李海鵬

【摘 要】銀行保險是指銀行向客戶提供保險產(chǎn)品，從而涉足保險行業(yè)，1973年起源于法國。我國平安保險公司從1996年率先關(guān)注銀行保險業(yè)務(wù)，與農(nóng)行、工行、建行等先后建立合作關(guān)系。進入新世紀(jì)以后，其他保險公司開始陸續(xù)開拓銀保業(yè)務(wù)，并成立了專職負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的部門。在經(jīng)歷了一段“茁壯成長”的黃金時期后，銀行保險陷入了發(fā)展緩慢、滯塞不前的泥潭中，本文主要闡述的，就是銀行保險在銷售中存在的問題及優(yōu)化銷售的相關(guān)策略。

【關(guān)鍵詞】銀行保險；問題；策略

一、我國銀行保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

雖然銀行保險在我國屬于新生事物，但其發(fā)展態(tài)勢是十分迅猛的。特別是從九十年代末期至21世紀(jì)初的幾年間得到了突飛猛進的發(fā)展。其中險業(yè)務(wù)的發(fā)展和增長格外突出，在各項銀保業(yè)務(wù)收入中獨占鰲頭。

自2003年1月1日起，國家取消了銀?！?+1”的模式，客戶可以在一個銀行網(wǎng)點內(nèi)購買到多家保險公司的產(chǎn)品。此項政策的出臺，使各保險公司之間的競爭重心由保險品種轉(zhuǎn)為向銀行繳納費用上，這樣一來，向銀行繳納手續(xù)費后，保險公司的利潤就少之又少了，銷售方法又漸漸傾向原始的分銷式，剛見起色的銀保業(yè)務(wù)，也陷入到發(fā)展滯塞階段。

二、我國的銀行保險銷售中存在的問題

再好的產(chǎn)品，也要有優(yōu)秀的銷售配套。與國外保險公司的險種進行橫向比較，我國保險公司的產(chǎn)品并不遜色，可以說在產(chǎn)品質(zhì)量方面，是具有國際水平的。那么讓銀行保險陷入泥潭的原因是什么呢？就是在銷售的環(huán)節(jié)中存在一些問題。

（一）守舊的觀念

在“茁壯成長”的黃金時期，保險公司方面嘗到了甜頭，在銀行保險業(yè)務(wù)上的態(tài)度也是非常積極的。保險公司借銀行網(wǎng)點及其職員進行銷售，保費收入迅速增長；而銀行方面則更注重從銷售中收取了多少手續(xù)費。在“1+1”政策的背景下，雙方沉溺于一時的皆大歡喜中，銀保業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)營銷相比除了保費收存方式外并沒有其它的革新。表面上看是各取所需、兩全其美，實際上是上了新臺階就原地踏步，未引起雙方的足夠的重視。銀保業(yè)務(wù)對于銀行和保險公司雙方更大的市場潛力沒有被開發(fā)出來，雙方都局限于傳統(tǒng)的銷售觀念里，僅滿足于眼前的收入而缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃和良性的引導(dǎo)。

（二）服務(wù)專業(yè)性不強

銀行做為代理方，其柜員在保險理念和專業(yè)水平上存在一定的問題，缺乏相應(yīng)的知識。有些柜員未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，對險種了解不夠透徹，所以在面對客戶咨詢時存在闡述不清楚、講解不透徹的現(xiàn)象，浪費了銀行代售保險過的較高技術(shù)性。同時柜員對保險存在不正確的理解，在面對客戶時難免產(chǎn)生錯誤或誤導(dǎo)性，不僅影響了銀保業(yè)務(wù)的拓展、不利于本身聲譽，也會使客戶產(chǎn)生一種具有傳遞性的不信任。因此銀行保險的退保率也是不低的。不要看近年來電視和報紙上大量報道某保險公司銀保業(yè)務(wù)保費又增長多少個百分點，就以為銀保業(yè)務(wù)遍地開花了。數(shù)據(jù)雖讓人迷戀，但只是暫時的，專業(yè)性不夠強的服務(wù)，就是“沒有永恒客戶”的癥結(jié)之一。

（三）對銀保險種開發(fā)不足

現(xiàn)在很多保險公司將現(xiàn)有的分銷式險種原封不動地納入到銀保業(yè)務(wù)中去，過于單一。只是利用銀行進行銷售，并沒有開發(fā)出更多的、適合銀行客戶群體的“獨享”險種。沒有意識到銀行客戶的獨特性，也就開發(fā)不出其更多的潛力，從而失去更大的市場價值，阻礙了銀保的銷售。

