齊亮

摘 要：文章通過對工程投標策略和報價編制技巧的研究，指出施工企業(yè)應如何結合工程項目的具體情況及競爭形勢進行投標、報價，進而引導施工企業(yè)不斷提高自身的整體實力，在激烈的市場競爭中掌握話語權。

關鍵詞：工程項目 投標報價 技巧策略 編制技巧

中圖分類號：F462.92

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）08-086-02

當前，建筑市場與其他行業(yè)一樣，進入了經濟發(fā)展的新常態(tài)。在競爭日趨激烈、“僧多肉少”的市場形勢下，施工企業(yè)要健康、可持續(xù)發(fā)展，一方面必須依靠自身的實力與整體素質，另一方面還需要在項目投標時，采取靈活、多變、科學、正確的投標策略，通過采取恰當的報價技巧，贏得主動權，做到事半功倍。筆者在本文中擬對項目投標策略進行探討，旨在引起同行的重視，認真對待、深入研究和探討這一問題，從而為在經濟新常態(tài)下如何做好項目投標報價工作找到良好的解決方案。

一、項目投標報價在投標工作中的重要意義

1.項目投標報價是投標單位為了獲得工程項目而確定的承包此項工程的總造價，是能否獲得工程項目的關鍵。眾所周知，投標報價是投標單位與業(yè)主進行合同簽訂的依據，也是業(yè)主選擇哪家施工單位作為合作伙伴的前提，是此項工作的重中之重。因此，作為投標單位必須認真做好頂層設計，在對建設項目進行投標前必須深入調查研究，做好萬無一失的準備工作，恰到好處地選擇合理的、最優(yōu)的報價，既不過高也不過低，既能夠在眾多的競爭對手中脫穎而出，又能夠有一定的利潤空間。只有做到“知己知彼”，方能從容應對，“百戰(zhàn)不殆”。

2.目前，建筑市場上一般采用由技術標、商務標、經濟標打分制構成的綜合評標方法，在這一方法中，經濟標要占到總分值中的70%左右，技術標只占到30%左右，因此，經濟標在整個投標報價中占有舉足輕重的作用，一旦經濟標出現(xiàn)了偏差，偏離了攔標價抑或是基準價，就會導致全軍覆沒，失去中標的機會。所以，認真研究建筑項目的投標報價工作，做好方案編制，關系著大局成敗，關系著“逐鹿中原，鹿死誰手”？牽一發(fā)而動全身。因此，投標報價的重要意義不言自明。

二、項目投標報價投標方案的選定

通過項目投標報價最后獲得工程項目，是市場競爭的必然程序，也是每一家參與投標企業(yè)能夠做好投標報價的試金石。因此，在設計項目投標報價投標方案時，必須舉一反三，反復論正，科學地進行投標報價。要充分考慮到以下方面的因素：其一，業(yè)主方面。主要考慮業(yè)主方的資金來源是否到位，是否可靠；其資金劃撥是否順暢；招標的范圍、內容是否在允許的條件下；現(xiàn)場施工情況是否可行，業(yè)主的信譽等等。其二，工程方面的因素。主要考慮這項工程有多大的盈利空間；工程的工期、質量、性質、規(guī)模、自然環(huán)境、地質條件以及難意程度，等等，決定最終是否參加投標。

項目投標報價要按照工程現(xiàn)場的具體情況決定如何投標？投哪一種性質的標？這取決于工程現(xiàn)場的具體狀況、工期對時間的要求、技術含量的高低以及市場競爭的激烈程度等等。因此，要高屋建瓴，從大局出發(fā)，不因一時一事的成敗而放棄。例如，某個工程項目工程投資額度不大，利潤空間也很小，但是經深入調查了解，發(fā)現(xiàn)業(yè)主在完成這一項目之后，會加大后期的投入。這就意味著前期工程的投標能否成功，對后期能否獲得更大的項目有著非常重要的意義。所以，必須采取有效的競爭策略——低價中標，從而為后期的項目奠定堅實的基礎。當然，在投標過程中，一定要讓業(yè)主明白，這次中標幾乎沒有利潤可言，讓他們知道日后應該進行彌補。雙方建立良好的互利互惠的關系，從而在長期的合作中取得雙贏的效果。

三、項目投標報價的編制技巧

俗話說：“工欲善其事，必先利其器。”在激烈的市場競爭中，能否在“硝煙四起，一片廝殺”中異軍突起，贏得勝利，一個重要的法寶就是投標報價的技巧。筆者認為，要做好以下方面的工作：

