吳　雙，孟　超

（1.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，武漢 430073；2.襄陽市國土資源局，湖北 襄陽 441021）

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保險(xiǎn)研究

保險(xiǎn)代理人市場分析：美國經(jīng)驗(yàn)與中國選擇

吳雙1，孟超2

（1.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，武漢 430073；2.襄陽市國土資源局，湖北 襄陽 441021）

摘要：保險(xiǎn)代理人對保險(xiǎn)中介行業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展作用舉足輕重。美國的保險(xiǎn)代理人市場歷史較悠久，具有較為成熟的保險(xiǎn)代理人制度。我國保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的作用顯著，但仍存在一些問題，如保險(xiǎn)專業(yè)代理人發(fā)展緩慢，整體實(shí)力依舊較弱；銀保渠道效率遞減，兼業(yè)代理面臨壓力等。通過總結(jié)分析美國保險(xiǎn)代理人市場的經(jīng)驗(yàn)，針對當(dāng)前中國保險(xiǎn)代理人制度改革中出現(xiàn)的一些困惑，如發(fā)展順序、發(fā)展模式、發(fā)展理念等方面做出合理選擇。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理人；美國經(jīng)驗(yàn)；選擇

一、美國保險(xiǎn)代理人市場現(xiàn)狀

美國保險(xiǎn)代理人萌芽于19世紀(jì)初，最初由英國保險(xiǎn)商引入。進(jìn)入20世紀(jì)中期以后，伴隨著美國經(jīng)濟(jì)的騰飛，保險(xiǎn)市場的不斷壯大以及相關(guān)法律制度的健全，美國保險(xiǎn)代理市場進(jìn)入成熟發(fā)展階段。依據(jù)非壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)市場業(yè)務(wù)拓展需求差異，美國保險(xiǎn)代理市場形成了兩種不同的代理體系，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點(diǎn)。

（一）非壽險(xiǎn)代理市場

美國非壽險(xiǎn)代理市場的主體有兩類，即獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人。其中，獨(dú)立代理人又分為全國性代理和地區(qū)性代理，代理人是獨(dú)立的公司，可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司，并且在其客戶資源分配上自主選擇。而獨(dú)家代理人，也稱專屬代理，只能代理某一家保險(xiǎn)公司或某個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)，兩者之間有穩(wěn)定的契約關(guān)系。

美國非壽險(xiǎn)市場按對象不同可以分為公司非壽險(xiǎn)和個(gè)人非壽險(xiǎn)。美國的獨(dú)立保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)因其專業(yè)化、自主化及規(guī)?；慕?jīng)營模式，對潛在的商業(yè)非壽險(xiǎn)客戶的營銷上，相比于獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)具有絕對的優(yōu)勢。如表1所示，2006～2013年，公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，有幾乎80%的保費(fèi)收入都來源于獨(dú)立代理渠道。而獨(dú)家代理商則因委托-代理關(guān)系的惟一性和穩(wěn)定性使個(gè)人客戶更容易有針對性地直接接觸并深入了解本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因而在個(gè)人非壽險(xiǎn)市場效果顯著。如圖1所示，1995～2013年，美國個(gè)人非壽險(xiǎn)超過50%的業(yè)務(wù)都是由獨(dú)家代理商完成的，且這一比例已基本趨于穩(wěn)定。

表1　2006～2013年美國公司非壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入渠道占比（%）

圖1　1995～2013年美國個(gè)人非壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入渠道貢獻(xiàn)變化趨勢

圖2　2004～2013年美國個(gè)人壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入渠道貢獻(xiàn)變化趨勢

（二）壽險(xiǎn)代理市場

美國壽險(xiǎn)代理人主要有獨(dú)家代理人、獨(dú)立代理人及獨(dú)立理財(cái)顧問。其中壽險(xiǎn)獨(dú)立代理人大都以個(gè)人或者小公司為主，部分可能依附于各類金融機(jī)構(gòu)。獨(dú)立理財(cái)顧問是在美國金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）注冊的投資顧問，包括銀行、理財(cái)規(guī)劃師、證券經(jīng)紀(jì)人等。

