方沂

?

從會計角度淺析商城的讓利行為構(gòu)建

方沂

摘要：如何能夠增加銷售額、吸引更多的顧客是每一個商場需要考慮的重要問題，為此，不同的商場都會采用不同的營銷手段，商場通常都會通過一定程度的讓利行為來吸引更多的顧客并促進(jìn)消費(fèi)。但是，怎樣的讓利方式可以既吸引到顧客又能夠為商城帶來最大的利潤，這需要從成本與獲利等會計角度來分析商城的讓利行為。本文就通過對一些常見的商城讓利行為進(jìn)行會計學(xué)分析，找到更加合理的讓利方案，幫助商城構(gòu)建合理的讓利行為。

關(guān)鍵詞：會計角度；商城；讓利行為構(gòu)建

商城為了吸引顧客、促進(jìn)消費(fèi)，通常會采用一些促銷讓利手段，也就是所謂的“價格戰(zhàn)”，常見的一些讓利行為有商品折扣、購物返券、購物送禮、捆綁式銷售等方式，不同的讓利行為實際上會得到不同的營銷結(jié)果，商城需要從會計學(xué)角度分析這些方案可能會到來的銷售和利潤情況，才能更好地選擇合適的讓利方式，為商城獲得更多利益。

一、從會計學(xué)角度分析常見的商城讓利行為

假設(shè)一個商城營銷場景來進(jìn)行會計學(xué)分析。假設(shè)甲商城是納稅人，它經(jīng)營商品的增值稅進(jìn)項發(fā)票和所有商品適用普通稅率是17%，它的成本率是60%，所得稅率為25%（不考慮城建稅和教育費(fèi)等附加）。在這樣的背景下，來分析幾種不同的商場讓利行為的簡略獲利情況。

1.商品折扣

我們假設(shè)甲商城也采用商品折扣的行為，將商品采用打八折的形式賣出，如果假設(shè)甲商城賣出標(biāo)價一百元的商品，即實收80元，其成本為60元，那么按照前面的假設(shè)，可以計算得到，該商場的轉(zhuǎn)結(jié)銷售成本為60÷1.17= 51.28元，即商場的主營業(yè)務(wù)成本；再看商場獲利，首先可以得到主營業(yè)務(wù)收入為80÷1.17=68.38元，則銷售的毛利潤為68.38-51.28 =17.10元，商場應(yīng)繳的所得稅為17.10× 25%=4.28元，也就是說稅后的凈利潤應(yīng)該是17.10-4.28 =12.85元，這就是甲商城在采取商品折扣方式下，每銷售一百元所得到的簡略利潤。

2.購物返券

購物贈券是一種比商品折扣稍微復(fù)雜一些的方式，尤其是不同的商場可能會有不同的銷售返券方式。從會計學(xué)角度來說，贈送購物券造成了顧客使用相同的支出可以買到更多的貨物，實質(zhì)上也是講商品進(jìn)行了一種折扣，只是將折扣以另一種形式給了顧客，因此贈送購物券也是一種銷售商品行為。也就是說，假設(shè)甲商城賣出了一百元，則在發(fā)票上開具的銷售額應(yīng)該是100÷1.17=85.47元，這85.47元應(yīng)該看作商城的全部收入，在計算稅率時也應(yīng)該以這85.47元作為基礎(chǔ)。

在了解了上述概念后，再來分析如果甲商城采用購物返券的讓利行為能夠獲得多少利潤。首先，仍然假設(shè)甲商城賣出100元商品，并反送20元購物券，上面已經(jīng)計算出商城收入為85.47元，轉(zhuǎn)結(jié)銷售成本仍然是60÷ 1.17=51.28元，如果顧客使用了購物券，那么購物券部分的成本為20×60%=12元，則商城的主營業(yè)務(wù)成本應(yīng)該為12÷1.17=10.26元，那么可以計算出在這一次交易中，甲商城的銷售毛利潤為85.47-51.28-10.26=23.93元，其中應(yīng)繳納的所得稅金額為23.93×25%=5.98元，即最后的利潤為23.93-5.98=17.95元，這就是甲商城如果采取購物返券的讓利方式情況下，每賣出一百元可以得到的大概利潤。

3.捆綁式銷售

捆綁式銷售是另一種較為常見的讓利方式。捆綁式銷售實質(zhì)上是一種加量不加價的行為，顧客用一定的金額可以買到額外的產(chǎn)品，也可以說是商城贈送給了顧客一些額外商品。但是這種行為與完全的無償贈送是有差異的，贈送商品實際上也是有銷售額存在的，因此加量部分的成本也是按照正常計算方法進(jìn)行計算的。仍然假設(shè)甲商城賣出了原價100元的產(chǎn)品，由于采用捆綁銷售形式，另有20元商品一并被賣出（總共只收取一百元）。那么首先可以計算出主營業(yè)務(wù)收入仍然是100÷1.17=85.47元，但是計算成本的時候要將100元的商品和20元的商品的成本一起計算，即成本為（60+12）÷1.17=61.53元?？梢运愠鲣N售的毛利潤為85.47-61.54=23.93元，其中應(yīng)該繳納所得稅23.93×25%=5.98元，最終獲得利潤約為23.93-5.98=17.95元，這就是在采取捆綁式銷售的方式下，甲商城每收入一百元得到的利潤情況。