1.做好信息收集工作，對擬投標項目進行深入研究。要通過各種渠道，及時了解與掌握業(yè)主的信息發(fā)布情況，了解與掌握工程進展狀況以及工程各標段的詳細內容、地質水文情況、施工難易程度、當地建筑材料供應情況、報價、物流等等，做到胸有成竹。

2.仔細研究招標文件，認真解讀標書。當前投招標的慣例一般為從購買標書到開標為1個月左右的時間。這其中除了購買標書、現(xiàn)場勘驗、標前會議以及上報標書等，用在投標的時間基本上是15天左右。因此，在這樣短的時間內，如果要想編制出比較高質量的標書以及比較準確的報價，就必須擁有一支具有相當素質抑或是綜合能力的投標人員隊伍，他們要能夠比較熟悉地掌握和了解投標須知、技術規(guī)范以及各項合同條款。只有充分應用投標文件中的市場價格信息、施工方案、技術措施等數據作為投標報價計算的基本條件，才能做到編制科學、合理，有效、實用。

3.詳細了解招標單位與參與競爭企業(yè)各方面的詳細情況，做到“知己知彼，了然于胸”。對每一次投標都要做好充分的準備工作，都有哪些競爭對手？他們各自的競爭優(yōu)勢和側重點是什么？他們可能會以何種方式、何種價格進行投標？等等，在參加投標前要對可能面對的形勢進行準確的分析，舉一反三，認真研究。在有了準確的判斷之后，再制定有效的投標策略。從而作出最后的報價，盡可能地提高中標的可能性。

4.充分考慮施工現(xiàn)場的各種不利因素，防患于未然。近年來我國各地自然災害頻發(fā)，在一定程度上增加了工程項目建設和管理的難度。因此，我們必須要對工程所在地的具體區(qū)域位置、地形地貌、水文氣象資料等進行深入的了解，并要對當地的水、電、氣、暖、交通、通信、材料、設備以及社會治安等情況，做好調查了解，做到萬無一失。

5.認真測算工程量，做好清單預算，確保報價準確無誤。由于參與投標的時間一般都比較倉促，準備時間短，往往會導致一些工作人員手忙腳亂，有的甚至會遺漏相關數據，導致施工圖紙不完整抑或是清單內容重復或者漏算。這樣的結果會直接影響企業(yè)的利益甚至造成無法彌補的重大損失。因此，在參加投標之前，要認真檢測相關數據、圖紙、內容是否準確無誤？是否有遺漏？發(fā)現(xiàn)問題，連夜彌補，從而能夠避免一旦中標后才發(fā)現(xiàn)但已無法挽回的損失。

6.組織相關人員精心編制成本核算，最終確定比較合理的投標報價。參加投標就是為了中標，為企業(yè)贏得最后的“拼搏”。因此，要積極組織相關人員在做好前面幾項工作的基礎上，結合本單位的實際情況，根據已經掌握的各項指標、數據、費用、成本等，預測所投項目的保本價；之后，再詳細分析參加投標的相關各方的具體情況，對設定的投標價在進行合理的調整；最終確定科學、適中的報價。從而使自己的企業(yè)能夠在最后的角逐中脫穎而出，一舉奪標。

四、項目投標報價中的相關策略

建筑市場硝煙四起，競爭異常激烈，如何能夠在如此激烈的市場競爭中拔得頭籌，一舉中標。用老百姓的話來說：“還真得有兩把刷子”。筆者認為，要想在項目投標報價中取得勝利，就必須靜下心來，認真研究，學習和掌握投標取勝的方式、方法、手段、藝術——即投標策略。

1.根據各種不同的項目特點采取不同的投標報價。在參與投標報價之前，要做足功課，首先，要認真分析對方的具體情況，工程項目的不同特點以及具體位置、節(jié)點等要素，分析他們的“短板”；其次，要根據自己單位的優(yōu)劣勢，揚長避短，找到自己比較容易拿下的標段選擇投標策略。第三，針對不同的項目進行不同的“出牌”，比如，對于施工條件比較差，時間要求急、技術難度大、科技含量高的項目，要選擇比較高的報價；對于競爭對手多、技術含量一般、工期比較長、回款比較快的項目，選擇比較低的報價。以此類推，靈活掌握。