美國獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人在個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上平分秋色，而獨(dú)立理財(cái)顧問的銷售渠道收效甚微。如圖2所示，2004～2013年獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人共同帶來的個(gè)人壽險(xiǎn)市場的保費(fèi)收入約占90%，且兩者競爭優(yōu)勢差別逐漸縮小。然而，在年金產(chǎn)品銷售上獨(dú)立代理和獨(dú)家代理表現(xiàn)一般，相反，獨(dú)立理財(cái)顧問由于其具有潛在的客戶資源優(yōu)勢表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。如表2所示，2004～2013年美國年金產(chǎn)品保費(fèi)收入中有50%左右來自該渠道，而獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人分別占據(jù)20%左右，公司直銷渠道僅占約8%。

二、美國保險(xiǎn)代理人市場經(jīng)驗(yàn)

美國保險(xiǎn)代理市場的發(fā)展和成熟是一個(gè)歷史過程，其相應(yīng)代理制度的形成和發(fā)展成就也已漸成一個(gè)國際經(jīng)驗(yàn)。綜合來看，外部環(huán)境支持、內(nèi)部層次分明以及雙重監(jiān)管保障，美國保險(xiǎn)代理人市場在以上三個(gè)方面的做法值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

表2　2004～2013年美國年金產(chǎn)品市場保費(fèi)收入渠道占比（%）

（一）外部環(huán)境支持

1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境。美國經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，國民生產(chǎn)總值以及人均可支配收入皆居世界前列。2001年，美國國民生產(chǎn)總值便超過10萬億美元，2014年，美國的人均可支配收入高達(dá)38 000美元。美國強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及較高居民可支配收入形成了巨大市場購買力，為保險(xiǎn)代理市場發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。

2．市場環(huán)境。美國保險(xiǎn)市場高度繁榮。2014年，其保費(fèi)收入全球第一，占全球市場份額的26.8%，保險(xiǎn)密度高達(dá)4017美元，保險(xiǎn)深度達(dá)7.3%。①數(shù)據(jù)來源：瑞士再保險(xiǎn)公司西格瑪雜志。世界五百強(qiáng)金融保險(xiǎn)集團(tuán)中，美國占15家。美國是一個(gè)市場化程度較高的國家，并積累了相當(dāng)豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，與保險(xiǎn)代理市場形成了良性互動。

3．信用環(huán)境。美國保險(xiǎn)代理市場的穩(wěn)健發(fā)展離不開其良好的信用環(huán)境及健全的信用體系。美國的誠信制度已經(jīng)深入到個(gè)人、企業(yè)乃至整個(gè)社會系統(tǒng)。美國既有穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾等公司提供各種企業(yè)信用評級，也有全聯(lián)、益百利和愛克非等三大公司在提供個(gè)人信用服務(wù)。美國的信用環(huán)境極大地降低了保險(xiǎn)市場的信息不對稱，提高了市場效率。

（二）內(nèi)部層次分明

我國保險(xiǎn)市場幾乎40%的保費(fèi)收入都是來自保險(xiǎn)營銷員，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)率只有2.5%，②數(shù)據(jù)來源：《中國保險(xiǎn)中介市場報(bào)告》，中國保監(jiān)會中介部，2013年。專業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展有限。不同于我國營銷員簡單的“人海戰(zhàn)術(shù)”，美國代理體系內(nèi)部層次分明。分層次、多種類的保險(xiǎn)代理人結(jié)構(gòu)為保險(xiǎn)公司提供了多種銷售方式選擇，保險(xiǎn)公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)代理人簽訂代理協(xié)議。此外，美國的保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，數(shù)量基本穩(wěn)定。代理人市場內(nèi)部層次分明，特點(diǎn)鮮明，主體機(jī)構(gòu)成熟穩(wěn)定，優(yōu)勢突出，共同保證了代理人市場的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）雙重監(jiān)管保障

