售員提供的客戶資料及外部機(jī)構(gòu)出具的調(diào)查報告對客戶進(jìn)行了解，并在信息調(diào)查的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行分析評估，確定相應(yīng)授信政策是客戶信用管理過程中的主要內(nèi)容，也是企業(yè)規(guī)避與降低風(fēng)險的重要手段。

企業(yè)授信評估應(yīng)建立完善的信用管理制度，運(yùn)用分析評估模型及評分方法對客戶信用進(jìn)行量化，并根據(jù)得分確定授信政策。這樣既可以客觀反映客戶的信用狀況，又可以避免管理層重視短期利益給企業(yè)帶來的后續(xù)風(fēng)險。

（二）監(jiān)督管理授信執(zhí)行

應(yīng)收賬款管理。企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案，并定期更新客戶檔案資料。半導(dǎo)體行業(yè)人員流動性大，如銷售員或維護(hù)客戶資料的人員發(fā)生變動，應(yīng)及時交接客戶檔案。應(yīng)收賬款按客戶進(jìn)行管理，建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，并通過定期寄送對賬單的方式與客戶核對應(yīng)收賬款余額。

逾期應(yīng)收賬款管理。企業(yè)應(yīng)建立逾期應(yīng)收賬款催收制度，由銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，信用管理部門或財務(wù)部負(fù)責(zé)督促催收，企業(yè)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)。經(jīng)催收無效的逾期應(yīng)收賬款，可通過法律手段予以解決。對于已簽訂的擔(dān)保合同或保險合同，企業(yè)應(yīng)及時啟動執(zhí)行，使信用風(fēng)險造成的損失降到最小。半導(dǎo)體行業(yè)企業(yè)大多資產(chǎn)流轉(zhuǎn)快，受技術(shù)和政策影響大，所以需要時刻關(guān)注合作企業(yè)的變動情況。

二、企業(yè)客戶信用管理實(shí)踐

（一）客戶信息調(diào)查

A公司是世界某著名家電品牌旗下的一家半導(dǎo)體研發(fā)企業(yè)，歷經(jīng)數(shù)年開發(fā)，從前期單純的研發(fā)投入型企業(yè)轉(zhuǎn)為自主開發(fā)產(chǎn)品，并被評為十大中國IC設(shè)計公司之一。針對自身的企業(yè)性質(zhì)與經(jīng)營模式，企業(yè)為擴(kuò)大銷售，站穩(wěn)市場，采取緊縮的授信政策，逐步授予客戶一定信用額度與信用期限。

A公司的客戶以大中型企業(yè)為主，在對客戶進(jìn)行信息調(diào)查時，首先，要求客戶提供可查驗(yàn)企業(yè)資質(zhì)的證件、經(jīng)具有資質(zhì)的會計師事務(wù)所出具的驗(yàn)資報告與審計報告、銀行出具的存款證明或資金流水明細(xì)等資料，并要求銷售員對客戶的信息作詳實(shí)調(diào)查，編寫客戶信息調(diào)查報告。這一過程是面對面的調(diào)查，希望客戶積極配合A公司銷售員的調(diào)查工作，通過調(diào)查，A公司還可以分析客戶在授信及銷售過程中的配合度，并判斷是否適宜授信。其次，特殊情況下A公司委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)對客戶作信用調(diào)查，這類方式與第一種相比，更加客觀獨(dú)立。

根據(jù)調(diào)查，A公司可從銷售員處及時獲取客戶的基礎(chǔ)信息資料，為建立客戶檔案做好準(zhǔn)備，并初步判斷客戶財務(wù)狀況。

通過內(nèi)部與外部相結(jié)合的調(diào)查方式，可有效降低單一調(diào)查所帶來的客戶信息不夠充分的風(fēng)險。因此，內(nèi)部與外部兩種調(diào)查方式需同時進(jìn)行。

（二）授信評估

由于半導(dǎo)體企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)階段需投入大量資金，對客戶進(jìn)行授信評估，便成為客戶信用管理過程中的重要環(huán)節(jié)，將決定是否給予客戶授信，以及授信多少等，具體有如下方面內(nèi)容。

