楊柳

摘 要 企業(yè)價(jià)值增加指以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和價(jià)值增值理論為基礎(chǔ)，分析探索企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和價(jià)值創(chuàng)造的外在表現(xiàn)和深層聯(lián)系，深化全價(jià)值鏈體系建設(shè)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下，供電企業(yè)面臨著企業(yè)價(jià)值目標(biāo)和營(yíng)銷模式不協(xié)調(diào)的矛盾。企業(yè)以增加企業(yè)價(jià)值為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但是當(dāng)前的營(yíng)銷運(yùn)作模式卻不能滿足這樣的目標(biāo)。本文對(duì)當(dāng)前供電企業(yè)的營(yíng)銷模式和工作問(wèn)題進(jìn)行闡述和分析，然后針對(duì)這些問(wèn)題提出解決的措施。

關(guān)鍵詞 供電企業(yè) 營(yíng)銷 企業(yè)價(jià)值

一、引言

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)開(kāi)始面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。供電企業(yè)的營(yíng)銷策略和模式在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下短板凸顯。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是追求利潤(rùn)的最大化，但是供電企業(yè)具有民生行業(yè)的特殊性，因此也會(huì)具有一定的社會(huì)公益性在里面。我們有必要分析當(dāng)前供電企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，然后針對(duì)問(wèn)題提出解決的措施與建議，以幫助供電企業(yè)更好地進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，增加企業(yè)價(jià)值。

二、企業(yè)價(jià)值

企業(yè)價(jià)值是一個(gè)綜合概念。在金融及經(jīng)濟(jì)學(xué)中，企業(yè)價(jià)值是指企業(yè)未來(lái)現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。其中，企業(yè)的未來(lái)現(xiàn)金流主要是指那些流動(dòng)的、自由的現(xiàn)金流，貼現(xiàn)率是指企業(yè)的平均成本率。這樣衡量出來(lái)的是一個(gè)綜合現(xiàn)狀和發(fā)展、收益和成本等多方面的企業(yè)價(jià)值。但是由于供電企業(yè)具有民生行業(yè)的特殊性，所以這里我們將供電企業(yè)的盈利性和公益性統(tǒng)括為企業(yè)價(jià)值。

三、當(dāng)前供電企業(yè)營(yíng)銷策略的問(wèn)題分析

（一）概述

電力行業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保持著賣方市場(chǎng)的地位和姿態(tài)。這也造成了傳統(tǒng)供電企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)管理中出現(xiàn)忽視營(yíng)銷工作的問(wèn)題。現(xiàn)代企業(yè)管理和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作和策略提出更高的要求。比照來(lái)看，供電企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略主要存在以下方面的問(wèn)題。

（二）具體問(wèn)題

一是觀念方面。通常來(lái)講，意識(shí)決定物質(zhì)，觀念指導(dǎo)行為。一個(gè)企業(yè)具有的管理運(yùn)作觀念，會(huì)決定該企業(yè)的管理運(yùn)作模式。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電行業(yè)的壟斷壁壘在逐步軟化。在逐步增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)保持市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮著越來(lái)越關(guān)鍵的作用。供電企業(yè)在傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)的思想下，缺乏商品意識(shí)，更沒(méi)有用銷售商品的思維來(lái)對(duì)待電力的供銷，更多的是行政指令和行政規(guī)劃思想，直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作死板和僵硬。二是人員素質(zhì)方面。無(wú)論哪種營(yíng)銷策略，最終都是要具體的人去執(zhí)行。因此，營(yíng)銷策略的研究、實(shí)施人員的素質(zhì)直接關(guān)系到營(yíng)銷策略落地和效果的好壞。我國(guó)現(xiàn)階段的供電企業(yè)營(yíng)銷人員，大多數(shù)仍然保持著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代和壟斷行業(yè)時(shí)代的傳統(tǒng)思想，在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏以客戶為中心的觀念。同時(shí)，這種思想也造成整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境缺乏競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。另一方面，供電企業(yè)由于意識(shí)等方面的缺失，缺少引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷及管理人才的動(dòng)力和行為，從而減緩了整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)更新?lián)Q代的步伐。三是服務(wù)意識(shí)方面。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)，無(wú)論是傳統(tǒng)制造型企業(yè)還是其他企業(yè)，服務(wù)都將成為其管理和運(yùn)作的重點(diǎn)。供電企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略和方法受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響，總是呈現(xiàn)出“等顧客”的心理期待，缺乏主動(dòng)性。若缺乏主動(dòng)性，則面對(duì)客戶時(shí)很難有好的服務(wù)。這種服務(wù)的缺失，不僅僅體現(xiàn)在服務(wù)的具體行為上，也體現(xiàn)在供電企業(yè)服務(wù)的設(shè)施和制度上面。沒(méi)有良好的服務(wù)設(shè)施和制度基礎(chǔ)，再好的服務(wù)政策都是空談。四是管理模式方面。此處的管理模式，不僅僅是指營(yíng)銷管理模式，也是指供電企業(yè)的整體管理模式，包括供應(yīng)鏈管理、內(nèi)部控制等方面，因?yàn)檫@些方面的管理相互交錯(cuò)、相互影響，共同主導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。供電企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷管理模式可以總結(jié)為“等”“靠”“要”。營(yíng)銷管理者在實(shí)際管理過(guò)程中沒(méi)有形成切實(shí)、系統(tǒng)的管理方式和理念，等著上級(jí)、靠著上級(jí)、向上級(jí)要方案的思想嚴(yán)重。另外，其他諸如內(nèi)部控制、供應(yīng)鏈管理等方面也沒(méi)有將重心轉(zhuǎn)移到客戶上面來(lái)，客戶服務(wù)僅僅停留在口頭上。同時(shí)，供電企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理還存在信息化不足的問(wèn)題，直接導(dǎo)致管理效率低下，管理的力度、深度、速度顯得相對(duì)落后。

