文/掌柜攻略　王瑋楠

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一定要求翻臺(tái)率嗎？有時(shí)候不如翻客單！

文/掌柜攻略王瑋楠

凡是餐廳，沒(méi)有不在意翻臺(tái)率的，當(dāng)一個(gè)品牌的客流量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，翻臺(tái)率更是其盈利的決定因素，這個(gè)詞已成為走大眾餐飲路線的餐飲品牌的經(jīng)營(yíng)命門。

既然提高翻臺(tái)率的目標(biāo)是增加營(yíng)業(yè)額，再精準(zhǔn)一些，本質(zhì)是為了增加利潤(rùn)。那么，如果有其他方法可以達(dá)到“增加利潤(rùn)”的目標(biāo)，那么，提高翻臺(tái)率就不一定是最優(yōu)的選擇。

什么樣的餐廳適合沖高翻臺(tái)率？

什么樣的餐廳可以做到不翻臺(tái)，但是翻收入呢？

翻臺(tái)率真的是必要的嗎？

以一個(gè)有10個(gè)餐位的冰淇淋店舉例，我們假設(shè)客單價(jià)是20元：

如果翻臺(tái)率=0%，收入=200元；

如果翻臺(tái)率=100%，收入=400元；

如果翻臺(tái)率=200%，收入=600元。

老板可能費(fèi)盡心思把座位全部換成麥當(dāng)勞那種略微不舒服的椅子，買了個(gè)大屏幕來(lái)讓顧客更容易看到菜單，瘋狂地訓(xùn)練服務(wù)員提高挖冰淇淋的速度，換來(lái)了翻臺(tái)率的大幅度提高。

但是，如果隔壁同樣的一家冰淇淋店，把這些心思用在做好外帶冰淇淋上，弄一批好看的紙盒子，針對(duì)外帶做個(gè)促銷，很輕松就能增加30個(gè)訂單，達(dá)到600元的收入，甚至是更多，而且這過(guò)程中所產(chǎn)生的投入成本是不一樣的。

不翻臺(tái)，但是翻收入

再來(lái)看另外一個(gè)例子。

我有一次去古堡米其林餐廳，最開(kāi)始點(diǎn)菜的時(shí)候，人均消費(fèi)大概在150歐元左右，一桌子20個(gè)人。

數(shù)學(xué)好的老板就開(kāi)始算了：要是讓這幫人吃完趕緊走，就還能接待下一桌，再進(jìn)賬3000歐，那可是2萬(wàn)多人民幣。

古堡餐廳的老板數(shù)學(xué)好不好我不知道，但是對(duì)人性的洞察是很深邃的。他并沒(méi)有把我們這頓飯的時(shí)間壓到最快，反而用很緩慢的速度來(lái)上菜，每道菜之間都間隔半小時(shí)以上。

我們吃完前菜，發(fā)現(xiàn)湯一直沒(méi)上，那怎么辦呢？

敞開(kāi)聊唄，走出座位聊唄，喝著酒聊唄。一不留神就舉了好幾次杯。

然后湯來(lái)了，幾口喝完又去舉著杯子聊。直到主菜吃完的時(shí)候，一整桌人已經(jīng)喝了不少酒，把人均消費(fèi)往上提了不少。

然后又有了新的玩法：堡主的助手現(xiàn)身，帶所有的賓客參觀酒窖，在酒窖里面看藏酒、品芝士。

品芝士的時(shí)候做什么？

對(duì)了，喝對(duì)應(yīng)不同芝士的葡萄酒。于是就這樣又品了快一個(gè)小時(shí)，其間還有幾位酒客發(fā)現(xiàn)好酒，果斷買下。

品完芝士后每個(gè)人再去廚房和總廚聊聊，拿著自己的甜點(diǎn)回到餐桌。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這頓飯的價(jià)格已經(jīng)比最初要高出不少。

這樣一頓飯吃下來(lái)，賓客都比較累了，于是乎就盡興而歸了。算算時(shí)間，古堡餐廳還夠接待下一批客人，所以翻臺(tái)率是100%。

對(duì)于這樣的生意，還有必要提高翻臺(tái)率嗎？

什么樣的餐廳適合沖高翻臺(tái)