（四）缺乏過硬的技術(shù)支撐

在計算機網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達的時代，無論是保險公司還是銀行，其業(yè)務(wù)早已完全信息化了，網(wǎng)絡(luò)的方便與快捷，在爭分奪秒的現(xiàn)代商戰(zhàn)中尤為重要。可是國內(nèi)的保險公司和銀行的計算機網(wǎng)絡(luò)并未實現(xiàn)全面連接，多數(shù)銀行網(wǎng)點在進行銀保銷售時還處手采用手工操作的“原始時代”，使原本應(yīng)該很便捷的購買銀保過程變得繁瑣，很大程度上阻礙了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（五）宣傳工作不到位

在對銀保業(yè)務(wù)上，保險公司和銀行的宣傳方式和力度明顯不足，甚至有些人的觀念里銀行保險和基金等其他理財項目的概念是相混淆的?？蛻魧I(yè)務(wù)沒有正確的認(rèn)識自然不會問津，這種現(xiàn)象不在少數(shù)，銀保銷售也受到了定影響。

（六）缺乏激勵制度

銀行的工作重心，依然在攬存上，評價銀行網(wǎng)點的一個重要的工作指標(biāo)，就是吸納了多少存款。而銀保業(yè)務(wù)對于銀行來說，僅僅是增加了些手續(xù)費的收入，并不能提高存款額度。所以，在銀行基層網(wǎng)點中，一些柜員的工作重點還是放在能讓自己“安身立命”的攬存上，從而從一定程度上忽視了銀保的銷售工作，銷售的積極性自然也大打折扣。

（七）市場雛形 缺乏監(jiān)管

由于銀行保險業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈，各方利益相對減少，負(fù)面問題也不可避免地隨之而來。而保險公司和銀行的上級相關(guān)部門尚未出臺明確的監(jiān)督和管制辦法，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)在許多方面都存在著矛盾，加上銀、保雙方的職責(zé)和權(quán)利劃分并不明確，使這些矛盾大有導(dǎo)致各公司和銀行之間產(chǎn)生惡性競爭，擾亂金融市場經(jīng)濟的可能。銀保行業(yè)亟需上級部門的監(jiān)管和成熟的規(guī)范體系來約束。

（八）銷售方法單一 沒有銷售體系

現(xiàn)階段的銀保銷售，多數(shù)還處于銀行柜員的“單兵作戰(zhàn)”模式，缺少合理、有效、科學(xué)的代理保險銷售體系。

三、優(yōu)化銀行保險銷售的策略

銀行保險不僅使銀、保雙方互惠互利，更能促進國家金融的良性發(fā)展，國外很多案例都證明了一這點。要想銀保業(yè)務(wù)在我國得到更好的成長，就必須解決上面所述的種種問題。究其方案，個人認(rèn)為有以下幾點做法：

（一）高瞻遠(yuǎn)矚 立足創(chuàng)新

加入世貿(mào)組織后，我國的經(jīng)濟保持著良好的發(fā)展勢頭，國民生產(chǎn)總值不斷提高，居民對保險的需要也逐漸增多，形成了更大的市場需求，可以說前景非常廣闊，完全具備銀行保險業(yè)務(wù)生長繁榮的經(jīng)濟條件。這樣的大好機遇下，就要求保險公司和銀行摒棄陳舊的經(jīng)營理念，眼光不能僅盯著保額和手續(xù)費。要加深重視，主動調(diào)整方法，以新的姿態(tài)投入到銀保業(yè)務(wù)的銷售上來。

現(xiàn)在還處于銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，想要此業(yè)務(wù)能持續(xù)發(fā)展的最佳突圍點就是合作。端正的態(tài)度，有利于銀、保雙方停止“分居”式的經(jīng)營模式，形成更為深入的合作關(guān)系，共同探究和拓展銀保業(yè)務(wù)成功的運營模式。這就要求銀、保雙方在更高層面上確立合作關(guān)系，制訂長遠(yuǎn)計劃，完善各種制度，在銀行中成立一個獨立的銀保機構(gòu)，專門負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的研究和運營，完善售前和售后的服務(wù)工作。

（二）打造專業(yè)化的團隊

打鐵還需自身硬。優(yōu)秀的人才是每一個行業(yè)能良好發(fā)展的基本保證，所以銀、保雙方都必須注重培養(yǎng)專業(yè)的銀保管理和銷售人才。上面提到在銀行中成立一個獨立的銀保機構(gòu)，那么這個機構(gòu)中的銷售團隊必須專業(yè)性和技術(shù)性都達標(biāo)。雙方可以通過強化培訓(xùn)，來提升現(xiàn)有柜員的業(yè)務(wù)能力，再通過持續(xù)性的培訓(xùn)，來發(fā)掘和儲備人才，以改善銀保銷售服務(wù)，最好地滿足客戶的需求。