美國保險(xiǎn)代理人市場形成了以政府監(jiān)管和行業(yè)自律相結(jié)合的雙重監(jiān)管模式。美國保險(xiǎn)代理人的政府監(jiān)管主要是在州這一層面來執(zhí)行的，聯(lián)邦政府對保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管職責(zé)有限。美國各州因地制宜、因勢利導(dǎo)地為當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)代理人市場制定相應(yīng)的監(jiān)管法律、法規(guī)和指南。這種自下而上的監(jiān)管方式滿足了各個(gè)州保險(xiǎn)代理市場的多樣化需求，有效地鼓勵(lì)了各州保險(xiǎn)代理市場個(gè)性化發(fā)展。全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會（NAIC）③全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會：成立于1871年5月，是由來自美國50個(gè)州、哥倫比亞行政區(qū)和5個(gè)美屬準(zhǔn)州的保險(xiǎn)監(jiān)督官創(chuàng)建并管理的組織。的成員以及其核心資源，形成了美國基于州層面的保險(xiǎn)監(jiān)管體系，是美國保險(xiǎn)監(jiān)管的重要組成部分。各州保險(xiǎn)監(jiān)督官制定標(biāo)準(zhǔn)及最佳實(shí)踐，通過NAIC進(jìn)行同業(yè)評審，并協(xié)調(diào)他們的監(jiān)管，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持監(jiān)管的統(tǒng)一性。此外，美國還有全世界最多的涉及保險(xiǎn)代理人的行業(yè)協(xié)會，例如保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會（CLAB）、美國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會（NALU）、美國保險(xiǎn)代理人協(xié)會（IYAIA）、特許金融顧問協(xié)會（CHFC）、百萬圓桌會（MDRT）以及美國獨(dú)立保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會（IIABA）等等。各行業(yè)協(xié)會分別對其會員設(shè)置了一定的入會門檻，并在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)道德、等級考試等方面制定細(xì)則。通過業(yè)務(wù)水平、等級考試等考核方式將保險(xiǎn)代理人進(jìn)行劃分，減少了保險(xiǎn)代理市場的信息不對稱，有利于保險(xiǎn)代理人市場的薪酬制定以及代理人專業(yè)素質(zhì)的提高。

三、我國保險(xiǎn)代理人市場現(xiàn)狀及問題

保險(xiǎn)代理人制度自20世紀(jì)90年代引入我國，在我國經(jīng)歷了從無到有、從停滯到全面發(fā)展的波折歷程，目前已發(fā)展成為我國保險(xiǎn)中介市場的重要支柱。

（一）國內(nèi)保險(xiǎn)代理人市場發(fā)展現(xiàn)狀

1．市場主體結(jié)構(gòu)與數(shù)量。我國保險(xiǎn)代理人市場由專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三個(gè)主體構(gòu)成。近年來，保險(xiǎn)代理人的市場主體結(jié)構(gòu)與數(shù)量由于經(jīng)濟(jì)、人口和政策因素各自發(fā)生了相應(yīng)的變化。自1992年12月，我國成立第一家保險(xiǎn)專業(yè)代理公司以來，保險(xiǎn)專業(yè)代理人數(shù)量保持快速增長。直至2009年，保監(jiān)會開始加強(qiáng)對保險(xiǎn)中介市場的清理整頓工作，部分保險(xiǎn)代理公司被清理出局，此后代理公司數(shù)量呈下降趨勢，如表3所示。1995年，我國《保險(xiǎn)法》對保險(xiǎn)代理人法律地位認(rèn)定。自此，我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理人也獲得了長足發(fā)展，數(shù)量逐年增長。其中，銀行、郵政類金融機(jī)構(gòu)一直是我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理最重要的組成部分，且占比逐年攀升。我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人興起于1992年友邦保險(xiǎn)公司將個(gè)人代理人模式引入中國，尤其是壽險(xiǎn)個(gè)人代理人因此而迅速發(fā)展，占到個(gè)人代理人總量近九成。在經(jīng)歷了十多年的高速發(fā)展后，受人口紅利逐漸消失、營銷員體制的弊端、經(jīng)濟(jì)放緩等多重因素的影響，2013年個(gè)人代理人隊(duì)伍數(shù)量出現(xiàn)大幅減少現(xiàn)象。

表3　2005～2013年我國保險(xiǎn)代理人的結(jié)構(gòu)及數(shù)量

2．市場業(yè)務(wù)狀況。保險(xiǎn)代理人在我國一直發(fā)揮著保險(xiǎn)銷售主渠道的作用。其中，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)占絕對優(yōu)勢，兩者的保費(fèi)貢獻(xiàn)率最高達(dá)80.56%。個(gè)人代理業(yè)務(wù)中，壽險(xiǎn)營銷員業(yè)務(wù)增幅較大，人均保費(fèi)增幅較大；而財(cái)險(xiǎn)營銷員業(yè)務(wù)呈減少態(tài)勢，車險(xiǎn)仍為主要險(xiǎn)種。兼業(yè)代理業(yè)務(wù)中，汽車企業(yè)帶來的保費(fèi)遞增，銀郵渠道繼續(xù)負(fù)增長，但銀郵渠道仍然是兼業(yè)代理的主力軍。2012年銀郵機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)的41.5%。①數(shù)據(jù)來源：《中國保險(xiǎn)中介市場報(bào)告》，中國保監(jiān)會中介部，2012年。自2010年以來保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)減少，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入?yún)s出現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，2013年保費(fèi)貢獻(xiàn)率甚至上升至4.17%，表明我國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的競爭力有提升態(tài)勢。