二、商城讓利行為比較分析

從上述的計算分析我們可以簡單地得出結(jié)論：在同樣的讓利前提下，購物返券和捆綁式銷售方式獲得利潤相近，且都比商品折扣方式獲利更多。但是實際上并不是說購物返券和捆綁式銷售一定比商品折扣更好。實際上，從會計學(xué)和概率學(xué)的角度來看，商品折扣很有可能會引發(fā)顧客的額外購物行為，在上述分析背景下，如果甲商城將那20元的商品再做正常銷售，可以得到毛利潤（20-12）÷1.17=6.84元，其中扣除所得稅6.84×25%=1.71元，可以獲得利潤6.84-1.71=5.13元，即商品折扣的方式最終可以獲利11.46+5.13=16.59元，這與購物返券和捆綁式銷售方式所得利潤就相近了。這個分析的意義在于，如果商品折扣的方式能夠引發(fā)顧客的二次銷售行為，也就是說顧客仍然選擇將100元完全使用的話，那么最終得到利潤和其他的兩種方式也是相近的。當(dāng)然，這種分析是具有一定概率性的，在實際的經(jīng)營過程中不一定會發(fā)生這樣的行為，也就是說一般來說，商品折扣的利潤要少于其他兩種方式。

三、商城的讓利行為構(gòu)建措施

1.分析商品實際銷售情況

常見的購物折扣、購物返券、捆綁式銷售雖然說從簡單的會計計算角度來看獲利有差異，但是在實際生活中的商場中，這三種方式都是非常常見的，并不是說計算出的最佳方案一定就是實際上獲利最多的。比如說，商場有一批產(chǎn)品銷售情況較差，或者快要到達(dá)商品的保質(zhì)期限，那么為了迅速銷售掉這樣的商品，商場一般可以采用捆綁式銷售形式，例如常見的“買一送一”、“買五送三”等讓利方式；如果商場有另一批產(chǎn)品由于定價太高而不太受歡迎導(dǎo)致滯銷，那么商場就可能實施商品折扣方式，用較為可觀的折扣來吸引顧客；在一些商品正常銷售的情況下，商場為了吸引更多顧客也可能實施購物返券的方案，增大顧客流量。商城的讓利行為本質(zhì)上是為了增大銷量、獲得利潤，因此讓利行為必須以商城本身的銷售情況為基礎(chǔ)，針對不同商品的銷售情況選擇不同形式的讓利方式才能夠?qū)⒏鞣N商品都以合理的方式銷售出去，從中獲得利潤，保障商城的收益情況。

2.根據(jù)歷史讓利銷售數(shù)據(jù)優(yōu)化讓利方案

僅僅對讓利行為進(jìn)行思考是沒有切實地參考價值的，更直接的方式是進(jìn)行數(shù)據(jù)的對比分析，這些數(shù)據(jù)就是商城以往的讓利銷售情況。許多大商城一些商品的讓利模式都是固定的，例如超市在銷售一些保質(zhì)期較短的酸奶等商品時都是采用“買一送一”、“買五送三”等捆綁銷售模式，以便能加快商品的銷售速度。這些歷史銷售數(shù)據(jù)就是商城選擇讓利方式的最佳參考。商城選擇讓利模式都應(yīng)該盡可能地參考以往促銷活動的結(jié)果，結(jié)合現(xiàn)在的商品銷售情況，選擇最佳方案。如果是新開的商場，沒有數(shù)據(jù)參考，那么可以通過市場調(diào)研或者試點(diǎn)銷售的方式獲得一定的數(shù)據(jù)參考，再進(jìn)行合理選擇。

四、結(jié)束語

從會計角度分析不同的商場讓利行為，可以得到讓利最佳方案是購物返券、捆綁式銷售模式，商品折扣模式稍差。但是實際上商場在選擇讓利模式時，應(yīng)該根據(jù)商品的銷售情況和以往的銷售數(shù)據(jù)作為參考，選擇更加適合自己的讓利行為，才能夠獲得更大的收益。

參考文獻(xiàn)：

［1］孫玉芹.從會計角度淺析商場的讓利行為［J］.工會論壇--山東省工會管理干部學(xué)院學(xué)報，2006，12（5）：118-118.

（作者單位：廈門國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司）