陳毅鵬

集裝箱海上運(yùn)輸是人類社會(huì)生產(chǎn)、貿(mào)易等活動(dòng)的重要組成部分，航運(yùn)業(yè)者通過資源投入及運(yùn)輸操作在為貨主提供物流服務(wù)的同時(shí)獲取應(yīng)有的收益。然而，當(dāng)前集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)極度混亂，許多航線的運(yùn)費(fèi)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際成本支出，如何獲得合理收益以保持行業(yè)健康發(fā)展已成為事關(guān)集裝箱航運(yùn)業(yè)生死存亡的重大問題。在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，船公司被迫采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即以市場(chǎng)運(yùn)價(jià)為基礎(chǔ)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)定價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法可能導(dǎo)致運(yùn)價(jià)水平嚴(yán)重偏離實(shí)際成本，造成船公司的收入不能彌補(bǔ)成本，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還會(huì)降低船公司的服務(wù)品質(zhì)，造成準(zhǔn)班率下降、中轉(zhuǎn)時(shí)間延長(zhǎng)、船況不理想等諸多問題，最終損害貨主的利益。盡管如此，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法依然是船公司定價(jià)的基礎(chǔ)，即使是市場(chǎng)份額較大的船公司也都被動(dòng)接受市場(chǎng)運(yùn)價(jià)。鑒于市場(chǎng)運(yùn)價(jià)存在波動(dòng)幅度大、影響因素多而難以把控的弊端，本文提出基于階梯式定價(jià)法的新型集裝箱市場(chǎng)運(yùn)價(jià)發(fā)現(xiàn)機(jī)制，幫助船公司制定有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)價(jià)，提升自身贏利水平。

1 建立階梯式集裝箱運(yùn)價(jià)定價(jià)模式

航運(yùn)業(yè)是有著很長(zhǎng)歷史的傳統(tǒng)行業(yè)。在信息嚴(yán)重閉塞的時(shí)代，當(dāng)貨船抵達(dá)某個(gè)港口時(shí)，船公司往往并不清楚是否可以承攬到貨運(yùn)業(yè)務(wù)，也不清楚下一個(gè)航次掛靠在哪個(gè)港口；同時(shí)，貨主也很難掌握何時(shí)有合適的船舶抵港和運(yùn)價(jià)水平等信息。在這種特定的行業(yè)情境下，船公司代理人和貨運(yùn)代理人應(yīng)運(yùn)而生。時(shí)至今日，由于船公司代理人和貨運(yùn)代理人的專業(yè)化程度越來(lái)越高，客戶服務(wù)范圍越來(lái)越廣，其在集裝箱航運(yùn)業(yè)中扮演十分重要的角色。一方面，這些代理人通過自身的專業(yè)服務(wù)為船公司和貨主提供眾多個(gè)性化服務(wù)；另一方面，代理人環(huán)節(jié)過多容易造成信息不對(duì)稱，進(jìn)而引起供需關(guān)系和價(jià)格水平失衡。

在船公司垂直式電商平臺(tái)中，依據(jù)聚集的客戶群和穩(wěn)定的成交數(shù)據(jù)，按航次、裝港、卸港進(jìn)行分類庫(kù)存管理，每類庫(kù)存均按照“低開高走”的階梯模式設(shè)定不同產(chǎn)品艙位及運(yùn)價(jià)；當(dāng)上一檔庫(kù)存售罄時(shí)，電商平臺(tái)自動(dòng)啟動(dòng)下一檔庫(kù)存并相應(yīng)升級(jí)運(yùn)價(jià)水平，由此形成按客戶交易時(shí)間先后確定相應(yīng)優(yōu)惠運(yùn)價(jià)的自然趨勢(shì)。

如圖1所示：假設(shè)1～2個(gè)月后某航次的集裝箱市場(chǎng)運(yùn)價(jià)為500美元/TEU，則提前1～2個(gè)月在電商平臺(tái)投放小批量艙位，從400美元/TEU的價(jià)格開始售賣，逐步提升運(yùn)價(jià)至480美元/TEU后未出現(xiàn)新的成交量，說明該價(jià)格已經(jīng)逼近市場(chǎng)運(yùn)價(jià)，客戶不愿提前鎖定艙位；因此，可以判斷，市場(chǎng)運(yùn)價(jià)在480美元/TEU之上。

2 基于階梯式定價(jià)法的集裝箱市場(chǎng)運(yùn)價(jià)發(fā)現(xiàn)機(jī)制

2.1 市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)