（三）注重研發(fā)新產(chǎn)品

銀保的出現(xiàn)，一是因為銀行本身是貨幣流通的場所，具有購買保險的方便性；二是因為銀行在居民心中的可信度高；三是因為銀行本身就有很龐大的客戶群體。所以產(chǎn)品的創(chuàng)新是十分必要的工作。根據(jù)這個客戶群體的特殊性，新產(chǎn)品的研究方向應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。為什么現(xiàn)在很多年輕人喜歡用手機應(yīng)用預(yù)約購買電影票？就在于比銷售柜臺的價格低一些。銀保業(yè)務(wù)也可以開展相應(yīng)的活動。另外在客戶續(xù)繳和收益方式上，可以效仿“一卡通”的做法，只要客戶辦理一張銀行卡，就可以用手機操作續(xù)費和打理收益?？蛻粽嬲玫搅藢嵒莺头奖悖艜佬奶さ氐亓粝聛?。

另外，還可以根據(jù)銀行的客戶資料，針對不同的客戶層次量身打造不同的保險品種，這就要求在產(chǎn)品研究過程中，把工作做得細(xì)致，讓客戶體驗到“獨家定制”的感受。

（四）全面聯(lián)網(wǎng) 技術(shù)合作

在這個信息化的時代，銀、保雙方運用網(wǎng)絡(luò)實行全面聯(lián)網(wǎng)是必不可少的基礎(chǔ)工作，銀保業(yè)務(wù)更是對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持有著迫切的需要。完善銀保的信息化建設(shè)工作，實現(xiàn)現(xiàn)場操作，在服務(wù)的效率和客戶保險信息的保存、傳輸上都起著十分重要的作用。它既是雙方相互信任、深入合作的體現(xiàn)，又是銀保銷售能夠長期良好開展下去的、強有力的支柱之一。

（五）做好宣傳工作

在任何行業(yè)里，宣傳工作都是銷售的排頭兵。要想銀保銷售做得好，宣傳工作必須跟進，只有最大限度地提高公司品牌和產(chǎn)品的知名度，才能獲得較高的影響力和居民的信任度。不要以為廣告宣傳是很大一項投入，在這里的投入和產(chǎn)出往往都是成正比的，當(dāng)年娃哈哈就是靠著“喝了娃哈哈，吃飯就是香的”廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。

當(dāng)然，最好的宣傳，就是客戶的口口相傳。

（六）建立激勵制度

霍爾巴赫說：“利益是人類行動的一切動力?！备呒夘I(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識到基層的銷售人員是公司利益的第一創(chuàng)造者，他們在獲得基本收入的同時，還應(yīng)享受適當(dāng)?shù)莫剟?。保險公司和銀行可以采取多樣化的激勵辦法，如現(xiàn)金獎勵、職稱提升、外出學(xué)習(xí)、組織旅游等。這些活動和方法都能很大程度地激勵基層員工的工作欲望和工作積極性，使銷售工作能更加順暢地開展起來。

（七）政府部門加強監(jiān)管

銀保業(yè)務(wù)在我國歷時尚短，靠自己摸索經(jīng)驗不免要走許多彎路?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)惡性競爭的現(xiàn)象。這時除了借鑒國外銀保行業(yè)的成功經(jīng)驗外，最需要的就是保險公司和銀行的上級部門加強監(jiān)管，出臺相關(guān)法律法規(guī)，明確銀、保雙方的權(quán)責(zé)，把一切可能造成不穩(wěn)定因素的因子都扼殺在萌芽之中，為銀保行業(yè)在我國的發(fā)展?fàn)I造出一個健康、文明、公正、公平的市場環(huán)境。

（八）建立完善的銷售體系

銀行的網(wǎng)點密如蛛網(wǎng)，這是銀保業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢。但是只有這種地利是不夠的，要想銀保業(yè)務(wù)能健康地發(fā)展下去，需要在地利的基礎(chǔ)上完善銷售體系，確立人和的優(yōu)勢。首先要確保人在其位，做好崗位管理；其次提高認(rèn)識，對保險公司來說，要認(rèn)識到銀保業(yè)務(wù)在將來必定占據(jù)相當(dāng)大的市場份額，教育員工明確銀保業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義，提高其工作的自覺性；對銀行來說，銀保業(yè)務(wù)有利事提高銀行影響力、拓展和整合銀行其他業(yè)務(wù)，強化服務(wù)功能；第三要內(nèi)部管理到位，從產(chǎn)品研究到專業(yè)培訓(xùn)再到推廣銷售，要有一個完整的流程和體系，保證每一項工作都能有條不紊地進行。

四、結(jié)語

總體來說，銀保業(yè)務(wù)是經(jīng)濟和金融一體化的必然產(chǎn)物，是一種嶄新的購買保險模式，在國外已經(jīng)取得了成功。而我國的銀行保險業(yè)現(xiàn)狀尚不容樂觀，存在很多問題，需要借鑒些許國外即成模式的同時，也要摸索自己的道路。這些經(jīng)驗對我國銀保行業(yè)的良性發(fā)展具有十分重要的意義。

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