首先，運(yùn)用營運(yùn)資產(chǎn)分析模型測算客戶信用風(fēng)險的高低，判斷是否給予授信。該模型考慮了資產(chǎn)流動性和負(fù)債水平兩個反映公司償債能力的因素。其評估值越大，顯示公司財務(wù)狀況越好，信用風(fēng)險越小。并且，該模型使用的財務(wù)數(shù)據(jù)和比率相對簡單，在財務(wù)報表中可直接取得，因此較為實(shí)用。針對客戶信用管理，A公司專門設(shè)立信用管理部，由專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)評估工作。其次，參照商業(yè)銀行申請綜合授信的模式，要求客戶提供各類公司證件與財務(wù)資料，并根據(jù)詳實(shí)的財務(wù)資料運(yùn)用多因素指標(biāo)進(jìn)行評分。其中，多因素指標(biāo)分為客戶實(shí)力評價與對A公司貢獻(xiàn)評價兩部分?？蛻魧?shí)力評價主要包括公司性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模及償債能力分析、收入及盈利能力分析三方面；對A公司貢獻(xiàn)評價包括收入貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、平均毛利率、月度交易波動情況、按時回款情況、資產(chǎn)抵押情況、促進(jìn)A公司品牌推廣等內(nèi)容。實(shí)踐中根據(jù)定性與定量指標(biāo)的不同標(biāo)準(zhǔn)與不同數(shù)值，均賦予了不同分值，以此對客戶的信用情況進(jìn)行評分。最后，依據(jù)評分測算信用等級，并根據(jù)歷史收款數(shù)據(jù)計算信用額度與信用期限，同時與外部信用報告的評估值進(jìn)行比較，基于謹(jǐn)慎性原則，兩者取其較低值作為最終評估值。

由于涉及企業(yè)風(fēng)險管理，為避免舞弊，根據(jù)內(nèi)部控制制度要求，評估操作事項(xiàng)由專人處理，重大事件由公司組織多人進(jìn)行集體決策，最終確定授信意見。

（三）應(yīng)收賬款管理

A公司的管理方式為：將應(yīng)收賬款收款作為一項(xiàng)考核指標(biāo)與銷售員業(yè)績獎懲掛鉤，如有嚴(yán)重超期的欠款，扣除或停發(fā)銷售提成；每月定期給客戶寄送對賬單，并要求客戶回復(fù)確認(rèn)，如客戶有拒絕現(xiàn)象，暫停授信業(yè)務(wù)，嚴(yán)重者（連續(xù)三次拒絕）終止授信并取消其授信資格；建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，通過發(fā)送催款單據(jù)，有針對性地向客戶催收欠款；建立年度清查制度；運(yùn)用保險、應(yīng)收賬款保理、擔(dān)保等債權(quán)保障方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險。

通過以上方式，對每個部門設(shè)置KPI指標(biāo)，可以有針對性地提醒銷售員、財務(wù)人員、授信人員及時地處理與應(yīng)收賬款相關(guān)的事項(xiàng)。

（四）逾期應(yīng)收賬款管理

A公司對于多次催收無效的逾期應(yīng)收賬款，首先，如前期與特殊客戶簽署過擔(dān)保協(xié)議，或與金融機(jī)構(gòu)簽訂過應(yīng)收賬款保理、與保險公司簽訂保險合同者，執(zhí)行相關(guān)合同協(xié)議，用于彌補(bǔ)欠款，將損失降至最低；其次，及時整理相關(guān)單據(jù)后通過法律訴訟追討逾期應(yīng)收賬款。對于上述多種方法，尤以應(yīng)收賬款保理以及與保險公司簽訂合同為最佳， 其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示。

三、結(jié)語

綜上所述，A公司客戶信用管理首先從企業(yè)類型、所處的生命階段出發(fā)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定針對性的授信政策原則。其次，A公司對客戶信用管理作了全面設(shè)計，從客戶信息調(diào)查、授信評估、應(yīng)收賬款管理、直至逾期應(yīng)收賬款管理均設(shè)定了詳細(xì)的操作流程與具體任務(wù)?？蛻粜庞霉芾硎且豁?xiàng)跨部門、跨專業(yè)、多學(xué)科的系統(tǒng)工作，需要企業(yè)各部門相互協(xié)作，對管理中的各項(xiàng)工作進(jìn)行科學(xué)合理的劃分，充分考慮各環(huán)節(jié)可能遇到的風(fēng)險，并予以規(guī)避，只有這樣才能防范或降低信用銷售所帶來的風(fēng)險。