實(shí)現(xiàn)階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式的基礎(chǔ)條件包括平臺(tái)友好、產(chǎn)品豐富且平臺(tái)聚集龐大客戶群。該模式的邏輯條件是客戶有實(shí)際貨運(yùn)需求，且其為享受優(yōu)惠運(yùn)價(jià)愿意提前付款，而船公司為提前鎖定貨載也愿意按照時(shí)間順序提供足夠優(yōu)惠的遠(yuǎn)期運(yùn)價(jià)，以提升艙位利用率。在階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式下，一方面，客戶可以獲得滿意的運(yùn)價(jià)；另一方面，船公司可以盡早鎖定貨載，并據(jù)此調(diào)整運(yùn)力投入及相關(guān)港口間的艙位分配。由于擔(dān)心虧艙，船公司往往為追求單個(gè)航次的艙位利用率而不惜大幅降價(jià)以吸引貨源，容易造成各家船公司在定價(jià)時(shí)紛紛跳水的連鎖反應(yīng)。階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式的應(yīng)用有助于改善這一局面。

此外，考慮到客戶可能會(huì)由于操作或不可抗力等因素而退載，電商平臺(tái)還應(yīng)為客戶提供合理的退載機(jī)會(huì)：對(duì)于順延的貨載，可以按照原價(jià)或運(yùn)價(jià)“多退少補(bǔ)”的原則接載；對(duì)于開航前申請(qǐng)完全退載的業(yè)務(wù)，按照時(shí)間順序收取合理的手續(xù)費(fèi)并允許退載。退載問題的解決可以消除客戶的后顧之憂，再輔之以合理的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及艙位保障機(jī)制，可以使交易的貨盤趨實(shí)，并有望改善當(dāng)前市場(chǎng)上客戶長(zhǎng)期拖欠運(yùn)費(fèi)的現(xiàn)象。

2.2 市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的原理

水路集裝箱運(yùn)輸中，船公司的成本主要分為船舶固定成本（包含船員成本）、燃油成本、港口成本、裝卸成本，其中：船舶一經(jīng)建造，船舶固定成本就必然發(fā)生；燃油成本和港口成本隨船舶運(yùn)營(yíng)發(fā)生，兩者與船舶固定成本一樣屬于船舶成本；裝卸成本隨貨物發(fā)生，屬于貨物成本。將運(yùn)輸成本依據(jù)船舶成本與貨物成本的不同簡(jiǎn)單地分為變動(dòng)成本、固定成本和停航成本。假設(shè)市場(chǎng)艙位供給富余，則由于艙位屬于易腐產(chǎn)品，為盡量提升艙位利用率，避免艙位浪費(fèi)，只要該艙位的收入大于變動(dòng)成本，理論上船公司都會(huì)接受客戶要價(jià)，這是目前航運(yùn)市場(chǎng)定價(jià)現(xiàn)狀。在這種情形下，如果船公司的收入無(wú)法攤銷固定成本，當(dāng)單箱收入小于或等于貨物成本時(shí)，船公司必然收縮運(yùn)力投入，甚至?xí)幌б酝：絹?lái)節(jié)約固定成本，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“無(wú)形之手”的調(diào)控。為使市場(chǎng)“無(wú)形之手”有跡可循，可以借助航運(yùn)電商平臺(tái)的遠(yuǎn)期艙位交易量進(jìn)行定位。

當(dāng)市場(chǎng)貨量充足而艙位供給緊張時(shí)，艙位需求者（貨主）為獲得艙位保障，愿意盡早付費(fèi)并鎖定艙位；當(dāng)艙位供不應(yīng)求時(shí)，貨主為獲得艙位保障，愿意支付更高的價(jià)格。由此，在階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式下，市場(chǎng)運(yùn)價(jià)水平被逐漸抬高，此時(shí)船公司傾向于根據(jù)營(yíng)收情況調(diào)劑港口間的艙位，甚至調(diào)整運(yùn)力投入總量。可見，階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式有助于在合理的運(yùn)價(jià)基礎(chǔ)上為貨主解決艙位保障問題，同時(shí)可以確保貨量信息的準(zhǔn)確性，便于船公司合理調(diào)整運(yùn)力供給，從而實(shí)現(xiàn)由需求決定供給、由市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的機(jī)制，減少浪費(fèi)，提高社會(huì)效能。

2.3 市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)對(duì)航運(yùn)業(yè)的影響

船公司通過傳統(tǒng)渠道提供給客戶的低廉運(yùn)價(jià)一般不公開，但電商平臺(tái)上的運(yùn)價(jià)則是公開透明的，這是否會(huì)導(dǎo)致目前業(yè)已極度混亂的集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)雪上加霜？答案是短期內(nèi)將不可避免地加劇船公司之間的競(jìng)價(jià)，長(zhǎng)期內(nèi)將有利于集裝箱航運(yùn)業(yè)的健康發(fā)展。從短期來(lái)看，集裝箱航運(yùn)業(yè)者在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中已經(jīng)養(yǎng)成對(duì)運(yùn)價(jià)杠桿高度依賴的習(xí)慣性思維，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)低運(yùn)價(jià)，很容易形成緊跟市場(chǎng)的第一反應(yīng)；從長(zhǎng)期來(lái)看，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息的高速交換將成為新常態(tài)，一切基于信息不對(duì)稱的獲利或消耗終將被消滅，市場(chǎng)將逐漸回歸理性。