表4　2005～2013年我國保險(xiǎn)代理人市場的保費(fèi)貢獻(xiàn)率（%）

（二）國內(nèi)保險(xiǎn)代理人市場存在問題

1．保險(xiǎn)專業(yè)代理人發(fā)展緩慢，整體實(shí)力依舊較弱。與美國較為成熟的保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)相比，我國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展仍處于初級階段。盡管近年來由于保監(jiān)會的清理整頓工作，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的競爭力有所提升，但是機(jī)構(gòu)數(shù)量依然有限，甚至有部分專業(yè)代理機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或業(yè)務(wù)甚微的狀態(tài)。2012年，全國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)中有117家無業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)占比達(dá)7%。①數(shù)據(jù)來源：《中國保險(xiǎn)中介市場報(bào)告》，中國保監(jiān)會中介部，2012年。保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)對保費(fèi)貢獻(xiàn)率雖然在不斷上升，但仍可看出渠道占比依舊較小。我國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)營銷能力有限，規(guī)?；?jīng)營不足，其整體實(shí)力依舊與美國成熟保險(xiǎn)代理市場存在不小的差距。

2.銀保渠道效率遞減，兼業(yè)代理面臨壓力。銀保渠道得益于銀行無可比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和較高的客戶信用度，在銷售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢，因而在引入之初獲得快速發(fā)展。然而，近年來，由于銀保銷售誤導(dǎo)及客戶服務(wù)不足等問題日益突出，嚴(yán)重影響銷售效率和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)下滑。如圖3所示，銀保保費(fèi)收入漸減，甚至于2011年開始出現(xiàn)負(fù)增長。此外，各保險(xiǎn)公司之間為了爭取銀行渠道而進(jìn)行惡性競爭，提高手續(xù)費(fèi)，銀保渠道成本不斷攀升。銀保產(chǎn)品多為躉繳或短期儲蓄型產(chǎn)品以及投連險(xiǎn)，保費(fèi)的內(nèi)涵價(jià)值較低。因而，對保險(xiǎn)公司而言，在成本遞增、收入遞減的形勢之下，銀保渠道效率遞減。同時(shí)，以銀保為主力的兼業(yè)代理的業(yè)務(wù)量也因此逐年遞減，前景堪憂。

圖3　2008-2012年壽險(xiǎn)公司銀郵兼業(yè)代理保費(fèi)收入及增長率

3．保險(xiǎn)代理市場的違法違規(guī)行為屢禁不止。我國保險(xiǎn)代理人從業(yè)考試簡單，代理人入職門檻低，且通過考試后缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，導(dǎo)致我國保險(xiǎn)代理人素質(zhì)偏低，為追求業(yè)績而不惜采用各種違規(guī)以及違法銷售的行為。在以保費(fèi)論成敗的考評體制下，代理人短利心理難免誘發(fā)誤導(dǎo)和欺詐行為。此外，因從業(yè)門檻低，法律地位不明確，很多保險(xiǎn)代理人僅僅把這份職業(yè)當(dāng)作“備胎”，另謀他職。保險(xiǎn)公司陷入一種“流失率高、招聘難、招聘門檻降低以及人員素質(zhì)降低”的惡性循環(huán)中。此外，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)由于管理上的混亂，兼業(yè)代理人誠信缺位，無證代理或越權(quán)代理現(xiàn)象嚴(yán)重。針對保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)的違法違規(guī)行為及層出不窮的保險(xiǎn)中介市場問題，中國保監(jiān)會決定從源頭抓起，加強(qiáng)對保險(xiǎn)中介市場的整頓和規(guī)范。2009年，中國保監(jiān)會對保險(xiǎn)代理市場的清理整頓工作陸續(xù)開展。經(jīng)過多年的清理整頓，保險(xiǎn)代理市場秩序得到了有效規(guī)范，但保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的違法違規(guī)行為仍有不同程度發(fā)生，2014年有1065家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)被保監(jiān)會吊銷許可證。清理整頓工作終究治標(biāo)不治本，要想解決市場違法違規(guī)行為，亟需制度層面的根本性改革。

