文/本刊記者 黃健楠

?

君樂(lè)寶劉森淼：“只要產(chǎn)能不拖后腿，12億目標(biāo)算什么！”

文/本刊記者 黃健楠

“2016年君樂(lè)寶奶粉在產(chǎn)品廣告投入上預(yù)計(jì)超過(guò)2個(gè)億?！眲⑸岛芎罋獾馗嬖V《中童觀(guān)察》記者。

2億元，或許在動(dòng)輒豪擲萬(wàn)金的品牌商們眼中并不算大手筆。

然而好教各位看官知道，君樂(lè)寶奶粉2015年的全年銷(xiāo)售額為7.2億人民幣。這2億人民幣一砸下去，相當(dāng)于把2015年業(yè)績(jī)的近30%也就砸進(jìn)去了（是業(yè)績(jī)，不是凈利潤(rùn)）。

2個(gè)億的廣告投入，不怕收不回來(lái)么？

“現(xiàn)在訂單都已經(jīng)排到一個(gè)月以后了！”

“君樂(lè)寶奶粉第一季度的營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)170%，已經(jīng)超額完成了總部給定下的目標(biāo)?！绷裂鄣臄?shù)據(jù)讓劉森淼對(duì)2016年的業(yè)績(jī)信心大增，“從目前情況來(lái)看，完成15～20億的業(yè)績(jī)目標(biāo)是沒(méi)問(wèn)題的?！?/p>

Why？

因?yàn)檫@個(gè)業(yè)績(jī)是在君樂(lè)寶產(chǎn)能?chē)?yán)重不足的情況下產(chǎn)生的。

據(jù)劉森淼介紹，君樂(lè)寶現(xiàn)在只有一個(gè)奶粉工廠(chǎng)，每個(gè)月滿(mǎn)產(chǎn)產(chǎn)能不足1000噸，也就是將近1個(gè)億的產(chǎn)能。

第一季度的近3億產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)到了君樂(lè)寶的上千家配送商手上。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一般品牌商都是因?yàn)橛唵紊侔l(fā)愁，到了劉總這，滿(mǎn)產(chǎn)都滿(mǎn)足不了訂單需求，更愁！

“現(xiàn)在手上還壓了好多訂單，現(xiàn)在訂貨的配送商得一個(gè)月以后才能發(fā)貨。”劉森淼表示這幸福來(lái)得也是有些小尷尬，“產(chǎn)能比預(yù)期稍晚了一個(gè)月，不過(guò)5月份和8月份我們各有一個(gè)新工廠(chǎng)能投產(chǎn)，每個(gè)月大概能增加4000噸左右的產(chǎn)能?！?/p>

所有不助銷(xiāo)的賣(mài)貨都是耍流氓

2014年，“百元奶粉”君樂(lè)寶選擇電商渠道殺入奶粉市場(chǎng)。此前劉森淼在接受《中童觀(guān)察》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，電商渠道不僅比實(shí)體店成本低，還能省了打廣告的錢(qián)。

然而，當(dāng)君樂(lè)寶這個(gè)奶粉品牌逐漸被更多消費(fèi)者熟知后，進(jìn)入實(shí)體渠道也是板兒上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

很久以前，就有讀者向《中童觀(guān)察》咨詢(xún)過(guò)，價(jià)格本來(lái)就接近底部的君樂(lè)寶奶粉若是想走線(xiàn)下渠道，有利潤(rùn)可言么？

“當(dāng)然有！”劉森淼給出了肯定的回答，“目前君樂(lè)寶奶粉采取發(fā)展線(xiàn)下配送商模式，配送商負(fù)責(zé)給母嬰店配送產(chǎn)品，母嬰店作為銷(xiāo)售點(diǎn)。盡可能減少中間環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者和門(mén)店，所以門(mén)店并不需要擔(dān)心利潤(rùn)分配的問(wèn)題?！?/p>

優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是中國(guó)奶粉市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，在中國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，國(guó)外知名乳企直接降價(jià)，老牌乳企不斷涉水優(yōu)價(jià)市場(chǎng)，正是對(duì)君樂(lè)寶策略的一種認(rèn)可。

“截止到目前，君樂(lè)寶奶粉現(xiàn)在合作的母嬰店達(dá)20000家，覆蓋全國(guó)二十多個(gè)省市，萬(wàn)元店達(dá)上百家?，F(xiàn)在線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售額占比總銷(xiāo)售額的70%。”劉森淼說(shuō)出來(lái)的數(shù)額讓記者不禁咂舌驚嘆，“今年君樂(lè)寶奶粉線(xiàn)下門(mén)店預(yù)計(jì)達(dá)到30000家，單店賣(mài)力提升至萬(wàn)元以上?！?/p>

要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，壓力肯定是雙方的。

畢竟利潤(rùn)再好的產(chǎn)品，賣(mài)不出去就都是門(mén)店的庫(kù)存。成了庫(kù)存的品牌估計(jì)也沒(méi)啥好下場(chǎng)了……

君樂(lè)寶奶粉在去年小范圍地做了一輪派贈(zèng)、試飲的活動(dòng)，幫門(mén)店引流的效果顯著。在品牌建設(shè)初期，這個(gè)舉措不僅讓更多消費(fèi)者得知并認(rèn)可了君樂(lè)寶這個(gè)品牌，同時(shí)也讓心里打鼓的門(mén)店們?nèi)缤粤艘活w定心丸。

然而，產(chǎn)能連訂單都要供不起了，還做什么派贈(zèng)……

又是產(chǎn)能拖了后腿。劉森淼對(duì)《中童觀(guān)察》記者說(shuō)，“到了5月份，只要產(chǎn)能跟上來(lái)，訂單的壓力得到緩解以后，君樂(lè)寶奶粉就要在全國(guó)范圍內(nèi)給母嬰店做派贈(zèng)、試飲活動(dòng)，為消費(fèi)者免費(fèi)派發(fā)上千萬(wàn)份奶粉，增加店內(nèi)客流量，為母嬰店開(kāi)發(fā)新客、引流?！?/p>

“只要產(chǎn)能不拖后腿，12億目標(biāo)算什么！”