具體到特定航次，當(dāng)該航次運(yùn)價(jià)按照低開高走的階梯式定價(jià)法在市場(chǎng)上公布后，可能促使同行船公司在線下采取緊跟運(yùn)價(jià)的措施。低開高走的階梯式運(yùn)價(jià)總體確實(shí)會(huì)低于市場(chǎng)運(yùn)價(jià)，因?yàn)槠涮崆版i定艙位和預(yù)先支付的要求造成只有在船公司給予一定讓利的條件下才可能實(shí)際成交。然而，航運(yùn)電商平臺(tái)使運(yùn)價(jià)變得公開、透明，容易在市場(chǎng)上引起杠桿效應(yīng)，可能使市場(chǎng)運(yùn)價(jià)水平被整體拉低，進(jìn)而可能出現(xiàn)運(yùn)費(fèi)收入不足以攤銷固定成本的情況。在此情況下，根據(jù)資本逐利的原始天性，航運(yùn)業(yè)者或投資人必將調(diào)整資源投入，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)力供給緊縮，供需關(guān)系向平衡方向運(yùn)動(dòng)，運(yùn)價(jià)逐漸提升至理性水平（見圖2）。該過程在階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式下表現(xiàn)為，各階梯運(yùn)價(jià)下的成交速度快，且成交運(yùn)價(jià)迅速達(dá)到高位，預(yù)示著市場(chǎng)轉(zhuǎn)好。

反之，當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)力嚴(yán)重不足時(shí)，運(yùn)價(jià)水平自然被推向高位，航運(yùn)業(yè)者或投資人將加大資源投入，供需關(guān)系同樣向平衡方向運(yùn)動(dòng)，運(yùn)價(jià)逐漸降低至穩(wěn)定水平（見圖3）。在此情況下，集裝箱運(yùn)價(jià)水平與航運(yùn)業(yè)者的成本并無(wú)關(guān)系，而是由市場(chǎng)供需平衡關(guān)系所決定的，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的理想狀態(tài)。

在市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的環(huán)境下，集裝箱航運(yùn)業(yè)者能否在行業(yè)中立足將更多地由其成本控制水平所決定。如果航運(yùn)業(yè)者將成本控制得較好，使單箱成本低于市場(chǎng)所能承受的運(yùn)價(jià)水平，則其經(jīng)營(yíng)將獲利；如果航運(yùn)業(yè)者將成本控制得不好，則其經(jīng)營(yíng)將虧損，最終難逃被市場(chǎng)自然淘汰的命運(yùn)。在此生存法則下，集裝箱航運(yùn)業(yè)者具有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)化成本的原動(dòng)力，有利于促使社會(huì)資源利用達(dá)到最優(yōu)化。

2.4 實(shí)踐效果

目前，階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)模式已經(jīng)應(yīng)用于中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司旗下的航運(yùn)電商平臺(tái)泛亞電商，從實(shí)踐效果來(lái)看，由該定價(jià)模式推動(dòng)的由市場(chǎng)決定運(yùn)價(jià)的功能正在逐漸實(shí)現(xiàn)。由圖4可見：只要艙位有保障且運(yùn)價(jià)足夠優(yōu)惠，客戶愿意提前付款并通過航運(yùn)電商平臺(tái)進(jìn)行交易；從交易的時(shí)間分布來(lái)看，當(dāng)前期運(yùn)價(jià)較低時(shí)，客戶交易踴躍，隨著運(yùn)價(jià)的階梯式提升，交易時(shí)間密集度逐漸降低，此時(shí)的運(yùn)價(jià)水平為市場(chǎng)可接受的正常水平，船公司可以在此基礎(chǔ)上測(cè)算盈虧狀況并合理調(diào)配運(yùn)力。

3 結(jié)束語(yǔ)

成本加成定價(jià)法是確保船公司利潤(rùn)的集裝箱運(yùn)價(jià)定價(jià)方法，指以運(yùn)輸成本為基礎(chǔ)，加上一定利潤(rùn)后定價(jià)。不過，成本加成定價(jià)法難以實(shí)施，其原因是：一方面，分?jǐn)偟絾蜗渑撐坏暮骄€固定成本在不同的艙位利用率下變化很大；另一方面，在總體市場(chǎng)供大于求的情況下，船公司不得不采取追隨市場(chǎng)運(yùn)價(jià)的方式進(jìn)行定價(jià)，以確保運(yùn)量和艙位利用率?；陔A梯式定價(jià)法的集裝箱運(yùn)價(jià)定價(jià)模式能夠幫助船公司明確未來(lái)一定周期內(nèi)的市場(chǎng)運(yùn)價(jià)，指導(dǎo)船公司制定合理運(yùn)價(jià)和部署運(yùn)力；同時(shí)，階梯式運(yùn)價(jià)定價(jià)方式具有交易公開、透明的優(yōu)點(diǎn)，有助于航運(yùn)業(yè)的良性發(fā)展。

（編輯：曹莉瓊 收稿日期：2016-02-16）