文 | 黃潤霖

電商橫行，經(jīng)銷商該如何守住自己的陣地？

文 | 黃潤霖

互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售資質(zhì)的門檻似乎一夜之間拉到了底線以下。“人人都能賣”的時代，將那些原本靠著貿(mào)易起家的經(jīng)銷商，驚出了一身冷汗。原本賴以為生的營生，竟然如此毫無技術(shù)可言。

電商平臺橫行，線下渠道式微，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代，線下的生意還能不能做？零售商，尤其是渠道商還有沒有存在的價值？如果有，價值在哪里？經(jīng)銷商該如何建立這樣的價值？

線下渠道跑不掉的兩大趨勢

要解決以上問題，我們首先得弄清楚，互聯(lián)網(wǎng)化以后，線下渠道的發(fā)展趨勢是什么。以我個人對線下、線上渠道的了解，經(jīng)銷商未來的定位，以下兩個趨勢是跑不掉的。

趨勢一：即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”

為什么這么說，我有3個理由：

1.秩序和順序好調(diào)整，但是社會關(guān)系的文化很難調(diào)整。中國是一個人情社會，也是一個關(guān)系社會，更是一個信譽(yù)體系和法律法規(guī)制度很不完善的社會。而互聯(lián)網(wǎng)化講究的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，一切有據(jù)可查，一切按標(biāo)準(zhǔn)做事?，F(xiàn)實的渠道商和下線客戶之間，因為操作的需要，規(guī)范化程度低，口頭契約程度高。有些桌子下面的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。

2.除非中國不存在地方利益一說，否則經(jīng)銷商必將長期存在。經(jīng)銷商憑在當(dāng)?shù)亟嗄杲⑵饋淼年P(guān)系網(wǎng)，工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多品牌其實都是在搭便車，地方關(guān)系的處理是企業(yè)的重要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。

3.經(jīng)銷商做能賺錢，不代表廠家做就能賺錢。其中一個很重要的原因，就是廠家的區(qū)域經(jīng)理很難用“所有者”的心態(tài)和眼光，去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法。最終導(dǎo)致的結(jié)果是，能賺錢的東西也變得賠錢，我稱之為“老板心態(tài)的魔力”。

趨勢二：分享經(jīng)濟(jì)時代，是制造商和經(jīng)銷商的分工越來越明確，而不是經(jīng)銷商失業(yè)

2008年，我在做互聯(lián)網(wǎng)趨勢預(yù)測的時候，還有個錯誤的認(rèn)識：電商渠道的興起，不是擠壓線下渠道，而是打壓門店生存空間。今天來看，實體零售門店依然存在價值。

未來經(jīng)銷商核心價值將聚焦在以下三個方面：

1.人是社會化的動物，尤其是女人。消費(fèi)過程顯然不僅僅只有買賣動作，還有服務(wù)、社交和體驗等隱性需求，對于有較高售后要求的家居建材產(chǎn)品尤其如此。而門店的本地化服務(wù)和集中的商業(yè)街，為消費(fèi)者提供了可比較、可體驗的現(xiàn)實感受。

2.成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，變一次收費(fèi)為多次服務(wù)收費(fèi)，建立本地化的粉絲群。尤其是那些需要專業(yè)技能才能持續(xù)提供售后服務(wù)的產(chǎn)品，如大型家電產(chǎn)品，誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩?，誰就真正控制了渠道。

3.提高配送的質(zhì)量和半徑，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競爭對手。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化，在成都、廣州、上海、北京等地廣設(shè)倉庫基地，與快遞公司直接競爭。事實上，未來真正能與快遞、物流形成競爭態(tài)勢的是星羅棋布的本地化門店。

建立核心價值，堅守自己的陣地

因此，我們說互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商需要建立的三大核心價值是：實體門店的社會價值、社會關(guān)系的通路價值、本地化服務(wù)的拓展價值。

1.實體門店的社會價值：消費(fèi)者需要的，才是必須存在的

對策：雙鳥在林，不如一鳥在手。

案例：

“趙總，如果您的店鋪既有人流，又有銷量，您說這個店鋪是誰的？”

“當(dāng)然是我的嘍！”

“以您十多年的江湖經(jīng)驗，您覺得自己是在線上有優(yōu)勢，還是在線下有優(yōu)勢？”

“應(yīng)該線下還是有優(yōu)勢些！”“關(guān)鍵是實體店的成本高??！”

“那您知道一個真正旺銷的網(wǎng)店，需要哪些成本嗎？”

“我還真不清楚！”

（可以給經(jīng)銷商算網(wǎng)店的賬……）

“如果線下的馬路兩邊沒有一家實體商店，會是一個什么景象？”

“應(yīng)該不可能！”

“對呀！互聯(lián)網(wǎng)是一個渠道，線下也是一個渠道，兩者有所分工而已?；ヂ?lián)網(wǎng)對實體渠道的沖擊，是一個篩選、提升的過程，那些底子不厚的店，肯定要被淘汰，留下來的店才能真正成為線下的旺店。這個實體店建起來后，廠家拿得走嗎？線上搶得走嗎？這才是您在線下渠道安身立命的根本啊！”

2.社會關(guān)系的通路價值：向上的政府關(guān)系，向下的消費(fèi)者關(guān)系

對策：區(qū)域化的粉絲經(jīng)濟(jì)。

案例：

“趙總，如果一個陌生人跑到您家里推銷東西，您反不反感？”

“那肯定直接把他轟出去嘛！”

“那為什么您的安裝師傅到消費(fèi)者的家里，邊修東西還邊推薦產(chǎn)品，人家還端茶倒水遞煙呢？”

“我的安裝師傅是去給人家提供服務(wù)的，好不好！”

“這就對了嘛！您現(xiàn)在賣給人家產(chǎn)品，只能給人家提供一次服務(wù)的機(jī)會。如果您能不停地給人家提供二次服務(wù)的機(jī)會，是不是會有更多的銷售機(jī)會？更為重要的是，把這些消費(fèi)者變成粉絲后，這些粉絲是誰的資產(chǎn)？”

“我的！我的！我的！快告訴我怎么才能把消費(fèi)者變成粉絲？”

3.本地化服務(wù)的拓展價值：本地問題，本地解決

對策：為人之所不為，才能成就核心價值。

案例：

“趙總，您開發(fā)出來的線下網(wǎng)點(diǎn)向您拿貨，這個網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)是屬于誰的？”

“當(dāng)然是我的嘍！”

“那為什么三岔河村老羅的貨一直沒有發(fā)呢？”

“那個地方太偏，送那點(diǎn)貨過去，還不夠我的油錢呢！”

“那您知道老羅為什么要向您進(jìn)貨，而不是去網(wǎng)上倒貨賣嗎？”

“為什么？”

“因為他那里是快遞、物流都進(jìn)不去的地方，這就是電商競爭的死角！那個地方交通不便，很多東西都賣得比外面貴，老羅也說了，愿意自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)！他們鎮(zhèn)上每個星期二趕集，你們只要約好，每周二你把貨送到鎮(zhèn)上，老羅自然會安排人接貨！做電商做不了的生意，才能體現(xiàn)你實體店的價值！下線門店為什么要死心塌地地跟你干，那是因為只有您才是真正了解本地生意的人！”

要建立核心價值！要建立核心價值！要建立核心價值?。ㄖ匾氖虑檎f三遍）傳統(tǒng)經(jīng)銷商安下心來，構(gòu)建自己的核心價值。電商再不可一世，也取代不了你在當(dāng)?shù)氐膬r值和地位。

編輯：

蘇 丹（微信號：amysudan）