黃潤(rùn)霖

經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價(jià)格，是因?yàn)閮烧呖赡苤挥袃r(jià)格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢？

七八年前，就有不少經(jīng)銷商拿著網(wǎng)上的東西比價(jià)格，在網(wǎng)上看到哪家店的東西特價(jià)秒殺，比自己的進(jìn)貨價(jià)還便宜，還真會(huì)試著去占點(diǎn)便宜。

然后拿著從網(wǎng)上淘來的商品，指著電腦上的價(jià)格，半真半假地對(duì)著銷售人員說：“你看，我這從網(wǎng)上淘來的商品，比你們的進(jìn)貨價(jià)都便宜。你別三天兩頭過來給我壓貨，你們的價(jià)格再不便宜點(diǎn)，我以后就去網(wǎng)上進(jìn)貨了！”

2015年底，京東的“新通路事業(yè)部”炒得熱火朝天。什么是新通路？就是要取代現(xiàn)有渠道商，直接通過網(wǎng)上下單，給各個(gè)零售門店供貨，也就是俗稱的B2B。

不少經(jīng)銷商門店在這次所謂的B2B革命中挑起群眾斗群眾，挑起廠家斗京東。線下與線上渠道互毆價(jià)格，只要沒有禍及零售市場(chǎng)，經(jīng)銷商們好像還挺樂見其成的。

說到B2B，京東不是第一個(gè)打它主意的人。阿里的1688批發(fā)市場(chǎng)早在七八年前，就開始搭臺(tái)子唱戲。只不過B2B這潭水太深，1688這個(gè)部門的日子過得舉步維艱、處境尷尬。電商要和渠道商搶生意、要和銷售人員搶飯碗的欲望，好像從誕生之日起就沒停止過。

比什么比？

今天的經(jīng)銷商之所以難管，在于“世界是平的”。經(jīng)銷商的產(chǎn)品信息量、行業(yè)信息量，包括營(yíng)銷知識(shí)和技巧，不見得比銷售人員少。今天我們說個(gè)一二三，經(jīng)銷商可能說得出四五六，他知道的可能不僅不比你少，而且還可能比你多。今天的經(jīng)銷商管理，從單純依靠信息的數(shù)量，需要轉(zhuǎn)向借助信息的質(zhì)量取勝上來。

什么叫信息的質(zhì)量？

它包括兩個(gè)部分：

一個(gè)是關(guān)鍵信息的深度。經(jīng)銷商只能看到第一層，你能看到第二層、第三層。經(jīng)銷商說電商流量大，你能告訴他電商的流量從何而來，普通電商哪些渠道能夠獲取流量，獲取流量的成本是什么等更深入的信息。

另一個(gè)是信息的限制性條件。任何事情的發(fā)生都是在一定限制條件下的反應(yīng)，包括經(jīng)銷商說的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)。

經(jīng)銷商說網(wǎng)上的東西比我們便宜，一種是指網(wǎng)絡(luò)上的零售產(chǎn)品價(jià)格比我們便宜，一種就是指像1688這樣的批發(fā)商城的東西比我們的便宜。目前的電商，主要還是網(wǎng)絡(luò)殺價(jià)，價(jià)格便宜是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。碰上經(jīng)銷商指著某寶言之鑿鑿，鐵證如山，說網(wǎng)上的東西比你們的進(jìn)貨價(jià)都便宜，我以后從網(wǎng)上進(jìn)貨了，銷售人員該怎么應(yīng)對(duì)呢？

經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價(jià)格，是因?yàn)閮烧呖赡苤挥袃r(jià)格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢？

對(duì)于泛家居建材類產(chǎn)品，甚至包括耐用型家電產(chǎn)品，廠家、渠道商提供給零售商的，不就是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣動(dòng)作嗎？

過去可以是，但未來不能是。廠家和渠道商只有不斷地通過提供增值服務(wù)，才能讓經(jīng)銷商們從簡(jiǎn)單的價(jià)格比較轉(zhuǎn)移到價(jià)值比較上來。

所以，對(duì)于經(jīng)銷商線上線下價(jià)格的質(zhì)疑，要真正實(shí)現(xiàn)說服經(jīng)銷商，得從兩個(gè)方面下手：一個(gè)是信息的質(zhì)量——經(jīng)銷商誤讀了哪些信息；一個(gè)是增值服務(wù)——經(jīng)銷商不是只需要一個(gè)買賣的動(dòng)作。

