方行

大家常常以為，經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)行進(jìn)貨談判時(shí)可能最注重的一點(diǎn)就是如何壓低價(jià)格，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者都希望擁有廉價(jià)的貨源，但事實(shí)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

談判的內(nèi)容也不能僅僅只是圍繞貨物的價(jià)格條件，除價(jià)格外還應(yīng)有貨物的質(zhì)量條件、貨物的交貨條件、貨款的支付以及檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本店鋪的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

談判時(shí)要避免談判破裂

有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判。他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

只與有權(quán)決定的人談判

經(jīng)營(yíng)者接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

盡量在自己辦公室內(nèi)談判

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己能言善道，比較喜歡講話。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

盡量為對(duì)手著想

談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是經(jīng)營(yíng)者的重要職責(zé)。

以退為進(jìn)

有些事情可能超出經(jīng)營(yíng)者的權(quán)限或知識(shí)范圍，經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，作出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

不要誤認(rèn)為50/50最好

有些經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。