紀偉奉

摘 要：本文分析互聯(lián)網+背景下酒店營銷的移動化、個性化、融合化、綜合化、社交化等變化趨勢，闡述酒店營銷思維的創(chuàng)新，并提出產品設計創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、價格策略創(chuàng)新、促銷策略創(chuàng)新等酒店營銷策略。

關鍵詞：互聯(lián)網+；定價；移動

“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略即利用互聯(lián)網平臺和信息通信技術，把互聯(lián)網和各行各業(yè)結合起來在新領域創(chuàng)造一種新生態(tài)?！盎ヂ?lián)網+”各傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了新領域的新生態(tài)?；ヂ?lián)網與傳統(tǒng)行業(yè)的結合絕不是簡單的相加關系，未來互聯(lián)網將作為生產力工具大幅提升傳統(tǒng)行業(yè)的工作效率和質量其在酒店行業(yè)的潛能也是很大的。

一、“互聯(lián)網+”背景下酒店營銷的變化趨勢

目前互聯(lián)網對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關配套設施互聯(lián)化以提高用戶服務體驗，另一方面酒店將利用互聯(lián)網優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進行跨界合作從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店營銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）移動化

移動互聯(lián)網基于位置（Lo）和移動（Mo）的特性使得客戶預訂酒店時間提前量大大縮短靈活性增強就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時隨地與酒店進行信息互動、洽談溝通移動互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機銀行即時轉賬等方式轉變。隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，智能3G、4G網絡技術的不斷成熟與應用以及各種社會化媒體和基于移動互聯(lián)網的APP與微信應用的出現(xiàn)人們已經越來越習慣于利用移動互聯(lián)網設備來購買旅游產品尤其是酒店產品。

（二）個性化

越來越同質化的酒店標準住宿產品對消費者的吸引力不斷下降而互聯(lián)網給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據，通過對網絡終端數(shù)據的收集酒店可以畫出以消費習慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”從而對其消費行為進行有針對性地分析、預測，設計出符合其個性特點的定制化產品，以滿足消費者日益多元化的產品需求。此外，酒店經營過程中產生的能耗數(shù)據、設備運行記錄、客戶反饋、非會員數(shù)據甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進行集中管理和多維分析幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設計產品和智能決策。

（三）融合化

酒店消費者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進行酒店產品預訂，并繼續(xù)向移動端酒店預訂應用遷移?；ヂ?lián)網渠道在整體產業(yè)鏈中的價值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團的影響不斷深入，有的已經投資入股酒店集團。

（四）綜合化

“互聯(lián)網+”背景下的酒店營銷布局已不再局限于客房和餐飲而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務，將客戶在酒店停留期間8-10小時的碎片時間充分利用起來進行營銷實現(xiàn)客流與服務在線上和線下的雙向流動。

（五）社交化

分享經濟對酒店行業(yè)產生了較大影響，一方面，客人可以隨時隨地將所住酒店的環(huán)境、服務人員、設施設備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進行評價等，這些分享行為對其他客人的選擇會起到很大影響，同時也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網上注冊賬戶，進行酒店的宣傳和溝通。

二、“互聯(lián)網十”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

（一）產品設計創(chuàng)新

在互聯(lián)網營銷時代為客人提供免費、易用的WIFI信號顯得尤為重要，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單否則會令客人反感。便捷的上網服務會促使住店客人產生許多有助于酒店營銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時分享到自己的社會化媒體上，以酒店位置進行在線簽到等。酒店首先要關注客戶大數(shù)據分析利用網絡技術收集客戶的個人信息、消費喜好和禁忌、消費方式和習慣等然后結合其自身特點來設計、定制符合其個性需求的酒店產品。

（二）銷售渠道創(chuàng)新

“互聯(lián)網+”時代，酒店應充分發(fā)揮官網的直銷及品牌提升作用，除了設有常規(guī)的酒店簡介、產品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網上進行實時預訂，并得到及時回復和互動溝通發(fā)布酒店最新促銷信息。構建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風險，同時還可以帶動直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時酒店不應以一錘子買賣或者這些客源成本價低的不良心理來應付這些客人，而應抓住這些機會通過良好的服務以及有效的客戶關系維護手段，將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。

高星級酒店越來越注重口碑傳播，對于眾多不熟悉目的地酒店的網絡預訂客戶來說，其他顧客的網絡評價對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會讓網絡預訂客戶對該酒店產生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預訂。因此酒店要注重自身服務質量、產品質量的提升及時消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象促使他們在網上給予好評，從而對其他網絡預訂客人起到積極的宣傳作用。

（三）價格策略創(chuàng)新

酒店需要與OTA合作，酒店要能夠提高在線直銷量，就應當利用預訂政策、附加服務、適用對象、預訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價格體系如推出現(xiàn)付和預付方式的差異房價適合客戶的提前預訂，另一方面酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導至酒店線上去從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。在“互聯(lián)網+”背景下除了通常的定價模式外，酒店為了盤活庫存提高收益，多種定價以更多地滿足不同類型客人的需求。

“互聯(lián)網+”時代針對80、90后這批主力消費人群的消費心理酒店不能再用以往那種單向的促銷形式而需要加大促銷活動的高參與度。酒店要充分利用互聯(lián)網優(yōu)勢利用知名搜索引擎、社會化媒體、網絡廣告、電子郵件等網絡渠道來進行促銷。

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