1.顧客期望值集中在產(chǎn)品本身

翻臺(tái)率很大程度上是影響用戶體驗(yàn)的，比如說(shuō)沒(méi)有那么舒適的椅子，以及顧客被縮短的就餐時(shí)間（我付了錢為什么還想趕我走？）。

當(dāng)顧客的期望值集中在產(chǎn)品本身的時(shí)候，這個(gè)餐廳就適合高翻臺(tái)，顧客不是沖著餐廳的服務(wù)或者硬件來(lái)的，而是為了獲得餐廳有特性的產(chǎn)品（比如特色小吃、快餐）。

2.餐廳有效營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)

翻臺(tái)率的意思就是在限定的時(shí)間內(nèi)多接待客人，可是如果一個(gè)餐廳的有效營(yíng)業(yè)時(shí)間有限，那么翻臺(tái)率高也沒(méi)有用。

什么是有效營(yíng)業(yè)時(shí)間？

就是顧客來(lái)消費(fèi)的時(shí)間。

對(duì)于很多餐廳來(lái)說(shuō)，可能下午2～5點(diǎn)沒(méi)什么人來(lái)，那么這個(gè)時(shí)間段就不是有效營(yíng)業(yè)時(shí)間，更不用談翻臺(tái)率了。

為了獲取更多的有效時(shí)間，很多餐廳推出了下午茶來(lái)獲取下午的有效營(yíng)業(yè)時(shí)間，而很多甜品店也推出了熱食小吃來(lái)獲取中午的有效營(yíng)業(yè)時(shí)間，通過(guò)這樣的方式吸引客流。

以漫咖啡舉例，巨大的場(chǎng)地，舒適的座位，顧客來(lái)了就不想走，怎么提高翻臺(tái)率？

靠時(shí)間，上午來(lái)的客人，中午肯定餓了，要不點(diǎn)份吃的，要不就離開(kāi)。

中午來(lái)的客人，一般是吃午飯，吃完也離開(kāi)了，不走的話可能會(huì)點(diǎn)個(gè)飲料，客單價(jià)增加。

下午來(lái)的客人，坐到晚上也餓了，點(diǎn)吃的或者走人。

晚上的客人來(lái)了，坐到打烊。

就這樣，因?yàn)橛行I(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，漫咖啡的翻臺(tái)率是400%。

3.形成固定習(xí)慣的餐廳

前不久去香港，發(fā)現(xiàn)香港餐廳的拼桌文化很濃厚。一兩個(gè)人去吃飯基本都會(huì)被拼到一個(gè)四人桌上面，陌生的食客各吃各的，絲毫不奇怪。服務(wù)員技能嫻熟，讓餐廳的餐位數(shù)和實(shí)際就餐人數(shù)能對(duì)上號(hào)。有一次我在快打樣的時(shí)候去了一個(gè)粥鋪，店里一般座位是空的，但依然被拼到一個(gè)四人桌上，這就是服務(wù)員的習(xí)慣。

在很多餐廳，部分餐位是被浪費(fèi)的。兩位顧客可能會(huì)占領(lǐng)一個(gè)四人桌，那么這另外兩個(gè)餐位就無(wú)法使用。在香港餐廳，這種情況很難發(fā)生，因?yàn)榉?wù)員會(huì)主動(dòng)配對(duì)，顧客也非常接受，這是一種習(xí)慣。

買單也是一種習(xí)慣。

在香港，無(wú)論是去壽司店還是燒臘店，最后都是顧客起身走向收銀臺(tái)買單，在那一瞬間就把桌位讓出來(lái)了，服務(wù)員可以清理，下一批顧客可以就座。如果一個(gè)餐廳里的所有顧客都能養(yǎng)成這樣的支付習(xí)慣，效率會(huì)大大提高。

附帶一提，海底撈參考了同樣的方法，在客人要求開(kāi)發(fā)票的時(shí)候會(huì)邀請(qǐng)他們到服務(wù)臺(tái)開(kāi)，間接讓顧客把桌臺(tái)讓了出來(lái)。

如果達(dá)到這三個(gè)條件，高翻臺(tái)率是個(gè)不錯(cuò)的增加收入的選擇。但也得算好成本，如果投入過(guò)多，新增的利潤(rùn)又被成本吃回去了。

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