趙敏

多數(shù)雜貨店經(jīng)營(yíng)的商品種類都不相上下，而店里的生意卻千差萬(wàn)別。成功的經(jīng)營(yíng)者確有一些竅門兒。

巧妙降價(jià)

在對(duì)面雜貨店掛出“100元商品賣90元”的廣告牌時(shí)，老王卻在自家雜貨店的門口掛上了“100元買110元商品”，從表面上看與“100元商品賣90元”沒(méi)什么差別，似乎都是打九折。其實(shí)不然，“100元買110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利潤(rùn)。對(duì)于打折促銷，利潤(rùn)普遍下降之際，1%的凈利增加或許就是一個(gè)相當(dāng)重要的數(shù)目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費(fèi)者的一個(gè)直觀感覺(jué)是削價(jià)求售，而“100元買110元商品”卻使人們感到的是貨幣價(jià)值提高。

原價(jià)銷售法

被譽(yù)為“日本繩索大王”的島村寧次以五角錢的單價(jià)大量購(gòu)進(jìn)麻繩，然后以原價(jià)賣給東京一帶的紙袋工廠，從而贏得了“島村寧次的繩索真便宜”的好名聲。

于是訂單源源不斷，島村便拿著購(gòu)貨單對(duì)訂戶道：“這是我一年來(lái)購(gòu)買繩索的收據(jù)，這一年，我一分錢也沒(méi)有賺你們的，長(zhǎng)此下去，我只好破產(chǎn)了。”訂戶為島村的誠(chéng)信折服，情愿島村單價(jià)增加五分錢。島村又拿著顧客購(gòu)貨單據(jù)找到供貨商道：“一年來(lái)，我一分錢也沒(méi)有賺到，只是給你做了義務(wù)推銷員，再干下去，我是受不了了?！惫?yīng)商翻閱著原價(jià)賣出去的單據(jù)，感動(dòng)不已，于是每根繩索降低五分錢供貨。

如此一來(lái)，每根繩索就賺一角錢，利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)可觀。沒(méi)過(guò)幾年，島村成為腰纏萬(wàn)貫的富商。島村寧次后來(lái)深有感觸地認(rèn)為，只有那些膽識(shí)謀略過(guò)人的企業(yè)家才敢對(duì)開(kāi)始時(shí)吃虧，而后占大便宜的“原價(jià)銷售法”敢于為之。

“零利潤(rùn)”賺錢的絕招

張效清在山西省定襄縣城郊開(kāi)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)百貨的小商店。已經(jīng)開(kāi)了好幾個(gè)月了，生意卻一直都很清淡，于是，他準(zhǔn)備把小商店轉(zhuǎn)讓出去。

有一天，張效清去省城太原辦事，看到一家大型超市正在搞促銷活動(dòng)，他不由自主地走了進(jìn)去。他在這家超市發(fā)現(xiàn)，一條毛巾竟然只賣3元，一塊某品牌的香皂只賣2.50元。張效清知道這種毛巾和這種品牌香皂的批發(fā)價(jià)就是這個(gè)價(jià)，就是說(shuō)超市毛巾、香皂是零利潤(rùn)。

超市的運(yùn)作成本比一般小商店高得多，為什么要這么做呢？張效清突然間明白了，少數(shù)的特價(jià)商品可以吸引更多顧客上門，這些顧客往往會(huì)順便購(gòu)買一些其他商品。回家后，他把自己商店里的商品類別和數(shù)目粗略地進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，拿出了白糖、毛巾、肥皂等20多種小商品來(lái)做特價(jià)促銷，這些促銷品占所有商品的1/30左右。接著張效清又在店門口貼了一張粉紅紙黑字非常醒目的告示，上面寫著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。結(jié)果，張效清那天的生意比往?；鸨枚啵瑺I(yíng)業(yè)額竟是往日的數(shù)倍。雖然賣出去的促銷商品是零利潤(rùn)，但賣出去的其他商品數(shù)量達(dá)到平時(shí)的3倍還多，收入自然就比平時(shí)高了不少。

緊接著，張效清又想出了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：每天早上8時(shí)至9時(shí)，油、鹽、醬、醋、咸菜、豆腐乳、辣椒醬等副食品8.5折銷售，吸引附近居民；每天中午12時(shí)至1時(shí)，部分日用品和副食品他仍8.5折銷售，吸引附近工廠和單位中午下班休息的職工。他給這個(gè)促銷方式取了一個(gè)名字，叫“開(kāi)心購(gòu)物60分”，并做了廣告牌，立在自己商店的門口。因?yàn)檫@些好點(diǎn)子，現(xiàn)在張效清的百貨小商店不僅吸引了居住很近的居民和附近工廠的工人，而且還吸引了很多居住較遠(yuǎn)的居民，生意開(kāi)始火得不得了。下一步他打算擴(kuò)大自己的門面，以通過(guò)“零利潤(rùn)”促銷絕招滿足更多的顧客，從而使自己賺更多的錢。