2.根據工程項目內部的各個項目報價進行調整，在既不影響總報價，同時又不影響中標的前提下，盡可能地采取不平衡報價法，從而使企業(yè)獲得比較高的收益。其具體方法為：一是早結算的費用，盡量提高報價，比如基層工程、前期動遷費用等，使資金能夠加快運行，較少成本。二是考慮到將會增加工程量的項目，可以適當地提高單價。這樣做的結果是在工程量有所減少的前提下，最終結算可以增加盈利。三是對于一些項目設計圖紙不明確，可能在修改后工程量將會有所增加的，可以有意識地提高報價；反之，對于施工內容說明前后矛盾，甚至明顯有誤的可以適當地降低報價，但是要在日后的施工進程中尋找機會進行索賠，從而要求業(yè)主提高報價。

3.沒有利潤的報價。咋一看這個標題，還以為是寫錯了，但是在實際工作中，無利潤報價已經成為常態(tài)。究其原因，其一是一些企業(yè)在很長時間內沒有拿到工程，如果還這樣下去，企業(yè)、員工就會陷入一個非常糾結的狀態(tài)。所以，盡管明白眼下的工程項目報價已無利可圖，但只能是不得已而為之，為的是保證銀行的資金鏈不斷，以期日后重振旗鼓。其二是對于一些分期建設的工程項目，可以先以較低、甚至無利潤的價格拿下工程，為的是在后續(xù)的項目中獲得比較大的回報。

五、新形勢下企業(yè)如何練好內功立于不敗之地

1.要高屋建瓴，做好頂層設計。企業(yè)領導層與項目負責人要從關系企業(yè)生存、關系企業(yè)發(fā)展的高度認真對待項目投標報價工作，從思想上充分認識經濟新常態(tài)下要想在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須以大無畏的精神，勇于擔當，敢于向命運挑戰(zhàn)，認真對待每一次項目投標。

2.要在企業(yè)領導的牽頭下，成立由計劃、生產、技術、財務、審計、供銷、材料、物流、人力資源等部門相關人員參加的投標報價領導小組。有條件的企業(yè)要形成常設機構，定期抑或是不定期地開展研究、部署近期投標工作，并對中長期發(fā)展作出切實可行的規(guī)劃。

3.要積極參與新技術、新工藝、新材料的推廣和運用，制定完整、可行的企業(yè)定額，切實提高企業(yè)自身的生產能力、技術水平、資信狀況、管理能力以及整體素質。同時，要建立與完善造價資料積累制度，利用現(xiàn)代化大數據技術手段開展網絡化數據庫管理，進一步提高工程造價資料的適用性與可靠性。

4.要有計劃地逐步提高企業(yè)投標人員的整體素質。每一位企業(yè)家都明白，人才是推動企業(yè)發(fā)展的第一要素。能否在激烈的市場競爭中贏得市場，投標人員的素質是決定成敗的重要因素。因此，企業(yè)要積極組織相關人員利用各種手段參加培訓，學習新理念、新方法、新技術，從而能夠利用所學到的新知識與所掌握的新信息，在所投項目中根據實際項目的特點和要素，科學、完整地制定投標文件，提高報價質量，選擇正確的投保報價，從而“一箭中的”。

六、結語

近年來，我國經濟發(fā)展已經步入了新常態(tài)，“三期”疊加，形勢不容樂觀。作為施工企業(yè)在激烈的市場競爭中，必須認真研究和學習報價策略與報價技巧，做好事前、事中、事后的準備工作，結合項目的具體特點、施工方案、現(xiàn)場狀況、合同條框以及其他各種因素，恰到好處地對項目進行綜合判斷，科學、準確地制定出投標報價方案；同時，要全面考慮企業(yè)在這一項目中所能接受的利潤與承擔風險的能力，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。另外，也要認識到，失敗總是難免的，特別是在新形勢下，在眾多的、具備各自優(yōu)勢的競爭對手面前，只要我們不斷地總結失敗的經驗教訓，找到自己企業(yè)的“短板”，學習先進企業(yè)的長處，就一定能夠不斷提高投標報價的策略與承擔風險的能力，進一步提高企業(yè)投標報價的水平和自身的整體實力，掌握話語權，從而在激烈的市場競爭中占有一席之地。

參考文獻：

[1] 北京工程造價2010（2）、2010（5）

[2] 全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓教材——工程造價計價與控制，2009

（作者單位：中鐵六局集團電務工程有限公司 北京 100070）（責編：若佳）