小周是某公司華南市場的區(qū)域經(jīng)理，華南是該公司的重要市場，業(yè)績一直不錯，小周的業(yè)務能力強在公司也是公認的。可近段時間發(fā)生的兩件“小事”卻使小周很郁悶。公司為了后續(xù)新產(chǎn)品的順利推廣，將前期的一批老型號產(chǎn)品特價120元／臺(原價180元／臺)，1000臺起單刺激代理商提貨。小周剛把政策向區(qū)域內(nèi)的客戶趙總宣布，第二天公司市場總監(jiān)卻親自打電話給趙總：該批產(chǎn)品特價100元／臺!但政策更改后公司沒有任何人通知小周。

此事剛過不久，公司又有一批高端產(chǎn)品返修機特價200元／臺處理，市場總監(jiān)第一時間通知了小周區(qū)域內(nèi)的趙總和另外幾個與市場總監(jiān)“關(guān)系好”的客戶，當趙總第二天詢問小周怎么操作時，小周還不知道是怎么回事，而公司統(tǒng)一發(fā)布的政策文件，小周和其他地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理第三天才收到電子郵件。

小周的遭遇，從客戶心里來講會覺得是小周做事不厚道，以為政策中間有什么貓膩。但小周卻是有口難辯。在職場當中，領(lǐng)導“侵權(quán)”的情況相信很多區(qū)域經(jīng)理都遇到過。

為什么會“侵權(quán)”

作為公司的市場總監(jiān)，其工作主要應該在方向性方面給予區(qū)域經(jīng)理指導，為什么某些領(lǐng)導老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理力所能及的事呢?究其原因大概有以下幾種：

1．無意的“侵權(quán)”。有相當一部分的企業(yè)，其發(fā)展階段就靠那么幾個元老在市場上打拼，在這個階段，市場操作大多具有個人英雄主義色彩。當企業(yè)發(fā)展壯大到一定規(guī)模時，老板和元老們也知道，企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展仍然靠一個人或幾個人是行不通的，這時業(yè)務團隊往往在短時間內(nèi)就會迅速擴大，而這些元老當上“領(lǐng)導”后在管理下面的區(qū)域經(jīng)理時，有時仍會無意地將原來的那種個人英雄主義的做法帶進來。

2．管理上的“藝術(shù)”。有時候領(lǐng)導的“侵權(quán)”是一種管理上的“藝術(shù)”。此類大多數(shù)屬于那種在組織能力方面超強，而在業(yè)務技能方面稍弱的領(lǐng)導；還有個別從國企演變成民企，或某人原先在國企擔任要職，而后帶領(lǐng)一幫人自立門戶的一些企業(yè)里面，領(lǐng)導在管理方面也是大多像個“藝術(shù)家”。

3．職場的壓力。迫于職場的壓力，有些領(lǐng)導在用人方面存在問題：對能力強的下屬擔心，對能力弱的又不放心。因此造成領(lǐng)導喜歡越過區(qū)域經(jīng)理直接向客戶發(fā)布政策信息。

4．“搶風頭”心理。這種領(lǐng)導事事都想當主角，怕受冷落：怕下屬冷落自己，怕客戶冷落自己。把客戶當作是自己在老板面前的一種資源，而時刻不忘與關(guān)鍵客戶保持聯(lián)系；把政策當作是在下屬面前的一種資源，用于管理當中在“特殊”的情況下直接與客戶聯(lián)系；把市場操作必要的政策資源當成是企業(yè)和個人最核心的資源，而不去想或沒能力去創(chuàng)造更重要的真正核心的資源。

被“侵權(quán)”了怎么辦

作為區(qū)域經(jīng)理，面對上級領(lǐng)導的“侵權(quán)”，應該如何恰當處理呢?

針對第一種情況：對于那些領(lǐng)導無意侵權(quán)的情況，區(qū)域經(jīng)理要在領(lǐng)導面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動溝通。對一些市場問題的處理應該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時與領(lǐng)導進行有效的溝通，證明自己有能力把問題處理好。

B公司的區(qū)域經(jīng)理小王，轄區(qū)內(nèi)有5家超市新開業(yè)，公司市場總監(jiān)非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實際上，大部分問題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進場、上柜與開業(yè)促銷后，就寫了一份很詳細的市場操作方案發(fā)給市場總監(jiān)，并親自打電話說明自己的思路及操作步驟。市場總監(jiān)看完方案，聽完小王的解釋后非常滿意，當場就說：“好!就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結(jié)果。”

針對第二種情況：在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導，在職場上是最常見的。區(qū)域經(jīng)理首先應該明白，此類領(lǐng)導的“侵權(quán)”只不過是管理上的一些手段，是不可避免的。區(qū)域經(jīng)理可以：