四、我國保險(xiǎn)代理人市場改革的困惑與選擇

對于我國保險(xiǎn)中介市場出現(xiàn)的諸多問題，2015 年9月17日，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》，推動了我國保險(xiǎn)代理市場改革。針對我國改革中面臨的幾點(diǎn)困惑與爭議，聯(lián)系美國經(jīng)驗(yàn)，做出有據(jù)選擇。

（一）“獨(dú)家保險(xiǎn)代理人”與“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”發(fā)展順序選擇

由于獨(dú)立代理制具有鼓勵(lì)個(gè)人代理人職業(yè)發(fā)展，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)以及解決個(gè)人代理人雙重征稅的問題等諸多優(yōu)勢，保監(jiān)會在《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》中表示積極鼓勵(lì)個(gè)人代理人向獨(dú)立代理人發(fā)展。然而，綜合考慮，我國仍不具備獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的發(fā)展條件。首先，我國保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍雖然數(shù)量龐大、戰(zhàn)功顯赫，但是普遍素質(zhì)較低，80%以上為高中及以下學(xué)歷，②保險(xiǎn)營銷員學(xué)歷調(diào)查：80%以上為高中及以下學(xué)歷［N］.證券日報(bào)，2014-01-16（B02）。而經(jīng)營公司需要的專業(yè)知識、管理能力及戰(zhàn)略眼光等都是他們所缺乏的。其次，作為保險(xiǎn)公司自身，出于市場份額競爭的考慮，他們不會愿意放手讓其業(yè)績優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員自立門戶，以防止大量業(yè)務(wù)流入其他保險(xiǎn)公司。相反，在此現(xiàn)狀之下，與保險(xiǎn)公司建立穩(wěn)定的、一對一的委托-代理關(guān)系的獨(dú)家保險(xiǎn)代理人卻可得到優(yōu)先發(fā)展。因此，我們可以借鑒美國保險(xiǎn)專屬代理人制度的運(yùn)作，在保險(xiǎn)營銷員向獨(dú)家代理人過渡的初期階段，可以獲得來自其所代理的保險(xiǎn)公司的專業(yè)管理建議以及資金和人力支持。同時(shí)，為避免雙方可能出現(xiàn)的逆向選擇，保險(xiǎn)公司可以通過與獨(dú)家代理人簽訂市場契約，建立資本紐帶、信息網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行戰(zhàn)略宣傳等一系列有效的手段來約束專屬代理人。此外，在獨(dú)家代理人逐漸發(fā)展的過程中，亦不能忽略專屬代理人市場地位的獨(dú)立性及其經(jīng)營管理中的自由裁斷權(quán)，尤其是使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，以保證獨(dú)家代理人經(jīng)營的市場有效性。

（二）保險(xiǎn)代理人資格考試是“取消”還是“升級”爭議

保險(xiǎn)代理人資格考試在我國最早于2005年1月施行，截至2014年我國有將近300萬保險(xiǎn)營銷員通過職業(yè)考試。2015年4月24日，我國通過修改《保險(xiǎn)法》的決定，取消保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格考試，為保險(xiǎn)公司節(jié)省了培訓(xùn)費(fèi)用。但是，筆者認(rèn)為，我國應(yīng)該盡快恢復(fù)并升級我國保險(xiǎn)代理人考試，將代理人專業(yè)考試難度劃分為低中高三個(gè)等級，并且賦予不同等級的保險(xiǎn)代理人不同的權(quán)利，實(shí)行差別傭金。高級保險(xiǎn)代理人能夠享有復(fù)雜或新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理資格且傭金相對較高。此外，保險(xiǎn)代理人不僅要通過等級考試，在其從業(yè)期間還應(yīng)該接受由行業(yè)自律組織提供的周期性業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。等級考試、差別傭金與持續(xù)教育這三項(xiàng)制度不僅能夠減少保險(xiǎn)代理市場的信息不對稱，營造良好的信用環(huán)境，同時(shí)有利于鼓勵(lì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人進(jìn)行合理的職業(yè)規(guī)劃。