一個(gè)范例

“趙總，你不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨！”小李說話總是先點(diǎn)題。

“開玩笑？為什么不可能？”老趙一副別以為老子讀書少的樣子。

“這種特價(jià)網(wǎng)上的秒殺產(chǎn)品，一個(gè)ID只能買一個(gè)產(chǎn)品，你怎么可能批量進(jìn)貨？”小李不急不緩地說道。

“我去多弄幾個(gè)號(hào)不就行了？！”老趙一副胸有成竹的樣子。

“就算你在網(wǎng)上進(jìn)得到貨，你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨！”

“你倒說說看，為什么？”被小李這樣一吊胃口，老趙反而不急了。

小李仍然不緩不急：“你買這些產(chǎn)品，你是自己用還是賣給別人用？”

“這么多，我怎么可能用得了？當(dāng)然是拿來賣！”老趙沒搞清小李葫蘆里賣的什么藥。

“網(wǎng)絡(luò)購物一般是七天收貨期，延長(zhǎng)收貨也就15天。你買的是電子產(chǎn)品，如果一年以后這個(gè)產(chǎn)品才賣給消費(fèi)者，然后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題，你找誰解決？”小李點(diǎn)出了重點(diǎn)。

趙總哼哼哈哈沒接話，他顯然沒有想這么深。

“就算你愿意背了這個(gè)售后黑鍋，你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨！”小李趁熱打鐵。

老趙看清了小李的意圖，沒有開始那么激動(dòng)了：“我聽你說！”

“你從網(wǎng)上倒產(chǎn)品到店里來賣，工商、質(zhì)監(jiān)來抽查你這些產(chǎn)品的證件，你怎么辦？比如說抽這批產(chǎn)品的3C證，你去哪里弄？”

老趙知道小李今天是有備而來，看來，嚇是沒有把他嚇倒。

“就算地方上工商、質(zhì)監(jiān)的關(guān)系能搞定，你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨！”關(guān)于這個(gè)問題，小李才剛剛進(jìn)入主題。

老趙心里頓時(shí)有千萬匹草泥馬從心頭奔騰而過。

“你進(jìn)了貨以后，還需不需要公司給你提供導(dǎo)購培訓(xùn)、社區(qū)推廣培訓(xùn)？還需要不需要我給你提供本地的工程項(xiàng)目信息、水電工資源的介紹，還需不需要我們對(duì)市場(chǎng)銷售秩序和價(jià)格體系的維護(hù)？還需不需要以后渠道商給你提供賬期、臨時(shí)調(diào)貨的方便，以及新產(chǎn)品的安裝演示服務(wù)和配套服務(wù)？”

小李頓了一下，接著繼續(xù)強(qiáng)調(diào)：“別的不說，更為重要的是，你現(xiàn)在是全額交稅嗎？如果網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)供貨，每一筆進(jìn)項(xiàng)都給你開發(fā)票，你去哪兒找那么多銷項(xiàng)進(jìn)行抵扣？所以，至少目前，你不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨！”

老趙是老江湖，自然知道小李所指的是什么。你說到這兒，經(jīng)銷商還會(huì)不會(huì)堅(jiān)持說“網(wǎng)上的東西比你們便宜，我要去網(wǎng)上進(jìn)貨”之類的話？

【小結(jié)】

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，是工具對(duì)工具的替換。電視出現(xiàn)了，廣播差點(diǎn)沒了，但是隨著有車一族的增加，車載電臺(tái)卻異?；鸨?。無論是廠家銷售、渠道商，還是零售商，作為一個(gè)工具要想活得比別人好，只有不斷強(qiáng)化自身的價(jià)值，而且是不可替代的價(jià)值，才能與時(shí)俱進(jìn)、左右逢源。

B2B模式的出現(xiàn)，是給銷售人員提了一個(gè)醒，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下渠道的沖擊，已經(jīng)從表面的刷刷洗洗，到了內(nèi)部的方方面面。而銷售人員要駕馭這種趨勢(shì)，只能從兩個(gè)方面入手：

一方面是真正地了解互聯(lián)網(wǎng)、認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)，深入進(jìn)去學(xué)一學(xué)，站起身子看一看，才能知道哪些是大勢(shì)所趨，哪些是“炸金花”的“偷雞”手段。

另一方面就是要找到自己的價(jià)值，尤其是不可替代的價(jià)值，即使只是老老實(shí)實(shí)地把事情做扎實(shí)，一個(gè)問題、一個(gè)問題地解決，也比當(dāng)年那種靠著吃吃喝喝、滿口跑火車的混蛋日子，更有現(xiàn)實(shí)價(jià)值得多。