1．適當?shù)赝镀渌??？稍谝恍┎煌床话W的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導保持一定的溝通，在客戶面前和公司內(nèi)部表現(xiàn)出維護領(lǐng)導的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來諸多的方便；如果做得過了，難免招來同事的非議。

2．如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強，那么在工作中還是應該盡量表現(xiàn)自己的價值和個性。此類領(lǐng)導一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結(jié)果和大局，甚至喜歡能力強的下屬主動為他分憂。因此自身能力強應該盡可能地發(fā)揮出來，不要有所顧忌。如果因為有些想法與市場總監(jiān)有沖突而面臨要穿“小鞋”的話，那就得考慮該領(lǐng)導和公司是否值得自己奉獻了。

3．適當?shù)剡\用一些技巧。筆者曾接手過一個區(qū)域市場，當時正面臨國內(nèi)某家電大賣場在當?shù)卦鲩_一家旗艦店。因為之前已有一個店開業(yè)取得成功，公司市場總監(jiān)非常重視曾經(jīng)親臨現(xiàn)場，并給予代理商一筆費用支持。此次新開的旗艦店其位置與規(guī)模均比前一個強，因此在與該賣場確定各項費用等相關(guān)事項后，筆者與代理商敲定：公司給予市場費用支持1萬元(此費用也在公司的費用支持額度以內(nèi))，代理商全力配合進駐該賣場?？煞桨競鹘o公司時市場總監(jiān)卻不予批準，理由也很牽強。后來筆者與代理商商議，由代理商再親自寫一份申請，用詞十分誠懇，內(nèi)容大致是代理商壓力如何大，賣場又不得不進，開業(yè)在即賣場又提出要增加特價機支持，因此特向“公司領(lǐng)導”申請：公司支持費用1萬元，開業(yè)特價機20臺(其實開業(yè)特價機的費用已包含在開業(yè)促銷費用中)。筆者和代理商在申請傳回公司前又各自打電話向市場總監(jiān)“請示”。最后申請很順利就批下來了。

針對第三種情況：用人不當?shù)念I(lǐng)導大部分都嫉賢妒能，在職場中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計劃性、不夠主動、不講究方法；另一方面卻總是干涉區(qū)域經(jīng)理能力范圍內(nèi)的一些事情。對于這種領(lǐng)導的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理可以：

1．如果自己是個新人或工作經(jīng)驗不足的話，可以適當聽聽領(lǐng)導的“教誨”，多向領(lǐng)導請教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導在干涉自己工作能力范圍內(nèi)的事情時，應主動、“謙虛”地向領(lǐng)導說出自己想法，知道領(lǐng)導的做事風格后，下次處理問題時應先主動向領(lǐng)導請示，形成可行的方案后再向客戶傳達自己的思路。

2．如果自己工作能力強，一時又擺脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導的侵權(quán)行為，此時絕不可與領(lǐng)導在客戶面前發(fā)生沖突，可通過恰當?shù)姆绞健敖獭笨蛻粼鯓尤ヅc領(lǐng)導溝通。因為此時領(lǐng)導“防”的不是代理商，而是工作能力強的你!作為區(qū)域經(jīng)理，只要最終的結(jié)果能實現(xiàn)自己的初衷，“委屈”一下自己也無妨。但私下或在公司內(nèi)部一定要保持自己的做事風格。如果領(lǐng)導僅僅是擔心下屬“功高震主”而能力尚可的話，自己在公司內(nèi)部盡量不要太出風頭。如果領(lǐng)導自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。

針對第四種情況：小周的市場總監(jiān)大致就屬于那種愛“搶風頭”的領(lǐng)導。此類領(lǐng)導大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰，有點高處不勝寒。面對這種領(lǐng)導的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理可以：

1．時不時對其電話“騷擾”，或在公司的時候有事沒事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導辦公室的門，這種領(lǐng)導基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會“騷擾”你和下面的客戶。

2．當這類領(lǐng)導正越過你向代理商傳達某個你不知道或晚知道的政策時，你一定要在客戶面前強調(diào)：“啊!X總，你看公司對你多照顧，領(lǐng)導就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策，其他區(qū)域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬；而在領(lǐng)導看來，這樣做也正合他的心意。

3．上面兩種做法多少會違背某些區(qū)域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理，那么面對此類領(lǐng)導應該考慮自己是否還有繼續(xù)留下來奉獻的必要，或者暫時韜光養(yǎng)晦以圖日后長遠打算。

最后，不管領(lǐng)導是出于何種原因?qū)^(qū)域經(jīng)理“侵權(quán)”，作為區(qū)域經(jīng)理，在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責領(lǐng)導，應該體現(xiàn)出公司的團隊精神和個人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導“侵權(quán)”，切不可認為反正領(lǐng)導出面問題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應該更主動地在公司與客戶之間進行協(xié)調(diào)，回避是解決不了問題的。

(編輯：蘇 丹)