四、策略和建議

（一）樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)

隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電企業(yè)逐步面臨著更多、更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。特別是隨著供電基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善以及民間資本的逐步放開(kāi)，這種具有現(xiàn)代市場(chǎng)意義的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。這逼迫供電企業(yè)在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，逐步建立起現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，打消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“等”“靠”“要”思想，切實(shí)地將市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷管理升級(jí)到企業(yè)戰(zhàn)略高度，由上至下推進(jìn)。

（二）引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷人才，升級(jí)企業(yè)營(yíng)銷能力

人才是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中，人才隊(duì)伍建設(shè)尤其重要。傳統(tǒng)供電企業(yè)要建立起自身的人才供給系統(tǒng)，壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，同時(shí)注重提升營(yíng)銷隊(duì)伍的質(zhì)量。建立和完善營(yíng)銷隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。同時(shí)，供電企業(yè)還要注重建立和完善人才培訓(xùn)制度體系，加強(qiáng)企業(yè)自身造血功能，通過(guò)分享講座、學(xué)習(xí)系統(tǒng)等方式切實(shí)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷能力。

（三）強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

客戶服務(wù)和客戶需求是供電企業(yè)服務(wù)意識(shí)的核心和落腳點(diǎn)。供電企業(yè)應(yīng)該本著一切從客戶出發(fā)的服務(wù)理念，緊扣客戶需求，對(duì)客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)把控和細(xì)致分析。前期服務(wù)做到合理細(xì)分，設(shè)計(jì)合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)，實(shí)施差異化營(yíng)銷。同時(shí)做好后期服務(wù)，積極解決客戶反映的問(wèn)題，將服務(wù)意識(shí)落到前后期各個(gè)方面。同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，將市場(chǎng)逐步合理細(xì)分，滿足各產(chǎn)業(yè)的用電差異化需求。

（四）優(yōu)化管理模式，提升管理效率

與管理相關(guān)聯(lián)的是企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的成本，營(yíng)銷管理的優(yōu)化有利于降低企業(yè)營(yíng)銷成本，提升單位營(yíng)銷效益。供電企業(yè)在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、樹(shù)立服務(wù)意識(shí)的同時(shí)，也應(yīng)該著力優(yōu)化自身的管理模式，建立信息化管理系統(tǒng)，提升信息化水平，為自身的發(fā)展?fàn)I造更寬闊的空間。深刻認(rèn)識(shí)企業(yè)內(nèi)部管理的關(guān)系，整合生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售、服務(wù)的各個(gè)管理系統(tǒng)，提升管理效率。

（五）其他建議

除了以上的針對(duì)性建議，這里再給出一些比較全面的建議。一是品牌策略。品牌是一個(gè)企業(yè)寶貴的無(wú)形價(jià)值。供電企業(yè)需要著力打造獨(dú)一無(wú)二的品牌，在差異化和低成本兩大戰(zhàn)略中找到合理的平衡點(diǎn)。一方面提升自己的知名度，另一方面引發(fā)客戶共鳴，增強(qiáng)客戶黏性。二是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是著眼于產(chǎn)品本身的策略。在電網(wǎng)建設(shè)中，要有市場(chǎng)前瞻性，優(yōu)化和完善電力基礎(chǔ)設(shè)施的管理和維護(hù)。同時(shí)，在差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，靈活設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)產(chǎn)品，深度、精準(zhǔn)地挖掘不同行業(yè)的用電需求，在大眾化的基礎(chǔ)上滿足個(gè)性化需求。

五、結(jié)語(yǔ)

電力行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的壟斷行業(yè)，電力企業(yè)具有絕對(duì)的買(mǎi)方支配權(quán)。正是由于這個(gè)原因，電力行業(yè)，主要是供電企業(yè)的營(yíng)銷工作和模式存在很大的不足，已經(jīng)不能很好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的改變。針對(duì)目前存在的市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、管理模式等方面的問(wèn)題，筆者提出了自己的建議。主要是在樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)方面，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)自身管理模式和流程的優(yōu)化，提升信息化程度，提升管理效率和效益。人才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的基石，供電企業(yè)要結(jié)合自身的中長(zhǎng)期人才規(guī)劃，一方面積極引進(jìn)相關(guān)的營(yíng)銷人才，提升目前的營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量，另一方面也要積極建立和完善自身的培訓(xùn)體系，提升自身造血能力。在實(shí)際工作中，供電企業(yè)的營(yíng)銷人員，不管是管理層還是營(yíng)銷員，都應(yīng)該加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，積極分析和解決營(yíng)銷管理過(guò)程中的問(wèn)題，不斷調(diào)整營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，提升經(jīng)濟(jì)效益，增加企業(yè)價(jià)值。

（作者單位為國(guó)網(wǎng)安徽省電力公司臨泉縣供電公司）