范文清

5月，最耐人尋味的車企銷售數(shù)據(jù)屬于北京現(xiàn)代。近半年的痛苦掙扎后，5月北現(xiàn)銷量破10萬輛，同比增25%，這一勢頭被很多媒體解讀為北京現(xiàn)代正漸入佳境。

作為北現(xiàn)中方一把手，劉智豐的心情并沒有因銷量上揚而輕松。過去，北現(xiàn)靠中級車打天下。現(xiàn)在，自主SUV迅速崛起，最受蠶食的細分市場正是中級車。

有人把北現(xiàn)所處的市場位置比作“漢堡包夾層”，與德、美、日系車比，北現(xiàn)靠性價比取勝，與自主品牌競爭，它又開始講品牌力。在自主羸弱、歐美肆意掙錢的時代，北現(xiàn)的這一打法左右逢源；不過，一旦自主品牌力上升、歐美日產(chǎn)品線下沉，北現(xiàn)就開始上下受壓。自主SUV銷量暴增，就是北現(xiàn)地位反轉的導火索。

如何破解困局？6月8日，端午節(jié)放假的前一天，劉智豐在北京的一處安靜的四合院內(nèi)，與包括筆者在內(nèi)的幾位媒體人分享了他的“錦囊”。思路無外乎三個：一、繼續(xù)高舉“性價比”大旗，改變過去封閉的零部件采購體系，降低成本；二、加大SUV產(chǎn)品投放，用全新的設計理念和價格與自主SUV？競爭；三、銷售渠道下沉到四五線城市，去縣級市場挖掘增長潛力。

Q：如何看待近一年北京現(xiàn)代的銷量波動？

A：銷量漲跌在一定范圍內(nèi)是很正常的。北京現(xiàn)代持續(xù)8年增長，有下降不是大問題。過去，我們主要依賴轎車市場，這個細分市場在持續(xù)萎縮，過去做得最好的一定最痛苦。在SUV市場，盡管我們布局不少，但跟不上自主品牌的增長，8-10萬的SUV車搶的都是C1、C2的轎車市場，通過SUV實現(xiàn)了產(chǎn)品價值的轉移。此外，C2、C3市場上已經(jīng)賣到七萬元了，這對北京現(xiàn)代也有不少沖擊。

Q：在渠道下沉方面，北京現(xiàn)代的計劃是？

A：一些經(jīng)典車型可以通過與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺合作，繼續(xù)為消費者服務，這樣也不沖擊現(xiàn)有的銷售體現(xiàn)。過去，我們只關注類似煙臺這樣的地級市，現(xiàn)在北京現(xiàn)代的銷售渠道要下沉到縣城，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。事實上，當前許多地級市的銷量絕大部分已經(jīng)來自二網(wǎng)，那我們就直接下沉下去，增長來源于哪兒，哪兒有市場我們就去關注哪兒。

Q：在手機市場，三星的份額正在被華為蠶食，但蘋果手機長期內(nèi)不會被替代。您有沒有擔心過，有一天韓系車再不做品牌就被自主品牌替代了？

A：品牌概念永遠是在產(chǎn)品方面。舉一個例子，我們推新車，計劃12月1日投產(chǎn)，現(xiàn)代肯定能提前到9月份上市。北京現(xiàn)代第四工廠去年4月3日什么都沒有，最近已經(jīng)搞了盛大的慶典，首批車輛已經(jīng)駛下生產(chǎn)線，這就是北京現(xiàn)代的執(zhí)行力。當前，你們看到的繁榮是表面上的繁榮，背后的積累和沉淀不是短時間能夠完成的。

Q：未來北京現(xiàn)代如何進一步壓縮成本？

A：韓系車的零部件采購體系過去是很封閉的，但現(xiàn)在是誰好用誰的，采購體系已經(jīng)放開走向社會化。比如，原來我們指定的供應商占80%，現(xiàn)在只占不到20%。這次北京車展，現(xiàn)代汽車幾乎所有負責研發(fā)設計的高管都來了，他們在學習自主品牌的成本控制，開始真正關心中國市場。

當前，對車企而言，供應商體系是規(guī)模決定成本，誰好用誰的，成本降不下來就會被淘汰。豐田、大眾、奔馳都是這個思路。

Q：在后一百萬輛時代，北京現(xiàn)代如何發(fā)展？

A：第一，在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，繼續(xù)挖掘新的細分市場。原來北京現(xiàn)代靠新產(chǎn)品拉動增量，勝達來的時候，這個細分市場不大，可以說這個市場是北京現(xiàn)代率先進入的。今后，我們還要延續(xù)這一策略。

瑞納的新一代產(chǎn)品會是一個新的細分市場，更高售價的SUV，MPV，旅行車等，這些都在我們考慮范疇內(nèi)。產(chǎn)品非常重要，沒有產(chǎn)品談營銷不存在。到2018年、2019年，北京現(xiàn)代會增加很多全新產(chǎn)品，我們對老款車型改款也非常多。

第二，擁有的先進技術必須是成熟的，且與時代同步。比如渦輪增壓發(fā)動機，過去我們有1.6T，今天有1.4T，將來會有1.0T。

第三，性價比優(yōu)勢不能喪失。北京現(xiàn)代靠什么走到今天？競爭的核心是什么？花最少的錢買最好的東西，到哪兒都是這樣。

第四，品質要出眾，這樣才能讓消費者花最少的錢買到最好的東西。