（三）保險(xiǎn)代理“趨同化”與“差異化”的模式選擇

鑒于美國保險(xiǎn)代理市場內(nèi)部層次分明，特點(diǎn)鮮明的成功經(jīng)驗(yàn)，我國應(yīng)該根據(jù)不同業(yè)務(wù)與服務(wù)對象的差別選擇建立“差異化”而非“趨同化”的模式。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)對象主要是法人形式的投保人，保險(xiǎn)期限短，而人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)對象主要是作為自然人的投保人，業(yè)務(wù)分散，保險(xiǎn)期限長。因此，兩類業(yè)務(wù)對保險(xiǎn)代理服務(wù)的要求有一定的差異：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需要專業(yè)知識、風(fēng)險(xiǎn)管理知識較強(qiáng)的保險(xiǎn)代理服務(wù)，而人身保險(xiǎn)需要穩(wěn)定、持續(xù)時(shí)間長的保險(xiǎn)代理服務(wù)。由此，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)領(lǐng)域應(yīng)建立不同的代理模式。此外，不同的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對保險(xiǎn)代理服務(wù)的要求也不同。例如，年金產(chǎn)品的期繳性和高內(nèi)涵價(jià)值以及與銀行業(yè)務(wù)相似特點(diǎn)而容易被客戶接受，因而與銀行渠道具有高契和性。因此，可以借鑒美國銀行在銷售保險(xiǎn)年金業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，借助銀行渠道，大力推進(jìn)我國年金業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，我們正處于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，商業(yè)模式正在發(fā)生巨大的變革，保險(xiǎn)代理市場也必然順應(yīng)這一變革。借鑒美國車險(xiǎn)電商銷售趨勢，國內(nèi)車險(xiǎn)銷售應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的作用，盡快建立車險(xiǎn)在線承保與服務(wù)平臺，為車險(xiǎn)發(fā)展提供更大空間和機(jī)遇。

（四）代理市場“內(nèi)涵式發(fā)展”與“外延式發(fā)展”的理念選擇

我國保險(xiǎn)市場自從1992年引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度后實(shí)現(xiàn)保費(fèi)粗放式增長，這一增長模式迅速擴(kuò)大了市場規(guī)模，但也逐漸顯現(xiàn)出其不可持續(xù)性。保險(xiǎn)代理市場的違規(guī)行為不斷、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一等問題逐漸暴露。單一的外延式發(fā)展理念受到質(zhì)疑。保險(xiǎn)代理市場的發(fā)展目標(biāo)導(dǎo)向應(yīng)該從追求數(shù)量增長、規(guī)模擴(kuò)大、空間拓展的外延式發(fā)展向以低消耗、自驅(qū)動、可持續(xù)的內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。參照美國保險(xiǎn)代理市場的經(jīng)驗(yàn)，這里所指的內(nèi)涵式發(fā)展并不是內(nèi)部發(fā)展，而是涉及外部經(jīng)濟(jì)、市場及信用環(huán)境的構(gòu)建，代理市場結(jié)構(gòu)合理、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營模式創(chuàng)新、專業(yè)和人才推動，監(jiān)管完善的多維發(fā)展理念。

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（責(zé)任編輯：盧艷茹；校對：李丹）

The Analysis of the Insurance Agents Market:America’s Experience and China’s Choice

Wu Shuang1,Meng Chao2

（1.Zhongnan University of Economics and Law,Wuhan 430073,China; 2.Xiangyang Municipal Land Resources Bureau,Xiangyang 441021,China）

Abstract：The insurance agent plays an important role in the stability and development of the insurance intermediary industry.The system of American insurance agent is one of the most complete and ripest systems of insurance agent in the world.China’s insurance agents also play a very important role in the development of insurance industry.However,there are a lot of problems, such as sluggish development of insurance professional agents,relatively weak overall capability, declined efficiency between bank and insurance channels and pressures part-time agents face.This paper analyzed the American insurance agents market’s experience,and suggested a choice as to the confusion in the reform of China’s agents system.

Key words：insurance agent;America’s experience;choice

中圖分類號：F840.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1006－3544（2016）03－0064－06

收稿日期：2016-04-13

作者簡介：吳雙，女，湖北仙桃人，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)；孟超，男，湖北襄陽人，襄陽市國土資源局。